電子商取引ライブストリーミングの実践プロセスの概要

市場は非常に良いですが、参入する際には注意が必要です。 「いい風が吹けば空まで飛んでいける」というのは本当ですが、風に運ばれる体格も必要です。

「モバイルライブストリーミング爆発元年」とされる2016年から4年が経ちました。

その年に戻って、当時の聴衆に 4 年後のモバイル ライブ ストリーミング業界についてどう思うかと尋ねたら、おそらく「業界の盛衰を見てきました」という答えが返ってくるでしょう。

しかし、2020年になると状況は明らかに変わりました。建物が倒壊しなかっただけでなく、ますます繁栄する傾向を示しました。今年から多くの産業が融合し、並外れた活力を発揮しました。特にライブストリーミングと組み合わせることが多いEコマース分野では、大手IPやプラットフォームが導入し盛況となっている。

私が携わっている業界は、トップクラスのeコマース業界とみなされているので、当然私も例外ではありません。

私たちもここ数か月、ライブストリーミング業界で実験を重ねてきました。この記事では、ライブストリーミングの準備をしている企業や、ライブストリーミングを実施する予定のある企業に役立つことを願って、基本的な詳細から始めて、ここ数か月のライブストリーミングの経験をまとめます。

では早速、 eコマースライブストリーミングの各ステップにおける重要なポイントについてお話ししましょう。下の写真は私がまとめたライブ放送の全体的な流れです。

以下、各ステップの詳細と注意点を可能な限り詳しく説明します。

実際の簡略化されたプロセスは、製品の選択 - 戦略の設定 - ライブ ブロードキャスト - データのレビューです。

1. ライブ放送商品の選択

ライブストリーミング用の商品の選択は、ライブストリーミング全体の基礎となります。商品がランダムに選択されると、全体的な販売出力が非常に「ランダム」になるからです。

自身のライブ放送であれば、ユーザーの心の中でのIPの信頼を大きく損なうことになります。

ライブストリーミング用の製品を選択する際に注意すべき点は次のとおりです。

1. 価格/ギフトの優位性;
2. ブランド優位性;
3. 高耐熱、高コストパフォーマンス。
4. 一般の方にも適用しやすい通勤モデル。
5. 機能的で便利。
6. 特別な状況では、商品を要求する。
7. ライブ放送のテーマに応じて、商品選択ディメンションの優先順位を調整します。

上記の順位は重要度順を表すものではありません。

（１）「価格・贈答品の優位性」

ライブストリーミングに対して、ほとんどのユーザーが抱く第一印象は、それが安価であるということです。実際、この状況は、ほとんどの新しいインターネットビジネスモデルが登場するときの「燃えるお金の補助金」とあまり変わりません。

そのため、一部のトップキャスターの生放送ルームでは、掘り出し物があれば、ぜひ手に入れてください。今後、生放送の形式が安定すると、生放送はユーザーに近づくための手段に過ぎなくなり、価格も今ほど安くはならないでしょう。

（２）「ブランド優位性」

大手ブランドの利点は「ユーザーがブランド製品に対する信頼の閾値が低い」ことですが、大手ブランドは一般的に価格を厳しく管理しています。

Li+7のようなスーパーアンカーでない限り、価格を下げるのは難しいので、まずはギフトから始めて、ユーザーに割安感を演出してみるのがおすすめです。

（３）「人気が高く、コストパフォーマンスが高い」

注目度の高い商品は、インターネットの有名人の商品として理解できます。ネットセレブの商品の注文は一般的に衝動的なので、ユーザーが複数の場所で商品を見ると、ライブ放送室でコンバージョンを達成しやすくなります。これはブランド広告の意味に少し似ています。複数の露出はユーザーの心を占め、適切な価格が上がるのを待って電話をかけます。

高いコストパフォーマンスは、実際には価格アンカーと製品機能の組み合わせであり、本質的には情報の非対称性です。たとえば、有名化粧品の代替品の多くはこの方法を採用しています。

説明文のほとんどは「XXウォーターと同じ成分ですが、価格はたったのxxxです!!!」というものです。

価格と性能の比率がすぐに明らかになりました。

（４）「通勤モデル、適用性が高い」

これについては特に言うことはありません。主な目的は、より多くの視聴者を引き付け、ユーザーが「この製品が必要だ」という考えを確立するまでの時間を短縮することです。

（５）「機能性が高く、便利で実用的」

実は、この点は「費用対効果」という点を補うためのものです。もちろん、多ければ多いほど、強力であればあるほど良いです。ユーザーが混乱するような用語をいくつか追加して、非常にプロフェッショナルな雰囲気を醸し出すのがベストです。

（６）「特別な状況下で需要のある商品」

例えば、流行の際には、私たちは全員に防護用品を提供しました。流行終息後に湖北省の企業を支援するチャリティーライブ放送。

（７）「生放送のテーマに合わせて商品選定の優先順位を調整する」

ポイントは、選択した製品が互いに互換性があることを確認することです。たとえば、ライブ放送のテーマが「涼しい夏」である場合、夏に関連する製品である必要があります。また、毎回の生放送で売れ筋商品を予測し、人が多いときに販売します。したがって、製品を分類するときは注意が必要です。

2. ステップ2: プロモーション戦略を決定する

プロモーション戦略は非常に重要なステップであり、ユーザーに注文を促す重要な要素です。

それを次の点にまとめます。

（１）高いブランド認知度

ブランド認知度を高めます。ブランド認知度が低いため、製品のセールスポイントに重点を置く必要があります。簡単に言えば、最良のものを選ぶ必要があります。

（２）主なセールスポイントを説明する

テーマは明確で、セールスポイントは関連性があり論理的で、購買ポイントは互いにつながっている必要があります。セールスポイントが並列していないのがベストです。

この部分は口頭放送の焦点であり、購入するかどうかに関係なく、より自分に合った方法で購入する方法を教えます、たとえば、肌の色に合わせた口紅、セットで最初に何を使用し、後から何を使用するか、なぜこの順序であるかなど、ユーザーにプロフェッショナルな感覚を与えます。人に魚を与えて、魚の釣り方を教えなさい。

（３）製品分類の焦点を明確にする必要がある

衣料品はコストパフォーマンス、美容品は効能、健康品は効能と利便性を重視します。本やおもちゃは、ユーザーの認知度を高めるために、できるだけセットで選び、別々に販売するようにしましょう。食べ物に関しては、味と食欲を重視し、できる限りのことを試してみてください。異なるカテゴリーの商品の強調は、誰でも暗記できる九九のようなものです。

（4）同じ品質の製品と価格を比較し、費用対効果を強調する。

コストパフォーマンス抜群！コストパフォーマンス抜群！コストパフォーマンス抜群！覚えていない場合は、100回コピーすることができます。

（５）ユーザーの視点から、セールスポイントを強調しながら、ユーザーの悩みを明確に伝える

ユーザーの共感を利用し、商品を購入した後に何ができるかを伝えます。たとえば、ボトルのキャップを片手で開け閉めしたり、ニューオーリンズのチキンウィングを 10 分で食べたりするなどです。これらはすべて、ユーザーの視点で考えられたシナリオです。

（6）価格比較

当社は、友好的な競合他社や大手アンカーなどに対して価格優位性を獲得するために最善を尽くします。価格優位性がない場合は、同じ価格を提供し、無料ギフトを配布します。つまり、彼は私ほど良くないのです。たとえ彼が私と似ているとしても、彼女は私ほど多くを与えません。たとえ彼らが同じ額を与えたとしても、彼女は私ほどあなたを気にかけていません。一言で言えば、今日の私の場所は最高です。

（７）プロモーション戦略

低価格の商品を複数販売して注文額を増やします。ギフトの数が多い場合やギフトの価値が高い場合は、ギフトの価値を強調します。プロモーション戦略は主に、ユーザーに安さやお買い得感を与えることです。

たとえば、2 つのアイテムを 25% 割引にすることと、2 つ目のアイテムを半額にすることは同じ効果があります (信じられない場合は計算してみてください)。そのため、2 つ目のアイテムを半額にすることは非常に魅力的に聞こえます。たとえば、「1 つ買うと 1 つ無料」と「2 つ買うと 1 つ無料」の場合、得られる商品の数量と価値が同じであれば、後者の方がお得に思えます。ここでの問題は非常に深刻です。時間のある学生は経済学や心理学に関する本をもっと読むことができます。とても助かります。

3. ステップ3: ライブ放送

生放送中の注意点は以下の通りです。

（１）商品の展示

すべての製品をリリースするのではなく、人気のある製品をいくつか宣伝してユーザーの期待を高めます。良いものがあることを事前にユーザーに知らせ、購入後は離脱せず、閲覧時間（スティッキネス）を増やすことが目的です。

（２）生放送映像内の商品は、できる限りサンプルと揃うようにする。

たとえば、洗濯洗剤の袋を 5 つプレゼントする場合は、それらをまとめて積み重ねて、ユーザーにお得感を与える必要があります。視覚的なインパクトが良好で、ライブ放送のメディア属性が最大限に活用される必要があります。

3. 在庫

事前に十分にコミュニケーションを取ってください。完売した場合に先行販売分を追加できるかどうか、また、追加できる数量はどの程度かを明確に把握していますか?先行販売の配送時間。

1週間以内に納品を管理するようにしてください。在庫を管理するには、次の2つのポイントがあります。

1. 商品がすぐに売れるシナリオを作成し、ユーザーの注文を促し、ユーザーの群集心理を利用します。
2. 販売前の配送時間を知っておくと、ユーザーの返金率を下げることができます。

4. ステップ4: データの再生

データの確認に関しては、表のヘッダーをお渡しすることができず申し訳ございません。

懸念される点は以下のとおりです。

統計 -

• ライブ視聴者総数
• ライブストリーミングの合計支払済注文数
• ライブストリーミングの合計支払注文金額

比較のために:

• 商品のライブ放送前/放送中/放送後の実際の支払い済み注文
• 商品のライブ放送前/放送中/放送後に支払われた実際の注文金額

統計 -

• 粗利益率
• 純利益率
• 返品・返金率

ライブストリーミングの最終的な目的は商品を販売することなので、まずは販売量や利益などを気にすることが大切です。

もちろん、当初の目的がPR効果だけであれば、私は何も言わなかったことになります。

5. 結びの言葉

実際に、Eコマースのライブストリーミングはすでに形になってきており、敷居は高くなさそうです。多くの企業や個人が、その気になれば実行できるでしょう。しかし、それを行うことが適切であるかどうか、そしてそれを通常の形式として行うべきであるかどうかを明確に考える必要があります。

ライブ放送を行う場合、上記の要素は基本的な必須要素（本当に、本当に、本当に基本的な要素）になります。

もちろん、ライブ放送の成功は、しっかりとした基盤があってこそ実現できます。そのためには、成功と失敗に関係する 2 つのポイント、アンカー (kol) とサプライ チェーンについて次回お話しします。

簡単に言えば、アンカー側には明確な80/20ルールが形成されており、上位20％のアンカーがライブ放送の売り上げの80％以上を占めているため、MCN代理店の助けなしに個々の小規模アンカーが目立つことは困難です。

サプライチェーンの機能はさらに複雑になり、製品の価格、品質、物流、アフターサービスなどの一連の問題を解決する必要があります。キャスターはこうした費用を負担せず、メーカーは宣伝のためにお金を失うことを望んでいません。利益は少ないが回転率は速いという戦略はうまくいくかもしれないが、それは永遠に続くものではないだろう…だからサプライチェーンからの譲歩は将来的になくなるだろう。これは一言で説明できるものではない。

つまり、市場は非常に良いのですが、参入する際には注意が必要です。

「いい風が吹けば空まで飛んでいける」というのは本当ですが、風に運ばれる体格も必要です。

著者:エディ

出典: エディ