マーケティングプランナーが必ず持つべきマーケティングモデル集

手元に 10 個か 8 個のマーケティングモデルがなければ、経験豊富なプランナーとは言えません。アイデアがあって初めて、決まりきったやり方に逆らうことができます。

同時に、モデルは単にツールを使用するためだけのものではなく、思考を明確にし、拡張するためのツールにすぎないことを忘れてはなりません。プランナーがよく使用するモデルをいくつか紹介します。

1. ピラミッド

適用シナリオ: 提案のコミュニケーションと思考

出典: バーバラ・ミント、マッキンゼー

表現の論理

ピラミッド形の論理に従い、最初に結論を述べ、次に議論を述べます。表現されたすべての内容は、1 つの中核となる議論に要約できます。このコア引数は N 個の引数によってサポートされており、これらの引数は次のレベルの N 個の引数によってサポートされる独立した引数にもなります。

4つの基本原則に従う

結論を先に述べる: 中心となる考えを表現し、それを最初に置きます。上記は、各引数が次のレベルの引数の要約であることを規定しています。分類とグループ化: アイデアの各グループは同じ論理カテゴリに属します。論理的進行: 各アイデアのグループは、特定の論理的順序で配置されます。

2.3w ゴールデンサークルルール

適用可能なシナリオ: 思考とビジネスモデルの根底にあるロジック

理論的な出典: サイモン・シネック (「Start with Why」の著者)

思考モードが最も外側のレベルにある人は、自分が何をしたいのかは分かっていますが、それをより良く行う方法についてはほとんど考えません。中間層の人々は、タスクや目標をより良く達成するための「方法」を知っていますが、そうする理由についてはほとんど考えません。

円の中心にいる人だけが、なぜ何かをするのかをはっきりと知っています。なぜこのことをするのかが、そのことを行う核心であり、他のすべてはこの中心を中心に展開します。

3.PDCEサイクル

適用シナリオ: プロジェクト品質管理

理論の出典:アメリカの品質管理の専門家、デミング博士

理論の正式名称：P丨計画、D丨実行、C丨確認、A丨行動

PDCA サイクルはデミングサイクルとも呼ばれ、総合的な品質管理で従うべき科学的な手順です。

P 「計画」計画では、計画の目標を指定します。 D 「実行」とは、実行すること、実際に行うこと、計画の内容を実現することを意味します。 C 「チェック」では、実行計画の結果をまとめ、効果に注目し、問題点を見つけ出します。「アクション」とは、要約と検査の結果を処理し、成功した経験を確認し、適切に推進および標準化することです。失敗の教訓は、再発を防ぐために回避する必要があります。未解決の問題は次のPDCAサイクルに持ち越されます。

4. SWOT

適用シナリオ: 企業戦略策定、競合分析

理論の出典：経営学のウェリック教授

SWOT 分析は、外部市場における企業自身の競争上の優位性、不利な点、機会、脅威を特定し、それによって企業の戦略を内部リソースと外部環境と有機的に組み合わせるために使用される科学的な分析方法です。

5. stp

適用シナリオ: エンタープライズマーケティング戦略

理論上の出典: ウェンデル・スミス

STP ターゲットマーケティングは、S 市場セグメンテーション (セグメンテーション)、T ターゲット市場 (ターゲティング)、P 市場ポジショニング (ポジショニング) で構成されます。

市場セグメンテーション

顧客のニーズの種類に基づいて、市場における製品またはサービスをセグメント化します。

ターゲット市場

市場セグメンテーションに基づいて、製品/サービスが参入したい 1 つ以上の市場セグメントを特定します。

市場ポジショニング

製品/サービスを主な特徴とセールスポイントに応じてパッケージ化し、市場での競争上の地位を確認します。

STP は、企業が内部および外部の環境や自社の強みと弱みを把握した上で、自社の状況に基づいて詳細なビジネスに関する的確な意思決定を行うのに適しています。

6.オイック

適用シナリオ: 提案書作成、顧客とのコミュニケーション

理論上の出典: SAATCHI & SAATCHI

理論の正式名称: O丨目的、I丨課題、I丨洞察、C丨課題（チャレンジ）解決策

提案書を書くときは、まずクライアントのビジネス目標が何であるかを理解する必要があります。この目標を達成する上で現在どのような障害がありますか?

この障害に対処するために、私たちは消費者に関する洞察を行い、消費者とのコミュニケーションの中心的な方向性を見つけます。これを踏まえて、消費者の障壁を取り除くためにどのような行動を取るべきでしょうか?そして、このアクション自体が挑戦なのです。

6.4p マーケティング理論

適用シナリオ: ビジネスモデル

理論出典: フィリップ・コトラー

理論の正式名称: P丨製品、P丨価格、P丨場所、P丨プロモーション

マーケティングは製品を中心に行われ、消費者は製品の使用価値を購入します。この商品はいくらで販売すべきでしょうか（価格）？どこで売るの？（チャネルプレース）どのようなプロモーション手法を用いてマーケティングのクローズドループを形成するか。

5.アイサス

適用シナリオ: 消費者行動分析モデル

理論出典：電通

理論の正式名称: A丨注意、I丨関心、S丨検索、A丨行動、S丨共有

AISASモデルは、インターネットによる従来の購買行動の変化を受けて電通がまとめた新しい消費者行動分析モデルです。このモデルはソーシャルネットワークによく反映され、閉じたループを形成します。

友人がシェアした商品コンテンツはユーザーの注目を集め、ユーザーの興味を刺激し、商品を検索し、最終的に購入行動につながります。購入が成功すると、その情報は友人と共有され、クローズドループが完成します。

6.3c 戦略モデル

適用シナリオ: エンタープライズビジネス戦略

理論出典：大前研一

3C戦略モデルは、経営学者の大前研一氏によって提唱されました。彼は、マーケティング戦略を策定する際には、顧客の需要、競合他社の状況、そして自社の能力またはリソースという3つの要素を考慮する必要があると考えています。

本質的に、戦略とは、企業が顧客のニーズを効果的に満たし、競合他社と効果的に差別化する能力です。

7. 適切な時間と場所

適用可能なシナリオ: プログラム作成、キャリアプランニング、ビジネス思考

理論的な出典:孫子の兵法の進化

企業戦略を立てる際には、タイミング（市場が直面している全体的な環境）を考慮する必要があり、流れに逆らうことはできません。地理的優位性（自社の能力）、地理的優位性があるかどうか。人と人（消費者の需要）の調和、私たちが作る商品が人々の心を掴めるかどうか。

8. 害虫

適用シナリオ: 企業戦略立案、市場計画、製品運用開発、調査レポート作成

PEST 分析は、企業が外部のマクロ環境を調査するのを支援するために戦略コンサルタントが使用する手法です。マクロ環境の分析を指し、一般環境とも呼ばれ、あらゆる産業や企業に影響を与えるさまざまなマクロの力を指します。

政治的要因には、政治体制、政府の政策、国家産業政策、関連法規制などが含まれ、経済的要因には、経済発展レベル、規模、成長率、政府収入と支出、インフレ率などが含まれ、社会的要因には、人口、価値観、道徳レベルなどが含まれ、技術的要因には、ハイテク、プロセス技術、基礎研究における進歩が含まれます。

9. OKR

適用シナリオ: 企業目標管理個人目標管理

理論上の出典: Intel

理論の正式名称: 目的と主要な結果

Alibabaなど多くの大企業が利用しています。主な目的は、目標を明確にし、目標をより良く達成する方法と、さまざまなレベル間で目標を効果的に実装する方法です。 KR (主要な結果) は O (目標) を通じて分割されます。次のレベルの O は前のレベルの KR であり、最終的に全員が同じ目標方向を持つことが保証されます。

10. HBG

適用シナリオ: ブランドマーケティング

理論出典:ブライアン・シャープ教授

理論の正式名称: ブランドの成長方法

HBG は、ユーザーの購入と売上の成長パターンを明らかにします。このモデルは、ブランドの成長 = 浸透率 X 手頃な価格 X 利用可能性、つまり大手ブランド、大手メディア、大手チャネルという式で表すことができます。

つまり、ブランドの成長を達成したいのであれば、まず商品の普及率を高め、次に消費者がニーズがあるときにその商品を欲しがるようにし、そしてその商品を購入したいという欲求を抱かせ、購入できるようにしなければなりません。

10. AIPL

適用シナリオ: ブランドクラウド資産とチェーン運営の定量化

理論上の出典: Alibaba

理論の正式名称: A丨認知、I丨関心、P丨購入、L丨忠誠心

AIPL モデルは、米国発祥のマーケティングモデルです。AIPL は、認知、関心、購入、忠誠心を意味し、ユーザーがあなたを見て (露出、クリック、閲覧)、あなたに関心を持ち (フォロー、対話、検索、収集、カートに追加)、あなたを購入し (支払い、注文)、あなたに忠誠を誓う (肯定的なコメント、リピート購入) ことを意味します。

Alibabaのプロモーションにより、eコマースチャネルを使用する多くのブランドがそれを使用しています。リンクベースの購入という考え方の方が、現在の ROI 重視のマーケティング手法に沿ったものです。

11. 速い

適用可能なシナリオ: 消費者資産管理

理論上の出典: Alibaba

理論の正式名称: F丨豊穣、A丨前進、S丨優越、T丨繁栄

FAST指標は、人口次元への浸透を通じてビジネスの長期的な健全性を測定し、ブランドマーケティング業務の効率をより正確に測定できます。同時に、FASTはブランド業務の観点を一時的なGMVからブランド価値の健全かつ長期的な維持へとシフトさせます。

育つ

適用シナリオ: 消費財業界のカテゴリーを対象とした成長モデル

理論上の出典: Alibaba

GROW は、ブランドの GMV 増加全体を、浸透度 (増加)、再購入力 (維持)、価格決定力 (増加) という 3 つの主要な成長要因に分類します。各要因によってもたらされる増分 GMV の絶対値が、ブランドのインデックススコアになります。

新製品がブランド成長の起爆剤となるケースが増えており、新製品力（Widen）もブランドの成長力を測る重要な指標として位置づけられています。さらに、この指標はさまざまな戦略グループの次元にさらに細分化することができ、主要グループの粒度からブランドのパフォーマンスと成長の可能性を探ることができます。

浸透（利益）：浸透の増加（新規消費者の獲得）によってもたらされる GMV の増加。浸透（G）は、既存カテゴリーの浸透向上とカテゴリー拡大の浸透向上に分けられます。

維持:消費頻度の増加によってもたらされる GMV の増加。再購入力（R）は、新規顧客と既存顧客の観点からさらに精緻化することができます。母子ケアやペットフードなどのロイヤルティカテゴリーでは、再購入力（R）が特に重要となる。

価格決定力 (ブースト):価格アップグレードを購入することでもたらされる GMV の増加。価格決定力（O）は、新規顧客と既存顧客の視点に応じてさらに洗練させることができます。美容やパーソナルケアなど消費のアップグレード傾向が明らかなカテゴリーでは、特にアップグレード意識の強い洗練された母親や上級中流階級の人々にとって、価格決定力（O）の重要性が高まっています。

新製品力（Widen）：新製品の新規顧客とGMVへの貢献度（新規顧客の割合とGMV貢献度の割合）、新製品の爆発力（発売当初のGMV実績）、新製品発売の俊敏性（新製品発売頻度）など、多次元の指標を通じて新製品の有効性を総合的に評価する非GMV増分指標

13. あああ

適用可能なシナリオ: インターネットユーザーの成長ユーザーコンバージョンファネルモデル

理論の正式名称：A丨獲得、A丨活性化、R丨維持、R丨収益、Rバイラルリファー

商品とユーザーに対して、商品を見たら来たくなる、来たら泊まりたくなる、泊まったらお金を払ったくなる、お金を払ったら友達を誘いたくなるような循環分裂システムを設計します。

獲得: ユーザーはどのようにして私たちを見つけるのでしょうか?

アクティベーション: ユーザーの最初の体験はどのようなものでしょうか?

維持率の向上: ユーザーは戻ってくるでしょうか?

収益を増やす: どうすればもっとお金を稼ぐことができるでしょうか?

バイラリティ（参照）：ユーザーは他の人に伝えるでしょうか？

14. MVP

適用シナリオ: 製品発売

理論的な出典: エリック・ライス著「リーン・スタートアップ: スタートアップの成長マインドセット」

理論の正式名称: MVP=Minimum Viable Product

従来の製品とは異なり、MVP は未知の市場を探索し、最低コストでビジネスの実現可能性を検証することに重点を置いています。まず、最小限のプロトタイプ製品を市場に投入し、その後、継続的な実験と学習を通じて、製品が最小限のコストで効果的にユーザーのニーズを満たしているかどうかを検証し、方向性を柔軟に調整します。

製品が市場の需要を満たさない場合は、「高くつく失敗」よりも「早く安く失敗する」方が良いです。製品がユーザーに認められた場合は、ユーザーのニーズを探り、製品を反復的に最適化するために、継続的に反復してアップグレードする必要があります。

最小化 = 試行錯誤のコスト削減、スピード > 完璧、そしてプロセスの中で常に完璧に近づくこと。

15. PMF

適用シナリオ: 製品発売

理論出典: マーク・アンダーソン

理論の正式名称: 製品/市場適合性製品が市場の需要を満たす

より良い製品体験で既存市場を満足させる

需要はすでに存在しますが、より優れた製品エクスペリエンスが必要です。P/MF: より優れたエクスペリエンスを備えた製品を提供します。焦点: 非常に優れたユーザーエクスペリエンス + マーケティングとプロモーションへの多額の投資。例: Luckin Coffee。

既存だが部分的に満たされていない市場のニーズを満たす製品を使用する

ユーザーのニーズの一部が満たされていません。P/MF: ユーザーの細分化されたニーズを満たします。焦点: より洗練されたマーケティングおよびプロモーション戦略を使用して、新しいユーザーを引き付けます。例: Uber。

1つの製品で新しい市場を満足させる

この種の製品を作るには、間違いなく多くの障害があるでしょう。なぜなら、製品が生まれる前は、ユーザーはこの製品が必要であることを知らないため、需要が存在せず、市場も存在しないからです。この時点で、あなたの製品で新しい市場を創造してください。

P/MF: 既存のニーズに基づいたイノベーション。ポイント: 価値あるユーザーエクスペリエンス、ユーザーに体験してもらうよう説得し、ユーザーの既存のニーズを刺激し、ホットな現象を形成する。例：Weibo（Weiboを例に挙げましょう。Weiboの人気により、ほとんどの人が「@了」によって、想像もしなかった有名人やブランドと交流できるようになりました。）

16. マズローの欲求原理

適用可能なシナリオ: 消費者インサイト

理論の出典：アメリカの心理学者マズロー

マズローは人間の動機の観点から欲求階層説を提唱し、人間の動機は人間の欲求によって決まることを強調しました。需要階層は 5 つのレベルに分かれており、低いレベルから高いレベルへと形成され、満たされます。さらに、人の人生のどの時期においても、支配的な要求が 1 つあり、他の要求は従属的なものになります。

17. ポーターの5つの力モデル

適用シナリオ: 競争戦略

理論の出典: マイケル・ポーター

競争相手間の競争の度合い

企業間の競争は、業界内の企業間の直接的な対立であり、多くの場合、5 つの力の中で最も重要なものです。

潜在的競争相手の競争力

新規参入者は市場を分割する目的で参入し、業界に新たな生産能力とリソースをもたらす一方で、企業の収益性を徐々に低下させ、既存企業の存続を危うくすることもあります。十分な競争により、消費者は価格の平等を実現でき、一般的に同じ製品をより安い価格で購入できるようになります。

競争的参入の脅威の深刻さは、新しい分野への参入障壁の大きさと、既存企業の新規参入者に対する予想される対応という 2 つの要因によって決まります。

サプライヤーの交渉力

サプライヤーは主に、投入要素の価格を引き上げ、単位価値の質を低下させることで、業界の既存企業の収益性と製品競争力に影響を与えます。サプライヤーの力の強さは、主にサプライヤーがバイヤーに提供する入力要素によって決まります。サプライヤーが提供する入力要素の価値がバイヤーの製品の総コストの大きな割合を占めたり、バイヤーの製品の生産プロセスにとって非常に重要であったり、バイヤーの製品の品質に重大な影響を与えたりする場合は、サプライヤーのバイヤーに対する潜在的な交渉力が大幅に高まります。

買い手の交渉力

それは、買い手と企業の間の交渉力（交渉手段）と、買い手の価格に対する感度に依存します。

交代選手の交代能力

代替製品とは、この業界の製品と同じ機能を実行できる他の製品です。

18. ボストンパーム

適用可能なシナリオ: 製品ポートフォリオの分析と計画

理論の出典: アメリカの経営科学者ブルース・ヘンダーソン

製品の市場シェアと市場成長率を研究することにより、同社の既存製品は4つの異なるタイプに分類され、会社のリソースを合理的かつ効果的に割り当てることができるように、製品計画とさまざまな決定が行われます。

横軸に市場シェア、縦軸に市場成長率を持つマトリックス座標チャートは、座標チャートをスター製品、ドル箱製品、問題製品、不良製品の 4 つの象限に分割します。

Taurus 製品: 成長率は低いが、市場シェアは高い。成長が遅いということは、製品が成熟していることを意味します。高い限界利益は会社に大きなキャッシュフローをもたらすことができ、会社は大きな投資によって規模を拡大する必要がありません。この事業から得られるキャッシュフローは、他の事業への輸血に使用することができます。

主力製品：高い成長と高い市場シェア。現在、この製品は成長段階にあり、市場シェアはTaurus製品に比べて相対的に低いため、Taurus製品に育てるためには投資を増やし規模を拡大する必要がある。

問題のある製品: 成長率は高いが、市場シェアは低い。傾向は良いが、市場シェアが低い。企業は原因を突き止め、改善し、投資を増やし、市場シェアを拡大し、さらにスター製品に育てていくべきだ。

犬用品：成長率が低く、市場シェアも低い。当然のことながら、競争力がなければ、生産や開発を縮小し、製品を徐々に廃止していく必要があります。