ホテル運営におけるマーケティングとセールス業務の違いがわかる50のポイント！

よく、「あなたは「マーケティング」と「営業」のどちらに携わっていますか？」と尋ねる友人に出会います。ホテルで働く友人からよく聞かれるのですが、ホテルの「セールス」と「マーケティング」の違いは何ですか？よくある苦情のもう 1 つは、「当ホテルの営業部門とマーケティング部門が常に対立しています。どうすればよいでしょうか?」というものです。

私は長年マーケティング実践研究に携わってきました。営業とマーケティングの仕事をし、理論的な思考と研究も行ってきました。また、長年第一線のマーケティング実践者でもありました。私は長年これらの問題について考えてきましたが、両者の全体的な違いは、短期と長期、点と表面、局所と全体、戦術と戦略、実行と戦略、手と足と脳の違いであると感じています。しかし、これらを人々に説明するのはまだ難しいです。

以下は、長年にわたる販売と市場の違いに関する私の個人的な見解と考えの一部です。記事で言及されている市場は、いくつかの見解と観点からは「マーケティング」と見なすことができます。

1. 市場は競争と将来の問題を解決するために使用され、販売は現在および実際的な問題を解決するために使用されます。ホテルが売上にますます依存するということは、ホテルの売上と売上管理能力がますます弱くなっていることを意味します。営業担当者が孤独に働いていると感じている場合、それはマーケティング機能が欠如していることを意味します。

2. 市場は需要を発見し、創造するためのものであり、販売は単に需要を満たすためのものである。

3. マーケティングは、自社のリソースの組み合わせと強みを最大限に活かすことです。一方、セールスは、顧客の潜在能力と資金を獲得する能力を最大限に活かすことです。

4. 市場は、消費者の心理的認知とメンタルモデルを変え、潜在意識を操作することです。販売とは、消費者の購買習慣を導き、変化させ、消費者にすぐに購入してもらうことです。

5. 市場は消費者の選択を支援し、販売は消費者に選択を暗示または強制する。

6. 市場のターゲットは消費者であり、販売のターゲットは顧客（チャネルと端末）です。

7. マーケティングは価格に一致するコンセプトを販売することです。販売は価値に一致する製品を販売することです。

8. マーケティングはカテゴリーを作成し、ブランドを販売することです。販売は製品を作成し、その使用価値を販売することです。

9. 市場の機能は消費者の価格基準を変えることであり、販売の機能は消費者の行動パターンを変えることである。

10. 市場は消費者の価値観を構築することであり、販売は消費者にお買い得感を与えることである。

11. マーケティングは消費者を説得することです。販売は消費者に利便性を提供することです。

12. マーケティング部門は市場拡大の責任を負い、営業部門は即時代金回収の責任を負います。マーケティングに失敗したら、遅かれ早かれ死は避けられません。販売に失敗したら、今すぐにでも死は避けられません。市場拡大はマーケティング担当者の中心的な仕事であり、売上の獲得と市場シェアの拡大は営業担当者の責任です。

13. マーケティング業務の焦点は市場を開拓することであり、営業の仕事は市場を獲得することです。

14. 市場調査と計画が主導権を握り、販売の実行とインセンティブが重要です。

15. 市場は合理性と研究を重視し、販売は感性と強引さを重視します。

16. マーケティングの焦点はコミュニケーションとブランド構築にあり、セールスの焦点は競合製品に対抗するためのプロモーションと販売量の増加にあります。

17. マーケティングはお金を使う技術であり、セールスはお金を稼ぐ技術です。

18. 市場では、遠くから計画を立てて戦いに勝たなければなりません。一方、販売では、直接戦わなければならず、それは生死を賭けた戦いです。

19. マーケティングは消費者が望むものを作ることであり、セールスは持っているものを売ることです。

20. 市場は消費者に喜んでお金を払わせるためのものであり、販売は消費者のお金を「奪う」手段を使うためのものである。

21. マーケティングはシステム作業に重点を置き、セールスは個々の業務に重点を置きます。

22. マーケティングはリソースの組織化と調整であり、販売はリソースの有効活用です。

23. マーケティングの専門家はセールスの専門家でなければなりません。しかし、セールスとビジネスの専門家は必ずしもマーケティングの専門家であるとは限りません。

24. 営業スタッフがよく言うのは、マーケティング プランや POA (四半期マーケティング アクション プラン) が密室で作成されており、実行不可能だということです。また、マーケティング スタッフがよく言うのは、従業員に実行能力がなく、不正な方法しか使用していないということです。

25. マーケティング部門の目標は、ブランドを確立し、ブランド認知度を高め、評判を高め、消費者に製品を購入する理由を提供することです。一方、営業部門の目標は、消費者に製品を届け、代金を回収することです。

26. マーケティングは戦略計画の責任を負い、セールスは戦術的な実行の責任を負います。簡単に言えば、マーケティングは頭脳であり、セールスは手足です。言い換えれば、「市場は道であり、販売は技術である」ということです。

27. 市場は全体的な状況を考慮し、戦略を実行します。一方、販売は主に消費者からの即時購入返済を実現するために、ローカルな問題を考慮しますが、これはマーケティングの一側面にすぎません。

28. 市場は、3年から5年の期間に基づくホテルの長期的な利益と発展を考慮し、会社の短期的な即時の利益実現は販売によって達成され、販売目標は年、四半期、月に基づいています。

30. マーケティング部門は戦闘計画と銃と弾薬を提供し、販売部門は地上戦闘を実施します。

31. マーケティングはキャリアであり、セールスはビジネスです。

32. 市場は外から内へ、消費者に焦点を当てます。販売は内から外へ、会社の内部事情に焦点を当てます。

33. 営業チームは地上部隊であり、マーケティング チームは航空砲兵支援です。

34. マーケティングが上手くなりたいなら、まず第一線での販売経験を積むのがベストです。販売が上手くなりたいなら、無敵になるための市場コンセプトも必要です。

35. 市場パフォーマンスは市場シェア、ブランド認知度、評判によって測定され、売上は販売量、つまり回収量によって測定されます。

36. セールスは個人的な魅力を反映することが目的ですが、マーケティングはホテル全体の総合的な品質を反映することです。セールスは個人の能力開発や接近戦の機会の増加に役立ちますが、マーケティングには業界のバックグラウンド、専門スキル、洞察力のある分析、計画的な思考能力が必要です。

37. 小規模ホテルや多くの国内ホテルは販売志向であり、大規模ホテルや国際ブランドホテルは市場志向である。

38. マーケティングには標準化と合理性が求められ、販売には柔軟性と革新性が求められます。

39. マーケティングはブランドを構築することであり、セールスは規模を構築することです。

40. 市場は消費者を潜在顧客と呼び、販売は消費者を本当の顧客と呼びます。

41. マーケットはフットボールの試合の全体的なレイアウトと攻撃戦術であり、セールスはストライカーの最後のキックです。

42. マーケティングを行うということは、心と感情と時間を使って長い間誰かを愛することです。セールスを行うということは、花と礼儀正しさですぐに相手の心をつかむことです。

43. マーケティングの目的は製品を「売れやすく」することであり、セールスの目的は製品を「売れやすく」することです。

44. 市場は消費者の心をつかむための競争であり、販売は競合他社の市場シェアをつかむための競争です。

45. マーケティングとは、商品を消費者の心に届けることであり、販売とは商品を棚に並べることです。

46. 市場は引っ張るものであり、販売は押すものである。

47. 市場は表面であり、販売はポイントです。市場には、調査、ポジショニング、製品開発、コンセプトの計画、マーケティング計画の策定が含まれ、販売には配送と代金の回収が含まれます。

48. 市場は愛とロマンス、販売はエチケットと満足度です。^-^。

49. マーケティングはチップを作ることに似ており、販売はディスプレイを作ることに似ています。

50. 市場は千里眼であり、売上は足取りの問題である。

著者:李 従玄

出典:ホテルコンサルタント