ブランドeコマース活動を促進する5つの鍵！

顧客のトラフィックを誘致し、収益を確保するために、ブランド電子商取引企業は、期間限定、数量限定、低価格のフラッシュセールを開始することができます。ブランドのベストセラー商品をフラッシュセールとして提供することで、顧客はモールに引き寄せられ、そのブランドでの消費を刺激されます。

同時に、顧客がそのブランドの他の製品についてさらに知る機会も生まれ、それによってそのブランドでの消費機会がさらに増えます。

この記事では、ブランドeコマースをベースにフラッシュセールを設計する方法を詳しく紹介します。ブランド電子商取引に基づくフラッシュセールビジネスの主なシナリオと要件は何ですか?どのようなソリューションを提供する必要がありますか?

1. シナリオ: 活動が盛り上がってきているとき、顧客はフラッシュセール商品に興味を持っている

ブランドモールの場合、顧客が対応する需要を持っている場合、必ずしもブランドモールに買い物に来ようとは考えていない可能性があるため、ブランドモールはこの部分の顧客トラフィックを獲得できない可能性があります。

ブランドモールで商品を購入する顧客を引き付けるために、商店はフラッシュセールを開始し、特定の時間にフラッシュセール商品を超低価格で販売し、購入数を制限し、先着順で販売しています。

フラッシュセールの効果を確実にするためには、フラッシュセールの開始時にできるだけ多くの顧客がモールに来て商品を購入し、イベントを事前に予熱する必要があります。

イベント予熱とは、イベントが始まる前に事前に宣伝を行うことで、お客様がイベントに興味を持ち、楽しみにしてくれるようにし、イベントが始まる前から一定の人気を集めることを指します。

例えば、ブランドの公式アカウントからイベントのツイートを発信したり、ブランドのWeChatアカウントを使ってMomentsでプロモーションしたり、WeChatメッセージを送信したり、その他の方法で顧客にイベント情報を知らせたりすることができます。

プロモーション情報では、どのようなイベントがいつ開催されるか、どのような割引が受けられるかを顧客に知らせます。たとえば、先着 100 名の顧客は、ブランドのベストセラー商品を超低価格で購入できます。イベントに顧客の興味を引き付けるために、イベントの刺激的な雰囲気を作りましょう。

イベントのウォームアップ中に、購入意欲がある可能性のある顧客にイベントについてお知らせしました。しかし、これらの顧客には購入需要があっても、必ずしも当社ブランドの製品を購入することに興味があるわけではありません。顧客は、他のブランドの同じカテゴリーの製品を購入することを選択する場合もあります。

また、イベントの予熱とイベントの実際の販売の間には一定の時間差があります。イベントの準備期間中にお客様にイベント情報をお知らせし、参加への関心を高めても、イベントが始まると、お客様が時間を間違えて覚えていたり、イベントのことを忘れていたりして、ショッピングモールに来て購入に参加しない可能性があります。

したがって、このリンクには、フラッシュセール商品の購入に対する顧客の関心とフラッシュセール活動への参加意欲を刺激すること、および顧客がフラッシュセール商品の購入に興味を持っている場合は、活動の開始時に顧客に活動への参加をリマインドできることという 2 つの要件があります。

要件1: フラッシュセール商品に対する顧客の関心を刺激する

この要求に基づいて、次のソリューションが提供されます。

（１）フラッシュセール商品を導入する際は、フラッシュセールの超低価格を強調して顧客の購買意欲を喚起します。

予熱期間中、WeChatパブリックアカウントのツイート、WeChatモーメントなどのチャネルを通じてフラッシュセールを宣伝しました。購入意欲がある可能性のある顧客にイベント情報が伝えられます。

イベントに惹かれた顧客は、フラッシュセール商品についてさらに詳しく知りたいと思って、ショッピングモールのフラッシュセールページにアクセスします。

今回、フラッシュセール商品をご紹介する際には、その超低価格な購入価格を強調することができます。

この時期は顧客の購買需要があるため、商品の割引と合わせて販売価格が大幅に下がり、顧客にとって商品の費用対効果が大幅に高まります。買わなければ損をしたような気分になり、お買い得品を手に入れるチャンスを逃したような気分になるかもしれません。

（２）フラッシュセール商品は数量限定で売り切れ次第終了することを顧客に知らせ、購入意欲を高める。

顧客の購買意欲に基づいて、販促品は数量限定であり、売り切れ次第終了となることを顧客に知らせます。

この商品の低価格フラッシュセールの機会は比較的貴重であると顧客に感じさせます。イベントが始まったらできるだけ早く購入しないと、低価格で購入するチャンスを失う可能性があります。再度購入したい場合は、元の価格でしか購入できません。

これにより、顧客の購買意欲が強化され、イベントが始まったらすぐに購入したいと思うようになります。

要件2: フラッシュセール商品に興味のある顧客に、イベント開始時に通知できる

この要望に基づき、イベント開始までまだ時間がある場合、お客様はリマインダーの予約をすることができ、イベント開始前にお客様に通知するメッセージが送信されるというソリューションを提供します。

顧客はブランドモールのイベントページにアクセスすると、フラッシュセール商品について知り、興味を持ち、購入に参加したいと思うようになります。

このとき、2 つの状況があります。状況 1 は、イベントの開始までにまだ長い時間がある場合 (たとえば、1 日後に開始される場合)、状況 2 は、イベントがもうすぐ開始される場合 (たとえば、5 分後に開始される場合) です。

最初のケースでは、イベント開始までまだ時間があるため、ウォーミングアップ段階で興味をそそられた顧客は、時間を間違えたり、イベントを忘れたりして、イベント開始時にモールに来てイベントに参加できない可能性があります。

したがって、これらの潜在的顧客を失う可能性を減らすために、参加に興味のある顧客は、イベントの開始時にショッピングモールに戻って購入に参加することができます。

イベントページでお客様に便利なリマインダー方法を提供し、イベントの開始が近づいていること、購入の準備のためにモールに来る必要があることを適切なタイミングでお客様に通知できます。

例えば、お客様がイベント前にプロモーション情報を閲覧しているときに、「スナップアップリマインダー」サービスを提供できます。お客様がフラッシュセール商品に興味を持っている場合、「スナップアップリマインダー」を選択できます。

顧客が「開始リマインダー」を選択した場合、イベント開始の少し前、たとえば 5 分前に、システムは自動的にサブスクリプションメッセージを顧客に送信し、イベントの開始が近づいていることを顧客に通知します。

2 番目のケースでは、顧客がウォームアップチャネルのイベントプロモーション情報に惹かれてモール内のイベントページにアクセスすると、イベント開始までにあまり時間がないことに気づきます。

この時点で、イベントページにイベント開始までのカウントダウンリマインダーを掲載して、ラッシュセールがまもなく開始されることを顧客に知らせることができます。

顧客がモール内に留まり、イベントの開始を待つ意欲を高めます。この場合、予約リマインダーサービスを提供する必要はありません。

2. シナリオ: イベントが始まると、顧客はフラッシュセール商品を買いに殺到する

イベントに向けての準備が整うと、多くのお客様が参加に興味を示しました。イベントが始まったら、ショッピングモールに来て買い物をする準備をしておきましょう。

買い物ラッシュの期間中、まだ躊躇している顧客の購買意欲を強め、注文を促すこと、フラッシュセール商品の購入を制限すること、つまり、一人の顧客が購入できるフラッシュセール商品の数を制限していること、フラッシュセール終了後、顧客がブランドモールに来る機会を利用して、そのブランドの下でより多くの消費をするよう促すことの3つの要件があります。

では、これら 3 つのニーズはどのようにして生まれたのでしょうか?どのようなソリューションを提供できますか?

要求1: 顧客の購買意欲を高め、注文を促す

イベントが始まると、フラッシュセールの商品をどうしても手に入れたいが、人気商品はすぐに売り切れてしまうのではないかと心配する顧客の中には、早めにモールに来て、購入のカウントダウンに備えて準備する人もいます。

しかし、イベントの準備期間中に一定の購入意欲や意欲を示した顧客もいました。

しかし、私はまだ様子見の状態にあり、まだ躊躇しており、購入を決定していません。

したがって、ここでは、顧客の購入意欲を強化し、注文してすぐに購入するように促す必要性が求められています。

この要求に基づいて、次のソリューションが提供されます。

（１）超低価格のフラッシュセール価格を強調し、顧客の関心を高める

フラッシュセールがスタートすると、モールに来てイベント開始を待っていたものの、まだ様子見の状態で注文するかどうかを決めていなかったお客さんもいました。

この時点では、前述のイベントウォームアップフェーズと同じソリューションを使用できます。つまり、フラッシュセール商品の超低価格を強調します。商品の販売価格を大幅に引き下げることで、顧客を刺激します。このとき、プロモーション価格での購入は非常に有利であり、購入しないと損になるため、顧客の購買意欲が強化されます。

（２）残量と購入までの時間を表示し、顧客の購入意欲を高める

フラッシュセール開始後、お客様からフラッシュセール対象商品の注文が相次ぎました。この時、購入可能なフラッシュセール商品の残り数量と残り購入時間を表示することができます。

フラッシュセール商品の残数が表示されるのは、他のお客様が注文をすると、安く購入できる商品の数がどんどん少なくなるためです。急いで注文しないと、フラッシュセールの商品は他の人に買われてしまうということを顧客に認識させる必要があります。

フラッシュセール商品の残り購入時間を表示する目的は、フラッシュセール商品が他のお客様に購入されなかったとしても、フラッシュセールの活動時間が終了するとすぐに低価格の割引がなくなることをお客様に知らせることです。

残り数量と残り購入時間に基づいて、フラッシュセール商品の希少性を反映し、早く購入しないと低価格の割引を逃すことになり、顧客の購入意欲を強め、注文を促します。

要件2: 一人の顧客が購入できるフラッシュセール商品の数には制限がある

イベントが始まると、顧客は購入に殺到します。このとき、1 人の顧客が購入できるフラッシュセール商品の数量も制限する必要があります。

これは、フラッシュセール商品の販売には一定の数量制限があるためです。たとえば、フラッシュセール価格を享受できるのは、最初に注文した 100 人だけです。後で購入したい顧客は、元の価格を支払う必要があります。

フラッシュセール商品に興味のあるお客様を引き付けた後、フラッシュセール商品は数量限定で販売されるという前提で、この商品は購入数に制限があり、1人1個しか購入できないことをお客様に伝えます。

このフラッシュセール商品を購入する機会は非常にまれであることを顧客に感じさせます。購入したくても、せいぜい 1 つしか購入できません。商品が売れないのではないかと心配する必要はありません。これにより、顧客の購買意欲がさらに高まります。

同時に、フラッシュセール商品の購入を制限することで、競合他社が悪質な購入を行ったり、転売業者が状況を利用して利益を得て転売したりする状況も回避できます。実際の購買ニーズを持つより多くの顧客に当社の活動に参加してもらい、その後の消費機会を増やします。

したがって、ここでは、顧客が同じフラッシュセール商品を購入できる回数を制限する必要があるという要件があります。

この需要に基づいて、フラッシュセール商品の購入制限、つまり 1 人の顧客が購入できる各フラッシュセール商品の数量を制限するという解決策が提供されます。たとえば、顧客 A は商品 a をフラッシュセール価格で最大 2 個まで購入でき、3 個目は通常価格でのみ購入できます。

要求3：顧客がモールに来る機会に基づいて、顧客にブランドの下でより多くの購入を促す

フラッシュセール商品に惹かれてモールに来たこれらの顧客は、最終的にフラッシュセール商品を購入するかどうかに関係なく、特定の購買需要があることを示しています。

このとき、ブランドは、この顧客がブランドモールに来る機会を利用して、顧客にブランドの他の製品を推奨し、ブランドの顧客にさらに多くの消費機会を創出することができます。

したがって、フラッシュセール後に、顧客がブランドモールに来る機会を利用して、顧客がそのブランドでより多くの消費をするように促すという需要があります。

この要求に基づいて、次のソリューションが提供されます。

（１）購入後、フラッシュセール商品に関連する同ブランドの他の商品を顧客に推奨する

顧客はフラッシュセールに参加して、フラッシュセールの商品を手に入れることを期待してモールにやって来ます。フラッシュセール商品に対する顧客の購買需要に基づくと、顧客はこのタイプの商品に対して特定の購買需要を持っていることを意味します。

そのため、お客様がフラッシュセールに正常に参加したかどうかに関係なく、お客様が現在購入しているフラッシュセール商品に基づいて、お客様に類似商品をいくつかお勧めすることができます。

たとえば、顧客がスナック A を購入しようとしたが購入できなかったが、スナック B はスナック A に似ており、顧客のニーズを満たす可能性があるとします。この時点で、スナック B を顧客に推奨することができ、顧客はそれを購入する注文を行うことができます。

さらに、顧客が特定の種類の商品を購入する際に、その種類の商品と一緒に購入できる他の商品を顧客に推奨し、顧客をさらに購入するように誘導することもできます。

例えば、お客様がスナックAを購入した場合、スナックAと一緒によく売れる別の商品であるドリンクCをおすすめします。ドリンクCを見て、一緒に買って試してみようと思い、最終的にスナックAとドリンクCを一緒に購入しました。

お客様がブランドモールに来店する機会に基づいて、フラッシュセール商品に関連するブランド内の他の商品をお客様に推奨し、それによってお客様にブランド内でのより多くの消費機会をもたらします。

（２）同時に、これらの推奨商品に期間限定の割引を追加で提供し、顧客に同ブランドの商品をさらに購入するよう促す。

フラッシュセール商品に関連するブランドの他の商品を顧客に推奨する際に、他の商品の追加割引も顧客に提供できます。たとえば、これらのおすすめ商品専用のクーポンを提供したり、期間限定の追加割引を提供したりすることができます。

なぜなら、顧客にはすでに一定の購入ニーズがあるものの、ここで購入することを考えたことがなかったり、ここで購入するかどうかを迷ったりしている可能性があるからです。現時点では、フラッシュセールを通じてお客様をモールに誘致し、追加の割引を提供しています。ただし、割引は期間限定であり、後で利用できなくなる可能性があります。

現時点での顧客の同ブランド製品購入意欲を促進し、それによって顧客に同ブランドでのさらなる消費機会をもたらします。