新製品を運用する場合、製品の初期段階で事前に準備する必要があることがたくさんあります。最も重要なことは、製品の焦点を明確にすることです。製品運用の初期段階では、新しいユーザーを引き付けることも非常に重要なステップです。より多くのユーザーを引き付けるにはどうすればよいでしょうか。ユーザーを維持するにはどうすればいいですか?この記事の著者は、プロダクトリズムを設定するための3つの方法を提案しています。一緒に見ていきましょう。

今年、私は新しい会社に転職し、同社のCエンドEC事業の運営全般を担当し、製品の発売から売上が100万を超えるまでの全プロセスを経験しました。

私はこの期間中の運用方法を見直し、現段階での製品のリズムについての私の考えを皆さんと共有しました。

多くの新製品チームにとって、製品の初期段階は、すべてが完了するのを待っている時期です。やるべきことがたくさんあると感じることが多いですが、どこから始めればよいのかわかりません。したがって、この時点で製品の焦点とマイルストーンのパスを明確にすることが重要です。

この記事では、私が現在取り組んでいる保険の電子商取引プラットフォームを例に、この製品の当初の重要なポイントについてお話しします。

私はこれを製品の 3 つの軸と呼んでいます。ユーザーを引き付け、維持率を向上させ、製品カテゴリを拡大することです。この 3 つの軸は相互に依存しており、どれも欠けることはできません。

1. 最初の動き：ユーザーを引き付ける

ユーザーを引き付けるということは、新しいユーザーを引き付けることを意味します。これは、一般的に、ユーザーによる自己増殖と外部チャネルの発見という 2 つの方法に分けられます。

ユーザーの自己増殖は、WeChatでよく見られる「友達を招待して手伝ってもらう」「交渉を手伝ってもらう」といったさまざまな新規顧客獲得活動のように、わかりやすいものです。

この方法はより効率的で、ユーザーが製品のプロモーターとなり、オーガニックトラフィックをもたらすことができます。また、さまざまな大規模アプリで一般的なため、製品がリリースされたら最初にすべきことは新規顧客獲得キャンペーンを行うことであると人々に錯覚させやすく、その後、長い間開発に熱心に取り組んでも、製品がリリースされた後に参加するユーザーが少なく、参加率が低いことがわかります。

ここで私が提案したいのは、流行を盲目的に追うのではなく、現象を超えて本質を見ることです。なぜ大手メーカーの新製品獲得活動は流行になりやすいのでしょうか？

ユーザーの自己増殖の前提条件は、大量のユーザーとユーザーのアクティビティであるため、多くの大企業は、新規顧客獲得活動を行う際に、多数の外部チャネルや既存のファングループで同時に活動を展開します。たとえば、華小珠は、立ち上げ初期にDidiアプリを使用してトラフィックを誘導しました。

つまり、あなたは成績優秀な生徒があなたと遊んでいると思っているが、実際は彼は一晩中試験の準備をしていたのだ。

そのため、製品の初期段階では、新規顧客獲得活動よりも外部チャネル トラフィックの方が重要になります。チャネル トラフィックは、無料チャネル トラフィックと有料チャネル トラフィックに分けられます。

まず、無料についてお話ししましょう。無料チャンネルを使用してトラフィックを集めたい場合は、リソースを用意するか、人件費と時間に投資する必要があります。

異業種間の協力であれ、自社のリソースであれ、リソースがある場合は、まず、業界の支持、業界のリソース、割引製品サービスの提供、社内の既存ユーザー、さらには社内の従業員など、交渉の切り札として使えるカードが何かを考えることができます。

私を例に挙げましょう。社内の従業員数が多いことを考慮して、最近、従業員間で友達招待コンテストを開催しました。10人以上の友達を招待するとランキングに参加でき、ランキングに応じて現金報酬が直接与えられます。この社内チャネルを通じて、多数の新規ユーザーを獲得しました。

リソースがない場合は、人材と時間を投資して、Zhihu、Douban、Tiebaなどのさまざまなトラフィックチャネルに「小さな広告」を掲載することしかできません。

支払いについて言えば、支払いは単にトラフィックを購入するためにお金を使い、ユーザーが来るのを待つことだと考えないでください。支払いチャネルの鍵は、お金を賢く使う方法にあり、それは無料よりもはるかに難しいです。

通常、有料広告は 1 つのチャネルだけに掲載されるのではなく、複数のチャネルを同時にテストし、ROI を比較して、長期的にどのチャネルに掲載できるかを判断します。

ROIを比較する場合、通常は購入価格とARPU（ユーザーあたりの収益）で判断します。チャネルを選択する際には、価格設定方法も慎重に検討する必要があります。たとえば、トラフィックオーナーを探すときは、CPA課金チャネル（CPA：ユーザーの行動に応じて課金される、たとえばユーザーが登録した後は1回だけ課金される）を優先します。

ROI が低い、またはマイナスのチャネルの場合は、損失を早めに止め、最後まで戦わないようにしてください。

2. 2番目のトリック: 保留預金

ユーザーを引き付けると同時に、維持活動も続けなければなりません。ユーザーを引き付けることが戦いに突撃することだとすれば、維持は最前線で成果を守るための後方支援です。

製品の初期段階での保持方法は、カレンダーサインインのような簡易版​​など、比較的単純なものになります。私はこれを、軽量、低コスト、そして効果的な、古典的な保持方法と呼ぶことも好きです。つまり、コスト効率が良いのです。

もちろん、サインイン ゲームプレイを行うときに、サインイン後に一連のタスクを表示したり、タスクを完了すると報酬を獲得したりするなど、トラフィック分散ゲームプレイを追加することもできます。

ただし、この段階ではサインインが主な機能であることは明らかです。まずは保持を確保し、その後に付随するタスクを実行できます。

たとえば、ページを設計するときに、メインのビジュアル領域の大部分をサインイン用に確保し、サインイン後にユーザーに「明日のサインインリマインダーを承認する」ように求めます。

現時点で何に焦点を当てているかを常に覚えておいてください。

簡易サインインのリテンション効果が目標に達し、安定した後は、長期的にリテンションを維持または向上させる方法を検討し始める必要があります。同時に、ゲームプレイのトラフィック分散効果を向上させる方法も検討し始める必要があります。

それで、疑問は、なぜこの段階でトラフィック分布のデータインジケーターを追加するのかということです。

なぜなら、リテンションデータは基本的に安定しており、プラットフォーム上の商品の豊富さも現時点では増加しているからです。

電子商取引プラットフォームの場合、初期段階で商品が豊富にないときにタスクが追加されると、タスクを設計するためのタスク設計のような運用になってしまいます。

自分がどの段階にいるのかを明確にし、自分の状況に基づいて計画を立てることが重要です。他の人がやっているからという理由でタスクシステムに従うのはやめましょう。

我が国が中国の特色ある社会主義の道を歩んでいるように、国情に立脚してこそ、自らの道をしっかりと歩むことができるのです。

維持の第 2 段階では、この段階の目標は通常、維持ゲームプレイを充実させることによって達成されます。

最も一般的な方法は、ゲーミフィケーションを追加することです。ゲーミフィケーションを使用する理由は、ゲームの楽しさを通じて、1 回のゲームプレイによるユーザーの疲労を軽減するためです。

ただし、ゲーミフィケーション機能は比較的複雑になります。開発人材が不足している場合は、現在のページのレイアウト、スタイル、色を変更するなど、フロントエンドの修正を通じて実現することもできます。重要なのは、ユーザーに面白くて違うと感じさせることです。

最近、Taobao のサインイン セクションが改訂され、ゲームプレイが金貨の荘園建設から都市建設に変更されたことがわかりました。この改訂の理由についても考えてみましょう。

改訂版ゴールドコインサインイン

さらに、リテンション戦略に取り組んでいたとき、リテンション戦略のユーザーライフサイクルは、新規ユーザー獲得活動のユーザーライフサイクルよりもはるかに長いこともわかりました。

新規顧客獲得活動は、目新しさや特典の強さから、初期段階では参加率が高く、影響力も大きいものの、持続性は強くありません。特典があるため、ユーザーが数日間は参加し続けるのも無理はありませんが、継続率が低いため、数日後には活動を忘れてしまう可能性があります。

将来的には、新規顧客獲得と組み合わせたリテンションベースのゲームプレイが主流になる可能性があり、短期的な活動としては純粋な新規顧客獲得活動の方が適していると予測されます。

PS: 新規顧客の獲得で知られる Pinduoduo は、基本的に、ホームページの最初の画面で、維持と新規顧客獲得のタスクを組み合わせたゲームプレイを表示していることがわかります。

3. 3つ目の動き：製品カテゴリーの拡大

製品の初期段階では、すべての運用上の焦点はユーザーの成長を促進する方法を中心に展開する必要があり、製品を選択する際にもこれを考慮する必要があります。

人気の商品、「ユーザーの意思決定の閾値が低い」「使用頻度が高い」「普及しやすい」という3つの特徴を備えた商品を選ぶことをお勧めします。

例えば、流行期間中、新型コロナウイルスに関連したゼロ元保険商品は、プラットフォームに簡単にトラフィックをもたらすことができます。また、Pinduoduoが初期に注力したフルーツの共同購入もその例です。

一定のユーザー ベースが確立したら、他の基本カテゴリもそれに追いつく必要があります。つまり、カテゴリを拡張する必要があります。その理由は次の 2 つです。

• ユーザーの数が多ければ、要求も個別化されます。単一の製品で多様な要求に応えることは困難です。ユーザーの要求に応えられなくなると、ユーザーは離れてしまいます。
• プラットフォームGMVの観点からは、ユーザーあたりの収益を増やす必要があります。製品の多様化により、ユーザーの再購入を促進し、GMVを増やすことができます。

著者: アシ

出典: Asi's Notes