SaaS 製品のコンバージョン率最適化戦略 5 つ!

SaaS 製品のコンバージョン率の場合、1% 増加するごとにコンバージョン率が大幅に最適化されます。

一般的に、SaaS の平均コンバージョン率は 3 ～ 5% で、より高いコンバージョン率は 8% を超えます。ただし、SaaS ビジネスはそれぞれ異なるため、業界のコンバージョン率最適化 (CRO) にのみ焦点を当てるのは賢明ではありません。

私たちが注目する価値があるのは、顧客が SaaS 製品で明示した目標を達成するのに役立つ段階的なステップ (マクロ変換) とマイルストーン (マイクロ変換) です。

電子商取引サイトの場合、製品をカートに追加することがマイクロコンバージョンであり、購入がマクロコンバージョンです。B2B SaaS 製品の場合、マイクロコンバージョンはウェビナー登録であり、見積もりまたはデモのリクエストはマクロコンバージョンです。

ただし、顧客ライフサイクルがどのようなものであっても、成功の指標がいかに複雑であっても、最終的な目標は収益を増やし、成長を実現することです。

CRO 戦略は業界を問わず使用できますが、SaaS コンバージョン最適化の有効性は、モデル、製品、顧客ライフサイクルによって大きく異なります。製品によっては安価で使いやすいものもありますが、より複雑で顧客を獲得するために営業担当者やオンボーディングが必要なものもあります。

この記事では、SaaS コンバージョン最適化が他とは異なり、動的で、終わりがない理由について説明します。また、Twitter、CrazyEgg、Dropbox、Airbnb などのサイトが実装している 5 つの強力な CRO 戦略も学習します。

元のテキストは、Isaac Ejeh 氏によって Product Marketing Alliance の国際サイトで公開され、PMA 中国チームによって翻訳され、共有されました。

1. CRO（コンバージョン率最適化）とは何ですか？

コンバージョン率の最適化とは、さまざまなツールとデータ主導の戦略を使用して、より多くの訪問者をリードや有料顧客に変換するプロセスです。

それは、ユーザーがウェブサイトに何を求めているかを理解し、仮説をテストし、ユーザーが各コンポーネントとどのように関わっているかを追跡し、コンバージョン ファネルのさまざまな段階でユーザーの行動を分析することです。

優れた CRO 戦略は、スワップを効果的に監視および最適化し、製品の定着率を高め、月ごと、さらには前年比でコンバージョン率を大幅に向上させるのに役立ちます。

ただし、CRO は、既存のユーザー関連の欠陥仮説を満たすためのテストを構築することを意味するのではなく、顧客についてさらに詳しく知るためのデータ主導のアプローチです。

さらに、ターゲット ユーザーや顧客について知るべきことをすべて知っている人はいません。さらに詳しく知りたい場合は、ユーザーの行動を追跡し、関連データを分析して、SaaS 製品の全体的な顧客エクスペリエンスを向上させる必要があります。

しかし、SaaS コンバージョン最適化は異なります。どのようにでしょうか?

コンバージョン率の最適化は e コマースと広く関連していますが、SaaS で成長を達成するための重要な戦略でもあります。

電子商取引は主に購入者との取引関係に重点を置いていますが、SaaS モデルはユーザーとの永続的なやり取りと関係に基づいて構築されています。

理想的には、SaaS 製品の顧客ジャーニーは終わりがなく、常に進化し続けるべきです。 SaaS におけるコンバージョン最適化には、顧客中心のアプローチが含まれ、ユーザーが最初に Web サイトにアクセスしたとき (認知) から製品のプロモーターになったとき (支持) までユーザーを追跡します。

多くの場合、顧客体験を向上させ、コンバージョン率を急上昇させる情報は、購入者/顧客のジャーニーのどこかにあります。ユーザーと製品のやりとりから得られたデータは、製品のコピー、メッセージ、ブランディング、機能、全体的なユーザー エクスペリエンスを改善するために使用できます。

SaaS の CRO は、顧客ライフサイクルが独自の探索、顧客オンボーディング、および維持フェーズで構成されている点で異なります。

SaaS CRO の最も一般的な側面は、「無料トライアル」ユーザーを有料顧客に変換することですが、包括的な CRO 戦略では、見込み客を SaaS 顧客ライフサイクルの次の段階に変換することに重点を置く必要があります。

SaaS 企業向けの 5 つのコンバージョン率最適化戦略

1. ユーザーインターフェース（UI）とユーザーエクスペリエンス（UX）を最適化する

ユーザー インターフェイスは非常に重要ですが、ユーザー エクスペリエンスに貢献する要素の 1 つにすぎません。ウェブサイトがどれだけ視覚的に魅力的であっても、ユーザーがナビゲーションを簡単に使用できなかったり、混乱したりした場合、全体的なユーザー エクスペリエンスは低下します。

Google によると、ユーザーは複雑なウェブサイトのページをシンプルなものよりも魅力的だと感じないそうです。しかし、ユーザーエクスペリエンスとは、製品を使用したときの主観的な感覚です。

そのため、個人の好みや過去の経験などによって影響を受けます。訪問者が初めてホームページにアクセスしたとき、あなたの製品についてほとんど、あるいはまったく知らないことは間違いありません。したがって、デザインとメッセージングでは、価値提案をできるだけ明確に伝える必要があります。

Closet Works は、Web サイトを再設計した後、クリックスルー率が 0.37% 増加しました。 Closet Works はブログの読みやすさとデザインを最適化し、ページビューを 13,359 (490% 増) に、メール購読者を 626 (404% 増) に増加しました。

ただし、SaaS ホームページや価格設定ページ、あるいは Web サイトのすべての要素を改善したい場合は、定性的調査と定量的調査の両方を実施する必要があります。これは、ユーザーが直面している問題と、ユーザーが望んでいるものを理解するのに役立つからです。

問題を特定した後は、ページをさらに複雑にするのではなく、ユーザーの問題を解決することに重点を置いたデザインとコンテンツを作成する必要があります。シンプルにしておくのは良い習慣です。

Web パフォーマンスはユーザー エクスペリエンスに影響を与えるもう 1 つの要素であり、別の Google の実験によると、ユーザーは Web サイトでのエクスペリエンスを記憶します。実験の最初の 3 週間では、400 ミリ秒の遅延を使用したユーザーの検索数は 0.44% 減少し、次の 3 週間では 0.76% 減少しました。

遅いネットワークの影響は持続的であり、時間の経過とともに増大します。 Microsoft は、Bing 検索の速度が 2 秒遅くなると、ユーザーあたりの収益が 4.3% 減少することを発見しました。

新しい機能がユーザーにとって便利に見えても、パフォーマンスに大きな影響を与えるとは考えないでください。機能を実装する前に、機能の利点がパフォーマンスの低下を上回ることを確認することをお勧めします。

2. ユーザーのオンボーディング/ガイダンスプロセスを最適化する

オンボーディングは、ユーザーが製品の新しい価値を発見できるように支援するプロセスです。このプロセスは、ユーザーが登録する前に開始され、ユーザーのライフサイクル全体を通じて継続されます。

新規ユーザーは、指示がなければ製品を理解できない可能性があります。同様に、既存の有料ユーザーも、ガイダンスがなければ、製品の新機能や更新されたダッシュボードを理解することはできません。

オンボーディングは CRO の重要な要素ですが、リテンションは真のユーザー中心のオンボーディング指標です。ユーザー オンボーディングは、ユーザーを構築して SaaS 製品を紹介するだけではありません。オンボーディング プロセス中に発生するやり取りは、製品に関するユーザーの将来の決定に影響を与えます。

ユーザーをうまく維持したい場合、最初の目標はオンボーディング フローを最適化し、ユーザーがあまり労力をかけずに「アクティベーション ポイント」に到達できるようにすることです (アクティベーション ポイントとは、ユーザーが初めて製品の価値を実感した「なるほど」という瞬間です)。

以前ツイッターで製品開発と関連性を率いていたジョシュ・エルマン氏は、ツイッターの「ひらめき」の瞬間は「新規ユーザーが30人をフォローすると、ほぼ常にアクティブになる」ことだと語った。

Twitter のユーザーオンボーディングプロセスを見ると、新規ユーザーが連絡先情報をインポートし、興味に基づいて推奨アカウントをフォローしているのがわかるのは当然です。

特定の必須ステップがもたらす摩擦は、新規ユーザーのオンボーディング エクスペリエンスにも影響します。登録フォームの必須フィールドの数を減らすことで、コンバージョン率を高め、ユーザーがアクティベーション ポイントに早く到達できるようにすることができます。ユーザーが登録した後、顧客体験のさまざまな時点で必要なユーザー情報が収集されることがあります。

Snappa は、電子メール アドレスをアクティブ化するときにユーザーを変換することで、サインアップ率と月間経常収益 (MRR) を 20% 増加させました。 DashThis はユーザーとの摩擦を排除し、「無料トライアル」ユーザーの 50% 以上を有料顧客に変換します。

ポップアッププロンプトやチュートリアルガイドなどのユーザー登録プロセスが簡素化され、顧客満足度が 140% 向上しました。

ユーザー中心のサインアップ ファネルを設計するには、多くの調査、革新、実験、最適化が必要です。製品の価値提案/サービスを明確に提供し、ユーザーがその価値をすぐに認識できるようにし、ユーザーの行動を追跡できる必要があります。

3. 顧客サイクルをパーソナライズする

顧客ライフサイクルをパーソナライズするということは、サインアップメールに顧客の名前を記載することではありません。むしろ、顧客が製品を使用する過程のどの段階にいるかに基づいて、適切な情報と体験を顧客に提供することが必要です。

マーケティング担当者の 88% が顧客ライフサイクルをパーソナライズした後に実際の成果を確認しているのも不思議ではありません。

Intercom によると、無料トライアルにサインアップしたユーザーの 40～60% は、SaaS アプリケーションを 1 回だけ使用し、その後は使用しません。ただし、パーソナライゼーションは、より魅力的なエクスペリエンスを提供し、SaaS 製品に対する顧客の関心を高めるのに役立ちます。

ライフサイクル マーケティングでは、パーソナライゼーションを使用してユーザーを引き付け、有料顧客に変換できます。顧客がアプリをどのように使用しているかを追跡し、個々のニーズとカスタマー ジャーニーの段階に基づいて顧客をセグメント化することをお勧めします。

これにより、ユーザーの問題をより良く、より早く解決し、カスタマイズされたエクスペリエンスを提供し、ユーザーの維持に真剣に取り組んでいることを示すことができます。

顧客をセグメント化し、そのニーズと関心を理解することで、SaaS アプリケーション内で質的なコンバージョンを完了するように促す、さまざまな関連コンテンツを提供できます。

顧客ライフサイクルのパーソナライズがうまくいけば、売上が向上し、顧客維持にもつながる可能性が高くなります。一般的に、ユーザー維持率を 5% 向上させると、収益が少なくとも 25% 増加する可能性があります。

4. 関連性のあるコンテンツで顧客を教育し、維持する

これまで見てきたように、すべての新規ユーザーが SaaS 製品を理解できるわけではありません。そのため、関連性のある高品質のコンテンツでユーザーをオンボードする必要があります。

より良いエクスペリエンスを提供するために、オンボーディング ビデオ、チュートリアル、または関連記事を使用して、ユーザーがアクティベーション ポイントに早く到達できるようにすることができます。一部の SaaS 製品は非常に技術的で理解しにくいものもあるため、SaaS アプリケーションでは入門ビデオが非常に効果的です。

CrazyEgg は、製品の機能を説明する説明ビデオを追加することで、コンバージョンを 64% 増加させました。

一部の SaaS 企業では、ユーザーがアプリケーションを完全に理解し、顧客ロイヤルティを高めるためにチャットボットを使用しています。消費者の半数以上が、人間とコミュニケーションを取るよりも、ボットと問題や悩みについて話すことを好むため、チャットボットは会話型マーケティングのトレンドに革命を起こしています。

ランディング ページにチャットボット Helloumi (現在は Landbot.ai として知られています) を設定することで、訪問者からトライアルへのコンバージョン率を 9.6% 達成することができました。

ナビゲーション支援を提供できるチャットボットは、過度のコストをかけずにユーザーと個人的なレベルで関わることができます。

5. 紹介マーケティングプログラムをゲーム化する

紹介マーケティングは、他のマーケティング チャネルよりも 3 ～ 5 倍、あるいはそれ以上のコンバージョン率を生み出すことができます。 Hubspot によると、顧客の 81% は企業からの提案よりも家族や友人からの推薦を信頼しています。

紹介プログラムは、顧客獲得コストを削減しながら、顧客維持率と顧客生涯価値 (LTV) を向上させるのに役立ちます。さらに、ウォートン・スクール・オブ・ビジネスによれば、紹介を受けたユーザーの LTV は、紹介を受けていない顧客よりも 16% 高くなります。

紹介を通じて顧客を獲得する場合、発生したコストは紹介した顧客へのインセンティブとしてのみ支払われ、Dropbox は広告獲得コストを顧客 1 人あたり 288 ～ 388 ドルから 0 ドルに削減することができました。

彼らが導入した友達紹介機能により、登録数が 60% 増加し、15 か月で 400 万人の新規ユーザーを獲得することができました。

1 か月で、ユーザーは 280 万件以上の直接紹介招待を送信し、毎日の新規登録の 35% が紹介プログラムから発生しました。Airbnb でも同様で、紹介プログラムを通じて予約が 300% 増加しました。

紹介プログラムをゲーム化すると、コンバージョン率が向上し、顧客の満足度と忠誠心が向上します。実際、ゲーミフィケーションを通じて顧客を引き込むと、LTV が 15% ～ 40% 増加する可能性があります。

Verafin はゲーミフィケーションを通じて紹介プログラムの目標を 193% 上回りました。彼らの戦略は、毎週末に最も多くの紹介をしたメンバーに 1,000 ポイントを与えるというものです。最高得点を獲得した上位3名のメンバーは、月末に賞品を選ぶことができます。

紹介プログラムをゲームのように設定すると、顧客は共有したり競争したりする傾向が強くなり、SaaS アプリケーションを継続的に利用できるようになります。なぜなら、ほとんどの人は楽しみながらまともな報酬を得るのが好きだからです。

IV. 結論

正直に言うと、コンバージョンを最適化せずに SaaS 製品を成長させることは困難です。もちろん、CRO におけるすべての取り組みが成長につながるわけではありません。

競争上の優位性を獲得するには、顧客に価値を提供し、顧客と個人的なレベルで関わることができなければなりません。顧客の行動を追跡することで、貴重な洞察を発見し、消費者に習慣的な体験を提供し、消費者の生活に欠かせない存在になることができます。

SaaS 業界でマーケティング / 製品マーケティング コンテンツに携わっている方、ご意見やご感想などありましたらお聞かせください。

アイザック・エジェ

出典: アイザック・エジェ