Xiaomi は 439 億ドルの損失を出した後も、なぜまだ 1,000 億ドルの価値があるのでしょうか?

Xiaomiが正式にIPO申請書類を提出したと報じられている。これは2014年以来の世界最大のIPOとなり、その評価額は少なくとも700億ドルに達するだろう。

しかし、2015年から2017年にかけて、Xiaomiグループの純利益はそれぞれ-76億元、+4億9,200万元、-439億元でした。

全体的に見ると、Xiaomi の損失は増加しており、差は拡大しているが、投資家はなぜ依然として Xiaomi に対して楽観的なのだろうか? Xiaomi は、ハードウェアの総合純利益率が5% を超えないことを常に主張していますが、どのようにして利益を上げているのでしょうか? Xiaomi がバカなのか、それとも投資家がバカなのか?

さあ、まず物語を見てみましょう:

先週の日曜日にアニメフェスティバルのイベントに参加したのですが、その時の絵のスタイルはだいたいこんな感じでした。

写真はインターネットから

イベントが終わったときには、すでに夜の9時を過ぎていました。家に帰る途中、バーの前を通りかかったとき、入り口に立っていた若い男性に呼び止められました。彼は私にこう言いました。

こんにちは、美女のみなさん。今日は私たちのバーでイベントがあります。女の子は全員無料で食事ができます。詳細を知りたいですか?

この上司はとても愚かなようです。彼は赤字で事業を営んでいます。女の子全員に無料で食事を与えて、どうやって金を儲けているのでしょうか。

心配しないでください。まずは、ボスの背後にあるビジネス哲学を分析しましょう。それは 3 つのステップに分かれています。

つまり、バーのオーナーと Xiaomi は愚かではなく、同じ手順を使用していたのです。

この戦略は非常に先進的で、インターネットの考え方に満ちています。最終的にはバーとXiaomiの両方が利益を上げることができます。この「最初に損失、次に利益」モデルは、インターネット業界では「3段ロケット」と呼ばれています。

1. 3段ロケットとは何ですか?

「三段ロケット」は、パーフェクトワールドホールディングスグループの取締役であり、宗衡文学のCEOである張雲帆氏が提唱した。これは3つのステップからなるビジネスモデルである。

360を例に挙げてみましょう：

当時、周紅一氏が他社で働いていた頃は、ウイルス対策ソフトはまだ有料の時代で、市場はRisingやKingsoftなどの企業が独占していました。周紅毅氏は業界のルールを「無視」し、360 Security Assistant を立ち上げ、無料モデルの先駆けとして数億件のインストール数を急速に獲得し、すべての競合他社を打ち負かしました。

1) 360 の第一段ロケット - 安全アシスタント

しかし、無料であるため、1 セントも稼ぐことはできません。さらに、数億人の無料ユーザーを維持するために、多くの投資家の資金 (Sequoia Capital の Shen Nanpeng 氏の資金など) を浪費しなければなりません。

お金はいつか尽きてしまいますが、次は何をすればいいのでしょうか?第二段ロケットを建造する必要がある。

2) 360の第2段ロケットはソフトウェアマネージャー

10 年前にインターネットを利用したことがある人なら、当時のコンピューターはウイルスに感染しやすいものだったことを覚えているかもしれません。当時の市場はまだ非常に荒れていたため、すべてのソフトウェアは不正なソフトウェアであり、さまざまなバンドルインストールが行われていました。また、すべての Web サイトは不正な Web サイトであり、さまざまなトロイの木馬やウイルスが含まれていました。

周宏義氏は、360 独自のソフトウェア (360 Browserなど) を含む、ユーザーがダウンロードできる精製ソフトウェアを提供する 360 Software Manager を立ち上げました。 360 の移行により、ユーザーはようやくクリーンなソフトウェアを使用できるようになります。

ただし、ソフトウェア マネージャーとダウンロード用に提供されるソフトウェアも無料であるため、さらに多くのお金がかかります。そのため、第3段ロケットの建造を継続する必要がある。

3) 360の第3段ロケットはナビゲーションと検索です

第2段ロケットで提供されるソフトウェア（ソフトウェアマネージャ）の中で、最も人気があるのは360 Browserです。ブラウザを通じて、360 はついに収益性をもたらす第 3 段ロケット、つまりナビゲーションと検索を見つけました。

次のステップは非常に簡単です。360 ブラウザのデフォルトのホームページは 360 URL ナビゲーションで、密集した広告で覆われています。ナビゲーション ページで最も目立つ位置は 360 検索ボックスです。検索の収益モデルについてはよくご存知だと思いますので、ここでは詳しく説明しません。

この時点で、360 の 3 段ロケットがようやく完成しました。

360 3段ロケット

2. なぜ3段ロケットが必要なのでしょうか?

3 段ロケットのモデルは印象的ですが、次のように説明すると少し違和感があります。

まず赤字製品を作り、次に2番目の赤字製品を開発し、最後に利益を生むシナリオに移行します。

つまり、最終的に利益を上げるためには、まず赤字になる商品を 2 つ作らなければならないのです。

この論理はかなり疑わしいです。議論する必要がある問題が少なくとも 2 つあると思います。

1)最初の 2 つの赤字プロジェクトを実行する代わりに、利益の出るプロジェクトを見つけることはできないのでしょうか?

答えは「非常に難しい」です。

なぜなら、いったんお金を稼ぎ始めると、あなたと競争する人が大勢いるからです。同質的な競争では、あなたの製品がはるかに優れていなければ、成功する可能性はありません。

さらに致命的なのは、これが儲かるビジネスだと確認したら、必ず無料の戦術を使ってあなたを攻撃する人が現れるということです。彼の目的は金儲けではなく、あなたを殺すことです。

Lei Feng の例に倣って、利益を生まないもの (360 Security Manager など) を作成した場合にのみ、他の人はそれを赤字製品とみなして、あなたを手放し、開発の余地を与えてくれるでしょう。

ロケットの第二段に到達した時点でも、利益をあげられるかどうかはまだ分かりません。

ロケットの第 3 段階に到達して初めて収益を上げ始めることができ、より自信を持って収益を上げることができます。

なぜ？

しっかりとした基盤が築かれており、ユーザーのニーズへの移行が非常に明確なので、他の人があなたの第 3 レベルを直接コピーすることはできません。

たとえば、360 Safe Browser の高い収益性に嫉妬しているなら、あなたも 360 Safe Browser よりも安全だと主張して、開発チームを結成するでしょう。出来ますか？それは機能しません。

なぜなら、Security Guard と Software Manager という 2 つの赤字製品を通じて、360 は「セキュリティ」に対する人々の認識を確立しており、それを真似ることはできないからです。

もう一つの例を挙げます。

2015年、羅吉思薇は書籍販売会を開催しました。書籍セットの価格は400元でした。限定数は8,000セットで、各セットには6冊の本が入っていました。セールスポイントは、手に取るまでどの6冊の本なのか分からないことでした。このイベントは非常に人気があり、8,000セットの本はすべて1時間以内に完売しました。

羅吉思薇の「未来はあなたの後ろに立っている」イベント

タオバオの店主には良いビジョンがあり、このイベントが人気が出ると予想して、最初の機会に10セットを手に入れました。

8,000セットの本がすべて売り切れた後、多くのユーザーがLuoji Siweiグループで「なぜなくなったのですか？」と質問しました。どこで買えますか？社長はすぐに買い集めた本10セットをタオバオのストアに出品し、値段を50元上げて450元で販売した。結果、2日経っても1台も売れませんでした。

その後、彼は価格を400元に戻しましたが、それでも誰も買いませんでした。絶望して、彼はそれを割引価格で販売しましたが、それでも誰も興味を示しませんでした。最終的に、彼の Taobao ストアにおけるこれら 10 セットの本の取引データはゼロになりました。

洛吉思薇の第一段階ロケットは無料トークショー、第二段階ロケットはコミュニティ、第三段階ロケットは電子商取引（書籍の販売、月餅の販売など）です。この事件の小ボスは自社の第3段ロケットを直接迎撃したいと考えていたが、もちろんそれは実現できなかった。なぜなら、同社の真の競争力は最初の2段にあるからだ。

羅吉思薇の3段ロケット

3段ロケットモデルについては2つ目の疑問があります。

2)損失を出す製品を 2 つ作っても、利益を得る方法が見つからない場合はどうなりますか?

答えは、荷物をまとめて立ち去るか、現金化の方法を探すか、3つ目の赤字製品を作るかのいずれかです。

どちらを選ぶにしても、それは簡単な決断ではありません。

成功体験を振り返るとき、成功モデルを要約してそれに従うことで成功できると誤解しがちです。しかし、現実には、ビジネスモデルが成功しても、成功率は 1,000 分の 1 から 500 分の 1 にしか上がらないかもしれません。 2 倍になったとはいえ、まだ確率が極めて低いイベントです。

追記：朱小湖の統計によると、中国では毎年約200万社の新技術系スタートアップが設立されていますが、そのうちエンジェル投資を受けられるのはわずか1,000～2,000社、Aラウンドの資金調達を受けられるのはわずか200～300社です。当社はエンジェル投資の獲得を成功の基準とし、成功率は1000分の1としています。

いまだにユーザーに対して保証金を支払っていない小明自転車のように、収益化ができず倒産する企業は珍しくありません。また、お金を燃やし続けながら、収益化のよい方法を見つけられていない企業（製品）も数多くあります。

例えば、 Moji WeatherやMeitu XiuXiuは5億～6億人のユーザーベースを誇り、昨年からオフライン事業の拡大に着手したXiaomiのように、新たな事業ライン（赤字商品）の拡大を続け、将来の収益化に向けて大きな動きを準備している企業もある。

結局のところ、3段ロケットの本質は、まず赤字製品を通じて市場を掌握し、障壁を確立し、市場シェアが十分に大きくなり、障壁が十分に高くなった後に、ユーザーを収穫して利益を上げ始めることです。

なぜ二段ロケットではないのですか?戦線が短すぎるからです。戦線が短ければ、障壁を高く築くことはできない。

なぜ4段ロケットではないのですか?戦線が長すぎるからです。戦線が長くなればなるほど、コストが高くなり、変数が増え、リスクも大きくなります。

したがって、リスクとメリットを比較検討した結果、3段ロケットが最も費用対効果の高い結果となりました。

3. 三段ロケットの注意事項（使い方）

もちろん、3段ロケットにも適用範囲があり、普遍的な公式ではありません。具体的な申請手続きでは、 2つの点に注意する必要があります。

1)三段ロケットの性質を十分に理解し、機械的に適用しない

前述したように、3 段ロケットの本質はリスクと利益のトレードオフです。したがって、企業がリスクとメリットを比較検討した結果、3 段ロケットが最適な解決策ではないと判断する状況が発生する可能性があります。

たとえば、素晴らしい製品と強力な防壁を持つ企業があります。そのような企業が 3 段ロケットを製造した場合、コスト効率は高くなく、多くのトリックを使わなくても製品を直接販売できます。

例えば、パブリックアカウントの分野では、私たちのような3段ロケットの運営者は多くありません。多くのパブリックアカウントは、無料記事＋広告収益化の2段ロケットです。

運営機関と他の公会計との比較

非常に壮大なビジョンを持っている企業もありますが、3段式ロケットではそれほど遠くの目的地に到達するにはパワーが足りず、より多くの潜在エネルギーを蓄積するためにさらに多くのロケットを建造する必要があります。たとえば、株式公開を控えているXiaomiです（長期的なユーザー価値の運営を主張するXiaomiに、他に何ができるのかは誰にもわかりません）。

Xiaomiの多段ロケット

つまり、 3段ロケットの「3」は、ある種の企業のビジネスモデルを比喩的にまとめたものであり、その本質は、機械的に適用できる厳格な教義ではなく、リスクと利益のトレードオフにあるのです。

2) 3レベルの再帰は通常、高周波数を低周波数に押し上げますが、その逆は実現が困難です。

例えば：

私たちは皆、Kuaishouがライブストリーミングで非常に収益性が高く、Huajiao とYingkeからライブストリーミング事業を簡単に奪い取ることができることを知っています。しかし、Huajiao と Yingke がショートビデオ機能を開発し、Kuaishou のショートビデオトラフィックを奪い取ることは非常に困難です。

なぜ？

ショート動画は高頻度であるため、中国では2億人以上のユーザーが1日1時間以上を快手でショート動画の視聴に費やしている。このように基本トラフィックが大きいため、その一部でも生放送に転換されれば、生放送に特化したプラットフォームにとって深刻な脅威となるだろう。

一方、ライブストリーミングは比較的低頻度であり、ユーザー規模や開封数もショート動画に比べてはるかに少ない。このような基本トラフィックの少なさで、ショート動画に変換された後にどれだけ残るのだろうか？快手にとって実質的な脅威となることはない。

では、ライブストリーミング プラットフォームがロケットを製造したい場合、どうすればそれが可能になるのでしょうか?張雲帆氏は、ライブストリーミングプラットフォームでゲーム配信を検討できると述べた。新しいゲームをダウンロードできるのは半月か一ヶ月に一度だけであり、これはライブストリーミングよりも頻度の低い製品です。

同じ論理で、 WeChat は決済分野で大きな成功を収め、ずっと止められない勢いを保ってきたが、一方でAlipay はソーシャル ネットワーキング分野で繰り返し挫折を味わってきた。

先ほど触れた Moji Weather が次期ロケットを製造できない根本的な理由は、まさにここにあります。天気をチェックすることはすでに低頻度の行動であり、これ以上低くすることはできないため、他に低頻度の方向性を見つけ、それを推進できる場所がどこにあるのでしょうか。

4. まとめ

今日は、非常に古典的なビジネスモデルである3段ロケットについてお話しました。

3 つのステップに分かれています。

1)ヘッドトラフィックを構築する

2)粘着性の高いシナリオの拡張

3)収益化

このモデルを通じて、企業はすぐに市場を獲得し、障壁を確立することができます。市場シェアが十分に大きくなり、障壁が十分に高くなると、ユーザーは獲得し、利益を上げることができます。

このモデルを厳密に理解することはできません。ロケットに何段必要かということに関しては、実際に考慮すべき点がたくさんあります。

ロケットの段数が少なすぎると、十分な高さの障壁を構築することができず、ロケットの段数が多すぎると、最前線が長くなりすぎてコストが高くなり、リスクが制御不能になるという状況に陥る可能性があります。したがって、ロケットを何段製造するかの決定は、企業の具体的な状況に基づいて柔軟に行う必要があります。

もちろん、3 段ロケット モデルを使用したからといって必ず成功するというわけではありません。 3段式ロケットは完成したものの、収益化のシナリオが見つからず、同社は赤字を続けるしかない可能性がある。

さらに、 3 段階の再帰では高周波を低周波に押し上げることしかできないため、さらに悪い状況が発生する可能性があります。つまり、第 1 段のロケットがすでに非常に低周波であるため、収益化の実現が不確定なだけでなく、第 2 段のロケットさえ構築できなくなります。

最後に、誰もが実は企業であり、3段ロケットを使って自分の潜在エネルギーを構築できるということをお伝えしたいと思います。