電子商取引活動を運営する一般的な3つの方法！

売上高は電子商取引運営の中核目標であるため、電子商取引運営の非常に重要な部分は、商品を販売すること、より多くのユーザーに商品を販売すること、ユーザーにさらに多くの商品を販売すること、ユーザーにもっと高価な商品を販売することです。プロモーション活動は、電子商取引が商品を販売するための主な方法の1つです。

今回はイベント運営シリーズの第4回目として、プロモーション活動やグッズの販売方法についてお話します。

1. プロモーション活動ターゲットロジック

プロモーションの目標は GMV 販売であり、次のように分類できます。

売上 = 消費者ユーザー数 * 平均注文額 * 消費頻度

消費者ユーザー数は、電子商取引製品の有効消費者ユーザー規模、および消費変換を受けるユーザーの基礎です。プロモーション活動の基本的な目標は、より多くのユーザーを消費に転換し、消費者ユーザーの数を増やすことです。

平均注文額は、ユーザーの平均的な注文金額であり、ユーザーの購買力を反映しています。平均注文額はさらに、注文のアイテム数*アイテムの平均単価に分解できます。したがって、プロモーション活動でユーザーの平均注文額を増やすには、ユーザーにより多くのアイテムを購入させることと、ユーザーにより高い単価のアイテムを購入させることの2つの方法があります。

消費頻度は再購入率とも呼ばれ、ユーザーの忠誠度を反映します。購入頻度が高いほど、ユーザーが貢献した消費価値が大きくなります。プロモーション活動もユーザーの消費頻度を効果的に高めることができます。

上記はプロモーション活動を設計するための 3 つの主要なアイデアです。

1. ユーザーのコンバージョン率を向上させ、より多くの消費者ユーザーを獲得します。
2. ユーザーが消費する商品数と商品単価が増加し、平均注文額が増加します。
3. ユーザーの維持率と再購入率が向上し、ショッピング頻度が高まります。

もちろん、プロモーション活動は通常、上記のアイデアの複数を満たしています。各プロモーション活動は、ユーザーを宣伝することでユーザーのコンバージョンを増やすことを目指しており、さらにユーザーの平均注文額とショッピング頻度の増加を検討します。

プロモーション活動の設計には、製品、割引、ゲームプレイが含まれます。製品と割引は、ユーザーの消費ニーズを満たし、消費コンバージョンを向上させる基礎となります。ゲームプレイは、活動の価値を高め、より多く購入する、より高い価格で購入する、またはより多く購入するなどのユーザー行動を導くツールです。

2. プロモーション活動の一般的なやり方

プロモーション活動のターゲットの焦点と形式の特徴に応じて、一般的なプロモーション活動は次の 3 つのタイプに分けられます。

1. コンバージョン率の向上

コンバージョンを高めるプロモーション活動のルールは単純で、ユーザーがプロモーション割引を享受するためのハードルは低く、単一の製品に効果的であり、ユーザーが消費を迅速に変換するように刺激したり、ユーザーの消費への期待や習慣を育んだりするためによく使用されます。さらに、直接補助活動とフラッシュセール共同購入活動に分けられます。

直接補助金活動は、特定の商品群に対して直接的に値下げ割引を提供します。ユーザーは無条件で商品割引を享受でき、価格優位性を利用してユーザーの転換消費を増やすことができます。予算の大きい補助金プロモーションや小規模な補助金トラフィック転換に適しています。ただし、このようなプロモーションでは、価格の割引と信頼性の強化に重点を置く必要があります。

フラッシュセールやグループ購入活動は、複数のチームを編成し、期間限定・数量限定でフラッシュセールを実施することで、商品割引の希少性や緊急性を演出し、価格優位性を強化します。短期的なプロモーションや低価格商品のプロモーションに適しています。このタイプのプロモーションでは、割引の強さを確保しながらユーザーの参加基準に注意を払い、ユーザーの期待をコントロールして、無制限の行動を減らす必要があります。

2. 顧客の注文を増やす

顧客の注文を増やすためのプロモーション活動は、プロモーション割引を通じてユーザーのアイテム数や消費量を増やし、それによってユーザーの注文量を増やすことに重点を置いています。これは、電子商取引のプロモーション活動の最も一般的なタイプでもあり、そのゲーム性も豊富です。それは、全割引と全アイテム割引タイプ、全アイテム割引タイプ、全アイテムギフトと追加購入タイプに分けられます。

割引や全額割引などのアクティビティには、ユーザーが割引を享受するための金額のしきい値があります。200 元を超える注文で 30 元の割引、300 元を超える注文で 20% の割引などのプロモーション割引を享受するには、1 回の注文がしきい値金額に達する必要があります。

一般的に、フルディスカウント活動は使用シナリオが多く、中価格帯および高価格帯の商品に適していますが、フルディスカウント活動は使用シナリオが少なく、中価格帯および低価格帯の商品に適しています。ユーザーが全額割引や全額リベートのプロモーションに参加する場合、割引しきい値に達するために「注文を組み合わせる」という考え方や行動が生まれますが、注文を組み合わせるのが難しいために購入を断念するリスクもあります。設計では、ルーチンを減らし、複数の価格帯の製品オプションを提供する必要があります。

全品割引活動では、3 点以上の購入で 20% オフ、5 点以上の購入で 1 点無料、3 点購入で 99 元など、ユーザーが割引を享受できるアイテム数を制限し、それによってユーザーが消費するアイテム数と注文金額を増やします。

このタイプの活動は、高頻度の消費や製品の備蓄に適しており、数量の利点により製品の売上を迅速に増加させ、フルフィルメントコストを分散させることができます。割引プロモーションのアイテム数は、ユーザーの消費サイクルや習慣に沿ったものでなければならず、盲目的に数量を追求すべきではありません。

無料ギフトの配布や購入への追加などのアクティビティでは、ギフトや割引を追加することで、ユーザーが消費するアイテム数や合計金額が増加します。追加されたギフトと購入は差別化の機会を提供し、プロモーションの楽しさを増し、ユーザーの参加意欲を高めるのに役立ちます。たとえば、200元以上の購入でxxをプレゼント、5アイテム以上の購入でxxをプレゼント、500元以上の購入でxxを1元に交換などです。

ギフトや交換品として提供されるアイテムが、このようなアクティビティの魅力を決定します。人気ブランドの限定版アイテム、カスタマイズされた周辺機器、初めて発売された新製品は、希少性効果を高めるためにギフトや交換品としてよく使用されます。

3. 買い物の頻度を増やす

購入頻度を高めるためのプロモーション活動は、ユーザーの単回購入のコンバージョンだけでなく、ユーザーの長期的なアクティブ消費の増加にも重点を置いています。このタイプのプロモーション方法では、多くの場合、事前フック予約と事後報酬インセンティブを使用して、ユーザーのその後の注文を増やします。さらに、注文キャッシュバック、複数注文賞品、組み合わせクーポンパッケージタイプに分けられます。

注文キャッシュバック活動は、ユーザーの 1 回の消費行動に対して報酬を与えることに重点を置いています。注文後、ユーザーは次の消費にのみ使用できる赤い封筒クーポンを受け取ります。その時の消費行動が埋没費用となり、ある程度ユーザーの注文報酬への注目度が高まり、将来的に再度注文することにつながります。

複数回の賞品獲得活動は、ユーザーの複数回の消費行動に対する事後報酬です。ユーザーは、複数の消費が一定の閾値に達すると報酬を得ることができます。目標に達するまでの消費回数はユーザーの埋没費用であり、ユーザーが諦めて消費を続けることが困難になります。

組み合わせクーポン パッケージは現在非常に一般的です。ユーザーは、複数のクーポンの組み合わせクーポン パッケージを取得するために料金を支払ったり、タスクに参加したりします。クーポン パッケージの価値と取得コストを認識すると、損失回避のためにユーザーは取得後にクーポン パッケージを使用する可能性が高くなり、結果としてショッピングの頻度が高まります。

3. プロモーションオファーのジレンマ

一般的な販促活動は主に優遇インセンティブに基づいており、本物または偽物の商品割引補助金を通じてユーザーの消費意欲を高め、より多くの注文コンバージョンをもたらすことは容易に理解できます。

しかし、優遇補助金はユーザーが消費を継続する原動力にはなりにくく、販促活動の効果はますます低下しています。サプライチェーンの製品力以外に、販促​​活動のゲーム性を豊かにし、販促活動の効果を高める方法は他に何があるのでしょうか？

従来のゲームプレイに加えて、ノードバインディング、フォームパッケージ、ゲームプレイの組み合わせを通じてプロモーション活動を強化することがよくあります。主な形式は一般的なホリデープロモーションであり、タイムノードを組み合わせてユーザーの割引認識を強化し、抽選ブラインドボックスを増やし、ゲーミフィケーションパッケージを開発してアクティビティのプレイアビリティを高め、割引の価値を拡大します。複数のゲームプレイの組み合わせは、さまざまな特性と好みを持つユーザーを満足させる飽和マーケティングです。

さらに、割引を利用してユーザーの既知の消費ニーズの変換を高めることに加えて、プロモーション活動のもう 1 つのアイデアは、ユーザーの潜在的なニーズを刺激し、新しいユーザー ニーズを生み出すことです。このプロモーションのアイデアは、シナリオ ベースのアクティビティを通じて実装できます。

シナリオベースとは何ですか?ユーザーセグメントの具体的な消費ニーズに焦点を当て、冬に鍋を食べたり、夜に深夜のおやつを注文したりするなど、ターゲットを絞ったシナリオ設計を実行します。シナリオベースの活動の核心は、ユーザーのニーズを発見し、シナリオベースの活動を構築することにあります。これにより、ユーザーは「ああ、私にはこのような消費ニーズがある」と気づき、シナリオを使用して消費を刺激し、割引への依存を減らすことができます。

上記は、電子商取引が定着し、プロモーションが無限にあることを示しています。ビジネスを営み、商品を販売するのは簡単ではありません。よりスマートで効果的なプロモーションが長期的なテーマです。

著者: 呉一九

出典: Growth Corsair