プロダクトマネージャーの知識体系における 5 つの要素として、アイデア管理、需要管理、製品設計、製品開発がすでに紹介されています。次の要素は製品運用です。大企業では、製品オペレーションはプロダクトマネージャーの役​​職やチームとは独立していますが、それでもプロダクトマネージャーとしてはオペレーションについてある程度理解しておく必要があります。同時に、国内のインターネット業界では、製品、運用、マーケティングを統合したチームが徐々に人気を集めています。このチームは「グロースハッカー」と呼ばれています。

製品は、アイデアから需要、製品設計、そして最終的に開発チームの研究開発へと進みます。商品が「誕生」します！製品のアイデアから素晴らしい製品になるまでのプロセスが 0 から 100 までであるとすると、製品に対するこれまでのすべての取り組みは製品の 0 から 1 までのプロセスであり、次の段階は 1 から 100 までのプロセスであると言えます。

製品が本当に成功するかどうかは、製品自体のデザインや機能だけでなく、製品が発売された後の運用にもかかっています。製品が素晴らしい製品になるためには、0から1までの製品の設計と開発、そして1から100までの努力の両方が重要だと言えます。両方の段階が極限まで達成されて初めて、製品は素晴らしい製品になるのです。

ある程度プロダクトを理解している学生なら、プロダクトが発売されたら後は運用の仕事だと断言するだろう。プロダクトと何の関係があるのか​​？そこまで明確に区別するなら、ほとんどの作業は運用の責任だと言えるだろう。しかし、ここでは国内のインターネット業界で今流行っているグロースハックという概念を提案する。

グロースハッキング

グロース ハッカーの概念は、2010 年にショーン エリスによって初めて提唱されました。「グロース ハッカーとは、成長を真の目標とする人です。」2015 年にファン ビンの「グロース ハッカー」が出版されたことで、この概念は中国で人気を博しました。ファン ビンの本では、グロース ハッカーは次のように定義されています。「データを使用してマーケティングを推進し、市場を使用して製品を導き、技術的な手段を通じて成長目標を実行する人々のグループ」。

グロースハッカーの定義から、グロースハッカーの目的は、さまざまな手段を通じて製品を0から100まで目標を達成させることであることがわかります。国内のインターネット業界では、グロースハッカーになるのに最も適した職種は2つあり、1つは製品職、もう1つは運用職です。しかし実際には、成功するグロースハッカーチームの観点から見ると、グロースハッカーは製品と運用の両方に精通し、一定のマーケティング経験を持っている必要があります。

書籍「グロースハッカー」では、A・AR・RRモデルに従ってプロダクトの成長を達成するという目標を紹介しています。以下のコンテンツでもこのモデルを使用して、プロダクトが発売された後に何が起こるかをお話しします。

1. ユーザーを獲得する

1.1 製品のコールドスタートとシードユーザーの獲得

製品を発売したら、まずやるべきことはユーザーを集めることです。どんな製品であっても、ユーザーがいなければ存続できません。製品が初めてリリースされると、ゼロユーザーから最初のバッチのユーザーをインポートし、製品コンテンツを作成するプロセスが実行されます。このプロセスはコールド スタートと呼ばれます。

コールド スタート プロセス中に蓄積された最初の一連のユーザーは、シード ユーザーと呼ばれます。名前が示すように、シード ユーザーとは、製品の最も初期のユーザーです。その数は比較的少ないものの、大きな成長の可能性を秘めています。製品の反復と運用中にシード ユーザーをケアし、指導することができれば、彼らは徐々に製品の最も忠実な支持者へと成長し、オピニオン リーダーになることができます。

多くの場合、製品発売後のシードユーザーの獲得は、製品の位置付けに依存するだけでなく、製品の将来の開発方向を決定します。

これは、製品がシードユーザーを迅速かつ正確に見つけるのに役立つ例です。中国最大の知識共有プラットフォームである Zhihu は、初期の頃は外部登録を提供していませんでした。最初のユーザーは、Zhihu が発掘した李開復氏のようなインターネット業界のオピニオンリーダーであり、他のユーザーも招待制で登録可能でした。招待システムを通じて、Zhihu は製品発売の初期段階で多数のオピニオンリーダーを蓄積し、多くの高品質な知識の質疑応答コンテンツを生み出しました。 Zhihu が登録を開始した後、一般ユーザーはプラットフォーム上に多くの価値あるコンテンツが蓄積されていることに気づき、Zhihu がユーザーを獲得しやすくなりました。

シードユーザー獲得の類似事例として、ビリビリ（略称Bステーション）があります。ユーザー獲得の際、Bステーションは質疑応答テスト登録の形式を採用しました。ユーザーは登録時に多くの2次元知識の質問に答える必要があり、条件を満たしたユーザーだけが会員登録に成功しました。このような登録メカニズムを通じて、本物の2次元ユーザーがBステーションのサークルに入ることができ、「本物の」ユーザーグループを集め、志を同じくするユーザーのグループを通じて自社製品開発の基礎を築きました。

1.2 ユーザー獲得方法

1. 大規模なプラットフォームへの依存

中国最大のソーシャル帝国であるテンセントの製品ラインは、ソーシャル ネットワーキングに関連するあらゆる側面を網羅しています。テンセントの製品の多くはユーザーに利用されており、大規模なユーザー ベースを誇っています。これはなぜでしょうか。多くの製品は強力なソーシャルプラットフォームであるQQに依存していると言えます。QQプラットフォームを通じてユーザーを誘導することで、テンセントの多くの製品はそれぞれのカテゴリーに位置付けられています。これがプラットフォームを所有することの利点です。

では、あなたの会社に、多数のユーザーを基盤としたこのようなプラットフォーム製品がない場合はどうでしょうか?このような大きなプラットフォームに頼るのは非常に簡単です。製品に特定のソーシャル属性がある場合は、製品デザインに共有機能を追加できます。製品のコンテンツをWeChat Moments、Weibo、Spaceなどの大規模なソーシャルプラットフォームに共有し、製品の露出を高めてユーザーをすばやく引き付けることができます。

この方法でユーザーを獲得する製品は数多くあります。ここでは、Changba と Kuaishou APP の 2 つの例を紹介します。これら2つの製品のうち1つは音楽KTVをベースにしたソーシャル製品であり、もう1つはGIF動画をベースにしたソーシャル製品です。2つの製品の発売後、共有機能が追加され、ユーザーはWeChat MomentsやWeiboなどのプラットフォームに自分のコンテンツ（音楽、動画）を共有できるようになり、製品の露出度が高まり、より多くのユーザーが製品を登録して使用するようになりました。

2.コンテンツマーケティング

コンテンツ マーケティングとは、価値があり、関連性のあるコンテンツを継続的に対象ユーザーに公開することで対象ユーザーを引き付け、コンテンツの継続的な出力、浸透、維持を通じてユーザーからの認識と注目を集める方法です。

コンテンツ マーケティングは、ユーザーを引き付けるために高品質で継続的なコンテンツに依存しており、コンテンツ ベースの製品に適しています。代表的な成功製品は、サッカーファン向けのコンテンツ製品である「東球地」です。スポーツ情報から動画、周辺製品の販売まで、サッカーに関するさまざまな体験をユーザーに提供しています。東秋迪製品が発売された当時、市場にはすでに知博、虎普運動、新浪運動という関連業界の3つの巨大製品が存在していました。しかし、東秋迪はこれら3つの巨大企業の間の隙間で成長し、スター製品となりました。その一つは、コンテンツを通じてユーザーに感動を与え、引きつけることです。東球地は、ユーザーにプロサッカー情報を提供することに注力しています。初期段階では、高品質の回答で知乎サッカーQ＆Aエリアを制覇し、露出することでユーザーを引きつけ、ユーザー蓄積の過程で常に独創的で高品質のコンテンツ出力を主張しました。このようにして、製品の評判を確立し、ユーザー規模の成長を加速させ、ついにサッカーカテゴリーのナンバーワンAPPになりました。

3.イベント企画

製品発売の初期段階、または製品のユーザーベースがゆっくりと成長しているときは、新規ユーザーの登録を促し、既存ユーザーに製品の宣伝を手伝ってもらうためのアクティビティを計画できます。 日常的な製品使用の過程で、あるアプリがアクティビティプロンプトを起動して、既存ユーザーが新規ユーザーを推薦してクーポンを受け取ったり、新規ユーザーが登録してギフトパッケージを受け取ったりするのを見たことがあると思います。

イベントを計画する際には、明確にする必要がある重要な問題が 2 つあります。イベントをどのように計画するか?イベント企画のコピーはどのように書けばいいのでしょうか？

イベントを計画するには？

• 活動の目的を明確にする

まず、なぜイベントを開催するのかを明確にする必要があります。このイベントの目的は何でしょうか? ユーザーを惹きつけて登録してもらうためでしょうか、それとも失ったユーザーに製品を再度活性化してもらうためでしょうか?活動の目的を明確にすることによってのみ、その後の活動の詳細が明確になります。

• 活動ルールの計画

新規ユーザーが登録するとすぐに割引が受けられる場合や、新規ユーザーを紹介した既存ユーザーに割引が受けられる場合など、すべてのアクティビティには独自のルールがあります。ルールに従ってタスクを完了したユーザーのみがアクティビティ報酬を獲得できます。ここで、アクティビティのルールは、できるだけシンプルで、ユーザーが理解しやすく（ユーザーにはルールの詳細を読むのに多くの時間を費やす時間はありません）、曖昧さがないように設計する必要があります。

• 広報チャネルの選択

プロモーションチャネルの選択の質は、イベント情報を取得するユーザーの数に直接影響します。ターゲットユーザー、イベントのタイミング、関連するイベント事例を参考に、露出度の高いプロモーションチャネルを選択すると、より多くのユーザーを獲得できます。

イベント企画のコピーの書き方は？

成功するイベント計画のコピーには、次の基本要素が含まれている必要があります。

活動テーマ、活動目標、活動時間、活動説明、ルール説明、配信チャネル、リスク管理、コスト見積もり、期待される効果、活動関連の質問への回答。

コピーの前半は、ユーザーと製品向けに設計されています。配信チャネルから最終的な質問への回答までの内容は、同僚とリーダー向けに用意されています。同僚は、関連する活動でどのような問題が発生するか、どのチャネルを通じて配信が行われるかを理解する必要がありますが、リーダーは活動のリスク、コスト、最終的な有効性についてより懸念しています。もちろん、具体的な活動や自社によってコピーの要素は変わってきます。上記の要素をもとに具体的な活動を分析し、特徴づけましょう。

ユーザー獲得の方法は3つ以上あります。ここでは、現在の製品でよく使われているユーザー獲得方法を3つだけ簡単に紹介します。ユーザーが来た後、私たちは次の問題に直面しました。どうすればユーザーに製品をより長く、より頻繁に使ってもらえるか？

2. 活動を刺激する

製品のコールドスタートと最初のシードユーザーの獲得後、製品は一定の日常的な運用能力を獲得しました。ユーザー数が徐々に増えていく中で、この段階で注目すべき点の 1 つは、ユーザーのアクティビティです。eコマース製品の場合、アクティビティの基準は、ユーザーが頻繁にログインして製品を閲覧し、頻繁に製品を購入するかどうかです。コンテンツ製品の場合、アクティビティの基準は、ユーザーが製品を頻繁に使用し、コンテンツを公開するかどうかです。ソーシャル製品の場合、アクティビティの基準は、ユーザーが頻繁にオンラインになり、他のユーザーと交流するかどうかです。製品の種類によってアクティビティ基準は異なるため、ユーザーのアクティビティを刺激し、ユーザーが製品をより長く、より頻繁に使用できるようにするにはどうすればよいでしょうか。

2.1A/Bテスト

A/B テストは、ユーザーの行動習慣を理解するためのテスト方法です。簡単に言うと、2 つのプラン A と B を設計し、2 つのプラン間で 1 つのみ異なる変数を設定します。一部のユーザーはプラン A を使用し、他のユーザーはプラン B を使用します。ユーザーからのフィードバックに基づいて、ユーザーがどちらのプランをより受け入れやすいかを判断できます。

A/B テストは通常​​、e コマース Web サイトでの購入コンバージョン率や製品登録コンバージョン率などのページコンバージョン率を向上させるために使用されます。 CareLogger は、サインアップ ボタンを緑から赤に変更する A/B テストを実施し、コンバージョンが 34% 増加しました。さらに、A/B テストは、製品の改訂や新機能の小規模テストなど、さまざまな場面で活用できます。

2.2 補助金戦争

O2O製品でよく使用される手法は、補助金を使用してユーザーにお得感を与え、ユーザーの活動を刺激することです。補助金戦争に関して言えば、滴滴出行の紅封筒補助金が典型的な例だ。 Didiの製品発売当初、タクシー運転手と乗客という2つの主要なユーザーグループに直面し、Didiは注文を受けるための補助金と乗車するための補助金を提供し、運転手と乗客の活動を刺激し、運転手には儲かると感じさせ、乗客にはタクシーに乗るのは安いと感じさせた。このようにして、Didi製品の2つの主要なターゲットユーザーグループの活動は大幅に刺激され、Didiは徐々に中国、さらには国内最大の旅行ソリューションプラットフォームに成長しました。

もちろん、現金紅包という補助金を通じてユーザーの活動を刺激するのは非常にコストがかかります。補助金戦争後期におけるDidiの運営方法の選択も、O2O製品にとって学ぶ価値があります。Didiは補助金戦争後期に乗客に直接現金紅包を配布せず、紅包を得るために乗客にDidi製品を友人と共有することを要求しました。同時に、共有された友人も乗車時に紅包を受け取ることができました。このように、紅包は既存ユーザーの活動を刺激するだけでなく、多くの潜在的ユーザーをDidiに誘導し、実際のユーザーになる可能性もありました。

2.3 「ゲーム」の仕組み

ここでゲームと言えば、ゲーム製品を指しているのではなく、製品にゲーミフィケーションの仕組みを加えることで、ユーザーに製品を使用する動機を与えることができるという事実を指しています。これにより、ユーザーのアクティビティが刺激されるだけでなく、製品の粘着性が高まり、ユーザーがより頻繁に、より長い時間製品に留まることができるようになります。

『ゲームが世界を変える』という本の中で、著者はゲームを決定する主な要因を 4 つ挙げています。

ターゲット

プレイヤーは努力を通じて特定の結果を達成し、注目を集め、参加を常に調整することができます。

ルール

プレイヤーが目標を達成する方法を制限します。目標を達成するための最も明白な方法を排除または制限し、プレイヤーがこれまで試したことのない可能性を探求するように促します。ルールはプレイヤーの創造性を解き放ち、戦略的思考を養うことができます。

フィードバックシステム

ポイント、レベル、スコア、進捗バーなどは、プレイヤーが目標達成にどれだけ近づいているかを示すために使用されます。プレイヤーにとって、リアルタイムのフィードバックは目標が達成可能であるという約束であり、プレイヤーに継続する動機を与えます。

自発的な参加

すべてのプレイヤーが目標とルールを受け入れることを要求する

製品の設計と運用にゲーム要素をどのように取り入れればよいでしょうか?スターバックスのスターバックス リワード カードの仕組みは、このことをよく表しています。スターバックスは、スターバックスを愛するユーザーのためにスターバックス リワード カードを提供しています。購入時に、カードの中にコーヒーの割引を楽しめるギフト カードがいくつか入っています。その後、スターリワードカードでスターバックスでコーヒーを購入すると、カードにポイントが貯まります。ユーザーは、最初のシルバースターから最高の個人専用ゴールドスター会員に成長できます。スターレベルがアップグレードされるたびに、ユーザーが消費に使用できるさまざまなギフト券が付与されます。同時に、カード内のスターの数は毎年リセットされ、ユーザーは再度アップグレードする必要があります。

スター リワード カードのメカニズムは、ゲーム以外の状況にゲームの要素を追加し、ユーザーの遊び心を利用して魅力的で持続的な外部インセンティブを生み出し、参加者の内的動機を誘発し、それによって参加者のエンゲージメントを効果的に高め、態度や行動の変化を実現し、ユーザーのアクティビティと粘着性を大幅に刺激します。

2.4 サインインとユーザーインセンティブ

モバイル ゲームをプレイした経験があるなら、サインイン モードには慣れているはずです。たとえば、Dota Legend では、N 日間連続でサインインするとヒーローがもらえ、Honor of Kings では、N 日間連続でサインインするとスキンがもらえます。ユーザーのアクティビティを刺激するこの方法は、主にモバイル ゲームに焦点を当てた製品では一般的です。もちろん、現在では多くの製品がこのアプローチを採用しており、サインイン時にコインやポイントを配布することでユーザーの使用を促進していますが、サインインによって得られるメリットが魅力的でなければ、効果は期待できません。

ユーザーモチベーションとは、報酬を通じてユーザーに達成感を与え、より高い達成目標に向けて取り組む動機を与えることです。典型的な例としては、Tieba にログインして投稿することで獲得できるポイントや、Tencent QQ のオンライン時間で QQ レベルの経験値を増やすことなどが挙げられます。同様の成果には、レベル、ポイント、栄誉、称号、メダルなどがあります。

製品のユーザー数がどれだけ多くても、ユーザーがあまりアクティブでない場合は、その製品はユーザー数が多いだけでアクティブに使用されていない単なるゾンビ製品です。

小学校のときにやった典型的なテスト問題を覚えている人はいますか。それは、プールがあり、片側から一定の速度で水が追加され、反対側から一定の速度で水が排出されるというものでした。プールが満たされるまでにどのくらいの時間がかかりますか。製品が継続運用期間に入ると、ユーザー数が徐々に増えるにつれて、必ず一部のユーザーが離脱します。では、ユーザー離脱を減らすために、どのように最善を尽くせばよいのでしょうか。これは、製品運用に関する古典的な質問でもあります。

3.定着率の向上

3.1 ユーザー離脱

製品が十分に優れている場合、多くのユーザーを簡単に引き付けることができます。逆に、製品に問題がある場合は、元々忠実なユーザーがそれを放棄する原因になります。製品リリースのプロセスでは、ユーザーの離脱は避けられません。そのため、製品マネージャーや製品オペレーターが行う必要があるのは、ユーザーの離脱を減らすために最大限の努力をすること、さらには、失ったユーザーを製品に戻すための戦略を講じることです。

3.1.1 ユーザー喪失の理由

• 製品をアップデートすると、通常、重大なバグや使用不能などの問題が発生します。
• ユーザーは頻繁に嫌がらせを受ける
• より良い代替品が市場に登場している
• その他、製品の問題点がなくなった、ゲームのクリアランスなど。

3.1.2 ユーザー離脱の定義とデータ指標の開発

突然、大規模なユーザー離脱が発生するのには、必ず理由があります。では、ユーザー離脱という現象をどうやって検知するのでしょうか。まず、離脱ユーザーがどのようなユーザーなのかを明らかにする必要があります。失踪ユーザーの概念を定義する場合、製品の種類によって定義が異なります。たとえば、ソーシャル製品のユーザーが過去 7 日間にログイン記録を持っていない場合、そのユーザーは失踪ユーザーである可能性があります。

失われたユーザーの定義を明確にした後、失われたデータの指標を策定し、データを監視して失われたユーザーの規模と失われた理由を特定する必要があります。

• 新製品バージョンに関する翌日の維持とユーザーフィードバック
• 7日間のリテンション: 製品のライフサイクル全体を体験した後のユーザーリテンション
• 30 日間の保持。通常、製品の初期バージョンの反復はより頻繁に行われます。30 日間の保持指標により、製品の反復と開発の方向性が妥当かどうかを確認できます。

3.1.3 損失防止モデルの構築

離脱したユーザーの定義と離脱指標の確立は、ユーザー離脱を迅速に発見し、ユーザー離脱の理由を突き止めるのに役立ちます。しかし、離脱したユーザーが誰であるかを特定すると、その特定の離脱したユーザーを維持することが難しくなります。強力な技術力を持つ企業は、技術的な手段を使用して解約防止モデルを構築し、そのモデルを使用して失ったユーザーを正確に特定します。

• 離脱ユーザーの定義に応じて、ユーザー属性（年齢、職業など）やユーザー行動（ログイン行動、購入行動など）など、モデル構築に必要なデータ指標を選択します。
• モデルを構築してテストする
• モデルを通じてバックグラウンドユーザーデータを分析し、正確な失われたユーザーデータを取得します。

3.2 定着率の向上

3.2.1 製品パフォーマンスの最適化

多くの製品のユーザー層は広範囲に分散しており、使用されるモバイル端末やネットワーク環境も異なります。この場合、ネットワークや端末の性能に対する要求が高い製品の中には、ユーザーが離れやすいものもあります。この場合、ユーザーに可能な限り最高のユーザー エクスペリエンスを提供し、製品のパフォーマンスの問題によるユーザー離脱を減らすために、製品を最適化する必要があります。

製品を使用するには高速ネットワークとより高速なモバイル端末が必要であるにもかかわらず、製品のユーザーの大部分が低速ネットワークと低性能の携帯電話を使用していることが判明した場合。この場合、製品のコア機能を維持しながら、ネットワークや携帯電話のパフォーマンス リソースを多く占有する特定の非コア機能を削減した、このユーザー グループ向けの特別バージョンの製品を開発できます。すべてのユーザーを失うよりも、この戦略を通じてユーザーの離脱を最小限に抑える方が常に効果的です。

3.2.2 失われたユーザーを回復するためのウェイクアップメカニズム

ウェイクアップ メカニズムは、対象ユーザーにウェイクアップ メッセージを送信して、製品を再度使用してもらうことで、失ったユーザーを維持する手段です。通常、ウェイクアップ メッセージは、テキスト メッセージ、電子メール、製品メッセージのプッシュ通知の形式で送信されます。ただし、テキスト メッセージ詐欺が蔓延するにつれて、多くの企業でこの方法が廃止されています。

メールウェイクアップ:

• 報酬を提供します。電子商取引製品では、失ったユーザーに特定のクーポンや赤い封筒を提供して、ユーザーの再消費を刺激することができます。
• ユーザーに最新の製品情報を知らせ、最近の製品機能に関するアップデートを送信して、新機能を通じてユーザーの関心を喚起します。
• 離脱したユーザーの過去の使用データに基づいて、ユーザーが興味を持つコンテンツを提供するパーソナライズされた推奨事項
• ユーザーのソーシャル関係のリマインダー: ソーシャル製品は、失踪したユーザーの友人の動向や情報をユーザーに通知し、ソーシャル関係を通じてユーザーを目覚めさせることができます。

製品ニュースプッシュ:

製品メッセージプッシュ方式は、製品アプリをまだ保持している失われたユーザーを覚醒させるのに適しており、電子メール覚醒方式よりも効率的です。通常、一定期間製品にログインしていないユーザーにメッセージがプッシュされるか、アプリアイコンのメッセージリマインダーを使用して、アプリをクリックして確認するようにユーザーに通知します。ただし、注意すべき点の 1 つは、前述のユーザー離脱の原因の 1 つでもある、ユーザーにメッセージを頻繁にプッシュしすぎないことです。プッシュ通知が頻繁に送信されると逆効果となり、最終的にユーザーが製品をアンインストールしてしまう可能性があります。

ユーザー離脱の鍵となるのは、やはり製品そのものです。製品の反復プロセス中にもさまざまな問題が発生する可能性があります。この場合、ユーザー離脱を最小限に抑えるために、問題を発見して適時に修正する必要があります。

4. 収入を増やす

無料

360 について言えば、これはコンピューターに詳しくない多くの人々がコンピューターの問題をより便利に解決するのに役立つ優れたソフトウェアであると言う人もいるかもしれません。もちろん、これは不正なソフトウェアであると言う人もいるかもしれません。 360 という企業に関しては、外部からの評価はまちまちです。さて、今日お話しするのは、この会社がどのようにしてコンピューターソフトウェアアシスタントから中国最大のセキュリティソフトウェア会社に成長したかということです。360が始まったばかりの頃は、Kaspersky、Kingsoft、Risingなど、有名なセキュリティソフトウェアが数多くありましたが、これらの製品は例外なくすべて有料モデルを採用していました。 360 は、これらの有名なセキュリティ ソフトウェア企業と競争するために、無料という 1 つの方法のみを使用し、最終的にかつてのセキュリティ ソフトウェア大手を打ち負かすことに成功しました。 360 は、360 Security Guard や 360 Antivirus などの一連の製品をユーザーに無料で提供しています。ユーザーは、これまで年間数百元を支払わなければならなかったサービスを、1 セントも支払うことなく利用できます。360 は、無料製品を提供することですぐに市場を独占しました。その後、大手セキュリティ ソフトウェア ジャイアントが無料ポリシーを導入し始めましたが、セキュリティ ソフトウェア戦争で以前の栄光を取り戻すことはできませんでした。

海外のインターネット業界のスタイルはそれほど一貫していません。国内のインターネット業界では、無料製品、無料サービスなどが常に人気があり、無料を第一原則としてユーザーを引き付けています。しかし、「無料」のインターネットは本当に無料なのでしょうか?製品が無料の場合、コストはどうなるのでしょうか?無料モデルはどうやって収益を得るのですか?

『ロングテール理論』の著者であるクリス・アンダーソン氏は、著書『無料：ビジネスの未来』の中で、「無料」ビジネスモデルの歴史と発展の方向性を詳しく紹介しています。無料のビジネスモデルをいくつか紹介します。

1. 三者市場

最も一般的なのは、三者間システムに基づく無料モデルです。このモデルでは、ユーザーは製品やサービスを無料で使用でき、製品やサービスの使用によって発生するコストと料金は第三者によって支払われます。 Baidu やGoogleを使用して情報を検索する場合、ユーザーは 1 円も支払う必要はありませんが、検索機能の使用によって発生するコストや料金は、検索ランキングに入札する広告主または第三者によって支払われます。

2. 無料＋有料モデル

このモデルはインターネット業界でも一般的です。この方法では、ユーザーは製品の基本機能は無料で使用できますが、より高度な機能やサービスを利用したい場合は料金を支払う必要があります。一般的に、インターネット製品は「5% ルール」に従います。つまり、有料ユーザーの 5% が基本的に Web サイトの全収入源となります。

ソーシャルデート製品のNetEase Huatianなど、このモデルを採用している製品は数多くあります。基本的な機能は無料で使用できますが、より良い推奨事項や前払いが必要な場合は、一定の料金を支払う必要があります。もう 1 つの例は、ラピッド プロトタイピング製品です。製品の使用は無料ですが、指定された形式にエクスポートしたり、チーム コラボレーション メカニズムに参加したりするには、一定の料金を支払う必要があります。

3. 相互補助

相互補助とは、製品に無料サービスと有料サービスの両方が含まれていることを意味します。この方法は、ユーザーに無料サービスを提供することで、有料サービスの購入を促します。このモデルはゲーム製品で最も広く使用されています。たとえば、オンラインゲームでは、ユーザーは無料でダウンロードでき、ゲーム時間に制限はありません。ただし、より早くアップグレードして、より高レベルの装備を手に入れたい場合は、キャラクターをより強力にするために料金を支払う必要があります。

もちろん、上記のような一般的な無料のビジネスモデル以外にも、初期段階で無料サービスを通じてユーザーベースを蓄積したり、ベンチャーキャピタルを獲得したり、大企業に買収・合併されるなど、さまざまな方法があります。無料というのは本当の無料ではなく、ユーザーを引き付けるビジネスモデルです。無料で遊ぶ方法は数多くあり、あなたが発見するのを待っています。

5.バイラルマーケティング

バイラル マーケティングとは、パブリック ネットワークを使用してマーケティング情報をウイルスのように拡散し、数万または数百万の視聴者にすぐにコピーされて送信されることを指します。

インターネット製品の分野では、バイラルマーケティングは口コミとも呼ばれます。人と人の間のコミュニケーションを通じて、製品はウイルスのようにより多くのユーザーに広まります。

バイラル マーケティングの有効性は、K 係数とバイラル サイクルによって検証できます (この式は Fan Bing の「Growth Hacker」から引用されています)。

K係数 = 感染率 * コンバージョン率

（感染率とは、ユーザーが製品を他のユーザーに広める程度、コンバージョン率とは、感染したユーザーのうち製品の登録ユーザーになる割合を指します）

バイラル サイクルは、ユーザーが他のユーザーにバイラル招待を送信した時点から始まり、ユーザーがコンバージョンを完了して製品ユーザーになった時点で終了します。

バイラル拡散指標を使用すると、バイラル マーケティング戦略の有効性を確認できます。

バイラルマーケティング手法

5.1 「バグ」マーケティング

Baidu Cloud Diskの初期、2013年6月21日、ネットユーザーはすべての有料サービスにバグがあり、価格が元の価格の1000分の1に値下げされたことを明らかにしました。つまり、ユーザーは100Gの年間パッケージを購入するのに500元ではなく0.5元しか支払わなくて済みました。このニュースはインターネット上で急速に広まり、この状況を利用したいという多くのユーザーを引きつけ、急いで購入しました。通常、このバグは技術的な手段によってすぐに修復できますが、Baidu Cloud の担当者は修正に時間がかかっています。 Baidu Cloudチームが有料ユーザーを引き付けるために意図的にバグを作成したことは簡単にわかります。初期段階では超低価格でユーザーを獲得し、ユーザーの使用習慣を養い、その後の運営過程で徐々にこれらのユーザーを変換しました。

同様のバグマーケティング手法には、Thunderメンバーシップの15日間トライアルが1セント、iQiyi VIPの初月チャージがわずか5元など、さまざまなバリエーションがあります。この方法により、お買い得品を手に入れたり割引を楽しんだりすることを好むユーザーは、非常に魅力的な価格で購入することができ、製品体験を通じてユーザーの支払い習慣が徐々に培われます。

5.2マーケティングを活用する

レバレッジマーケティングとは、ホットなイベント、アクティビティ、トピックを通じて商品や活動を企画・構成し、ホットなトピックを通じてユーザーの注目を集め、同時にユーザーの間に商品を植え付けることです。

典型的な例は、チーターブラウザの春節チケット獲得版です。周知のとおり、春節は中国人にとって非常に重要な祭りです。人口増加により、祭りや休暇期間、特に春節の期間は列車のチケットが不足します。 360 Browser はチケット取得プラグインをかなり早い段階でリリースしましたが、チケットを取得するには PC を使用する必要があります。 UC ブラウザはこの機会を捉え、UC ブラウザのモバイル版を通じてチケット取得機能を搭載しました。これにより、オフィスワーカーが仕事中やコンピューターを持っていないときにチケットを取得する際の悩みがある程度解決されました。 Cheetah Browser の春節のチケット獲得バージョンのリリースにより、これまで Cheetah Browser について知らなかった人達が、このブラウザの「忠実な」ユーザーになった。

マーケティングを活用する戦略は、製品運営において非常に一般的な運用戦略です。通常、ダブル11やバレンタインデーなどのブラインドデート製品のマーケティング計画など、ホットなイベントや人気のあるフェスティバルを利用して、さまざまなマーケティング活動が開始されます。周囲のホットスポットを的確に把握し、タイムリーに運用戦略を立案できることは、製品運用の品質をテストする上で重要な要素です。

5.3ユーザー心理学を理解し、効果的なマーケティング戦略を策定します

あなたがプロダクトマネージャーであろうと製品オペレーターであろうと、あなたはあなたのキャリアの中でさまざまな心理学の本を推奨されます。ユーザーの心理学を理解し、それを製品の性質と一致させることにより、通常、より良いマーケティングケースを開発できます。一般的なユーザー心理学の紹介は次のとおりです。

• 同様に、これは最高レベルの製品コミュニケーションであり、ユーザーは製品が好きなので単語を広げます
• さまざまな形態の報酬（赤い封筒、経験など）を通じて、ユーザーの広がり意欲を高めるための利益を求める
• 相互主義、それにより、ディディレッドエンベロープなど、共有者とシェリーの両方が利益を得ることができるように
• キャンディクラッシュなど、他の人に助けを求めることで助けを求めて、広がります
• 共有して、最近の人気のあるゲームOnmyojiなどの成果を披露することで披露します
• 初期のZhihuなど、招待ベースの登録を使用することにより希少性

しかし！バグマーケティング、マーケティングの活用、ユーザー心理学マーケティングを通じてであるかどうかにかかわらず、これらの方法は一時的に新規ユーザーの数を増やすだけであることを忘れないでください。あなたの製品が悪いユーザーエクスペリエンスを提供する場合、あなたがどれだけのユーザーを引き付けても、彼らは最終的に去ります。

したがって、最高のウイルスマーケティングモデルは、実際に製品の自己伝播を感じることです。その後、製品を他のユーザーに推奨し、製品をユーザーグループ間で自由に広めることができます。これには、製品自体が設計とユーザーエクスペリエンスの点で優れている必要があります！ （さて、製品のトピックに戻る...）

6.データ分析

6.1なぜデータ分析なのか？

近年、インターネット業界でより一般的な概念の中で、「ビッグデータ」と呼ばれます。ビッグデータとは何を指しますか？ビッグデータの2つの最も重要なアプリケーションは、ビッグデータの保存と、ビッグデータの価値のマイニングと分析です。

この章の最初のセクションでは、成長ハッカーの定義を覚えていますか？製品が起動すると、さまざまな種類のデータが収集されます。データからの将来の傾向が必要です。

製品の発売と動作のさまざまな段階で、さまざまなデータインジケータが策定および監視され、指標の変更に基づいて問題が発見され、運用戦略はタイムリーに調整されます。

6.2 AARRRのデータインジケーター

以下は、ARRRモデルの5つの段階で一般的に使用されるデータインジケーターのリストです。

ユーザー獲得段階：

• 登録ユーザーの数と成長率
• 登録されたユーザーチャネルのソース（製品が発見および登録された方法を介して）
• 登録プロセス中に解約する（登録プロセスの各段階で去るユーザーに関するデータを収集）
• 登録されたユーザーの動作追跡（製品を使用して登録ユーザーのパスを収集）

アクティブフェーズを刺激します：

• アクティブユーザーの数と成長率
• 登録活動比率（アクティブユーザーの数/登録ユーザーの数）
• ログインユーザーの動作追跡（製品にログインした後、製品を使用してユーザーのパスを収集する）
• 頻度と使用期間（ユーザーが製品を使用する回数と使用期間の平均時間を収集）

保持段階を改善します（この段階には、解約データと保持データが含まれます）：

• 損失率
• 失われたユーザーの動作を追跡する（失われたユーザーの動作を追跡することにより、損失の原因を決定する）
• 回復戦略の有効性（回収されたユーザーの数/失われたユーザーの数）
• 保持されたユーザーの数
• 登録保持率（保持されたユーザーの数/登録ユーザーの数）
• 保持されたユーザーによる頻度と使用期間（保持されたユーザーが製品を使用し、使用期間を平均し、製品の欠陥と運用方向を発見します）

成長収入段階：

• 有料ユーザーの数と成長率
• 登録支払い比率（有料ユーザーの数/登録ユーザーの数）
• 評価の支払い額と頻度
• ユーザーの動作追跡の支払い（有料の機能とパスの最適化ユーザーの動作を追跡すること）

バイラルマーケティング段階：

• 異なるチャネルによって持ち込まれたユーザーの数
• チャネル変換率（登録ユーザーに変換されたチャネルによって持ち込まれたユーザーの数/チャネルが持ち込んだユーザー数）

6.3製品操作のさまざまな段階での注意の焦点

製品のライフサイクル曲線によれば、多くの優れた製品の分析とレビューを通じて、各製品は、ライフサイクル全体で3段階で大まかに経過することがわかります。初期動作期間（コールドスタート）、連続動作期間、成熟動作期間です。

初期操作

操作の初期段階は、この段階でも、製品のコア機能と、最初のユーザーからのフィードバックを介して、製品機能とユーザーエクスペリエンスを継続的に改善する必要があります。したがって、製品の発売の初期段階では、製品自体の構築に特別な注意を払う必要があります。

連続動作期間

操作の初期段階で製品を継続的に研磨することで、持続的な動作段階では、コア機能とユーザーエクスペリエンスに特定の機能を備えている必要があります。同時に、この段階では、ユーザーのフィードバックに基づいて、製品機能とエクスペリエンスを継続的に最適化する必要があります。

成熟した操作段階

最初の2つの操作フェーズの後、製品は機能性と経験の点で大きな問題を抱えていないはずであり、多数のアクティブユーザーを蓄積しました。この段階でやるべきことは2つあります。製品のゲームプレイを濃縮し、商業的な収益化を探求します。

コンテンツベースの製品は、コンテンツの蓄積を継続的に増やし、コンテンツに関心を持っている必要があります。さまざまな種類の製品は、ゲームプレイを絶えず強化し、ユーザーが関心の欠如のために離れないようにし、ユーザーを維持するための製品の粘着性を高める必要があります。

公共の福祉に加えて、発売されたすべての製品は、特定の数のユーザーを蓄積した後、自社のビジネスモデルを探索する必要があります。

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この記事の著者は@记小忆で、(Qinggua Media)が編集・出版しました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。