4つの主要戦略が明らかに、ライブ放送製品の選択に関するこれ以上包括的な情報はありません！

2020年はライブストリーミング元年とも言え、ライブストリーミングの売上は業界全体の成長の原動力となっています。先日終了したダブルイレブンでは、李佳琦と魏亜のライブ放送が一晩で80億以上の売上を上げた。Douyinのライブ放送も負けず劣らず、ダブルイレブン期間中の売上は187億に達した。今年最後のプロモーションであるダブル12が近づいていますが、どうすれば他社より目立ち、驚くべき販売結果を生み出すことができるでしょうか?

本日はライブストリーミングECの3要素「ヒト・モノ・場所」のうち「モノ」に焦点を当て、商品選びで思わぬ成功を掴む方法をお教えします。

福祉低価格商品は集客を促進、売れ筋商品は売上を伸ばす

より高い売上を達成するには、複数の製品を組み合わせる必要があり、それらをどのように組み合わせるかが真の鍵となります。生放送ルームが9.9元の低価格商品のみを販売する場合、生放送ルームのトラフィックは非常に高いものの、売上を突破することは困難です。すべての商品が高額な場合、多くのトラフィックが失われる可能性があります。

まず、生放送室の商品構成を、売れ筋商品、福祉商品、砲弾商品、利益商品などに分ける必要があります。異なるタイプの商品は、異なる運営理念と組み合わせる必要があります。

福祉基金は主にライブ放送室へのトラフィックを誘致するために使用されます。福祉商品は、通常、低価格の商品であったり、生放送ルーム内で市場価格よりはるかに安い価格で販売されているものです。同時に、ユーザーの消費習慣も考慮する必要があります。ペーパータオルや洗濯洗剤などの消費頻度の高い日用品や、麺類やパンなどのスナック類は、トラフィックを増やすのに最適なツールです。ユーザーからの需要も高く、家庭での備蓄にも適しているため、買いすぎの心配もありません。

例えば、ダブルイレブン期間中、北北図特別イベントは1回のイベントで1億元以上の売上を達成しました。売上リストの上位にある製品はすべて低価格のトラフィック生成製品であることがわかります。最も売れた製品であるカタツムリ麺は7万個を超え、ライブ放送室に大量のトラフィックをもたらしました。

▲ セミママのデータのスクリーンショット

売れ筋商品の最大の機能は、ビジネスのパフォーマンスを向上させることです。売れ筋商品は必ずしも価格が安いわけではなく、現段階でユーザーが最も気に入っており、費用対効果が最も高い商品でなければならず、そうすることで大量販売の効果が得られます。例えば、ダウンジャケットやジャンプスーツ、ベースシャツなど冬の防寒商品が最近人気になっていることがちゃんママのデータからもわかります。

また、Douyin 生放送ルームによく登場する iPhone、Huawei の携帯電話、Apple のヘッドフォンなどの製品は利益率が非常に低く、多くの生放送ルームでは赤字で販売しているにもかかわらず、いずれも生放送ルームに高い売上をもたらす売れ筋商品です。一般的に、ライブ放送では、売上の 70% が 5 ～ 6 個の売れ筋商品によって占められます。

利益支払いは主にライブ放送室に利益をもたらすために使用されます。このタイプの製品の価格は魅力的ではないかもしれませんが、スタイルと機能において独自の特徴があります。このタイプのユーザーは主に生活の質を追求するファンです。価格にあまり敏感ではなく、ニーズが満たされていれば注文します。この種の商品の出荷量は一般的には多くありませんが、それがもたらす利益は比較的大きいです。

砲弾型モデルは、主にヒット商品のターゲットとして使用されます。上記3つの商品に加え、多くの人が見落としがちなのが最後の商品です。このタイプの商品自体には売上を伸ばす機能はありません。その主な機能は、売れ筋商品と比較することです。売れ筋商品が店頭に並ぶ前に、デザインが悪くて値段が高い商品をいくつかファンのために用意して、同じ値段の服はこんな感じだろうというイメージをファンに持たせます。売れ筋商品が店頭に並んだ後、ファンの期待値を下げることができます。比較してみると、人気のあるスタイルは、人気がないスタイルよりも優れており、価格も有利であることがわかり、注文もしやすくなります。

ライブ放送室での製品選択に影響を与える3つの主要な要因

4 種類の商品を決定した後、キャスターは商品を選択する際に次の 3 つの要素を考慮する必要があります。これらの 3 つの要素は、ライブ放送全体の売上に重要な役割を果たします。

1. ブランド。製品選択の第一の要素はブランドです。ブランド認知度、ユーザーの評判、さらにはアフターサービスもすべて考慮する必要があります。知名度が高く評判の良いブランドは、ライブ放送室にトラフィックを引き寄せることができ、ウォームアップの初期段階でプレビューを公開してトラフィックを引き寄せることができます。

ライブ放送ルームで販売する場合、ユーザーはこのタイプの製品を注文する意欲が高く、多くの紹介は必要ありません。ユーザーは自然に注文します。同時に、このタイプの製品は販売後のネガティブなアフターセールス体験を避けることができ、アンカーのイメージにもプラスの効果をもたらします。

2. 製品。ライブストリーミングを行う場合、豊富な製品ポートフォリオが必要です。たとえば、ライブストリーミング全体の効果を高めるには、前述の 4 つの製品タイプを同時にライブストリーミング ルームに表示する必要があります。同時に、ライブ放送には新製品、売れ筋商品、在庫商品も含める必要があります。新製品は目玉商品として、売れ筋商品は利益商品として、在庫商品は顧客を引き付けるための低価格商品として存在することができます。

3. 価格。最後は価格です。現在、ライブ放送ルームは主に低価格に重点を置いているため、価格優位性もライブ放送ルームの成功の重要な要素です。これには、アンカーとその背後にある運営チームが強力なサプライチェーンのサポートとブランドとの交渉力を備えていることが必要です。

ファンのニーズと購買力をマッチング

価格、ブランド、売れ筋商品、福利厚生商品など、これらはすべて商品の要素ですが、最後に、商品を選択する際に考慮する必要があるさらに重要な「人」がいます。

ここでの「人々」とは、ホストのファンのポートレートを指します。ライブストリーミングされる製品の種類とブランドは、ファングループのニーズを満たす必要があり、製品の価格はファンの購入可能範囲に対応している必要があります。ファンの購買力もキャスターによって違います。商品の価格が予算よりも高かったり、期待を大きく下回ったりすると、ファンが購入するのは難しくなります。

羅永浩のファンポートレートでは男性グループが大多数を占めており、男性ファンが71％を占めていることがわかります。そのため、羅永浩の生放送で販売された商品には、携帯電話、デジタル製品、男性用ケア製品など多数含まれています。

▲ シカダママのデータのスクリーンショット

価格がユーザーのニーズを満たせるかどうかについては、キャスターはチャンママを通じてファンの年齢分布を見ることができます。年齢層が比較的低ければ、彼らが受け入れられる価格も比較的低くなります。同時に、アンカーはまず一定期間内に異なる価格帯の商品を選択してファンの購買力をテストし、これに基づいて選択した商品の価格帯を決​​定することができます。

売上向上のための2つの商品選択戦略

ライブ放送室での売上を伸ばしたい場合、上記の商品選択ロジックに加えて、アンカーも独自のライブ放送戦略を持つ必要があります。

1. 「すべての製品」ではなく「人気商品」を宣伝する

まず、ライブ放送室では、アンカーはすべてのカテゴリの製品を盲目的に推奨するのではなく、その場の製品に焦点を当てる必要があります。なぜなら、ユーザーはすべての製品ではなく、興味のあるいくつかの製品のみを購入するからです。 「売れ筋」商品の場合、アンカーはユーザーに注文を促すために、商品の紹介にもっと時間をかける必要があります。生放送の部屋では売れ筋のヒット商品が販売されることも珍しくないので、キャスターの口調に合ったヒット商品を用意することは非常に重要です。

2. プラットフォーム活動を活用する

2つ目の方法は、トレンドを利用することです。現在、すべての主要プラットフォームはライブストリーミング販売を非常に重視しています。ダブル12期間中、Douyinはさまざまなゲームプレイとトラフィックサポートプランを開始しました。キャスターはプラットフォームが開始するアクティビティに積極的に参加する必要があります。これらのアクティビティはライブ放送ルームのトラフィックを増やすことができるため、評判を得る良い機会となります。この前提の下で、キャスターの売上も増加します。

要約する

Douyin の Double 12 プロモーションがまもなく始まります。アンカーの販売には商品の選択が重要です。より優れた商品選択戦略があって初めて、より高い販売結果を達成できます。しかし、現段階では、消費者は生放送室の製品に対してますます高い要求を持っています。価格はもはや消費者が注文する第一の理由ではありません。消費者はコスト効率をより重視しています。品質が良く、価格が安い商品が、将来生放送室の主流になるでしょう。

同時に、業界では新しいポリシーや規制が絶えず導入されており、ライブストリーミング販売の発展も標準化されるでしょう。多くの劣悪な製品が徐々に市場から排除され、それはある程度、業界の振興にもプラスの役割を果たすでしょう。ちゃんママでは今後もライブストリーミング販売の最新動向に注目し、業界の最新ニュースをいち早くお届けしてまいります。

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著者: Cicada Mom Data

出典: 蝉ママ (ID:cmmshuju)