Didiのような「ユーザー習慣」を育てる方法：アクティブ化するたびにリテンション率が上昇

良い製品にとって、ユーザーを引き付けることは始まりに過ぎず、ユーザーを維持することが鍵であり、ユーザーの習慣を養うことが頂点です。Didi のようにユーザーの習慣を養う方法を習得したい場合は、今日の記事で共有されたコンテンツをより深く検討することをお勧めします。

百連隊作戦、フードデリバリー戦争、アリペイとウィーチャットのモバイル決済戦争、滴滴出行とウーバーのタクシー戦争など、これらの企業は無限の資金を持っているようで、注文ごとに数ドルを補助金に費やしている。人々はいつも「なぜ？」と尋ねます。 なぜ異常な補助金や原価以下の販売価格が存在するのでしょうか? 数億ドルの損失を出した後でも、なぜ次の資金調達ラウンドを獲得でき、市場価値も飛躍的に上昇できるのでしょうか? 答え: 「ユーザーの習慣」を養います。

では、育成に数十億ドルもの費用がかかる「ユーザーの習慣」とは、いったい何なのでしょうか?

ユーザーの習慣とは、ユーザーの無意識の行動を無意識に培い、潜在意識に反映させることです。 今、私たちは買い物をするときと同じように、会計時に自然にAlipay/WeChatを開きます。これは私たちが培った「ユーザー習慣」になっています。

製品に対する「ユーザーの習慣」を形成することがなぜそれほど重要なのでしょうか。誰もがよく知っている例を挙げてみましょう。Didi と Uber のタクシー戦争は数年にわたって続き、非常に低価格で時折割引が行われ、もともと地下鉄に乗って道端でタクシーを拾っていたオフィスワーカーにタクシーを利用する習慣を身につけさせました。

顧客と会うとき、仕事を終えて帰るとき、外食するときなどは、まずタクシーアプリを開かなければなりません。最もクレイジーな時期に、Uber は無料乗車キャンペーンを開始しました。誰もが Didi/Uber を使ってタクシーに乗り、車の中でだらだらと座り、携帯電話をチェックし、足を組むようになるまでは。

その後、彼らは価格を値上げしました。値上げにより、これまで蓄積してきたユーザーが次々と離れていくのでしょうか？そうではないようです。

先週末と同じように、望京から玉淵潭公園まで行きましたが、Uberを利用すると60元以上かかり、安い料金のほぼ2倍でした。とても悲しくなりました。しかし、私はタクシーで帰りました。

なぜ値上げしても顧客を失わなかったのでしょうか?

もちろんそれは私が金持ちだからではありません。習慣を変えるコストが高すぎるため、私は車に座って怠け、携帯電話を閲覧し、足を組むことに慣れてしまいました。地下鉄の駅まで1キロ歩き、何度も電車を乗り換えて、家に歩いて帰りたくありません。

私は自分自身を「週末なんだから、自分に優しくしなさい」（彼らの広告が言うように）と説得しました。

そのため、外出する必要があるときはいつでも、私が階下に降りる前にすでに車が駐車されていました。これはすべて無意識に、非常に自然に起こったことです。

だからこそ、投資家たちは配車アプリに資金を提供し続け、移動習慣の確立に貢献するだろう。一度習慣が形成されると、ユーザーは長期間滞在し、アクティブな状態を維持するため、ユーザーの LTV (生涯価値) は非常に高くなります。

では、プロダクトマネージャーとオペレーションはどのようにして「ユーザーの習慣」を育むのでしょうか?

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迅速にユーザーを獲得

相当なユーザーベースを持つことは、ユーザーの習慣を育むための前提条件です。この段階では、大量のターゲットユーザーを迅速に獲得する必要があります。ユーザーを獲得するプロセスでは、通常、かなりの金額の実際のお金がかかります。これは、よく「顧客獲得コスト」と呼ばれます。

ユーザーを獲得するためのチャネルは多数ありますが、通常はさまざまな種類の広告、検索エンジン最適化 ( SEO )、新規ユーザー登録割引、友人紹介クーポンなどが挙げられます。しかし、スタートアップ企業であるため、資金は大企業に比べてはるかに少ないです。このとき、ユーザー獲得の効率に重点を置く必要があります。

つまり、最良のチャネルにもっとお金を投資するのです。

チャネルの長所と短所をどのように区別すればよいでしょうか?これには、獲得したユーザーのチャネル/ソース分析、さまざまな広告チャネルや検索エンジンからのユーザー数を含むさまざまな顧客獲得状況の監視、その後の継続的なコンバージョンと維持が必要です。たとえば、GrowingIOを使用して棒グラフ、バブルチャート、積み上げグラフなどのさまざまなチャートを作成することで、さまざまなチャネルからの具体的なユーザー数、使用時間やページ滞在時間などのコア指標を確認し、ユーザー獲得の効率を把握できます。

GrowingIOのダッシュボードは非常に直感的です

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ユーザーの習慣を養う

ユーザーの使用習慣を養うことは、一夜にして達成できるものではありません。ユーザーが製品にアクセスしてから最終的に問題を解決するまでの全プロセス、つまりコアな使用プロセスを何度も完了するようにユーザーを誘導する必要があります。このプロセスは製品によって異なります。たとえば、Uber のコア使用プロセスは、「アプリを開く」-「目的地を決定する」-「ピックアップ場所を入力する」です。ユーザーがこのプロセスを何度も繰り返すと、ユーザーの習慣が徐々に確立されます。

逆に、ユーザーがコアな使用プロセスを完了できない場合、最終的には離脱してしまう可能性があります。コアプロセスの変換をどのように測定しますか?ファネルを使用すると、コンバージョン効果の変化を理解し、損失の原因を特定し、より効率的なコンバージョン プロセスを構築できます。

コアコンバージョンステップをファネルとして定義した後、ユーザーの総コンバージョン率とコンバージョン率の傾向を追跡し、コンバージョン率が不十分なステップを最適化できます。たとえば、上記のファネルチャートでは、2番目のステップ「目的地を決定する」と3番目のステップ「ピックアップ場所まで車で行く」の間のコンバージョン率はわずか28.9％であることがわかります。

GrowingIOのファネルツールでコンバージョンを分析する

さまざまな次元で分割すると、たとえば Android 4.1 オペレーティング システムでは、離脱率が非常に高いことがわかります。これは、このバージョンのオペレーティング システムのパフォーマンス サポートが十分ではなく、宛先を選択するときに遅延が発生するためである可能性があります。これらの判断に基づいて、いくつかの予備的な調整を行うことができます。

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ユーザーを継続的に活性化する

変換を完了すると、ユーザーは通常、終了することを選択します。使用習慣が形成される前は、ユーザーは積極的にプロセスに参加しない可能性があります。このとき、ユーザーにプッシュ通知を送信したり、クーポンを発行したり、大規模なプロモーション活動を開催したりするなど、ユーザーを「刺激」し続ける必要があります。ユーザーを活性化する目的は、ユーザーが再び変換プロセスに参加し、習慣を継続的に強化するように促すことです。

リテンション分析は通常、アクティベーション効果を測定するために使用され、これにより、各アクティベーション後にどれだけの古いユーザーが戻ってきたかを直感的に確認できます。

例えば、オペレーション部門はユーザーを呼び戻すためにタクシーバウチャーキャンペーンを開始しました。同期間中、ユーザー維持率は以前に比べて大幅に増加し、次のような傾向が見られました。

これは、この活動によって一部のユーザーが自発的に活動的になり、より安定した習慣が形成されたことを示しています。繰り返しの運用活動を通じて、古いユーザーに定期的に製品の使用を刺激することができ、ユーザー間の自発的な活動の形成に役立ちます。

私たちは、製品を日常生活に統合し、WeChat/Alipay で支払い、Didi/Uber でタクシーに乗り、 Ele.me/ Meituan でテイクアウトを注文するといった生活が本来あるべき姿をユーザーに感じてもらう必要があります。

このプロセスでは、ユーザーを獲得し、コア機能やその他の一連の製品や操作をユーザーに利用してもらうよう育成し、データ分析手法を使用して各段階で検出し、リアルタイムで最適化と調整を行い、最終的にユーザーの習慣を形成して、製品と企業の急速な成長を実現する必要があります。

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この記事は@王柳由(APP Top Promotion)が編集・公開したものです。転載の際は著者情報と出典を明記してください。