B2B製品の顧客獲得方法8選！

2B 製品と 2C 製品の違いは何ですか?

まず、概念を明確にしましょう。2B 製品とは何でしょうか? 2C 製品とは何でしょうか?

2B の正式名称は To Business で、商人 (一般的には企業) 向けの製品を意味します。2B 製品に対する私の理解は、企業が商業的に使用するために作られ、組織のニーズを解決できる製品です。一般的な 2B 製品には、DingTalk、Mingdao、Funshine Sales、Growingio、Teambition、Kedao CRM、Diansan ERP などがあります。

2C の正式名称は To Customer で、消費者 (通常はユーザー) 向けの製品を意味します。一般的な 2C 製品とは、QQ、WeChat、Weibo、Zhihu、Meitu XiuXiu、Himalaya など、私たちがほぼ毎日使用している製品です。

これで、誰もが 2B 製品と 2C 製品を明確に定義できるはずです。それでは、2B 製品と 2C 製品の 7 つの主な違いについて説明しましょう。

1. 焦点が異なる。 2B 製品の存在前提は「組織の業務情報化の完成」のニーズを満たすことであるため、2B 製品は通常、組織や企業に大きな注目を払います。 2C 製品のユーザーは直接個人であるため、人間性に重点が置かれます。

2. 中核となる要求が異なります。 2B 製品の中核となる要件は、機能、プロセス、効率、利点です。 2C 製品の中核となる要求は、厳格なニーズ、問題点、および経験です。

3. 需要探索の程度が異なる。 2B 製品の需要は通常非常に明確ですが、2C 製品ではユーザーのニーズを詳細に調査する必要があります。

4. 購買の意思決定者が異なります。 2B 製品の購入決定者は直接のユーザーではない場合がありますが、2C 製品は基本的にユーザーが自分自身の使用のために購入します。

5. 焦点が異なる。ビジネスとは、商取引、事業、運営などを指すため、2B製品では「お金」を重視し、「商品化」「顧客」「課金」などについて語られることが多いです。 2C 製品のほとんどは無料であるため、2C 製品を作成するときは、「ユーザー」、「体験」、「競合製品」に重点が置かれます。

6. ユーザー数が異なります。 2B 製品のユーザー数は一般的にそれほど多くないため、親戚や友人はあなたが作った 2B 製品について聞いたことがない可能性があります。 2C製品のユーザーは個人なので、ユーザー数は数百万人から数千万人に達する可能性が高くなります。

7. コストが異なることを理解する。 2B 製品は通常、プロの顧客を対象としているため、理解するためのコストが比較的高く、ほとんどの顧客は専門的なトレーニングを受けています。 2C 製品は通常、よりシンプルで理解しやすく、ユーザーの理解コストを削減するためにガイド ページを使用するのが一般的です。

2B 製品と 2C 製品の 7 つの違いについて説明した後、それらの 2 つの類似点についても説明しましょう。

1. 「Scene Revolution」という本に次のような一文があります。「2B と 2C はどちらも人間が使用するものなので、本質的な違いはありません。」したがって、2B 製品であっても 2C 製品であっても、使いにくく効率に影響する製品を使いたい人はいないため、優れたエクスペリエンスが必要です。

2. 製品の核となる価値は何か、顧客の悩みは何か、製品はどのような顧客や役割に役立つのか、どのような問題を解決するのか、どのように解決するのか、について考える必要があります。

2B製品の運用アイデアと運用方法

2B製品と2C製品の違いを理解した上で、まずは2B製品の運用上の考え方についてお話しします。

1. コア指標を理解する

2B 製品の運用を開始する際には、さまざまな手法を慌てて適用するのではなく、まずは自社の事業に最も関連のあるコア指標は何かを把握する必要があります。

製品が異なれば、オペレーターが注目する必要があるデータも異なります。たとえば、当社は企業向け商用 SaaS 製品 (Dian San ERP) を提供しているため、運用に最も関連性の高い 3 つのデータは、登録、サブスクリプション、更新です。

登録数は新規顧客の獲得を意味する運営の中心的な指標です。運営側は、さまざまな手段を通じて、より多くの対象顧客を惹きつけ、トライアルにサインアップしてもらう必要があります。登録済みの顧客は、サブスクリプション顧客になり、さらに更新顧客になることもあります。

2. もっと試して、もっと要約する

私はスタートアップ企業で働いているため、資金が十分でない場合に、低コストでより効果的な顧客を惹きつけ、登録してもらい、製品を試してもらう方法は非常に重要な問題です。すべての試みは未知を意味しますが、未知とは盲目的に駆け回ることを意味するものではありません。未知のものを探索するときは、大胆な仮定を立て、慎重に検証し、検討が徹底していればいるほど良いです。同時に、現段階での会社の実情も合わせて、まずは小規模な試みをしたり、直接ABテストを行ったりすることも必要です。既存のデータの安定性を確保しながら、新たな試みをさらに行うことで、より大きな利益が得られる可能性があります。

3. 同業他社製品や類似製品から学ぶ

通常、同業者、特に業界で成功している初期の人たちが何をしたかにもっと注意を払うべきです。彼らはどのような活動を行ったか？どのページを変更したか？どのような製品価格を調整したか？なぜ彼らがこれをしたのかを考えるべきです。その背後にある論理は何ですか？目的は何ですか？メリットは何ですか？直接コピーまたは盗用するのではなく、記事、タイトル、またはページが同業者によって盗用されるたびに、それは同業者からの一種の肯定であると感じ、とてもうれしいです。

基本的な運用の考え方を理解した後、2B 製品の 8 つの主な方法を共有しましょう。

1. サードパーティのプラットフォームに参加します。

まず、トラフィック量の多いプラットフォームに定着し、その後、徐々に他のプラットフォームに定着します。これらの高度に垂直なプラットフォームのトラフィックは非常に正確であるため、マーチャントは通常、関連するサービス市場で直接必要なサービスを検索します。

初期段階では、人通りの多いショッピングモールで新製品を宣伝するのが最も費用対効果の高い方法です。 APPが主要なモバイルアプリケーション市場に参入するのと同様に、eコマースERPに携わる私たちは、受注ソフトウェア、購買と販売、eコマースERPなど、さまざまなサービスを提供する主要なeコマースプラットフォームのサービス市場に参入します。

これらのプラットフォームに参入した後は、いかにしてアプリをうまく運用するかがポイントとなります。サービス市場もプラットフォームです。プラットフォームである以上、それに応じたルールが存在します。私たちがすべきことは、各プラットフォームのルールに精通し、プラットフォームの開発動向を理解することだけです。次の 7 つの点に注意してください。

①カバー。カバーは最も大きな表示位置を占めるため、主に最初にユーザーの注意を引くためのものです。

②タイトル。タイトルは主に識別と検索のために使用されます。良い商品タイトルを書くと、WeChat の記事と同様に、クリックスルー トラフィックが増えます。カバー画像に加えて、タイトルによって、ユーザーがクリックして商品紹介をさらに見るかどうかも決まります。商品名に加えて、商品のスローガンや、商品が顧客にもたらすメリットなどを追加することで、クリック率が高まります。

③はじめに紹介が魅力的であればあるほど、顧客がそのページをクリックする可能性が高くなります。ユーザーに良い第一印象を与えるために、非常に魅力的なポイントを 3 つ挙げることをお勧めします。

④詳細ページ。詳細ページは目標コンバージョン率に大きな役割を果たします。たとえば、Taobao で買い物をするとき、商品をショッピングカートに追加するか受け取るかを決める前に、詳細ページを読むのが一般的です。潜在的ユーザーはページを見た後、詳細ページを読んでから試してみるかどうかを決めることがほとんどです。そのため、詳細ページが魅力的かどうかが、この部分のトラフィックを登録に転換できるかどうかを決定する重要なポイントとなります。コンバージョン率の高い詳細ページを作成する方法については、この記事「製品のセールスポイントの探求と説明文の書き方」をご覧ください。

⑤ 評価。ダイナミックスコアリングのルールは公式に発表されているため、対応するスコアを最適化できるように、各プラットフォームのルールを明確に理解する必要があります。 Tmall、JD.com、Suning の 3 つの電子商取引プラットフォームが与えたサービス プロバイダーのスコアリング指標を見てみましょう。淘宝サービス市場は、使いやすさ、サービス姿勢、安定性を重視しています。 JD.com のサービス市場と Suning のサービス市場は、説明の一致、製品の品質、サービス態度を重視しています。したがって、ここでは、各プラットフォームのスコア計算式を理解する必要があります。

⑥評価。良いレビューの重要性は誰もがよく理解していると思いますので、積極的に顧客に良いレビューをお願いすることも、非常に必要な日常業務です。実際、顧客は製品に不満を持っていないのにレビューを残すのが面倒な場合もあります。この場合は、カスタマー サービスが積極的に顧客を見つけて肯定的なレビューを投稿するように手配できます。

⑦ランキング。プラットフォームのランキングは本当に最も重要です。ランキングが1つ上がっただけでも、トラフィックが大幅に変わる可能性があり、ランキングを最適化する作業も最も困難です。公式のランキングルールは発表されないため、自分自身の試行錯誤に頼る必要があります。最適化ランキング作業を行う際は、毎日記録する習慣をつけるのがベストです。スクリーンショットでもテーブルレコードでもどちらでも構いません。この方法により、継続的な最適化プロセス中のランキングの変化をより明確に確認できるからです。

2. 上司が重視する価値観を伝える。 2B 製品は、企業による使用を通じてのみ価値を生み出すことができるため、2B 製品の場合、無料か有料かは問題ではありません。重要なのは、企業にどのような価値をもたらすことができるかということです。そのため、製品価値の提供にこだわり、その価値を最大化し、継続的に拡大していくことが、2B製品運用の鍵となります。

2C製品のように個人で購入したり使用したりするのとは異なり、2B製品はグループでの使用行動です。役割が異なるため、焦点が異なり、提示すべき価値も異なります。

たとえば、経営者は収益とコストを気にしています。彼らに「当社の製品を使用することで業務効率が向上し、従業員の生活が楽になります」と伝えても、それはナンセンスです。

上司である彼が、従業員の仕事を楽にするために、なぜお金をかけて何かを購入しなければならないのでしょうか。したがって、上司に伝えるべき内容は、「当社の製品を購入することで、会社全体の業務効率を向上させることができます。当社の製品を使用してすべての業務プロセスを自動化した後は、以前は 5 人で完了する必要があった作業が、今では 1 人で管理できます。また、注文の見逃しなどの人為的ミスも回避できます。」です。

この方法で、人件費を削減できます。倉庫で発注を担当する人が 5 人必要で、各人の給与が 3,000 元だった場合、毎月の純給与費用は 15,000 元、年間給与費用は 180,000 元になります。当社製品の使用コストは年間8,000元強で、年間従業員経費はわずか36,000元、これに製品サービス料8,000元強を加えて合計44,000元となり、180,000元に比べて136,000元の節約になります。そのため、相手がどのような役割を担っているかを把握し、それに応じてどのような内容を提示し、どのような価値を伝えるかを選択する必要があります。

3. ターゲット顧客が集まる場所を見つけます。適切な価値が得られたら、それを広める適切な場所を見つける必要があります。これは業界ごとに異なるため、自分で収集して改善する必要があります。たとえば、当社製品の現在のターゲット顧客の定義は、少なくとも 1 つのオンライン ストアを持ち、1 日に 50 件以上の注文を行う顧客です。したがって、ターゲット顧客が決定したら、次のステップはこれらの顧客を見つけ、サインアップして当社製品を試用してもらうように誘うことです。

当社の製品を例に挙げると、ターゲット顧客は一般的に、易邦電力、電子商取引オンライン、天下望商、望商オンラインなどのメディアプラットフォーム、および牌迪フォーラム、淘宝フォーラム、淘宝運営、Tao66などの電子商取引フォーラムに集中しています。専門知識を知りたいときや問題に遭遇したときは、百度知識、百度文庫、知乎などの質疑応答プラットフォームにアクセスして質問したり、回答を探したりします。過去2年間で人気が高まったマイクロコースも電子商取引を行う人々を集めており、ユーザーは比較的正確です。

4. APPプロモーションのチャネルと方法を決定します。どのような方法を使用するかは、製品の種類に応じて決定する必要があります。コミュニティ内の鍵修理業者の小さなボスが、Weibo プロモーションを行うことを選択した場合、それは少しばかげています。過去 2 年間でソーシャル メディアが非常に人気になったからといって、盲目的に行うべきではありません。まず、このチャネルに独自のターゲット顧客がいるかどうか、この方法で半分の労力で 2 倍の成果が得られるか、半分の労力で 2 倍の成果が得られるかを確認する必要があります。つまり、製品の種類に応じて、最も適切なチャネルと方法を選択する必要があります。

5. 顧客のニーズを深く探究する。製品自体のコストに加えて、製品に他の有料サービスがある場合は、既存の古い顧客を活用することができます。古い顧客はすでに製品を信頼しているので、他の追加の有料アイテムを彼らに勧めることができます。彼らに本当にこのニーズがある限り、支払う可能性は非常に高くなります。

しかし、あくまでも広告なので、既存顧客全体をニーズの大きさに応じてグループ化し、ニーズのあるターゲット顧客を絞り込んでから、宣伝や案内を行うのがおすすめです。たとえば、ソフトウェア料金に加えて、当社の製品では、マーケティングテキストメッセージを送信するためにコインを購入することもできます。そのため、マーケティングテキストメッセージを送信することの価値と重要性を販売者に伝えるための特別なページを作成し、いくつかの小さなプロモーションを使用して、顧客に購入して使用してもらいます。

6. 市場の状況に応じて優遇活動を実施する。通常、2B製品の価格は比較的固定されていますが、市場は常に変化しています。市場が変化するとき、製品の価格を安易に変更しないのが最善ですが、適切なプロモーション活動を行うことができます。価格を直接割引するのではなく、製品の使用時間やその他の有料機能に対して顧客に割引を提供する方が良いと思います。一方では、顧客に直接割引を与えることができ、他方では、他の有料機能の使用頻度を促進することもできます。

7. 既存の顧客が新しい顧客を紹介する。私が入社した当初は、顧客がほとんどいませんでしたが、多くの新規顧客が古い顧客からの紹介で来ていることに驚き、本当に誇らしく、満足しました。当時、既存の顧客が無料で新規顧客を紹介するのを手伝ってくれ、紹介された新規顧客の注文転換率は非常に高かった。

ここで、私がかつて犯した小さな失敗を皆さんにお話ししたいと思います。私が企画した最初の招待ギフトイベントはあまり成功しませんでした。トライアルに登録するよう友人を招待してくれたのは、20人ほどの古い顧客だけでした。

後でイベントを確認したときに、すべての従業員アカウントに招待コードが追加されていなかったのに対し、各メインアカウントにのみ招待コードを追加していた可能性があることに気付きました。小さな会社であれば数十人、大きな会社であれば数百人以上の人がいますので、多くの人が同時に当社の製品を使用していますが、私は招待コードのみを提供しました。

オペレーターがメインアカウントを担当している場合は、それを推奨するかもしれません。しかし、上司がメインアカウントを担当している場合は、ちょっとした賞品のためだけに推奨するでしょうか? これらのサブアカウントは通常、カスタマーサービス、倉庫、調達、財務などです。彼らは当社の製品を最も頻繁に使用するユーザーであり、友人や親戚への推奨は最も説得力があります。そこで、その後、顧客のメインアカウントだけでなく、従業員のサブアカウントにもそれぞれ固有の招待コードを持たせるように変更したところ、新規ユーザーを積極的に登録に招待する人が以前よりも大幅に増えました。

8. ユーザーの評判を構築する。結局のところ、すべての顧客があなたに挨拶し、あなたのことを広めてくれるのは本当に良いことです。 Internet 2B エンタープライズ レベルの製品では、製品自体のコア価値の創出とユーザーの評判の形成に重点が置かれます。インターネットユーザー中心の考え方に基づき、ユーザーに満足いただける製品とサービスを提供し、ユーザーの口コミを通じてブランドを強化します。

2B製品運用時に注意すべき4つのこと

1. 2C アプローチを 2B に盲目的に適用しないでください。 2C分野では多くの成功例を目にしますが、2B製品を作る人は次の点に注意する必要があります。「2Cと2Bの本質的な違いは、ユーザーの定義にあります。2Cユーザーは個人であり、2Bユーザーはグループです。個人の決定とグループの決定では、消費リスクと時間消費に大きな違いがあります。」

たとえば、会社の上司がアプリをダウンロードし、昼食時にテイクアウトを注文しました。会社の階下で新しく作成されたテイクアウトの注文を受け、試してみても害はないだろうと思ったからです。そんな中、友人の会社からモバイルオフィス製品を勧められました。無料とはいえ、社内で試用したり、会議を開いて議論したり、自社のニーズに合わせて製品を比較検討した上で、本格的に導入するかどうかを決める必要があります。運用の単一変換コストの観点から見ると、この 2C プロモーションはより簡単でコストも低くなります。

2. 業界の動向に注意を払います。私が初めて 2B 製品に触れたとき、業界や顧客のビジネスを理解することの重要性を理解しておらず、自分の役割をうまく果たすことだけを考えていたことを覚えています。その後、1つの点だけを見ていると自分の考えが本当に限られていることに気づき、今ではeコマース業界のニュースに毎日注目しています。

3. ターゲット顧客とのコミュニケーションを増やす。ターゲット顧客とより頻繁にコミュニケーションをとることで、彼らの考えをより深く理解できるようになります。たとえば、新しい顧客が初めて当社の製品について知ったとき、どのような質問をするでしょうか。最も懸念していることは何でしょうか。どのような懸念や悩みがあるでしょうか。なぜなら、ターゲット顧客が何を重視しているかがわかれば、それを統合されたコンテンツにまとめ、それを使用して商品詳細ページを最適化し、より多くの顧客に商品を提供できるからです。

4. 他の部門とのコミュニケーションを増やす。各部門にはそれぞれ独自の責任がありますが、共通の目標は会社の製品をより良くすることです。

登録ユーザーの状況について、営業部門の同僚とさらに話し合います。どのタイプのロールの登録が最も多いですか? 特別な問題はありますか? 登録済みのお客様は、当社の価格が妥当であると考えていますか... カスタマー サービス部門の同僚と話して、古い顧客の使用状況と成功事例となる顧客について詳しく学びます。製品部門の同僚と、新しい製品機能の使用シナリオと開発の方向性について話し合います。

著者: 劉宇然

記事ソース: Activity Box