価格設定と取引成立の秘訣を習得するのに役立つ 4 つの価格設定戦略!

当社の小売・サービス活動において、取引に影響を与える中心的な要素は価格です。

多くの場合、問題は製品が悪いとかサービスが不十分ということではなく、価格が消費者に印象を与えていないということなのです。

私たちが目にする最も一般的な価格形態は固定価格であり、これは特にオフラインのスーパーマーケットや小さなお店に行くときなど、オフラインで顕著です。

ご覧のとおり、ライブストリーミングであれ、店舗で直接購入であれ、小売業がオンライン化すればするほど、値引き交渉に遭遇する機会は少なくなります。

しかし、オフラインでは、一般的なチェーンスーパーを除いて、価格が固定されていても交渉の余地が残っている業態が多いです。

顧客との価格交渉を許可する場合は、価格設定時に心理的な価格を設定することに注意する必要があります。

今日は、日用品小売の価格戦略についてお話します。今後は、さまざまな商品やさまざまな状況に合わせて価格設定を調整できるようになることを願っています。

1. 4つの価格戦略

1. アイデンティティの価格設定

日常生活にも実例があります。バス、地下鉄、高速鉄道に乗るとき、子供、高齢者、学生は異なる価格で利用できます。一部の観光地では、兵士、教師、ツアーガイドなどの特別な職業の人に対して追加の割引もあります。

もちろん、製品やプラットフォームの観点からは、ユーザーの会員レベルに応じて価格を設定するのが一般的です。

たとえば、ソーシャル e コマース プラットフォームでは、会員レベルに応じて異なる価格やポイント控除ポリシーが適用されます。

実際、これは単なるショッピングではなく、一部のオンライン有料コミュニティでは、新規メンバーと既存メンバーの支払いに基づいて異なる更新価格を指定することもできます。

アイデンティティ価格設定の中心的な目的は、ユーザーにメンバーシップの重要性を認識させ、ユーザーの消費習慣を育み、ユーザーをプラットフォームに深く結び付けることです。

2. 時間価格設定

時間に基づいて価格を設定する方法には、動的価格設定と期間限定価格設定の 2 つがあります。

動的調整には、価格引き下げ方式と価格引き上げ方式の 2 つの価格設定方法があります。

値上げの方法は、誰にとっても分かりやすいです。例えば、イベントが10日間続く場合、初日は最も安く、最終日は元の価格に戻ります。

値下げ方式は特定の業界に適しています。たとえば、生鮮食品スーパーマーケットでは、値下げプロモーション方式を採用しており、中心となるのは鮮度です。

朝から夜にかけて時間帯によって値段が下がります。例えば食料品は朝は10%引き、正午は15%引き、夜8時以降は40%引きになります。

期間限定価格調整の価格は比較的固定されており、1つはプロモーション価格、もう1つは通常販売価格です。主なプレイ方法は、毎時開始のフラッシュセールと期間限定フラッシュセールです。

時間ごとのフラッシュセールは、決まった時間に行われる購入を指しますが、期間限定のフラッシュセールは、特定の時間枠内での特別割引を指しますが、価格は変わりません。

3. 数量ベースの価格設定

「大量購入割引」はよく見かけるスローガンであり、オンラインでも一般的な価格設定戦略です。

例えば、季節の果物をネットで買うと、5キログラムで20元、10キログラムで30元、20キログラムで50元かかります。

また、例えばオフラインでプリペイドカードにチャージしたり、会費を支払ったりする場合にもこの方法は適しています。

4. パッケージ価格

ユーザーの観点から見ると、多くの製品は個別に購入すると高価すぎて費用対効果が低く、過剰に購入すると必要ありません。

したがって、注文の意思決定プロセスを短縮するために、ユーザーに注文する理由を与える必要があります。

実際、パッケージの価格設定時に考慮すべき最も重要な要素は、パッケージに付属する製品です。さまざまなマッチング ロジックによって、製品の販売量と利益が決まります。

a. ホットセール + ホットセール

ここで注意しておきたいのが、ヒット商品であれば必ず売れるというわけではなく、ユーザーにとっての実用性も考慮する必要があるという誤解です。

b. ホットセール+マッチングスタイル

あなたが衣料品を販売していて、最近購入したコートが冬にとてもよく売れているとしたら、顧客にとっては、防寒下着、セーター、パンツがそれに合う商品です。

インスタントラーメンを買いにスーパーマーケットによく行く村民なら、水の入ったカップやソーセージ、飲み物がインスタントラーメンと一緒に売られているという状況に遭遇したことがあるはずだ。

c. 人気商品＋定番商品

通常のパッケージバンドル戦略では、ホットセリング+ホットセリングの戦略を使用することは実際には推奨されません。このアプローチは、オープニングなどのイベント中の一時的な特典としてのみ適しています。

通常の運用では、売れ筋商品を通じて一般商品を販売することになるはずであり、これは在庫一掃とも言えるでしょう。

しかし、このアプローチでは、商品の品質と価値に問題がないことを確実にする必要もあります。

d. 売れ筋セール + 利益率の高いセール

一般的に、売れ筋商品は利益は少ないものの売上は早く、トラフィックジェネレーターとして機能します。

したがって、パッケージの組み合わせにおいては、利益商品の販売を通じて一定の利益率を確保する必要があります。

パッケージ価格をカスタマイズするプロセスにおいて、最も重要な 2 つのポイントは次のとおりです。

1つは十分な利益率を確保すること

2つ目は、ユーザーが実際にメリットを享受できることです

次に、実際のビジネスプロセスから具体的な例をいくつか挙げて、振り返りと考察に役立てていただきます。

2. 4つの価格設定タイプの具体例

1. 9つのポイント戦略

さて、Xiaomi を思い出してください。同社の製品のほとんどすべてに、価格の後ろに 9 という数字が付いています。

たとえば、Xiaomi の最初の数バージョンの価格は 1,499 元でしたが、最新バージョンの価格は 3,999 元です。

Xiaomi以外にも、オフラインで衣類や小型家電などの商品を購入する際に、9でさまざまな価格帯の商品に遭遇します。

ここには、非常に微妙な認知的錯覚があります。たとえば、商品を 999 元で販売する場合も、1001 元で販売する場合も、その差は実際には 2 元だけです。

しかし、ユーザーの心の中では、一方は依然として 100 元、もう一方は 1,000 元の価格であるため、ユーザーは決定を下す際に心理的な障壁を持つことになります。

さらに、中国人は6、8、9という数字を特別に崇拝しており、これらの数字は幸運をもたらす数字であると信じており、心理的に受け入れやすいです。

2. ゾーン戦略

価格帯を作成する目的は、ユーザーを差別化するだけでなく、ユーザーが製品をすばやく見つけ、注文の決定を迅速化できるようにすることです。

価格が明確であればあるほど、ユーザーの消費意欲が強くなることもあります。

例えば、ショッピングモール内に9.9元の特別エリアがある場合、ユーザーの心理的消費期待は100元になります。

すると、ユーザーは 10 個購入しても 100 元以下しかかからないと考えることになります。

3. 完全割引と完全ギフト

この戦略の核心は、ユーザーの注文額を増やすことです。この戦略を実行する際には、次の 2 つの点に注意してください。

a. しきい値条件は妥当なものでなければなりません。50、100、200 などのステップしきい値を設定するのが最適です。

b. 50元以上の購入で20元割引、200元以上の購入で50元割引など、条件を満たす優遇政策が優れている必要があります。

4. 組み合わせ価格設定

オフラインでオレンジを買うとき、道端の屋台で3キログラムあたり10元で売られているのをよく見かけます。

この価格戦略は売上を保証するだけでなく、ユーザーの抵抗も少なくします。

想像してみてください。1つのシナリオは、あなたがオレンジを買うために店に行くと、店員が1ポンドあたり4元だと言います。あなたが買う準備ができたとき、店員は3ポンドを買う必要があると言います、または店員は3ポンドを買うように勧め続けます。このとき、あなたはかなり抵抗を感じます。

しかし、もう一つの方法は、3キログラムを直接包装し、1袋3キログラムにして、1袋10元で販売することです。

あるいは、3 ポンドで 10 元という表示を事前に書いておけば、利用者は 1 ポンドあたりいくらかと尋ねることはありません。

実は、オレンジを売るだけでなく、オフラインで靴下5足10元を買うときも同じことをしています。

この価格設定戦略はオンラインでも非常に効果的です。ランダムな組み合わせ価格設定の販売戦略もあります。

店舗全体では、3品目10元、5品目20元で販売しており、ユーザーは制限なく好きなものを選ぶことができます。

この方法により、ユーザーにはより多くの選択肢が提供され、注文も促進されます。

3. 価格設定時に注意すべき5つのこと

価格設定は固定的なものではなく、その中心は現在の目的に基づいて決定されます。

短期的な目的がプロモーションを通じて売上を増やすことや、競合他社をターゲットにすることなどである場合は、価格戦略を慎重に検討する必要があります。

実際の価格設定プロセスでは、次の 5 つの特別な要素にも注意する必要があります。

1. 群衆

アイデンティティは、ユーザー向けの価格設定の際に考慮する要素であるだけでなく、ユーザーの好みや購買力に基づいて価格設定戦略を導きます。

たとえば、9.9、19.9、29.9 などの価格帯を設定して、ユーザーの消費を積極的に差別化します。

2. 季節

季節要因が商品価格に与える影響、特に反季節商品の価格設定には常に注意してください。

果物の場合、季節外れの商品は値段が高くなりますが、衣料品関連商品の場合、季節外れの商品を宣伝する必要があります。

3. 競合他社

ほとんどの非ブランド製品の場合、ユーザーは価格比較を重視します。

同種の製品であっても、ユーザーは異なる店舗の価格を比較します。

ユーザーによる価格比較を回避するにはどうすればよいでしょうか? 先ほど述べたメンバーシップ戦略とパッケージ戦略の方が適しています。

4. シーン

一般的に、商品の価格は一定であり、これを通常販売価格と呼びます。

価格は休日期間中のみ調整されます。

たとえば、開店記念日、会員デー、大きなプロモーションの日など、さまざまなシナリオに基づいて価格を設定することが依然として重要です。

5. 粗利益

ビジネスの目的は利益を上げることですから、最終的には儲かっているかどうかを考える必要があります。

価格設定は単純に値下げや過剰な補助金として理解できるものではありません。

短期的には売上と顧客数の急増につながるかもしれませんが、ユーザーのその後の再購入を考慮する必要があります。

最後に、価格調整はマーケティング戦略であると申し上げたいと思います。

しかし、頻繁な価格調整は、ユーザーの製品の価値の固定に影響を与え、それによって消費の決定に影響を与えます。

上記では、日用品の価格戦略について説明しましたが、コンサルティングサービスやコミュニティサービスなどの大型商品の価格設定に関しては、他の方法があります。

たとえば、ソーシャル ネットワークが料金を請求したい場合、あえて料金を請求し、高い価格を設定する必要があります。

1 つ目はユーザーを選別すること、2 つ目は高価値サービスの提供を容易にすること、3 つ目はサービスの効率性を向上させることです。後ほど、さまざまなビジネスにおけるさまざまな価格戦略について説明します。

さて、今日のシェアはこれで終わりです。

著者: シリ・ヴィレッジ

出典: シリ村 (shilipxl)