2つのスキル販売プラットフォーム「Tingke」と「Kongjia」の運営方法の違いをご覧ください。

消費をアップグレードするあらゆる機会を利用して、私たちは新しいライフスタイルを定義するよう努めています。シェアリングエコノミーの推進により、私たちは家、車、料理のスキル、衣服などを共有しています。しかし、個人のスキル、知識の余剰、利子の交換など、標準化できない市場にはさまざまな道があります。彼らは互いに戦闘を繰り広げることはなかったが、作戦においては多彩な変化を達成した。 2 つのスキルサービス市場の製品を分析することで、市場理解、製品計画、運用開始、ユーザー運用、成長の観点から、それらの製品がどのようにポジショニングの違いとさまざまな運用アプローチを反映しているかを調べます。 ずらした配置の違い 私たちは、どちらも資本に好まれながらもスタイルが大きく異なる CP のペアである「Tingke」と「Kongkong」を選択しました。主要カテゴリーに重点を置く「Zaixing」とは異なり、どちらも占い、コンサルティング、トレーニング、食品など、フルカテゴリーのサービスとスキルの販売プラットフォームです。しかし、プラットフォームのカテゴリー計画とユーザーの消費レベルに関しては、認識に違いがあります。

Tingke はフリーランサー向けの取引プラットフォームとして定義されており、そのサービスは、キャリアや制度に縛られずに自由の価値を追求したい人、または特定の分野に深い関心と経験を持つ人を対象としています。サービス内容や平均注文額から判断すると、消費者は単に日常の利便性を解決するのではなく、より深い生活ニーズを追求するタイプである。製品カテゴリはより分散化、多様化しており、ロングテールおよび中低頻度のパーソナライズされたサービスに重点を置いており、平均注文量はそれほど高くありません。

スペースの定義はより広く、専門的なスキルであろうと一般的なサービスであろうと、あるいは時間の販売であろうと、すべてがサービスのカテゴリーに分類されます。サービス提供者の敷居は低く、あらゆる社会集団の余剰価値を最大化することを望んでおり、対応する消費者のタイプもより多様化しています。カテゴリー計画では、すべてのカテゴリーを網羅するという野心と、上位カテゴリーのサポートとの間に絡み合いが見られます。 運用戦略分析 1) 二国間イニシアチブのジレンマ これは、サービス提供者と消費者という 2 つの側面を持つビジネスです。サービスという基本原則に基づき、利益によって推進されます。どちらか一方を選ばなければならない場合、それはサービス提供者でなければなりません。まったく異なる 2 つのスタートアップゲームプレイを見てみましょう。 1. プラットフォームを立ち上げる前に、まずツールを使用する必要があります Tingke APP の初期バージョン (2015.6-2015.10) では、プラットフォームが簡素化され、購入者が閲覧できる入り口がなく、サービスプロバイダー向けの店舗開設ツールになりました。サービス提供者は、Tingke APP を通じて自社のサービスを公開し、紹介や資格を披露できるほか、自らソーシャルチャネルで公開することもできます。標準化されたサービス名刺と窓口として、消費者はこの窓口を通じてサービスを購入できます。これはポケットショッピングのWeidianと非常に一致しています。売り手はWeidian売り手バージョンを通じて獲得され、売り手は買い手自身を獲得します。これに基づいて、Weidianの買い手バージョンが開発されました。私たちは、サービスプロバイダーを 2 つのカテゴリに分類します。1 つは、サービスを主な収入源とするフリーランスのサービスプロバイダーです。もう 1 つは、余剰のスキルと時間を持つサービスプロバイダーです。明らかに、前者のタイプのユーザーはツールの属性に対してより強い要求を持っています。これが、初期のサービスプロバイダーを採用する際の焦点です。しかし、ダンストレーニングや旅行コンサルティングなどのさまざまなカテゴリでは、サービスプロバイダーのトラフィックチャネルは依然として非常に異なっており、フォーラム、オフラインサークル、 WeChatパブリックアカウントなどに存在する可能性があります。ロングテールと複数の目標に基づくと、チャネルマイニングは非常に簡単です。初期のバージョンのAPPの販売者バージョンでは、招待コード登録システムを採用しており、その目的はサービスプロバイダーが所在するユーザーサークルを運営し、サービスプロバイダーがサークル内または上流と下流の他のサービスプロバイダーを具体的に、かつ限定的に招待できるようにすることでした。 2. 二本柱のアプローチ スペースが初期に推奨したホットなカテゴリーに基づいて、グルメ、チャット、占い、手作り、サインなどのいくつかのカテゴリーに焦点を当て、少人数のオンライン募集を通じてサービス提供者を拡大しています。その中で、グルメ食品や手作り製品のサービス提供者の多くは、供給量や生産量の面で業態が揃っており、タオバオストア、WeChatストア、WeChatビジネスを通じて募集することができます。消費者の種類が非常に幅広く、ローカルオフラインサービスが少ないため、消費者がアクセスできるチャネルに制限はほとんどありません。売り手がプラットフォームに集まるにつれて、Space は広範なメディア報道(資金調達レポート、テレビ報道、印刷メディアなど)、売り手サポートプログラム、プロモーション活動などを通じて、新しい消費者を引き付けます。贅沢な場所では、欲しいものは何でも取れると言われています。

Space の招待メカニズムにより、ユーザーは招待や毎日のスケジュールされたコレクションを通じて M 豆を獲得でき、それを使って商品の割引を受けることができます。ネットでパートタイムで稼ぐ人が多く登場し、招待コードを広く公開することでMビーンを大量に獲得でき、新規ユーザーも多数呼び込むようになりました。

起業方法の面では、Tingke は慎重に前進し、設定されたユーザーコンセプトを堅持し、サービスプロバイダーを深く維持および調査します。 Space は、壮大なビジョンと比較的完成度の高い製品をベースに、メディアリソースをフルに活用して勢いを生み出し、ユーザーベースを拡大する最も直接的な方法を採用し、データを迅速に活用しています。 2) ユーザー操作の差別化 プラットフォームの成長段階に入った後は、健全な成長を推進するために、両端のユーザーの成長に頼る必要があります。これには、露出の増加、相互作用の増加、注文の増加、運用経験の成長など、いくつかの運用面が含まれます。サービスとスキルは標準化されていません。各消費者の微妙な要求と判断基準は異なる場合があります。単位時間あたりに各サービスプロバイダーが提供するサービスの数も非常に限られています。サービスと運用データのバランスをどのように取るかによって、さまざまなプレイ方法が生まれます。 1. パーソナライズされたコミュニティ体験 平均的に、Tingke APP のサービスプロバイダーは、すべてその分野で深いスキルと熱意を持つ人々であり、平均注文額も高く、生活ニーズをアップグレードした消費者、または同時に深い熱意を持つ消費者をターゲットにしています。取引を生み出すためには、サービス提供者はコンセプト、経験、資格、個人的な魅力の面で消費者から認知される必要があります。このような高いサービス要件は、単純なテキスト紹介や価格要因では達成できません。これは 2 つの方法で促進できます。1 つはサービスプロバイダーの安定したコンテンツ出力であり、もう 1 つはサービスエクスペリエンスです。 2015年9月から12月にかけて、ホールでは「One Cent Sharing Session」と呼ばれるオンラインとオフラインのアクティビティが開催されました。ユーザーはアプリ内のサービスリンクから1セント支払って登録し、その後WeChatでホストを追加してグループに参加するよう招待します。シェアラーはTingke APPのサービスプロバイダーであり、同時に低い閾値でユーザーの支払い体験をアクティブ化します。このようなコミュニティアプローチを通じて、同じ興味を持つユーザーを集めることができ、参加のハードルが低いため、新しいユーザーでも参加を促せます。また、共有者はターゲットグループからの露出とソーシャルリソースを獲得でき、参加ユーザーをサービスを購入するユーザーに変えることができます。以前の段階のWeChatコミュニティの運営に基づいて、2015年12月22日に、Tingke APPの新バージョンは「共有セッション」機能を開始しました。WeChatグループと同様に、ユーザーはサービスプロバイダーの共有に参加し、各共有セッションでオンラインでコミュニケーションをとることができます。テキストと音声をサポートし、各共有セッションの再生をサポートします。各セッションには平均200〜300人が参加します。

消費者マーケティングの面では、Tingke は旅行や結婚などのテーマを通じて、テーマ内の上流と下流のサービスを組み合わせ、ワンストップで多様なサービス体験を実現します。統合を通じてサービスの幅を広げ、ユーザーの消費の深さを高めます。集中的な共有は、即時に有料ユーザーを獲得するための効果的な手段の 1 つであり、継続的なソーシャル共有はブランド認知を確立することができます。 WeChatコミュニティでは、各号の共有ゲストが異なるため、別々にコミュニティを構築する必要があります。そのため、共有後の迅速な変換とその後の管理が重要です。「オンライン共有セッション」機能は、これらの問題をある程度解決します。ただし、運用と変換効率の面では、コミュニティアプローチは毎回限られた数のユーザーグループをカバーし、ライブストリーミングアプリほど高頻度ではないため、運用結果が比較的遅くなります。 2. タオバオスタイルの大躍進 ホールゲストの押しつけがましいコミュニティ運営に比べると、スペースプロバイダーの運営は単純で粗雑ですが、実り多いものです。アプリのコンテンツレイアウトから判断すると、すべてのカテゴリの企画からトップカテゴリ（食べ物、占い、サイン、チャット）まで、推奨ウォーターフォールフローの80％以上をほぼ占めています。カップ、枕など、手作りとは思えない普通の製品もたくさんあります。 Space では、会社全体の中核となる KPI である受注と取引に特に注意を払っています。このような目標志向のもと、サービス提供者と消費者に対するインセンティブ制度が生まれつつあります。スペースは2015年9月15日に販売業者向けの「Aクラスプラン」を発表し、10月28日に杭州ドリームタウンで授賞式を開催した。注文量を最も重要な基準とし、売り手は現金報酬（「スーパーA」受賞者4名にはそれぞれ5万元が支給される）を通じてトラフィックを誘致し、注文量を増やすことが奨励されている。これらの注文のほとんどはグルメ料理であり、注文量が非常に多いため、明らかに個人サービスの範囲を超えています。

スペース内のサービス提供者の数はホール内の顧客の10倍以上であり、推奨サービスから判断すると、かなりの同質性が現れています。簡単に言えば、注文や注目などのデータを除けば、ほとんどのサービスは写真、紹介、資格の面で違いが見られず、消費者が選択したサービスを参考にすることは意味がありません。標準化されていないサービスの場合、これは実際には浅い調査であり、サービスリソースの無駄です。運用データが成功すればするほど、利点が失われます。下の写真は、2016年7月1日にSpaceのホームページで2番目に推奨されたサービスです。サービスの説明は単純で大まかであり、販売者とサービスの基本的な操作は優れていません。

消費者側では、Taobao のマーケティングスタイルを踏襲しているようです。「フードフェスティバル」や「サービスパーティー」など、密度の高いプロモーション活動を通じて、大規模な割引を提供する販売業者を募集し、紅包やM&M豆などを使用して販売を促進します。

これはビジョンとデータの矛盾です。パーソナルなサービスを追求すると、サービスの質が高ければ高いほど、提供できる量は限られてしまいます。しかし、データとインセンティブに駆り立てられて、機関投資家や低品質のサービスだけがこれを達成でき、安価な物理的な取引はサービスよりも取引率が高く、それによってより多くの表示リソースを獲得します。孔江はユニバーサルサービス販売プラットフォームとして、大規模なユーザーベースを背景に強力な販売者運営とマーケティング能力を備えていますが、平均注文額を高めるためには、ミッドテールとロングテールのカテゴリーのバランスを取り、高品質のサービスを分割する方法も考慮する必要があります。 3) 交通チャネルと協力 トラフィックチャネルは、フルサイト、サーバー側、コンシューマー側の 3 つのタイプに分けられます。チャネルによってターゲットとなるユーザーは異なります。たとえば、サービスプロバイダーによるオフラインプレゼンテーションはサービスプロバイダー側のトラフィックに属しますが、アプリケーションマーケットのトラフィックはサイト全体に属します（一部の特別なイベントを除く）。 2 つの製品がトラフィック獲得にどのようにアプローチするかを見てみましょう。 1. AppStoreの最適化 2015年12月以前、孔奇は生命部門でトップ200位外にランクされていました。12月下旬に生命ランキングで3位に急上昇しました。過去3か月間、生命ランキングのトップ20に留まっています。検索語のカバー率では、「手描き」など多くの人気カテゴリ語をカバーしており、検索インデックスは5000です。2015年12月16日、Spaceは「手描き」で234位にランクされ、12月18日に2位に上昇し、現在2位で安定しています。

現在、Space の新規ユーザーにおける iOS と Android の比率は 6:4 です。 2. 招待報酬の仕組み 前述のように、Space はユーザーに友人を登録するよう奨励しており、両者はそれぞれ 2 M Bean を獲得できます。新規登録ユーザーの費用は 4 元です。当初は、M ビーンズを使用して無制限に控除できました。しかし、不正防止のため、2015 年 11 月 30 日以降、1 回の注文で M ビーンズを使用して控除できる最大金額は 30% になりました。平均注文額が低いスペースの場合、このような新規顧客獲得コストは依然としてユーザーにとって魅力的です。 3. 製品価値出力協力 ここでの価値には、アプリ上の貴重なユーザーとコンテンツが含まれます。 Tingkeの協力事例を見てみましょう。 2016年5月下旬、Tingkeは「キャンパスリクルートメントカレンダー」「インターンモンク」「就職パパ」など、いくつかのキャンパスリクルートメント公開アカウントと提携し、「履歴書無料修正イベント」を立ち上げました。協力公式アカウントではイベント情報をプッシュし、ファンが「限定コード」を入手できるよう誘導します。 Tingke APPのアクティビティページから「専用コード」を入力します。接続されたカスタマーサービスは、ユーザーの状況に基づいて適切なHR専門家をユーザーに推奨し、オンラインで1対1でコミュニケーションを取り、履歴書の修正を支援します。

イベント全体を通じて、これらの公式アカウントはファンに正確な利益をもたらし、プラットフォームの専門的なリソースを活用し、膨大な量の正確なトラフィックを獲得しました。そのうち、「インターン僧侶」の単一アクティビティ画像とテキストは7147回の閲覧があり、「就活パパ」の単一アクティビティ画像とテキストは3802回の閲覧があります。取引プラットフォームとして、サービスプロバイダーがスキルを収益化するためのチャネルです。 2016年6月14日、知乎の知乎は「パブリックアカウントツールキット」をリリースしました。価値収益化のニーズを持つパブリックアカウントは、このツールキットを使用して、ユーザーに有料の質問と回答サービスを提供できます。初期のホールゲストや現在のホールゲスト、スペースを問わず、それらはすべて、機関がスキルの収益化を実現するのに役立つ遺伝子を持っています。 製品比較 完全なトランザクションクローズドループとして、コアリンクの機能は基本的に同様です。運用目的やデータ量が変化するにつれて、さまざまな製品が徐々に独自の合理的な違いを生み出すようになります。 2 つの製品間の機能上の違いをいくつか挙げます。 1) 究極のシンプルさと究極の奥深さ 2 つの製品の全体的なレイアウトの出発点は同じで、多数のサービスプロバイダーをより適切に提示し、消費者にショッピングガイドを提供することです。結果から判断すると、全く異なる効果が現れました。

ゲスト向けのサービスガイドには 8 つのシンプルなパーソナライズカテゴリがあり、各カテゴリはデフォルトで購入数に応じて並べ替えられます。ホームページ上のサービスおすすめは「おすすめ・目新しい・地域」の3つのカテゴリーに合わせ、編集部が定期的に更新しています。スペースにはサービス提供者の10倍以上を収容でき、レイアウトにはショッピングガイドの入り口も増えています。 1.ホームページの上部には、ページをめくる必要があるカテゴリアイコンが20個以上あります。 2.中央の「エキスパートランキング」の下には、10個のカテゴリアイコンがあります。 3.推奨サービスの上には、豆腐ブロックショッピングガイドチャンネルが4つあります。 4.グリッドチャンネルは、コミュニティに応じてサービスを推奨しますが、エリアをカバーするサービスが少なすぎるため、20キロ以上離れた場所にあるものが多くあります。 5.「エキスパートサークル」チャンネルは、人気と最新に基づいてサービスを推奨しますが、消費者にとって、ホームページの推奨セクションから人気のあるサービスと最新のサービスを区別することは実際には不可能です。

これらのショッピングガイド入口の設定ルールをまとめました。主にカテゴリー、取引データ、マーケティング活動を中心に分かれており、チャネルタイプが重複したり、売れ筋商品のトラフィックが集中したり、より特徴的なサービスが表示されなかったりする問題があります。従来の分類に基づいて、生活シナリオに沿ったサービスの探索とマッチングを検討することができます。 Kongji のユーザーの位置付けは Tingke のそれとは大きく異なります。Tingke は熱心な愛好家やフリーランサーをターゲットにしており、サービスプロバイダーは自社の利点と特別なサービスを非常によく認識しています。 Space は誰にでもスキルを販売していますが、多くのユーザーはどのスキルが販売に適しているかを明確に理解していません。よりパーソナライズされたサービスケースと教育シナリオを作成することで、ユーザーは自分の潜在能力を活用し、自分に最適なスキルを見つけることができます (単に時間を販売するのではなく、サービスプロバイダーの成長には役立ちません)。これにより、パーソナライズされたサービスエコシステムに参加できます。このようにして初めて、Space はデータ主導の商人の販売チャネルではなく、最終的にはすべての人々のためのプラットフォームになることができます。 2) サービスの異なる「姿勢」 コンサルティング機能の面でも、2 つの製品は異なる運用コンセプトを反映しています。 Tingke APP では、サービスプロバイダーは販売前コミュニケーションをサポートするかどうかを確認できます。デフォルトのステータスはチェックされていません。ユーザーは支払い後にのみ、サービスプロバイダーに相談したり通信したり、オンラインサービスを受けることができます。空白スペースでは、購入者はタオバオと同様にいつでも販売者に相談することができ、相談に満足した後にサービスを購入するかどうかを選択できます。

ここでは、さまざまなデザインにおいて考慮すべき要素がいくつかあります。まず、機能設計の面では、ホールゲストのサービスの説明は、文字数と編集ガイダンスの面で比較的豊富であり、サービスの説明は非常に詳細かつ整然としています。対照的に、スペースのあるサービス説明は文字数制限が少なく、編集形式が制限されています。多くのサービス説明が 1 つの段落にまとめられており、詳細化や標準化がされておらず、読みにくくなっています。購入の決定に直接影響を与えます。（客室PCではサービス内容の編集、スペースPCではチャットやオーダー管理に対応）

第二に、TingkeとZaixingは似たような考えを持っており、高品質のサービスプロバイダーがプラットフォームのコアリソースであると考えています。高品質のサービスプロバイダーがいれば、消費者は自然にやって来ます。サービスは商品とは異なるため、希少であったり、独自性があったりします。そのため、サービスプロバイダーとのコミュニケーションの有効性を確保し、無効な相談を回避するために、アフターセールス相談機能が設けられています。 Kongjian は Taobao と同様に消費者第一のコンセプトを堅持し、販売前に消費者の満足度を徹底的に保証し、販売前のコンサルティングを通じて購入コンバージョン率を向上させます。ここでの違いは、運用データからのフィードバックに基づいてのみ調整できます。長期的な運営戦略にも関係します。パーソナライズされたサービスは希少であり、サービス数も限られているため、両者のバランスを取る必要があります。 意見の相違と矛盾 スキル取引プラットフォームの岐路に立つTingkeは、明確で確固としたポジショニングを持ち、小規模で美しい運営で両端の消費を向上させる方法を模索しています。 Space 社は資本力と運営力の両方を備えているが、プラットフォームのスキルエコシステムの構築には意欲的だが躊躇している。運用に関する議論では結論を出す必要はありませんが、目標は自分自身を見失わないことです。

<<: ニューメディア運用実務マニュアルシリーズ【ツール編】学習動画チュートリアル研修コース

>>: 入札プロモーションの日々のワークフローは何ですか? Baidu 入札スペシャリストは主に何を行っていますか?