Douyin ライブストリーミングで販売されている商品を誰も買わないのはなぜですか?

2019年のダブル11ショッピングフェスティバル期間中、タオバオのライブストリーマーであるウェイ・ヤーの売上高は30億ドルに達し、2018年の年間売上高27億ドルを上回りました。

2019年の618電子商取引フェスティバルでは、快手のトップライブストリーマーであるSimbaが、アーロン・クォックの自作シャンプーブランドAKFSを5秒間で165,000本販売した。

さらに、シンバはタイのラテックス工場を10分で空売りし、6時間で合計1億8000万の売上を達成するという記録も樹立した。

他にも、2019年にライブ配信を通じて人気を博した人物としては、口紅王の李佳琦、麗江ザクロ兄弟、鄭山牛肉兄弟などがいます。

2019 年がライブ ストリーミング e コマースの元年であれば、2020 年はライブ ストリーミング e コマースが爆発的に成長する年になるでしょう。

ライブストリーミングルームは、大手ブランドが商品を販売するための新たな戦場になりつつあります。ライブストリーミング販売は、今日のビジネス界において大きなチャンスになりつつあります。

では、商品を販売するためにライブ配信はどのように行うべきでしょうか？一般の人が商品を販売するために参考にできるライブ配信のスキルは何でしょうか？

今日は李佳琦、宋柏、魏亜など一流キャスターのライブストリーミングセールススキル8つをまとめてみました。皆さんのお役に立てれば幸いです。

1. 実体験

ライブストリーミングの最大の利点は、信頼性です。

生放送では、商品の試用やファンとの交流など、司会者の動きがすべてリアルタイムで紹介され、視聴者にとって最もリアルなものになります。

李佳琦にしても魏亜にしても、家庭用品、美容製品、食品のいずれを推奨する場合でも、司会者は生放送中ほぼずっと、その製品を自ら試食している。

魏牙の生放送室では、宣伝商品がアイスクリームだったため、スタジオは店舗専用の中型アイスクリームマシンを生放送現場に直接移動させ、魏牙が観客の前でアイスクリームを食べられるようにした。現実感を創り出すことが目的です。

2. プロフェッショナリズム

ライブストリーミングのアンカーはなぜプロフェッショナルでなければならないのでしょうか?

理由は2つあります。

第一の理由は、大多数のユーザーが心の奥底で「専門家」が意思決定を導き、支援してくれることを望んでいるということであり、消費者の意思決定も例外ではありません。したがって、プロ意識の高い人ほど、自然と信頼を得られる可能性が高くなります。

李佳琦さんが、ライブストリーミング界の美人インフルエンサーたちの中で一際目立っているのは、化粧品売り場でショッピングガイドとして長年経験を積んできたことが大きな理由だ。

2つ目の理由は、商品販売のライブ放送中に、アンカーはネットユーザーからの質問にタイムリーにフィードバックする必要があることです。

その中には、化粧品の成分など、比較的専門的な質問もあれば、ネットユーザーが躊躇しているだけの質問もあります。たとえば、「この口紅は私に合うでしょうか？」などです。司会者の返信は、これらの問題を専門的かつ思いやりを持って解決する必要があります。

ですので、ライブ配信で商品を販売したい場合、洋服を販売しているのであれば、その洋服の生地の説明すらできないというわけにはいきませんし、美容商品を販売しているのであれば、化粧品や肌質について全く無知であってはなりません。

ライブストリーミングで商品を販売するということは、ライブ放送室で他の人とチャットするだけで人々があなたの商品を購入するということではありません。商品のハイライトを見せ、購入を促すポイントに触れる必要があります。その背後に必要なのは、成熟した販売スキルだけでなく、商品に対する専門的な解釈とファンの質問に対する専門的な回答です。

「私は毎日美容製品を研究しています。製品を十分に理解して初めて、セールスポイントを見つけ、ファンが何を好むかを知ることができます。」 学生時代、ヴィヤは化学が最も嫌いでしたが、美容製品を販売するためには、多くの化学成分を勉強しなければなりませんでした。基礎スキルの蓄積と専門家への相談により、ヴィヤは一目見ただけでどの化粧品がセールスポイントになるかがわかります。

「本当に購入者の視点に立つなら、毎日学び続け、さまざまな商品知識を身につけ、ファンに信頼され、必要とされるようにしなければなりません」とウェイ・ヤはインタビューで語った。

オンラインショッピングとオフラインショッピングの大きな違いは、オンラインショッピングでは見ることはできるものの、触ったり試したりすることはできないため、体験が比較的劣るという点です。ライブショッピングでは、ホストが商品を生き生きと説明することで、この問題をある程度解決できます。

心で体験したことを前提に、鮮やかな比喩や仮定、表現、体の動きを使って、ファンの目、鼻、耳、舌、体、心の直接的な感覚を動員し、商品を試食した後の感情をわかりやすく伝えることで、実際にその場にいるかのように商品を体験し、ユーザーに共感してもらいます。

4. タイムリーなやり取り

リアルタイムのインタラクティブ性はライブストリーミングの大きな利点です。

タイムリーなやり取りを通じて、キャスターとファンの間で情報が伝えられ、感情が伝わります。李佳琦、ヴィヤ、シンバのいずれの場合でも、商品販売の生放送中は、キャスターとファンの交流が非常に頻繁に行われます。

5. 費用対効果

テキストと画像の販売や短い動画の販売は通常の販売状況に適していますが、ライブストリーミング販売は一度限りの大規模なプロモーションに非常に適しています。プロモーションの強度は、販売の有効性に影響を与える重要な要素の 1 つです。

李佳琦のライブ放送室では、ブランド商品を30％割引で販売するほか、1つ買うと1つ無料になるプロモーションも実施されている。

1 つ買うと 1 つ無料、つまり 35% オフで、他のチャネルでは手に入らない価格です。案の定、この商品は生放送ルームで即完売しました。

ネットワーク全体で最も安い価格は、トップの「ネットセレブ」の自信と力です。

ある時、ヴィヤと李佳琦が生放送中に衝突し、李佳琦は同じ商品をヴィヤより5元高く売ったという。李佳琦は激怒し、生放送室で癇癪を起こし、ファンに商品を返品し二度と買わないよう呼びかけた。

6. 群衆心理

司会者が「3、2、1」とカウントダウンして在庫を補充すると、数万点の商品が一瞬で完売した。生放送を見ているネットユーザーにとって、このような大規模な集団協調行動の誘惑に抵抗することは難しく、消費衝動が刺激される。

たくさんの人が買っているので、私も買いたいです。注文しないとグループに溶け込めず、グループから「見捨てられる」ような気がします。これは典型的な群集効果であり、群集行動や群集心理としても知られています。

7. 信頼

パブリックドメイントラフィックが金のように価値を持ち、広告の費用対効果がますます低下するにつれて、ブランドオーナーは「プライベートドメイントラフィック」の構築に目を向けるようになりました。「プライベートドメイントラフィック」を運営する核心は、ファンとの信頼関係です。

「プライベートドメイントラフィック」の時代においては、信頼こそが生命線です。

ウェイ・ヤさんは、自分が販売する化粧品をすべて自分で使用しています。李佳琦さんは、販売するすべての口紅を自らテストしています。製品が「テストされ、有用であることが証明されなければ」、店頭に並ぶことはありません。このため、魏牙の顔はよくアレルギー症状を起こし、李嘉琦の口は一年中口唇炎に悩まされていると言われている。

3年前、ウェイ・ヤーはブランドにライブ配信への協力を懇願することしかできなかったという。その結果、商品が届けられたとき、ブランドが約束した販売特典は何も与えられなかった。

魏牙は不安になり、何度かの無駄な交渉の末、贈り物の代金を自分で払うことにした。この動きにより、消費者は直接ファンになり、ファンは「古い友人」になり、支払われたお金は口コミで広まりました。

これらすべてはファンに対する責任と信頼から行われている。なぜなら、一度信頼が崩れるとやり直すのは難しいことをファンは知っているからだ。

8. 生放送ルームのキャラクター設定

ライブストリーミング販売においては、人材、つまりアンカーが非常に重要な要素となります。

アンカーがライブ放送室で絶えずやり取りしている場合にのみ、ライブ放送と呼ぶことができ、そうでない場合は、担当者がアンカーを降格するか、ライブ放送室を直接閉鎖することもあります。

これまで、キャスターといえば、生放送室で才能を発揮して報酬を得る番組キャスターのことを指すことが多かった。しかし、eコマースキャスターはまったく違う。彼らの目的は商品を販売することであり、取引を円滑にするために生放送室に商品を展示するのだ。

したがって、才能や容姿に加えて、実際に取引を実現する能力が、eコマースのアンカーをテストする中核的な要素となります。

そのため、初期の段階では、ユーモアやナンセンスなど、個性的なキャスターが目立つ可能性が高くなります。つまり、際立った個性はユーザーに深い印象を残し、ファンや愛着の増加につながります。

しかし、キャラクター設定は空想できるものではありません。どんなキャラクターでも作ることができ、実際の状況や商品と組み合わせる必要があります。

私がお伝えしたいことは以上です。それでもまだ理解できない場合は、私をフォローして個人プロフィールを読んで、一緒に学び、コミュニケーションをとることができます。

著者:モモオペレーション

出典:モモオペレーションズ