イベントを宣伝し、新規顧客を獲得するための戦略！

この記事は、昨年の前半に書くべきでした。当時、私は「新規ユーザー獲得活動」を通じて、Google からトラフィックを購入するよりもはるかに低いコストで、東南アジアで 200 万人のユーザーを獲得するという小さな成功を収めていました。

東南アジアでGoogleでトラフィックを購入するコストは、1CPI（当時の状況に基づく単一の有効インストール）あたり約0.05ドルで、新規顧客獲得活動を通じて私が獲得したCPIは約0.01〜0.02ドルです。毎日1万～1万5千人のユーザーが利用しているので、半年で200万人のユーザー数になる計算です。

もちろん、商品側での新規顧客獲得だけではありません。KOLなどによるプロモーションも行っていますが、中間層での新規顧客獲得は決定的な役割を果たします。

これまでオンラインで収益を生む製品を作ったことがなかったので、オンラインで収益を生み、新しい顧客を引き付けるプロセス全体が、私にとっては急速な学習のプロセスでもありました。

私のオンライン収益の核となる考え方は、広範な調査を通じて新規顧客獲得活動を成功させるための核となる要素を抽出し、海外の現地文化に基づいて実践的な計画を設計し、大胆な試みと慎重な検証を通じて継続的に反復して最適化することです。

要約すると、3 つの質問と 1 つの重要なポイントにまとめることができます。

1) 新規顧客獲得における3つの課題と1つのポイント

私の考えでは、新規顧客をうまく引き付けるには、次の 3 つの問題について明確に考える必要があります。

3つの質問:

1. 主な目的: 新規顧客獲得キャンペーンの主な目的は何ですか?
2. 信頼を得る: ユーザーの信頼を得るにはどうすればよいでしょうか?
3. 報酬設定: 報酬値をどのように設定しますか?

2) 重要なポイント

トッププレイヤー（KOLなど）には特に注目してください。

3つの質問のうち、[中核目的]は出発点、[ユーザーの信頼を得ること]は活動を進めるための前提条件、[報酬値を設定すること]は活動の有効性を決定する中核的な要素です。

上記の 3 つの質問と 1 つの重要なポイントを検討した後、設計する新規顧客獲得活動の効果はおそらく悪くないでしょう。私が共有する方法論も上記の点を中心に展開します。

1. 新規顧客獲得キャンペーンの中心的な目的は何ですか?

「新規ユーザー獲得活動の目的は、新規ユーザーを獲得することではないのか？」と思う人もいるかもしれません。

しかし、この説明は実はかなり漠然としています。新規ユーザーを獲得するにはどれくらいの費用がかかるのでしょうか?どのような質のユーザーを引き付ける必要がありますか?

私の理解では、新規顧客獲得活動の中心的な目的は、低コストで質の高いユーザーを獲得することです。

ここで重要なポイントが 2 つあります。

1つ目は低コストの顧客獲得です。これは実際には、活動を通じて新規顧客を獲得する際に「低コストすぎる顧客獲得」を追求してはならないという活動設計者への注意喚起です。欺瞞、誤解を招くなどの手段でユーザーを獲得することは、長期的には市場全体を混乱させ、ユーザーが自社製品に定着するのに役立ちません。

低コストについての私の理解は、新規ユーザーを引き付けるコストが、Google、Facebook、TikTok などのチャネルでトラフィックを購入するコストよりも低ければ、「低コスト」と理解できるということです。 Facebook の単一 CPI が 1 ドルであると仮定すると、新規ユーザー獲得コストは 1 ドル未満であれば許容範囲内です。

2 つ目は、高品質のユーザーです。高品質の定義は製品によって異なります。コンテンツ製品の高品質は、高保持ユーザーである可能性があり、e コマース プラットフォームの高品質は、高額支払いユーザーである可能性があります。新規ユーザー獲得活動を設計する際には、ユーザーが製品にアクセスした後のコア指標を考慮する必要があります。

——これは実は、イベントの企画者に対して、ユーザーを故意に誤解させたり騙したりしないようにという注意喚起でもあります。質の低いユーザーを大量に取り込むことは、製品の普及に悪影響を与えるだけでなく、核分裂市場全体を混乱させることにもなります。

2. ユーザーの信頼を得るにはどうすればいいですか?

【ネットで稼ぐ】は中国では非常に悪い評判があります。一般ユーザーがネットで稼ぐと聞くと、Pinduoduoの100元引き出し活動の背後にある無数の小数点を簡単に思い浮かべます。では、東南アジアのユーザーはオンラインでの収入についてどう思っているのでしょうか?

——それも非常に悪いです。

この問題の発端は実は国内メーカーです。海外の中国メーカーの多くが、国内の巧妙なオンライン収益手段を東南アジアに持ち込んでいます。その手段には、以下のものが含まれますが、これらに限定されません。

1. オンラインでの収入を偽って主張し、得られる報酬の額を誇張すること。
2. お金を引き出す際に複数のしきい値と制限を提供します。
3. 誤った引き出し成功率とデータ。
4. …

そのため、当社はオンライン収益プラットフォームへの新規顧客の誘致に着手した当初、KOL に協力を依頼しましたが、オンライン収益製品に対する彼らの全体的な評価は比較的低いものでした。

したがって、その後の報酬の価値がどれだけ魅力的であっても、プロセス体験がどれだけスムーズであっても、プロモーションコピーがどれだけ魅力的であっても...それはすべて無駄です。

では、ユーザーの信頼を得るためにはどのような戦略を採用すべきでしょうか? これは、オンラインでの収益と新規ユーザーの獲得の成否を決定する前提条件です。

この点に関して、当時私が採用した効果的な戦略は次の通りです。

1) 小額即時支払い

東南アジアでの新規顧客獲得活動を調査していたところ、多くの製品の配送が遅れており、検討期間は通常 5 ～ 7 営業日ですが、中には 30 日以上かかるものもあることがわかりました。

これについて多くのユーザーから苦情が寄せられたため、イベントを企画する際には、[小額即時入金]を主な製品セールスポイントにしました。つまり、ユーザーがログインして簡単なタスクを完了すると、少額の報酬が得られ、すぐにお金を引き出すことができます。このようなプロセスを通じて、ユーザーは製品が信頼できると感じることができます。

これは実際には心理学における「フット・イン・ザ・ドア効果」であり、つまり、ユーザーにもっと難しいタスク（新規顧客の獲得）を完了してもらいたい場合は、まず小さなタスク（サインイン）を完了させて、すぐに肯定的な報酬を与えるというものです。

2) 異なるユーザー層

新規ユーザー獲得活動におけるユーザーの約 70% は大手企業 (または KOL) によってもたらされており、これらのユーザーの関心には特別な注意を払う必要があります。製品に対する信頼とイベントの評価は非常に重要なので、KOL には現金を引き出すための迅速なチャネルが提供されます。フィードバックにも迅速に対応いたします。

3) 報酬額を表示する

上記 2 つのステップを完了すると、KOL とユーザーが報酬額をソーシャル メディアに投稿することが自然な流れになります。ソーシャルメディア自体が製品トラフィックの主なソースであり、投稿された実際の報酬額は他のユーザーの製品に対する信頼を強化します。

4) データの実現

「偽の表示データの作成」は、多数のライブ放送プラットフォームなど、国内の製品管理者が製品に表示されるデータを特に良く見せるために好んで使用する方法です。しかし、私自身は、出発点自体が不誠実であるため、実際にはこれにますますうんざりしています。

そのため、製品を作る際には、データの量が比較的少ない場合でも、実際のデータを使用して製品に表示するように努めています。確かに、本物のデータと偽物のデータを区別できないユーザーもいますし、偽物のデータをユーザーに見せると、より魅力的に映ります。しかし、プロダクトマネージャーが偽りのデータを使用することに慣れてしまうと、実際にはプロダクトマネージャーとユーザーの間の信頼関係が失われてしまうことを、より多くのユーザーが感じ取ることができると思います。

3. 報酬額を設定するには？

報酬額を設定する場合、多ければ多いほど良いと考える人が多いかもしれません。確かにその通りですが、新規顧客獲得に対する報酬が十分に与えられると、プロダクトマネージャーの設計価値は失われます。

プロダクトマネージャーの価値は、アクティビティ設計を通じて、ユーザーが十分な報酬を獲得できる能力を持っていることをできるだけ感じさせることにあります。そのためには、人々のゲーム心理を利用して、ユーザーに課題や困難があると同時に、自分の努力でそれらを獲得できると感じさせる必要があります。つまり、同じ 100 元が費やされましたが、その活動によってより多くのユーザーが呼び込まれ、新しいユーザーを引き付けるレバレッジ効果が生まれました。

Pinduoduo の 100 元の引き出しを例にとると、プラン A: 紹介した新規ユーザー 1 人につき 10 元の報酬を獲得できます。プラン B: 現在の報酬は 90 元ですが、引き出すことはできません。10 人の新規ユーザーを紹介すると、100 元を獲得でき、引き出すことができます。

明らかに、2 番目のオプションの方がアクティビティ効果が高くなります。

なぜそんなことを言うのでしょうか？実際にこれを検証したので、報酬値を設定するプロセスで 2 つの異なる戦略を試しました。

最初のアクティビティ戦略は、新しいユーザーを引き付け、指定された行動を完了するたびに、XX の定期的な報酬を獲得できることです。

こうした活動は実際には労働活動であり、ユーザーは時間と労力を費やせば、それに応じた報酬を得ることができます。しかし、報酬の価値は高くなく、難易度は平均的です。リスクを嫌うユーザーに適しています。報酬は実際に発行されるため、ユーザーはアクティビティに対してより高い信頼感を持つことになります。この種の活動は、製品に対するユーザーの信頼を構築することにも役立ちます。

2 番目の活動戦略は、限られた期間内に XX 人の新規ユーザーを獲得すると、1 回限りの XX の高額報酬を獲得できるというものです。

このタイプのアクティビティはより挑戦的で、一種のゲーム行動です。ユーザーは参加すると、限られた時間内に新規ユーザーを引き付けるという目標を達成する必要があります。達成できない場合は報酬を受け取ることができません。 Pinduoduo の 100 元の引き出しは、リスクを好むユーザーに適したこの種の活動の例です。

2 つのアクティビティを同時にテストしたところ、実験結果では、新規ユーザーの誘致に参加したユーザーの 40% がアクティビティ 1 を選択し、60% がアクティビティ 2 を選択しました。

最初のアクティビティで獲得した 1 人あたりの平均新規顧客数は 1.2 で、2 番目のアクティビティで獲得した 1 人あたりの平均新規顧客数は 1.8 でした。その後、アクティビティ 2 の戦略をさらに最適化して調整し、いくつかの派生ゲームプレイを並行して追加して、アクティビティ 2 で獲得した 1 人あたりの平均新規顧客数を 2.7 に増加しました。

4. トッププレイヤーに注目する

2019年にGoogleが発表したデータによると、YouTubeの全世界の月間アクティブユーザー数は20億人を超えています。他の顧客獲得チャネルからのトラフィックがますます高価になる中、KOLを通じてYouTubeからトラフィックを獲得することは良い選択です。私がオンラインで収益活動をしていた頃も、トラフィックの中心的なソースは YouTube でした。

1. YouTuberの価値とは何ですか?

YouTube のコンテンツ クリエイターは YouTuber と呼ばれ、彼らの興味は製品の焦点と配慮に値します。主にいくつかの理由に基づいています:

一つは、YouTuberはこれで生計を立てている人々だということです。特に中堅YouTuber（フォロワー数5万人未満）の場合、商品化の手段が比較的限られており、第三者のプロモーションを請け負って報酬を得ることが多いです。つまり、一般のプレイヤーはただ楽しむために活動に参加しているが、ユーチューバーはそれで生計を立てている。彼らの利益が考慮されなければ、活動の有効性に重大な影響が出るだろう。

第二に、YouTube のトラフィックはロングテール効果をもたらします。ここでのロングテール効果はTikTok特有のものです。YouTubeで動画を視聴すると、N年前のコンテンツが見つかることが多く、動画自体に強いロングテール効果が生じます。 TikTok ビデオにはこの機能はありません。

3つ目に、YouTubeは間接的にウェブサイトのSEOに役立ちます。YouTubeの動画数が徐々に増えるにつれて、多くのユーザーがGoogleで商品キーワードを検索するようになり、間接的にウェブサイトのSEOに役立ち、さらに自然なトラフィックをもたらします。

2. YouTuber に焦点を合わせるには?

当時、私たちは2つの戦略だけを採用しました。

1 つ目は、イベントの設計、数値の調整、主要なアップデートの前にコミュニケーションを取り、フィードバックや意見を収集することです。例えば、報酬を調整するたびに、まずはKOLの意見を聞いて、フィードバックや参加意欲を確認します。

2 つ目は、彼らの意見やフィードバックに特別な注意を払うことです。例えば、YouTuberと友好な関係を維持しておけば、意見があったときにすぐにフィードバックすることができます。

はい、私が共有したいのはこれだけです。

著者: 王在9号

ソース公開アカウント: 製品ディープウェブ