マーケティングプロモーションに欠かせない15のマーケティングテクニック！

何年も前、伝説的なマーケターであり、Giant Interactive Group の会長である Shi Yuzhu 氏が、私に常に感銘を与えている言葉を言いました。

マーケティングの専門家は存在しません。唯一の専門家は消費者です。あなたがすべきことは、消費者に感銘を与えることだけです。

経験豊富なマーケティング担当者は、計画のために計画を立てたり、創造的になるために創造的になったりはしません。彼らは常に消費者の突破口を見つけ、それに基づいて行動することに長けています。

すべてが急速に変化しているときでも、人間の本質は常に存在します。ユーザー心理に関する洞察は、常に問題の解決とマーケティングの成功に役立ちます。

この記事では、Lao Zei が人間の本性に基づいた 15 のマーケティング手法を紹介します。これらは、マーケティング、運用、コピーライティングなどのさまざまな側面で柔軟に活用できます。

1. 社会的証明は常に機能する

人は、自分が取っている行動に自信がないとき、たいていは周りの人が何をしているかを見て、それを自分の行動の参考にします。

人々は、たとえその行動が社会的に受け入れられない場合でも、他のほとんどの人がやっていることを自然にやる傾向があります。私たちは大多数に合わせるために行動を変えます。

ユーザーに、自分と似たような人がこのことやこの製品を使用していると伝えれば、そのユーザーも急いで同じことをする可能性が高いでしょう。

例: ユーザーのサイト上での証言、ユーザーのビデオ、ユーザーの音声、ユーザーの証言、Web ページのコメントのスクリーンショット、ユーザーの手書きの手紙など。

潜在的ユーザーのために実際のシーン体験を作り、既存ユーザーが潜在的ユーザーに対して最も強力な証言を提供する機会を持つようにすることが最善です。たとえば、セミナー、ユーザー感謝会議、さまざまなテーマ活動の企画などです。

現在、多くの研修機関は定期的に何らかの成果報告活動を開催し、現場で卒業生によるパフォーマンスやスピーチを行っています。一方では、古いユーザーを維持するためであり、他方では、潜在的なユーザーが現場でそれを体験できるようにもしています。

さらに、ユーザーの証言を提供する人物がターゲットオーディエンスに似ているほど、証言の説得力が増します。ターゲットユーザーに自分を知ってもらい、共感してもらうことが最善です。

2. 選択肢が多すぎるのはよくない

ユーザーが直面する選択肢が多すぎると、意思決定プロセスが煩雑になり、購入自体の意思決定コストが増加する可能性があります。

選択肢が多すぎると負担が大きくなり、その中からどれを選ぶかを考えるのに時間がかかります。一つ一つ分析して比較していると、脳細胞をかなり消費してしまいます。

誰もが最も賢明な選択をしたいと思っていますが、選択肢が多すぎることで生じる不安や不快感は、次第に買い物自体の楽しみを上回ってしまいます。

結局、考え続けるうちに、判断力や興味が薄れていき、諦めてしまう可能性が高まります。買わないほうが良いかもしれません。面倒です。

海外には、実験者がユーザーにジャムを試食する機会を提供するという古典的なジャム実験があります。実験は2つのグループに分けられ、1つのグループには6種類のジャムを試食させ、もう1つのグループには24種類のジャムを試食させました。試食後、参加者は市場価格よりも安い価格でジャムを購入することができました。

その結果、ジャムを 6 個試食したグループでは試食者の 30% が購入を選択しましたが、ジャムを 24 個試食したグループでは最終的に購入を選択した人はわずか 3% でした。

理由は簡単です。意思決定コストが低いと、アクションの数が多くなるからです。

24 種類のジャムは魅力的に思えるかもしれませんが、実際にはユーザーの最終意思決定コストが増加します。選択するのは難しく、頭を悩ませるため、ユーザーは最終的に購入をあきらめてしまう可能性があります。

3. ユーザーの視点から妥協案を提示する

これは依然として選択と意思決定の問題です。選択に直面したとき、脳の疲労を避けるために、私たちは通常、妥協案を選択します。つまり、「最も基本的なニーズを満たす」ことと「最も手頃な価格」のどちらかのオプションを選択することになります。

2 つの類似製品から選択する必要がある場合、通常は 2 番目に良い製品を選び、比較的安価な製品や価格性能比の優れた製品を選択します。しかし、3 つの類似製品の中から選択する必要がある場合、人々は最も安いものを選ぶのではなく、中価格のものを選ぶ傾向にあります。

ここで注意を払う必要があります。選択肢があまりない場合、ユーザーは常に妥協案を見つけようとします。必要なのは妥協案を強調することです。

Apple は Apple Watch を 349 ドルで発売したとき、その価格を妥当に見せるために何をしたのでしょうか?

同社はまた、価格が349ドルから17,000ドルまでの範囲で、38種類の異なるバージョンの製品をリリースした。

この 17,000 ドルの Apple Watch の存在により、349 ドルという価格がずっと手頃に見えるのです。

4. 無料は価値を強調するべきであることに注意してください

コンバージョンを高めるためにサービスや製品の無料プレゼントを提供したい場合。それでも、無料のマーケティング手法を使用して、製品やサービスに多くのトラフィックをもたらしたい場合。

無料は良いことですが、私からの提案は 1 つだけです。ギフトであろうと無料であろうと、その価値を形作り、ユーザーがそれを入手できるようにする必要があります。

ただ単に配るという目的のために何かを無料で配ったり、無料であるという理由で無料で配ったりしないでください。ユーザーが何かに興味を持つのは、無料または無料で配られるからだけではなく、もっと重要なことに、その価値を理解しているからです。

また、「無料」という言葉を軽々しく使うのは無駄が多いように思われるのでやめましょう。たとえば、「掃除ロボットの無料トライアル」は、はるかに弱いです。

そうだとしたらどうでしょう？「本来1,888元の掃除ロボットを1円もかけずに体験できます。」

5. マーケティングに恐怖を利用するほど、より科学的でなければならない

恐怖は常に人々の心の中に潜んでおり、簡単に呼び起こされる可能性があります。

しかし、恐怖マーケティングを行う際に多くの人がいくつかの間違いを犯します。

それは恐怖感を生み出すだけで、明確な解決策は提供しません。
ユーザーはあなたが作り出す恐ろしいシーンを気にしておらず、ただ自分自身を怖がらせているだけです。
不安はありますが、解決策はあります。しかし、解決の道筋が不明瞭で、実現が困難に見えるため、ユーザーは最終的に諦めてしまいます。
私たちは常に将来の恐怖に焦点を当て、目の前の脅威を無視しがちです。将来の損失と比較して、人々は目の前に起こりうる危害のことを気にしていることを知っておく必要があります。
恐怖の穴は大きすぎて、あなた自身の解決策ではまったくそれを埋めることができず、信頼できないように思えます。例えば、今の若者は夢がなくて、その解決策はシェアサイクルに乗ることだと言うのはあまりにも馬鹿げています。

恐怖マーケティングに関しては、以前「保護動機づけ理論」を読んだことがありますが、そこには科学的な恐怖アピール設計法が含まれています。

脅威の深刻度、注意を引く度合い:実際に脅威が発生した場合、その脅威はどの程度深刻になるでしょうか?
恐怖を引き起こす脅威感受性:脅威が発生する可能性はありますか?深刻だと言うだけでは不十分で、それが起こる可能性が非常に高いと言う必要があり、それが恐怖を呼び起こすのです。
対応の有効性、合理的なソリューションの提供:ソリューションによって脅威を本当に効果的に軽減できますか?ユーザーがソリューションが脅威を排除しないと信じた場合、そのソリューションは無駄になります。
自己効力感、実証された実装の容易さ:このプログラムは簡単に実装できますか?それは簡単にできますか？たとえソリューションが優れていたとしても、実装が難しいと感じれば、ユーザーは諦めてしまいます。

このようにして、完全な恐怖マーケティング設計が完成し、比較的科学的かつ効果的になります。

6. 何もないよりは参考資料があったほうが良い

人は物事を認識するとき、自然に比較したくなりますが、この「比較」は私たちの意思決定に大きな影響を与えます。優れた参照により、ユーザーは物や製品の核となる特徴を素早く理解し、その価値を評価できるようになります。これが参照効果の利用です。

参照を提供しないと、ユーザーは過去の経験と認識に基づいて判断することになります。正しい判断を下す場合もあれば、まったく理解できない場合もあります。明らかに、これはあなたのコントロールの範囲外であり、良いことよりも悪いことの方が多くなります。また、適切な参考資料を提供すれば、目の前にある参考資料に基づいて関連付けを行い、期待する効果を達成する可能性が高くなります。

「この3つの言葉で、あなたの広告文は3倍売れる」の中で、老澤は一つの事例を述べています。羅永浩が老羅英語のトレーニングをしていたとき、1元で8回の体験レッスンの広告がありました。とても典型的でした。それを感じてみましょう：

たった1ドルで8つの授業を聴けるので、かなり魅力的です。しかし、Lao Luo は違います。バンドエイド、蒸しパン、ライター、ロリポップなど、誰もがよく知っている一連の参考物を広告に追加しました。

元々味気なかった広告が一気に生き生きして、視覚的な効果も出ました。

バンドエイドを例に挙げると、この参考により、「1元」という価格がより具体的になり、割引感が強まります。また、バンドエイドを参考にすることで、「老羅英会話トレーニング8回レッスン」という商品価値もすぐに勝ちます。

考えてみてください。絆創膏が欲しいですか、それとも老羅の8つの講義を聞きたいですか?今すぐお金を引き出してください!

そして、これが参照であり、ユーザーは紹介をすぐに一目で理解し、非常に明確に理解することができます。

参照の目的は、表現したい重要な項目を強調表示し、ユーザーがすぐにそれを取得できるようにすることです。それは、多くの形容詞、データ、理論などよりも実用的です。

7. 強迫的沈没効果

目標が高すぎると、人は諦めてしまうことが多いです。まずは難易度の低い目標を設定しておけば、その目標を達成すれば最終目標も達成できる可能性が高くなります。

心理学者は、人々が何かをするかどうかを決めるとき、それが自分にとって良いことかどうかだけでなく、過去にそれに投資したかどうかも考慮すると考えています。

より多くのエネルギー、注意、コストを投入すると、諦めることはこれまでの努力をすべて無駄にすることを意味するため、継続する意欲が高まります。

お金、時間、エネルギー、イメージなど、すでに発生し回収できない投資は、総称して「埋没コスト」と呼ばれます。

たとえば、オンラインショッピングで 380 元を費やした後、450 元を使うと 50 元の割引が受けられることがわかったら、450 元に達するまでさらに購入すべきだと思いますか?これが、計画者が沈下効果を利用する方法です。たとえば、Pinduoduo で友達を招待して手伝ってもらうと、金額が 100 元に達したときに現金を引き出すことができます。共有を開始すると、紅包の金額はすぐに 90 元以上に増加しますが、その後は徐々に増加が遅くなり、友人がクリックするたびに数セントしか増加しなくなります。

今回は諦めますか？

多くの人は、騙されていることがわかっていても、すでに多くの時間とエネルギーを費やしているため、あらゆる場所で共有および転送を続け、常に新しいユーザーを Pinduoduo に呼び込みます。これも消音効果です。

8. ユーザーにラベルを付ける方法を学ぶ

ユーザーにラベルを付けるというのはどういう意味ですか?

これは特にオフライン販売で使用されます。たとえば、「あなたは良い父親ですね」「あなたの職業に就いている人は非常に裕福だと聞きました」「あなたはきっと家族にとても優しいのでしょう」などです。これらはすべてラベルです。

そしてその瞬間、人々は一貫性を保つために無意識のうちにこのラベルに従うことを自らに要求するのです。

ラベリングとは、ある特性、態度、信念、習慣などを人に付けることを意味します。これは、その人にそのラベルに従うべきだと示唆することと同じです。

その結果、彼もそのラベルに一致するような行動をとることになります。あなたは彼が「非常に誠実な人」だとおっしゃいましたが、その瞬間に彼は本当に誠実な人になったのです。

9. 価格に対する敏感さは問題ではない、それを排除する必要がある

ほとんどの人は価格に敏感で、何かが高価だと感じたら、それを買うのをあきらめてしまうかもしれません。

このとき、「価格を下げて割引する」、「希少性を生み出す」、「強制的に説得する」ことに加えて、消費者が高価な製品を購入する際の障害を効果的に減らし、高価な製品を購入する意欲を高める必要があります。

例えば：

専門家のイメージを作りましょう: 「あなたは専門家なので高価なものを買います。」
攻撃の動機: 「安いものでは目標を達成できないので、高価なものを購入する。」
集団を利用する： 「買うべきでない人が買うから、高価なものを買わなければならない。」
転送カテゴリ： 「このカテゴリでは高価ではないので、高価なものを購入する必要があります。」
目標までの距離を縮める： 「一生懸命働いたから高価なものを買うんだ。」
学習効果を活用する： 「過去に損失を被ったことがあるため、高価なものを購入するのです。」
消費の転換： 「高価なものを買うのは、それをもっと有意義なことに使いたいからです。」
素晴らしい製品情報を提示します。 「とても素晴らしいので、高価なものを購入することになります。」
理想的な自己イメージを呼び起こす: 「高価なものを買うのは、それが私だから。」

詳細は「高額商品を高く売るには？」をご覧ください。コピーライティングの方法を9つご紹介します！》記事。

10. 欠点を明らかにすることで利益も生まれる

製品の小さな欠陥を指摘することで、その会社と製品が信頼できるという印象を醸成することもできます。

完璧すぎるものに対しては人々は疑念を抱くかもしれませんが、いくつかの小さな欠点を排除することで、製品の本質と矛盾しないだけでなく、ユーザーの好感度も高まります。これは、現在のインターネット時代の発展傾向とも非常に一致しています。

今日の人々が好むのは、必ずしも大手ブランドではなく、彼らが好み、認識しているブランドかもしれません。

こうしたブランドは完璧ではありません。長所と短所を持つ、実在の人間のようなものなのです。日々高尚なイメージを確立し、欠点などあり得なかった過去のブランドとはもはや異なります。欠点があれば、ユーザーに近づきやすくなり、ユーザーもそれを受け入れやすくなります。

11. 人は得ることよりも失うことを恐れる

人々は、同じような規模の利益と損失に直面すると、損失はより耐え難いものになります。これは、私たちが利益による幸福よりも損失による不幸を気にするからです。

自分自身のリターンを決めるとなると、人々はリスクを避ける傾向があります。損失に直面すると、人は皆、非常に冒険的になり、リスクを冒す冒険家になります。

最も簡単な例を見てみましょう。

10,000元が当たる確率は100%です。
30,000 元を獲得できる確率は 70%、何も獲得できない確率は 30% です。

1と2のどちらがお好みですか?

その結果、人々は、30,000 元（明らかにそれ以上）を稼ぐ可能性が 70% あることを選択するよりも、問題なく 10,000 元を得ることを選択する傾向が強くなります。何も得られない可能性が 30% あり、それは損失が大きすぎるからです。

1985年、コカ・コーラはタイム誌が後に「ここ30年で最大のマーケティング失敗」と呼んだ重大な決断を下した。

当時、コカコーラは甘いペプシを好む人が多いことに気づき、市場調査を行った結果、古い味のコカコーラの生産を完全に中止し、新しい製法でより甘いコカコーラを生産し始めました。

その結果、人々は完全に反対し、それを受け入れません。

コカコーラのオリジナルフレーバーが完全に製造中止になったとき、何十年も飲み続けてきた古い味が突然失われることに誰もが耐えられませんでした。その喪失はあまりにも大きく、人々はそれを受け入れることを望まなかったのです。

たとえば、あなたがコンピューターを販売していて、3999 元でコンピューターセットを購入したいと言った場合、コンピューターは 3000 元、ヘッドフォンは 200 元、修理保険は 200 元、ハードドライブは 400 元、マウスは 199 元です。こうなると、ユーザーは間違いなく多くのものを失ったと感じるでしょう。

そのため、ヘッドフォンやオンサイト修理などの価格を一つ一つ表示するのではなく、「3,999 元のコンピューターを購入すると、ヘッドフォン、高級マウスパッド、1 年間の無料オンサイト修理が付きます」と言う企業が数多くあります。

これも損失回避の心理を利用したものであり、商人は損失をまとめているのです。

12. ユーザーにゼロから始めさせない

ユーザーに目標を与えてそれを達成してもらいたい場合、ゼロから始めさせないでください。これは退屈で、行動したいという意欲が湧きません。

わざと完了の基準を下げる必要はありません。彼の意欲を高め、タスクをより早く完了させる方法があります。アクションを最初から開始するのではなく、すでに開始されているように設計できます。

たとえば、一部のフィットネス施設では会員カードを発行しており、チャージするたびにスタンプが押されます。スタンプが 10 個貯まると、上級会員になり、魅力的なボーナスや特典を受けることができます。

彼らのやり方は非常に巧妙でした。最初にカードを発行したとき、すでに 3 つのスタンプが押されていました。（残り7章のみ）

考えてみて下さい。「スタンプ0個から始めて、スタンプ7個貯まったらプレミアム会員になる」という方法に変えたらどうなるでしょうか？どちらも 7 章必要ですが、意思決定の障害がまったく異なることは明らかです。

人々が目標達成に近づくほど、それを達成するための方法を見つけるのが簡単になります。あなたがする必要があるのは、彼らが目標に一歩近づくのを助けることだけです。

13. 比較されるのを待たずに、率先して比較をしましょう

ユーザーが消費の決定を下すとき、比較のための情報を独自に探すようなことはさせないでください。ユーザーが専門的な比較を行えるよう、率先してサポートする必要があります。

モノを単独でユーザーの目の前に置いた場合、その価値を感じることは難しいですが、他のモノと比較すると、そのモノの価値が非常に明確になります。

しかし、ユーザーが何を比較するか、また見つけた情報からどのような結論を導き出すかはわかりません。結局、彼も理解していなかった。

このとき、さまざまな比較を積極的に提供し、強みの比較を「巧みに」利用して適切に自分を高め、長所と短所を強調し、自分の製品が優れていることを証明することができます。相手に主導権を握らせるよりも、自分自身に主導権を握らせる方が常に良いのです。

たとえば、各製品にはコアセールスポイント、つまり重要なハイライトがあります。天吉の競馬のように、これらの項目を同業他社の項目と比較することができます。

例えば、Xiaomi の携帯電話はミッドレンジとハイエンドのプレーヤーです。製品発表会ではさまざまなパラメータと価格が頻繁に比較されます。コストパフォーマンスが非常に高く、あらゆる面で優れているようです。

14. 贈り物に値札を付けない

ギフトを贈ることでユーザーが不幸になることはありません。ユーザーの定着率を高めるためのアクションです。しかし、贈り物に値段をつけてしまうと、そうはいかないかもしれません。

逆効果ですらあります！

なぜなら、美しく小さな贈り物は、ユーザーとブランドを社会規範の範囲内にとどめ、市場の規範から脱却させ、感情を高めることができるからです。贈り物に価格が設定されると、それは市場標準に入り、人々はお金と同じようにそれに反応し、贈り物はもはや社会的規範を呼び起こさなくなります。

価格がいくらであっても、ユーザーは類似の製品と比較するため、ギフトはギフトの価値ではなく、単なる商品になってしまいます。

ここで言及した社会規範と市場規範は、私たちが知っておくべき 2 つの基本原則です。

社会規範とは、人々が互いに行う友好的な要求のことであり、一般的に友好的で、境界が明確でなく、即時の報酬を必要としません。たとえば、引っ越しをするときに友人に手伝いを頼むと、友人は通常は非常に熱心に協力し、物質的な報酬を要求しません。あなたのお母さんはあなたのために料理を作ってくれますが、あなたに代金を要求しません。市場基準は正反対です。利益の比較と期限通りの返済を意味します。通常、境界は非常に明確で、取引は白か黒かです。引っ越し業者に引っ越しの手伝いを頼んだら、ただお礼を言ったり食事をご馳走したりするだけではなく、お金を払わなければなりません。

これら 2 つの仕様の動作メカニズムは完全に異なります。異なるシナリオや異なるオブジェクトに直面するときには、異なる仕様を使用する必要があります。ちょっとした贈り物は社会規範の範疇に属します。それが市場規範となれば、本来の意味を失ってしまいます。

15. 高い付加価値を提供し、人々が拒否できないようにする

付加価値の最も単純な理解は、「他の人が持っていないものを私は持っており、他の人よりも優れている」ということです。より精巧な包装、繊細な贈り物、非常に魅力的な贈り物、タイトル、期待を超える体験など、私たちは常に他の人よりも優れたものを持っており、ユーザーにさらなる驚きをもたらし、選ばれる可能性を高めています。

多くの知識支払いプラットフォームがコースを販売しているのをよく見かけますが、それらはコアな内部情報を無料で提供していることが多いです。この付加価値だけでどれだけの人が惹きつけられたのかはわかりません。

さらに、老子はかつてこう書いています。「製品のメリットについて明確に考えていないのなら、なぜユーザーはそれにお金を払う必要があるのか？」》は「製品ベネフィットラダー」について言及しました。

製品の価値を階層ごとに考えてみると、実用的な機能的価値に加えて、アイデンティティ価値、社会的価値、精神的価値、文化的価値…などの高レベルの価値があり、それらはすべて優れた付加価値であることがわかります。

たとえば、「熱のために生まれた」、「自制心が私に自由を与えてくれる」、「あなたは美しい」、「人は一生のうちに一つしかカスタマイズできない」などです。

2017年、網易雲音楽と農夫泉は国境を越えた協力関係を開始し、ユーザーの音楽レビュー30件を選び、農夫泉の飲料天然水4億本に印刷しました。ユーザーがボトルのビニールレコードのパターンをスキャンすると、臨場感あふれる星空のシーンが携帯電話のインターフェースに自動的に表示されます。その中の惑星をクリックすると、ランダムな音楽レビューがポップアップ表示され、とても文学的です。

それはただの水のボトルですが、多くの若者にとって社交のツールとなり、彼らの共感を呼んでいます。

さて、今日私が共有したいのはこれだけです。要約すると、それはまだこの文章です: