タオバオストアの急成長のための5つのコア戦略

ビジネスを始めたばかりのブランドにとって、最も重要なことはゼロからどうやってお金を稼ぐかということです。彼らにとって最も重要なことは生き残り、商品を売ることです。今回は、電子商取引界の一員である陸元江氏（深圳市愛英実業有限公司運営部長）をお招きし、新店舗急成長に向けた5つの中核戦略についてお話しいただきました。新ブランドの子供服店に勤務し、新店舗の基本運営から月商280万までを担当。

彼の視点から、私たちはあなたにさらに多くの考えを提供することができます。

このコンテンツは 5 つのモジュールに分かれています。

1. 日々の業務
2. 店舗プロモーション
3. コンテンツマーケティング
4. 製品企画
5. マーケティングのリズム

01. 日常業務

店舗を引き継ぐ場合、市場分析を行う必要があることは誰もが知っています。

まず、ビジネスインテリジェンス市場情報で過去2年間のタオバオ市場の取引量と売上シェアデータを比較しました。参入したカテゴリーの取引量と売上シェアを市場全体で分析・位置付け、カテゴリーの取引量、売上、訪問者指数の前年比推移から、カテゴリーのピークセールシーズンを見つけ出し、運用上の手配を行いました。

店舗検索人口の分析と組み合わせることで、主な消費者がどの性別、年齢層、職業分布に集中しているかを判断し、おおよその買い物時間を把握し、スルートレインなどの有料トラフィックツールを駆使して事前にトラフィックスポットを獲得することができます。

過去90日間の支払い額比率の分布を通じて、当社のカテゴリーの製品の平均注文額を確認できます。検索者の主観的な価格意識を分析および活用して、製品のセールスポイントを探り、製品の利点を反映し、利益を最大化することができます。検索者の都市分布データをマイニングしてヒートマップを作成し、購買ニーズのある消費者に適した商品を提供します。

過去 2 年間の市場におけるベストセラー属性トップ 30 を比較し、これらのベストセラー属性データからカテゴリの基本的な特徴を大まかに判断します。これらの基本的なベストセラー属性を収集し、ベストセラーシーズンなど、特定のベストセラー時期について具体的な分析を行い、どの属性が最も高い割合を占めているかをさらに細分化します。

これらのデータに基づいて、各シーズンのセール期間中に当社のカテゴリーで売れ筋の商品の基本属性を大まかに把握することができ、商品選択の良い参考になります。

Taobaoの「業種カテゴリ」関連キーワードの商品データをクロールすることで、価格帯や販売分布を作成できます。価格帯をフィルタリングして販売量を階層化し、データをクリーンアップして、分析に必要なデータを保持し、さらに分析を実行して、価格帯を決​​定します。

製品属性のクロス集計から、業界カテゴリーと、どのスタイルやデザインが最も売れているかを理解できます。カテゴリー上位3商品の評価データを取得し、高頻度ワードを抽出し、消費者が気にする情報や購入目的を分析しました。

商品分析を通じて、売れ筋商品の基本属性を大まかに把握することができます。自分の店舗の商品の売上が平凡で、さまざまなチャネルと連携しても売上を伸ばす方法がまだない場合は、自分のカテゴリの同じ商品のデータを取得して分析し、自分の商品の属性が売れ筋商品の属性と一致しているかどうか、または大きな相違があるかどうかを確認できます。売れ筋商品になりたい場合は、まずコピーし、次に修正し、最後に最適化する必要があります。

諺にもあるように、敵を知り、己を知ることでしか、すべての戦いに勝つことはできません。市場でヒットする可能性のある商品を選んだからといって、業界トップの商品になれるわけではありません。競合相手やその店舗カテゴリー構成、取引量分布、ヒット商品の集客経路などのデータを把握し、自社の優位性を踏まえたプランを立案する必要があります。たとえば、業界市場カテゴリの上位 10 位の製品ストアのデータなどです。各店舗に合計で何点の商品があるか、売れ筋商品は何点あるか（月間販売数はどれくらいか）、準売れ筋商品や小売れ筋商品は何点あるか（月間販売数はどれくらいか）、月間販売数が0の商品は何点あるか、店舗全体の回転率はどれくらいか、など。

過去 30 日間のトップブランドの売上シェアの市場状況を調査し、改善目標として売上面で上回るトップブランドを見つけます。製品の検索キーワードデータを取得することで、競合他社の製品のおおよそのトラフィック構造と割合を把握し、自社のトラフィックチャネルリソースと製品のコンバージョン率を組み合わせて、競合他社を上回ることができるかどうかを確認できます。競合製品のレビューから頻出語を収集し、全員に質問するなどの情報を活用して、競合製品の長所と短所を理解します。

上記のデータディメンションを通じて、この製品が競合製品であるかどうかを大まかに判断し、目標をいくつかの段階に細分化し、各段階で競合製品のデータを収集し、段階的に競合製品を追い越して、最終目標を達成することができます。

現在の店舗の詳細と需要に立ち戻り、店舗のデータ、トラフィックソース、売上などを診断します。店舗の新規訪問者と既存訪問者のデータを登録し、平均注文額を業界レベルと比較します。店舗のパフォーマンスが優れている、平均が高い、店舗のパフォーマンスが平均的である。これを利用して、関連販売を通じて新規顧客を誘致し、平均注文額を増加させます。組み合わせを追加し、製品を関連付け、1 つ買うと 1 つ無料などの即時割引を提供したり、クーポンを提供したり、クーポンで割引を受けたり、購入を組み合わせたりすることで、平均注文額と支払いコンバージョン率を高めます。

ビジュアルプランニング:

ビジュアルページでは、過去 30 日間にプロモーションされた主なモデル、詳細ページの基本データ、直帰率、平均滞在時間、支払いコンバージョン率を確認したり、詳細のメイン画像を分析し、セールスポイントの抽出、シナリオコンテンツ、ブランド推奨などを最適化したりできます。ページレイアウト、フォント、ロゴの不規則な使用を調整し、色の使用を統一し、各シリーズを差別化し、製品の詳細を洗練し、質感を強調し、デザインのセールスポイントを洗練します。

02. 店舗プロモーション

初めて店舗を引き継ぐ場合、一般的に次のような要求や問題に遭遇することになります。

トラフィック出力を迅速に増加し、安定させるにはどうすればよいでしょうか?

ビジネス アドバイザーをチェックして、トラフィックが大幅に減少したセクターを分析し、競合他社の製品を参考にし、トラフィックが減少したエントリ ポイントを調整し、直通列車プロモーションの出力を増やして拡張し、コンバージョンを安定させます。

直通列車のキーワードのランキングを改善し、トラフィックを増やす方法

まず、スルートレインアカウントの比重を高め、クリック率を継続的に最適化し、露出度の高い正確な単語を選択してプロモーションを行い、スルートレインキーワードのコンバージョンとトランザクションに重点を置き、最適化することで、キーワードランキングの上昇と大量の検索トラフィックを獲得します。

店舗売上を増やす方法

店舗の売上を伸ばすためには、市場の位置づけや商品カテゴリーや品種の企画・調整が必要です。期間限定の特別セール、無料ギフト、製品が気に入らない場合の返金など、日常的なサービスとアフターサービスの質を高めて、顧客体験のハードルを下げます。

市場と店舗を分析した後、実施目標と計画を策定します。

事前設定された目標: 過去数年間の店舗の成長率に基づいて、店舗の成長が停滞していないことを確認し、店舗の年間履歴データを比較し、昨年と比較した今年の成長データを取得し、一時的に売上を予測します。

ターゲット分解：プラットフォームマーケティング活動のリズムに応じて年間マーケティングリズムレイアウトを分解し、主要製品に具体的に対応する主要リソースの事前レイアウトを計画し、必要なトラフィック状況を精緻化します。

店舗のターゲット計画を策定した後は、店舗の宣伝と集客を行う必要があります。

プラットフォームの各トラフィック チャネルの入口、人口特性、分布を把握します。策定したトラフィック計画に従って、トラフィックターゲットを明確にし、トラフィックに応じたリソースを編成・調整します。

プロモーションの初期段階では、新製品を継続的に発売・テストし、ヒットするカテゴリーを選択します。

まず、スタイルと画像をテストする必要があります。通常は直通列車を使用します。一般的なテスト期間は7〜15日です。製品のカテゴリごとに異なるため、自分の店舗に合わせて調整できます。スタイルを選択したら、トラフィックを通じてプロモーションを開始し、ヒット商品や単品アイテムを作成します。

製品の属性、再購入の可能性、一致するチャネル特性を分析した後、古い顧客テスト、トレインテスト、ダイヤモンド展示テストなどを選択します。

業界平均データと競合他社データに基づいて製品の発売を決定し、UV、カートに追加率、収集率、変換率、その他のデータ アンカー ポイントなどのデータ アンカー ポイント (データベース エントリしきい値) をテストします。テスト データは、少なくとも業界平均および競合他社のデータよりも高くなければなりません。

チームメンバーは仕事を分担し、互いに協力し合います。企画チームはコピーライティング、デザインチームはビジュアルを制作し、トラフィックチームはトラフィックの獲得、テストの実行、さまざまなチャネルからのデータフィードバックの集計と分析を行います。データは設定されたアンカーポイントと比較されます。データがアンカーポイントよりも高ければヒットする可能性があり、データがアンカーポイントよりも低ければヒットする可能性がありません。

一連の製品の発売とテストを通じて、製品データのパフォーマンスと大ヒット商品となる可能性がテストされました。爆発的な交通量と直通列車の二重らせんの安定した伸張を探索するための基礎。

製品の人気度のさまざまな段階で、さまざまなアプローチを使用します。

単一製品の基本段階：総売上目標を設定します。目標位置に基づいて、どのくらいのトラフィックが必要ですか？一定期間にどれだけのトラフィックとコンバージョンが必要ですか？トラフィック、売上、コンバージョンに基づいて優先キーワードを選択し、毎日の売上量を制御して、評価管理ターゲット出力を作成し、高品質の評価、写真、ビデオ、および追加タスクを手配して実行し、キーワードのスクリーニングと最適化を実行し、一連のテストマッププランを作成します。掲載後3日以内にクリックスルー率が最も高いメインイメージをテストし、コメントを編集して収集し、ビデオと写真を撮影して整理し、指定された時間内に完了する必要があるその他の出力（評価）を実行します。メインイメージのデザインには、クリックスルー率が最も高いメインイメージを取得するために、6〜8個のテストマップが必要です。社内スキルの最適化、セールスポイントの洗練など、単一商品データ（訪問者、注文量、コンバージョン率）の追跡、最適化データへの注目、タイムリーな調整（キーワード）やタイトル最適化操作を行います。

単品ランキング段階：単品データ（トラフィックと売上）、（単品コンバージョンと競合製品とのギャップに注意）、市場競争データ（ランキングの順位を調整するため）に常に注意を払います。

単一製品安定段階：当店のトラフィックが着実に増加しているとき、コンテンツ計画を通じて顧客の粘着性と転換率を向上させ、価値があり、関連性があり、持続可能なコンテンツを制作・公開してターゲットグループを引き付け、ターゲットグループの行動と認識を変えたり強化したりすることで、転換を目的としたマーケティング手法を生み出し、適切なプロモーションチャネルを見つけ、配置する高品質のインフルエンサーとMCNを選別します。

競争相手の本来のポジションを守り、売上高をノードとして競争相手との距離を縮め続け、売上高の1.2〜1.5倍以上を維持します。これを7〜10日以上維持すれば、そのポジションに対応するトラフィックを安定して獲得できます。もちろん、店舗の総合的なトラフィックを見なければなりません。競争相手を追い抜くには、（検索入り口）だけを見るのではなく、（タオバオ内のその他の無料商品、マイタオバオ、ショッピングカート）などの主要なトラフィック入り口で競争相手を追い抜かなければなりません。リンク全体の重みが高ければ高いほど、トラフィックは大きくなります。また、リアルタイムのデータ追跡と統計を行い、できるだけ多くの活動に参加するように努め、（タオバオフラッシュセールとジュファサーン）活動入り口もつかむ必要があります。

トラフィックチャネルと販売量が競合他社の1.5倍以上を維持し、コンバージョン率が競合他社よりも高くなると、プロモーションコストを削減したり、価格を適切に引き上げたりすることができます。店舗データの維持に重点を置き、1日平均販売量は競合他社の約1.5倍を維持する必要があります（イベント期間中の販売を除く）。ピット販売量は競合他社より安定的に高くする必要があります。競合他社が直通列車のプロモーションを増やした場合、私たちも努力を増やし、最初の投稿に高額カードを置き、巨​​華店、タオバオフラッシュセール、タオケイベントなどに引き続き追いつき、入り口をつかみ、競合他社のイベントの回数を減らす必要があります。

03. コンテンツマーケティング

ここではあまり詳しく説明しませんので、写真を 2 枚だけ投稿します。

外部KOL + コミュニケーションチャネル + コミュニケーションコンテンツ

04. 商品企画

このエリアは、会社の製品ラインに基づいて計画することができ、売れ筋製品、トラフィック製品、イベント製品、利益製品、イメージ製品、ロングテール製品などの製品構成レイアウトを作成できます。

商品ポジショニング：メインスタイル、フォロースタイル、レギュラースタイル、イメージスタイルの4つの必須条件

05. マーケティングのリズム

年間リズム計画に従って、四半期ごとに新製品を事前にテストし、イベントを開催し、割引やプロモーションを提供し、直通列車を使用して特定のグループの人々を引き付け、人気製品の露出を増やし、売上と売上高を向上させます。データのフィードバックに基づいて、第 1 層および第 2 層のヒット製品に関連する排水レイアウトを実行します。店舗の基本的な商品構成を改善し、マーケティングのリズムを把握します。

営業中の店舗を例に挙げます。

初期段階の店舗の全体的な考え方は、まず店内で売れ筋商品（3～5品目）を作り、店舗全体の売上を増やし、店舗全体の単一商品企画を行い、集客商品と利益商品に分けることです。選ばれた単品商品は市場需要が大きく、粘着性が強く、価格も適正であるため、店頭のヒット商品として宣伝し、長期間維持するのに適しており、宣伝は主に直通列車を通じて行われ、主なヒット商品は店内の他の商品と組み合わせて共同販売されます。

中期的には、各カテゴリーで1～2個のヒット商品を生み出し、ヒット商品群を形成します。各カテゴリーのヒット商品を通じて、関連販売や店内プロモーション、イベントやプロモーションを実施し、他の商品のヒット販売を牽引し、店舗全体で大ヒット商品+小ヒット商品を形成します。

後期段階では、ストアブランドマーケティングと会員マーケティングに注力し、徐々に販促費の割合を減らし、利益率を高めていきます。

著者: マーケティング ラオ ワン

出典: マーケティング・ラオ・ワン

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