期間限定のフラッシュセールは、商品のマーケティングアプリケーションツールです。クーポンに加えて、小売業者がよく使用する別のマーケティング手法でもあります。

しかし、本質は同じです。つまり、プロモーション手段を使用して製品の価格優位性を生み出し、より多くの会員を引き付け、店舗全体の売上を促進し、より多くのユーザーに購入の決定をさせるように影響を与えることです。

1. フラッシュセールの影響

まず、期間限定フラッシュセールについての私の理解についてお話しします。一見すると、期間限定フラッシュセールと期間限定割引の間に大きな違いはないように思えます。どちらも時間に関するものであり、商品価格の割引でもあります。

しかし、よく考えてみると、期間限定のフラッシュセールはタイムリーさがもたらす低価格の刺激を重視していることに気づくでしょう。秒単位なので取引スピードが非常に速く、特に短期のフラッシュセールは顕著です。期間限定割引はオファーがもたらす割引力に重点を置いています。時間はフラッシュセールよりも少し長く、早い者勝ちで、期限は在庫がなくなるまでです。したがって、本質的には両者の間にはまだ一定の違いがあります。

短期間の制限により、ユーザーにはより強い緊急感が与えられ、「この機会を逃してはいけない」という気持ちが生まれます。

同時に、数量制限はユーザーの購買意欲を喚起することができます。これは、ユーザーの心の中では、時間が短く、数量が少ないほど、その製品は貴重であると考えられるためです。ユーザーはこの製品に対して強い購買需要を持っていない可能性が非常に高いですが、雰囲気が醸し出されているため、ユーザーはこの機会を逃したくないという理由で最終的に購入します。

オンラインでもオフラインでも、多くのイベントでは「残り XX 個」、「期間限定 XX 分」などのスローガンが掲げられています。その裏には、商品の数量が限られており、その後はもう手に入らないという暗黙の意味があります。もう一度買いたいと思っても、二度と買えないかもしれません。

このタイプのプロモーション方法は、ユーザーの注目を集める可能性が高くなります。その目的は、ユーザーに製品が希少であると感じさせることです。ユーザーがそれを逃すと、もう手に入らなくなります。もう一度欲しくなったら、より高い価格で購入する必要があります。これは、消費者行動心理学では「希少性効果」と呼ばれています。

消費者が購入を決断する前に、実は心の中では買うべきかどうか非常に迷っています。そのため、この方法を使って消費者の抵抗を克服し、購入の選択に影響を与えて、安心して消費できるようにする必要があります。これは、オフライン店舗の販売員がよく使用する方法の 1 つでもあります。

したがって、フラッシュセールの核心は、時間と量によって作り出される希少性の雰囲気にあり、それが希少性効果を生み出し、最終的にユーザーに影響を与えると私は考えています。

2. フラッシュセールの詳細設定

フラッシュセールにおけるユーザーの消費決定は、時間制限や数量制限などの要素だけでなく、数字、フォントサイズ、色などの視覚的介入を含むいくつかの参照価値要素によっても左右され、ユーザーの消費判断に影響を与えます。フラッシュセールでは、これらの詳細の設定が特に重要です。簡単に言えば、商品の詳細を通じてユーザーの認知に影響を与えることです。

1. 数字の影響

通常、人々は元の価格と現在の価格を比較し、その差からユーザーに満足感を得るよう促します。差が大きいほど満足感は強くなり、逆の場合、ユーザーへの影響は弱くなります。

しかし、差額の設定は必ずしも実際の販売額の差を意味するわけではありません。よくあるやり方は、数字の錯覚を通じてユーザーに影響を与えることです。例えば、元の価格は219で、現在の価格は199です。20元の差にしか思えませんが、実際にはその差は非常に大きいです。199は100元の範囲内であるという感覚を与え、219元は200元の範囲内であるという感覚を与えます。

通常、最後の桁は 9 または 8 で終わり、実際の価格変更は最初の桁です。これは、数値介入によってユーザーに低価格の錯覚を与えると同時に、販売者の利益を最大化するためです。

2. 色の影響力

人々は色彩の知覚を通じて、現在の価格が以前の価格よりも一定の優位性を持っていると誤解します。多くの場合、割引商品は赤いフォントで表示され、「視覚的な強調」を通じて、価格が妥当であるという錯覚を形成するように誘導され、価格が非常に安いという心理効果をユーザーに与えます。

人間の視覚が作り出す第一印象は、見た目のコントラストが強い要素の方がユーザーの目に留まりやすいということです。同時に、人々は赤色に対して慣性認知を形成しているため、赤色はプロモーションを意味し、つまり物が以前より安くなることを意味します。これは私たちがよく知っている「ユーザー習慣」という言葉でもあります。

もちろん、地域文化が異なれば、ユーザー グループも異なるため、認知の違いも生じます。

3. 期間限定フラッシュセールの運営方法

フラッシュセールには、「長期フラッシュセール」と「短期フラッシュセール」の2種類があります。オンライン運営では、長期フラッシュセールの方が一般的です。異なる商品が異なる期間に販売され、時間制限は通常約2時間です。この形式のフラッシュセールは、実際にはユーザーに特に目立つものではありません。

1. 長期にわたるフラッシュセール

期間が長いため、ユーザーには検討する時間があります。どうせまだこんなに時間があるんだから、ちょっと考えてみよう、買って後悔しないか、買った後に使えるか、次回も使えるか、次回のために取っておけるか、などと考えます。長い迷いの末、購入を諦める可能性は大幅に高まります。

実際、よく観察してみると、このタイプのフラッシュセールにおける商品の販売速度はそれほど速くないことがわかります。通常、期限が切れてもまだいくらか残っています。フラッシュセールのために設定された商品の数はそれほど多くありませんが、実際の効果は依然として非常に遅いです。

一部のプラットフォームでは、商品の希少性を反映して、売り切れ間近の商品を除外して別々に表示しますが、やはり期限があります。特に、ユーザーベースが少なく、アクティビティが少ないプラットフォームでは、長期フラッシュセールの効果は短期フラッシュセールの効果よりもはるかに小さくなります。

一方、長期のフラッシュセールは、価格面での優位性により、通常の商品よりもよく売れる場合があります。結局のところ、価格差はありますが、このタイプのフラッシュセールは、本質的には期間限定の割引とあまり変わりません。

2. 短期的なフラッシュセール

短期フラッシュセールはWeChatコミュニティに出現しやすく、「スピード」を重視しています。しかし、ここで注目すべきは、注文取引の少なくとも25％～35％は商品選択によるものであるということです。商品選択の質はフラッシュセールの効果に直接影響するため、スピードだけを強調しても意味がありません。

上で述べたことを組み合わせると、フラッシュセールを本当に目立たせ、雰囲気を際立たせ、迅速かつ効率的で、ユーザーにとってインパクトのあるものにするためには、いくつかの重要な要素を把握する必要があります。そのため、初期のフラッシュセール製品に取り組んでいたとき、私は運営スタッフと活動計画について話し合い、これらの重要なポイントを把握する必要があることを伝えていました。

• 時間制限: 各フラッシュセールを 10 分、5 分、1 分など以内に抑えるようにしてください。最適な臨界点が見つかるまで、実際の取引データに応じて再度調整および最適化できます (これは実際にはクーポンのデータレビューと同じです)。
• 数量限定：ここでの数量限定は、コストの制御可能な範囲内で設定する必要があります。利益の余地があっても、数量を少なく設定しすぎないでください。数量が少ないほど、製品の希少性を反映できるためです。これは、靴や車を購入するときに限定版を買わなければならない人がいるのと同じ理由です。
• 詳細: ここでの詳細とは、製品の価格設定を指します。同時に、製品設計の原則も知っておく必要があります。そうでないと、結果はわかっても理由はわからず、実際には製品設計ではなく機能に取り組んでしまうことになります。
• 製品の選択: 製品自体の運用指標とターゲットとするユーザー グループに応じて設定する必要があります。製品のカテゴリが異なれば、重点も異なります。
• 刺激: 時間と量を制限し、短いサイクルを作成することで、アクティビティはより刺激的になり、ユーザーの思考時間が短縮されます。

短期フラッシュセールはソーシャルネットワークを基盤としているため、適切なユーザーグループを見つけることが鍵となります。したがって、グループに参加するのは、フラッシュセールに本当に興味を持っている人であってほしいと思います。価格やアクティビティに敏感でないユーザーを引き付けてしまうと、グループに追加しても意味がありません。既存のチャネルリソースに基づいて、正確な配信を行うことができます。具体的な詳細については、ここでは説明しません。

コミュニティに一定のユーザーベースができたら、活動の準備を始める必要があります。ユーザーがグループ内のフラッシュセールを見逃さないように、コミュニティ内のフラッシュセールの時間を事前に知らせ、フラッシュセールの開始1分前にカウントダウンを放送して、争奪戦の雰囲気を作るための土台を築く必要があります。

また、グループ内で製品を紹介、説明することで、人々の想像力をフルに動員し、心の中に鮮明なイメージを描き、消費者の心の中で製品の使用シナリオと価格優位性を具体化し、没入感を作り出すこともできます。

同時に、紅包を送るという形式を組み合わせて、グループの活動を促進することもできます。イベント前に紅包を送ることで、商品の金額を差し引くことができるシナリオを作成できます。フラッシュセール価格の利点と相まって、商品の取引率を高めるのにさらに役立ちます。

フラッシュセールの期間が終了したら、商品が売り切れていなくても、フラッシュセール商品の人気を強調するために商品を棚から取り除く必要があることに注意してください。イベント終了後、一定期間、フラッシュセール商品の別のフラッシュセールイベントを作成することはできません。目的は、ユーザーにこの商品の希少性を知らせることです。今回購入しなければ、次回はより高い価格で購入する必要があります。

多くのユーザーは様子見の状態にあるため、フラッシュセールが終わった後、次のセールがあるかどうかを見ます。これはユーザーの思考に生じるためらいであり、ためらいのせいで結局は低価格で購入する機会を逃してしまいます。私たちがユーザーに伝えたいのは、あなたの判断は間違っており、ためらうことはできません、思い切って注文しなければならないということです。

ユーザーからプライベートメッセージが届いた場合も、この時のイベントのルールを遵守する必要があります。この商品の在庫がまだある場合でも、イベント終了後に再度販売することは固く禁じられています。販売する場合は、コミュニティフラッシュセールの信憑性を強調するために、元の価格で販売する必要があります。

次のアクティビティが始まる頃には、ユーザーは教訓を学んでいるでしょう。したがって、どんなアクティビティを行うにしても、目先の利益に惑わされてはいけません。その後のアクティビティでより大きな利益を生み出すことができるように、独自の原則を持たなければなりません。

そのため、当時行っていたコミュニティフラッシュセールでは、ほぼ毎回60%から75%の取引率を達成することができました。最終的には、各イベントの後にイベントデータをレビューし、イベントの価値と選択した製品によって生成された取引データに基づいて、イベントの価値が最大化されるまで再度調整を行いました。

IV. 結論

この記事では、主に期間限定フラッシュセールの背後にある主な影響要因について説明します。製品マネージャーとして、その背後にある原則を知っておく必要があります。そうすることでのみ、各需要の背後にあるコアバリューを理解し、より正確な決定を下すことができます。さらに、ほとんどの活動はマーケティングツールによってサポートされているため、結果だけでなく理由も知っておく必要があります。これにより、詳細な製品設計を通じてユーザーの認知に影響を与えることができます。

オペレーションスタッフと一緒にオペレーション活動にもっと参加し、それぞれのオペレーション方法や戦略を分析することで、思考力が向上し、ビジネス感度が高まります。製品を理解するだけでなく、オペレーションも理解する必要があります。これが製品機能の向上に不可欠です。

著者:ykun

出典: ykun