教育訓練機関はどのようにして顧客基盤を拡大し、入学希望者を集めるのでしょうか?

顧客獲得、トラフィック生成、登録という用語を細分化して別々に議論する必要があります。これらを一緒に議論しても、実際的な意味はあまりありません。

顧客開発とは、新しい顧客ソースを拡大することです。トラフィック生成は、一般的なトラフィック生成と正確なトラフィック生成に分かれています。学生の登録が目標です。登録を達成するには、安定的で正確な学生ソースだけでなく、登録コンバージョン率も保証されている必要があります。

専門家として、実際の入会問題を解決しなければならないので、顧客の流れについて議論しましょう。一般的なトラフィックは議論の範囲外です。結局のところ、入会を通じて収益を生み出し、組織の安定した発展を実現したいのであって、娯楽を通じて広告引用を増やすのではありません。

まあ、顧客開発と顧客フロー誘致はほぼ同じ意味であり、どちらも顧客を獲得することです。問題の残り半分は、正確な顧客ソースを取得した後の登録コンバージョンです。正確な顧客ソースがあればすべてがうまくいくと考えないでください。教育トレーニング業界に6年間携わり、3年以上マーケティングチームを率いて深く考えてきた実務家として、コース相談のコンバージョンも機関の運営に深く影響します。

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1. 顧客獲得の方法はたくさんありますが、現状ではまずTikTokでの短編動画配信がおすすめです。

オンラインに関して言えば、顧客を獲得する最も一般的な方法は、有料プロモーションと価値あるコンテンツの提供の 2 つです。有料プロモーションには予算がかかり、高品質なコンテンツには時間と人手がかかります。

顧客を獲得したいのであれば、どのような方法を使うにしても必ずお金がかかります。「完全に無料」だと思わないでください。

教育・研修の分野には多くの分野があり、一部のサブ分野は地理的制限を受けています。コンテンツ アカウントを作成するには、多くの時間と安定した数の高品質コンテンツ プロバイダーが必要であり、これは多くの中小企業にとって実際にはハードルとなっています。

さらに、コンテンツを通じて得られる顧客トラフィックは、地理的な場所によって制限されません。地理的な場所によって制限される中小規模の組織の場合、オンライン変換に適した製品をアップグレードしない限り、トラフィックの大きな無駄が生じることになります。

有料プロモーションは比較的簡単です。あなたやあなたの運用チームが十分に専門的であれば、開始後すぐに効果が現れます。開始エリアは、あなたのビジネスの範囲に応じて設定できます。

6、7年前、百度入札は黄金期を迎え、多くの企業の急速な発展を促進しました。入札プロモーションは現在でも有効ではあるものの、相当な影響を受けており、チャネル全体の顧客流入が減少していることは否めません。新たな配信方法として、情報フロー広告はますます重要な役割を果たしています。

情報フロー広告では、動画マーケティングが主流です。写真やテキストと比較して、動画キャリアには独自の利点があります。Tik Tokの毎日のアクティブユーザーと相まって、それがもたらす効果はロケットのようなものです。

これは、新しいクライアントのために就職活動トレーニングを行った 3 日間の作業の結果です。

3日間の協力で獲得した正確な学生数は、多くの機関の半月または1か月の有効な学生源を上回ります。顧客受け入れ効率に基づいて、次のステップはペースを落とし、変換システムを最適化することです。

これは新年を前に5日間にわたって美術教育機関にプロモーションを行った結果です。

美術試験は非常にニッチな垂直分野ですが、それでも、この試験がもたらした効果は、以前のオンライン顧客獲得量の2倍となり、機関の年間収益の20％以上を占めました。

私が、たくさんの方法を列挙するのではなく、ほとんどの組織に実用的な結果をもたらす方法だけを話すのは、人々の時間とエネルギーが非常に限られていることを知っているからです。たとえ多くの方法を知っていたとしても、そのうちの1つか2つだけが実際に効果を発揮する可能性が高くなります。他の方法が役に立たないというわけではありませんが、何かを達成するには、その主題を深く掘り下げるために時間とエネルギーを費やす必要があります。広範囲に及ぶだけでは結果は出ません。

2.各コンバージョンリンクには確率があり、コース相談プロセスの管理をうまく行う必要があります

改宗に関しては、多くの新入生は、一日中電話をかけ、学生にキャンパスに来て登録し、学費を支払うように促していると感じています。

目的は正しいが、プロセスに問題がある。

コンバージョンには、特に従来のオフライン教育機関の場合、学生のリードの獲得から、電話をかけてニーズを探るためのWeChatの追加、体験の招待、家庭訪問、体験授業、登録と支払い、口コミによる紹介など、多くのリンクが関係します。各リンクにはコンバージョンの可能性があります。営業を始めたばかりの人はこの概念を持っていないため、すべての学生を獲得するために一生懸命努力することを考えますが、結果は労力が半分で結果が2倍になることがよくあります。

プロのコース コンサルタントは、各リンクのコンバージョン確率を認識しており、さまざまなタイプの学生を区別して独自のコンバージョン プロセスを確認および最適化できるため、半分の労力で 2 倍の結果を達成できます。

このトピックには詳細が満載です。プロセス管理だけでなく、チームのインセンティブ メカニズム、コース コンサルティング チームと顧客獲得チームのバランスも関係します。

では、オンラインプロモーションを行っている場合、教育業界の平均コンバージョン率はどれくらいでしょうか? 20% です!

優れたコース コンサルティング チームは、新規顧客リードのコンバージョン率を 20% 以上達成できます。また、初心者のコース コンサルタントでも、新規顧客リードのコンバージョン率を 10% 達成できます。それらの間の変換率は、教育機関の入学費用の収益率を直接決定します。

ここで強調しておきたいのは、私たちが議論しているのはオンライン有料プロモーションを通じて得られた正確なリードであり、他のチャネルや総リードではないということです。指標の比較だけが意味を持ちます。

3. キャンパス入学のロジックは、独自のマーケティングシステムを確立し、独自の入学閉ループを形成することです。

企業としては、ターゲット顧客が何を望んでいるのか、その購買心理はどのようなものか、そしてどのような理想的な状態を達成したいのかを明確にする必要があります。

例えば、美術受験指導の分野では、興味本位で美術受験コースを選択する学生が増えています。「大学入試を低得点で受けたい」「理想の大学に入りたい」という学生が増えています。例えば、就職指導の分野では、「平均的な学歴とプロジェクト経験でも大企業に入り、高い給料をもらいたい」という学生が増えています。

では、あなたが目指す学生の理想的な状態とはどのようなものでしょうか?

これは、自分の主観的な想像や勝手な推測に基づいて行うことはできません。相手に話を聞いてもらい、心の奥底にある本当の要求を知る必要があります。

彼らの理想的な状態を把握してこそ、あなたの講座や宣伝の方向性は効果的となり、彼らに感銘を与える可能性が高まります。

明確な価値提案があれば、次のステップは、独自の顧客フロー チャネルを管理し、独自の変換プロセスを最適化し、それを独自のビジネス哲学と組み合わせて、独自の登録クローズド ループを形成することです。これが、教育機関の着実な発展の源であり、独自の業界の堀でもあります。

芸術機関向けのマーケティングシステムを構築していたとき、私たちは西安の現地芸術試験市場で多くの先進的な方法を最初に使用しました。他の同業者はこれを見て追随しましたが、単に模倣した人は成功しませんでした。根本的な理由は、追随した同業者が表面的な方法しか見ず、根本的な原因を掘り下げなかったため、入学の閉ループを形成できず、体系的な入学モデルと競争できなかったことです。結果は予想通りです。

著者: ヨヨ・ヨウチャイ

出典：Lu Songsongのブログ