研修機関の仲間集客戦略！

年末が近づき、教育企業は売上達成に急いでいます。WeChatモーメンツでの広告はますます増えています。その内容は、商品プロモーション、注文シェア、割引プロモーションの3つに大別できます。

第三者の視点から見ると、小規模事業者による洗脳に身近な感覚がありますか？しかし、実際に取引をしようとすると、やはりこの思考の渦に陥ってしまいます。では、このような考え方の束縛から抜け出すにはどうしたらいいのでしょうか?

1. トランザクションロジック: ユーザーの問題を解決できる

ファン・デンの創業者はかつて私に、健康維持用の足湯バケツを3,000元で販売した事例を話してくれたことがあり、それが私に大きなインスピレーションを与えました。販売員は、この足湯がいかに優れているかを宣伝して、欲しいか尋ねることから始めませんでした。その代わりに、魂を探るような一連の質問をしました。

1. 私たちは長年懸命に働いてきましたが、健康は大切なことだと考えますか？

2. 親の健康の方が大切だと考える人はいますか?

3. 私たちは親に対して十分な配慮をしていないと感じますか?

4. 毎日の朝食に費やすお金だけで、1年間かけて両親に幸せと健康をもたらすことができます。それだけの価値があると思いますか?

それで、違いがわかりましたか?前者は自己中心的であり、後者はユーザー中心的です。

企業経営の父であるドラッカーはかつてこう言いました。 「企業の使命は社会問題を解決することだ。」

このことから、私たちの取引の核となるロジックは、ユーザーの問題を解決することであると推測できます。では、どうすれば問題を解決し、同時に取引を成立させることができるのでしょうか?多くの大手企業の実践を参考にし、私自身のマーケティング経験と組み合わせた上で、4つのステップをまとめました。

注: ほとんどの教育機関は WeChat でオンライン取引を行っているため、ここで述べたシナリオはすべて WeChat 上でのものです。

2. 取引を即座に行うための4つのステップ

ユーザーは取引を行う前に私たちを信頼する必要があるため、次の 4 つのステップはすべて、ユーザーの内省的な質問を中心に据えています。

• アプリケーションシナリオを喚起し、ユーザーの問題解決欲求を喚起します。 （埋もれたポイント）
• なぜユーザーはこの問題を解決するために他社ではなく当社に依頼するのでしょうか? （プロフェッショナリズム）
• 私たちは真に他人の問題を解決します（真正性）
• 提供するソリューションのリスクを軽減する（意思決定コストを削減する）

1. 採用: ユーザーが知らないうちにあなたのビジネスに参加できるようにする

多くの人がWeChatモーメントに次のような質問を投稿しています: XXXを達成したいのですが、この質問に答えられる人はいますか?

考え方を変えれば、この種の質問は取引にも応用できますが、「優秀な回答には紅包を贈ります」という一文を付け加えることを忘れないでください。もちろん、これは何をすべきか分からず、みんなにアドバイスを求めるべきだという意味ではなく、むしろ読者の意見に耳を傾け、自分の計画の権威性と包括性をより適切に評価できるようにすべきだという意味です。全員が話し終えたら、モーメントのコメント欄で自分の解決策を話し、問題を解決する能力を皆に示し、そこに自分のビジネスを組み込んで皆の欲求を喚起すれば、取引は自然に実現するでしょう。

このステップには、実は「ポイントを設定する」機能と「プロフェッショナリズムを構築する」機能もあることにお気づきでしょうか。

2. 他の人のどんな問題の解決に貢献したかを率先して示す

古い顧客からのフィードバックから始めて、どのような問題の解決に貢献したかについて話すことができます。

顧客の背景とニーズを明確に説明することを忘れないでください。災害映画で風と波に乗るヒーローの経験に似た公式は次のとおりです。

例えば、RPA ロボットのトレーニングに携わっている友人がいて、その友人が学生の個人的な体験談を話してくれました。ある日、このクラスメイトは偶然、部署全体の給与情報を見ました。彼は、自分よりはるかに資格の低い同僚が、実は自分より高い給与を得ていることを発見しました。これは耐え難いことだったので、彼は上司に言い争いに行きました。上司は、このクラスメイトは確かに不当な扱いを受けており、仕事量も多く、能力も優れていると感じたので、上司に問題を報告し、給与の引き上げを要求しましたが、結局、上司は同意しませんでした。それで彼は怒り、辞職することを決意した。

その後、彼はこのトレーニングを発見し、RPA ロボットが彼に代わって多くの退屈で反復的なタスクを実行し、時間と労力を節約できることを知りました。さらに重要なことに、同僚が行っていた作業のほとんどが RPA ロボットで代替できることがわかったため、彼は RPA に登録しました。やり方を学んだ後、彼はいくつかのロボットを作成し、他の人を上回り、給与も上がりました。

これはあまり道徳的ではないように聞こえるかもしれませんが、コースのプロモーションとして使用すると十分に目を引くものになります。

その後、私のアドバイスを聞いた友人は、このような資料を作成し、WeChat Momentsに投稿しました。資料が投稿されてから20分以内に、誰かが自発的にサインアップして支払いを行い、最速取引の記録を更新しました。

このステップでは、信頼性を作り出すことが重要です。

3. 人々の質問に答え、問題を解決する

特定の分野における専門知識を活用し、友人の輪の中に特別な Q&A セクションを設けましょう。

もちろん、ユーザーからの質問が自分のビジネスに関係ない場合はどうなるのかと疑問に思うかもしれません。一般的に言えば、あなたが提起するトピックはあなたのビジネスに非常に関連している必要があります。自分のビジネスが属する分野に精通している人は、その分野の問題解決の専門家になれるはずです。

例えば、私は長年インターネットマーケティングに携わっており、マーケティングが得意です。現在はマーケティングコンサルティング業務に携わっています。

このステップは「専門性」と「信頼性」を構築し続けるものであり、また「専門性」と「信頼性」を繰り返し構築するための材料をさらに蓄積するという別の機能もあります。

4. 取引成立に向けた最後の追い込み

ユーザーの意図が強い場合は、スクリプトやポスターを送信するなど、最終的なアクションを実行して、ユーザーの疑問をすべて払拭することができます。一般的に、教育研修事業は以下のような観点から推進される必要があります。

1) 客観的要因: 時間の調整、価格

たとえば、多くのユーザーは、勉強する時間がない場合にどうしたらよいかと心配します。オンライン教育機関の場合、レッスンを復習できるので、これは問題ではありません。

時間は問題ではありませんが、ユーザーが価格が高いと感じた場合はどうでしょうか?前回お話しした「価値は価格より大きい」という公式を覚えていますか？前回は主にバリューパッケージについてお話しましたが、ここでは価格を「下げる」パッケージも考えられます。例えば、記事で言及されている3,980元のロボットトレーニングは、ファン・デン氏が言及した健康維持のための足洗いバケツのように、365日間の毎日の朝食の費用に分割することができ、退屈な仕事に別れを告げ、残業する必要がなくなります...

このように、この価格であれば、ユーザーも受け入れやすくなるのでしょうか？

2) 学習率: ユーザーは学習できるか?

コース状況に合わせて設定できます

3) 応用率：学習後すぐに使えますか？

4) 安全保証：返金メカニズム、アフターサービスメカニズム

たとえば、ロボットのトレーニングをしている私の友人の自信と勇気には本当に感心しています。彼は、皆さんの参考になるように 3 つの大胆なルールを考案しました。

A. すべてのコースを修了した後、満足できない場合は全額返金いたします。

B. 登録した生徒は誰でも無料でロボットをカスタマイズでき、この期間に生徒全員がカスタマイズしたロボットは共有できます（学習終了後にロボットを販売できるような気がします）

C. このライブ放送トレーニングキャンプに参加した後は、その後のトレーニングキャンプに無制限かつ無料で参加できます。

5) 価格プロモーション

例えば、XX日までに購入すると、300元の即時割引などが受けられます。

このステップは、リスクを軽減し、ユーザーの意思決定コストを下げることを目的としています。ユーザーの不安を事前に整理し、一つずつ解決していくことで、ユーザーからの信頼は大きく深まります。

この長い連載の更新を終えるのに2年かかりました。その間、いつも私を応援してくれている読者の方々から多くの注目を集めました。さらに驚くべきことは、このコラムを終えた後、たくさんの本を読み、たくさんの事例を分析し、たくさんの方法論を学んだことです。私は書道に情熱を注いでおり、書くことをやめません。これからもアウトプットに励んでいきます！

著者: 蔡おばさん

出典: 蔡おばさん