ゼロから第3位のeコマース企業に成長したPinduoduoは、どのようにしてユーザーベースを拡大したのでしょうか?

Pinduoduo が世界第 3 位の電子商取引企業になるまでに 2 年 3 か月かかり、最近、Tencent が主導する 30 億ドルの投資も獲得しました。まるで夢のような方法で、Pinduoduo はTaobaoとJD.com が10 年以上かけて成し遂げた道のりを成し遂げました。

もちろん、電子商取引の発展の途上で、ピンドゥオドゥオは耳をつんざくような侮辱に耐えながら、耳をつんざくような広告ソングを繰り返し再生してきました。ピンドゥオドゥオがスポンサーとなっているいくつかの番組でさえ、スローガンが再放送される際に恥ずかしそうに省略されていました。

しかし、ピンドゥオドゥオには強い心があります。彼がどれだけ狂っても、明るい月が川を照らし、彼がどれだけ傲慢になっても、そよ風が丘を吹き抜けます。

お金はすでに私のポケットの中にあるのだから、少し叱られたところで何の意味があるというのか？

2015年10月に設立され、2016年にテンセントからの投資を受けました。わずか2年で有料ユーザー数は3億人を突破し、取引高は2016年の360億から2017年には1200億に増加しました。

Pinduoduo の成長には今のところ「利益はない」。

2018 年 1 月、Pinduoduo の GMV は驚異の 400 億に達しました (2017 年の初めはわずか 30 億でした)。この基準によると、Pinduoduo の年間 GMV は 5000 億を超える可能性があります。

注: GMV (Gross Merchandise Volume) とは、一定期間内の商品の総取引額を指します。

5,000 億 GMV は何を意味しますか?これは、2017年のTmallのGMV（2.1兆）の4分の1、JD.comの2017年のGMV（13兆）のほぼ半分に相当します。

JD.com の GMV は、電子商取引を開始してから 6 年を経てようやく 100 億のマークを超えましたが、Pinduoduo はすでにこの小さなハードルを乗り越えています。

急速な発展の背後にある、私たちが考えなければならない疑問は、このような巨大なGMVは巨大な顧客基盤によって支えられているはずだが、なぜPinduoduoの顧客基盤はこれほど急速に成長できるのか、ということです。

1. まずは「0元購入」から

Pinduoduo が電子商取引業界に参入したとき、同社は「内部者」にとっては非常に低額と思われる 0 元の購入という共同購入モデルを導入しました。

あるいは、まだ疑問に思っているかもしれません。0 元で購入することで本当に利益を得ることができるのでしょうか?

今私はあなたに言います: はい!そして、たくさんのお金を稼ぐことができます！

「0元購入」の根拠は、本当に0元で商品を入手でき、送料も無料だが、手続きが面倒すぎるということだ。

たとえば、友達の輪に値引き交渉を手伝ってほしいというリクエストを投稿したとします。最初は友達が助けに来て手伝ってくれます。その時は、1回の値引き交渉で10元以上も値段が下がることもあります。あなたは密かに嬉しくなり、Pinduoduoはバカだと思ったかもしれません。

しかし、最後に、ほんの少しだけ残っていたとき、切るたびに綿を切るような感じになり、数セントか10セント硬貨しか切り取れなかった。

しかし、プロセスがどれだけ長くても、最終的には、Pinduoduo の無料および送料無料の商品が配達されます。明らかに、これは損失取引ですが、Pinduoduo はそうは考えていません。

0 元購入の本質は、ユーザーの注目を集め、将来のトラフィック収益化のための堀を築くことです。

春節中に私たち全員が参加したアリペイの「五福を集める」活動と同じように、結局は大したお金はもらえないとわかっていても、とても楽しかったのではないでしょうか。

Pinduoduoの0元グループ購入の仕組みを詳しく分析してみましょう。

理論上、500 元相当の商品の場合は 1,000 人以上の交渉人が必要となり、200 元程度の商品の場合は 300 人以上の交渉人が必要になる。

言い換えれば、ネットワークが広ければ広いほど、製品を入手できる可能性が高くなります。

しかし、「0元購入」商品が実際どれくらいの価値があるか気づいたことがありますか?

たとえば、Pinduoduo で 70 元の価格のイヤリングが、Taobao ではそれよりずっと安い価格で販売されている可能性があります。

グループ購入が成功すれば、10元のコストで数百人のユーザーを獲得できます。グループ購入が失敗した場合でも、少なくとも数十人のユーザーを獲得できます。

小さな資本で大きなトラフィックを獲得する、Pinduoduoの「0元購入」による金儲けのロジックはとてもシンプルです。

2. Pinduoduo のユーザー増加成功の秘訣は何ですか?

Pinduoduo の「成功」は次のように要約できます。

まず、Pinduoduoは潜在的なWeChat顧客の開拓に全力を尽くしてきました。

ここでの WeChat の潜在的顧客には 2 つの側面があります。1 つは第 4 層および第 5 層都市の消費者市場であり、もう 1 つはこれまで電子商取引から隔離されていたグループです。

多くの祖父母は Taobao の使い方を知らないため、Pinduoduo はショッピングカートや検索機能なしで、自社アプリの使用ハードルを下げました...

操作が簡単で、商品の価格が安いため、高齢者層がオンラインショッピングに夢中になっている。PinduoduoはこのようにしてWeChatの顧客を獲得した。

第二に、トラフィックの収益化はソーシャルネットワークを通じて実現されました。

これは、Pinduoduoのビジネスモデルにおける最大の革新であると言えます。

これまで、ソーシャルe コマースへの主流のアプローチはKOL の承認を求めることでしたが、これは信頼性とトラフィックの転換の問題は解決しましたが、トラフィックの収益化の問題は解決しませんでした。

Pinduoduo は、グループ購入とソーシャル ネットワークを通じてトラフィックの分裂と収益化を実現しており、これが同社の中核的な価値です。

3つ目は、まったく新しい電子商取引ロジックです。

Pinduoduoの創設者である黄正氏は、現在の電子商取引のロジックについての見解を語った。

黄正氏は、ピンドゥオドゥオは人間中心の電子商取引という新しいロジックを生み出したと語った。 「私たちはグループ購入を通じて人々と知り合い、人々に商品を勧めてもらいます。今後は機械による推奨に移行する予定です。」

言い換えれば、Pinduoduo は単に商品を販売するのではなく、商品と人をマッチングさせています。高品質で高価な商品に適した人もいれば、安価で低品質の商品に適した人もいます。

Pinduoduo は、まず人が何を必要としているかを考慮し、次に消費習慣を分析してその人のニーズを判断し、適切な人が適切なシナリオで適切なものを購入できるようにします。

これは、製品のみに焦点を当てた従来の電子商取引のアプローチとはまったく異なります。

つまり、Pinduoduoはソーシャル電子商取引の発展のトレンドに適応しており、その戦略は空母を手に入れたWeChatマーチャントの戦略よりも洗練されており、ユーザーのニーズを常に把握しています。Pinduoduoの爆発的な成長には、依然として論理があります。

3. Pinduoduo、あなたは首尾よく上司の注目を集めました！

今では、Pinduoduo は兄貴分に挨拶もせずに、 Alibabaと JD.com の注目を集めることに成功しました。

電子商取引業界の大手企業として、アリババは当然ながら、自社の領域で弟分がトラブルを起こすことを「許さない」だろう。アリババは最近、淘宝特別価格版アプリをリリースしたが、これはピンドゥオドゥオに対する前向きな反応と見なすことができる。

同時に、JD.comは2018年3月に低価格の共同購入プラットフォームJD.com Pinduoduoを正式に立ち上げ、1％という低い手数料で加盟店を誘致しました。

相対的に言えば、アリババの規模を考えると、ピンドゥオドゥオはアリババに大きな脅威を与えることはできない。

つまり、現時点で最もパニックに陥っているのは JD.com であるはずだ。

3月初旬に発表されたJD.comの2017年度通期財務報告によると、2017年度の純収益は前年比40.3%増加した。

しかし、今四半期の財務報告では、JD.comはまだGMV成長率を記載していない。財務報告が発表された日、JD.comは市場が開く前に7％下落し、5.22％下落して終了し、時価総額は約218億元減少した。

Pinduoduoの急速なユーザー増加と比較すると、2017年末現在、JD.comの年間アクティブユーザー数は2億9,250万人で、前年同期比29.1%増であり、前年同期の46%成長率を大きく下回っており、類推すると前年同期比16.9パーセントポイントの減速となっている。

Tmallと正面から対決するのはすでに困難でしたが、Pinduoduoが突然背後から追い抜きました！

もちろん、Pinduoduo がどれだけ長く人気を維持するかは分かりません。

最大の問題は、 Pinduoduo の品質を現時点では完全に制御することが難しいことです。

データによると、現在、Pinduoduoでの買い物に関する消費者の苦情率は驚異的な13%に達しており、その年のTaobaoの苦情率のピークである8.6%を上回っています。

おそらく、誰も何もしなくても、Pinduoduo は内部から崩壊し始めたのでしょうか?

Pinduoduoは次のように述べている。「当社はPinduoduoプラットフォームを全面的に修正・標準化し、販売業者の製品品質の監督を強化しています。最終的に、Pinduoduoがどれだけ大きくなるかは消費者が決定権を持ちます。」

Pinduoduo が将来どれだけ大きくなるかに関わらず、この文章は少なくとも Pinduoduo の考え方の 1 つを伝えています。それは、ユーザーを第一に考えることがユーザー数の増加の前提条件であるということです。

この記事の著者@Shanghai Junは（Qinggua Media）によって編集および公開されました。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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