万豆家のマーケティングとビジネス戦略：大企業とどう競争するのか？

「 Wandoujia は、決して自らをアプリストアと定義したことはありません」と Wang Junyu 氏は言う。「これは外部から押し付けられたものです。私たちがやりたいのは検索だと、かなり早い段階からわかっていました。」
反応速度と実行能力によって形成される先行者利益は、万豆家が大手企業と競争するための重要な手段となっている。「万豆家が新しい機能を発表するたびに、先行しています。先行するためのタイムウィンドウがあります。360は非常に迅速に追随し、基本的に3〜6か月以内です。市場のタイムウィンドウをうまく活用して新しいユーザーを獲得できるかどうかにかかっています。追随すると、次の新しい機能に進みます。」と王俊宇は語った。
PC側の検索エンジン市場とは異なり、モバイル側にはBaiduのように70％以上の市場シェアを占める巨大企業は存在せず、モバイル検索の形態がどのようなものであるかについても業界で合意が得られていない。おそらく、この比較的原始的で混沌とした状況こそが、Wandoujia のような小規模企業にチャンスを与えたのでしょう。現在、Wandoujia の技術チームの半数以上がアプリ内検索に注力しています。
インターネット大手各社はモバイルインターネットへの「入り口」を求めて必死に争っているが、万豆家が独自に発展し、会社を拡大していくのは容易な道ではない。
ワンドウジャの創業者、王俊宇氏は過去1年間に数十人の投資家と会談した。百度がワンドウジャのアプリケーション配信市場における最大のライバルの1つである91 Wirelessを19億5000万ドルで買収した後、ワンドウジャは数少ない独立したサードパーティのアプリケーション配信プラットフォームの1つとなり、取引とともにその評価額と買収の噂も高まった。
それにもかかわらず、王俊宇氏は依然として、現時点では萬豆家にとって自主開発が最善の選択肢であると主張している。数日から数週間で迅速な意思決定と対応を維持できるだけでなく、Baidu、Tencent、Alibabaなどの企業とより柔軟に連携することもできます。
競争上の優位性を高めるため、Wandoujiaは今年1月に1億2000万米ドルの新たな投資ラウンドを完了した。ソフトバンクグループが投資を主導し、その後にWandoujiaの以前の投資機関であるDCMとSinovation Ventures Development Fund（IWDF）が続いた。
この資金調達によって、Wandoujia が直面している競争状況は根本的に改善されず、競合他社の方がはるかに強力になっているように思われます。
アプリケーション配信市場の競争は、2011年にテンセントと奇虎360という2つの大企業が参入して以来、激化し始めた。2012年は市場競争の様相を変える重要な転換点となった。万豆家や安智市場に代表される独立系配信チャネルは、初めて大企業の「力」を経験した。
2012年7月、360 Mobile Assistantがリリースされた。ユーザーインターフェースから機能まで、他のアプリケーションとそれほど変わらないが、「突然、1日4000万回ダウンロードされた」とWandoujiaの共同創設者であるCui Jin氏はChina Business Weeklyに語った。複数のチャネルを通じた費用対効果の高いプロモーションに頼り、2012年末までに、360はわずか半年でこの市場で絶対的なナンバーワンになりました。
ある開発者は、Jifeng、Anzhi、Nduoなどのアプリケーション市場がもたらしたアクティベーション量は当初のレベルの20％から50％に低下したと述べた。他の 2 人の開発者は、現在アプリのダウンロードの 30% ～ 40% が 360 Mobile Assistant から来ていると述べています。
1年以上の「苦闘」を経て、2013年後半にはあらゆる面でリソースが有利ではなくなったため、買収を求めることが独立系流通チャネルにとってより合理的な選択となった。 Jifeng.comはデジタル製品販売チャネル運営会社のAishideに売却され、PP AssistantはUCに買収され、Baiduも91 AssistantとAndroid Marketを20億ドルで買収した。
業界の集中度が高まったことにより、Wandoujia は Baidu と 360 に次ぐ第 3 位のアプリケーション配信プラットフォームとなったものの、iResearch International の 2013 年第 3 四半期のモバイル アプリケーション配信量レポートによると、その市場シェアはわずか 12.4% です。
「Wandoujia は、決して自らをアプリケーション ストアと定義したことはありません」と王俊宇氏は語る。「これは外部から押し付けられたものです。私たちがやりたいのは検索だと、かなり早い段階からわかっていました。」これが「後付け」ではないことを証明するために、王俊宇氏は、ユーザーが「より便利にコンテンツを発見し、消費」できるようにしたいと願って、2010 年に李開復氏のために書いた PPT を新バージョン発表会で披露した。
万豆家が設立された2010年は、Androidスマートフォンの出荷台数と市場シェアが急激に増加した年でした。米国の市場調査会社カナリスの報告によると、同年第4四半期にAndroid搭載スマートフォンの出荷台数が初めてSymbianを上回り、年間スマートフォン出荷台数の23.9%を占めた。2011年までに、その市場シェアは驚異の48.8%に達した。
Android スマートフォンの人気に伴い、この期間中に 91 Assistant に代表される多数のアプリケーションが開発されました。しかし、王俊宇氏は万豆家アプリストアを位置づけず、2011年4月に「万豆家アプリ検索」をリリースし、アプリストアのコンテンツを集約してユーザーがあらゆるアプリを見つけられるようにした。 「両社がアプリストアを運営する場合、360と私が競うのは、どちらが先にユーザーの携帯電話にアプリをインストールできるかだ。他のものはユーザーにとってほとんど価値がない」と王俊宇氏は語った。
この差別化戦略により、Wandoujiaは客観的に見て大企業との時期尚早な競争を回避することができ、同時に「アプリケーション検索」として他のチャネルへのトラフィックをもたらすこともできます。 2011年後半にテンセントと360（91アシスタントと提携）が同様の製品を発売したとき、ワンドウジアは91アシスタントなどのアプリケーションストアに比べてチャネルの影響を比較的受けませんでした。同時に、大手企業のチャネルへの参入により、ワンドウジアのアプリケーション検索におけるアプリケーションの数が客観的に豊富になりました。
「Wandoujiaは検索会社です。他のストアに対して、私たちは直接競合しているわけではなく、トラフィックをもたらすことはできると伝えました。なぜ協力しないのですか？当時、多くのアプリストアが契約しました」と、WandoujiaのシリーズA投資家であるDCMのディレクターパートナー、リン・シンヘ氏はChina Business Weeklyに語った。
この期間中、Wandoujia は 360、91 Assistant、Anzhi Market などのアプリ ストアへのトラフィックを誘導する役割を担い、これらのアプリ マーケットの成長から利益を得ることができました。 しかし、比較すると、360 Mobile Assistantの発売によって直接もたらされた4000万のアプリケーション配布は明らかにより「現実的」です。この巨人の参入により、Wandoujiaは開発を加速させました。
反応速度と実行能力によって形成される先行者利益は、万豆家が大手企業と競争するための重要な手段となっている。「万豆家が新しい機能を発表するたびに、それは時間的に先行しています。先行するための時間枠があります。360は非常に迅速に追随し、基本的に3〜6か月以内です。市場の時間枠をうまく利用して新しいユーザーを獲得できるかどうかにかかっています。追随すると、次の新しい機能に移ります。」と王俊宇は以前のメディアのインタビューで語った。
2012年に「モバイル」に変革した最初の企業はWandoujiaでした。 2012年4月、「App Search」のリリースから1年後、1日の配信数が1,000万に迫ったとき、王俊宇はオリジナルのApp Searchをもう一度やり直すことを決意しました。当時、万豆家のユーザー数は3500万人を超え、アプリケーション検索事業も着実に成長していたため、社内ではかなりの論争が巻き起こりました。なぜこの時期に「やり直し」をしなければならないのか理解できない人が多く、検索事業からの転籍を申請する人もいました。
王俊宇氏は、このようなテキストを記憶するウェブベースのアプリケーション検索は、モバイル検索の3分の1しか達成できないと主張した。アプリケーションがデータを消費するかどうか、広告があるかどうか、公式バージョンであるかどうかなどの「遺伝子」をさらに分析および調査することによってのみ、真のモバイル アプリケーション検索を確立できます。 「普通の車と同じだ。どんなに改造しても、ポルシェにはならない」と王俊宇さんは言う。
普段は冗談を言ったり、ラインのさまざまなスタンプで同僚を困らせたりするのが好きな王俊宇氏は、今回のような製品や会社の全体的な方向性に関する紛争を解決する際には、やや「独裁的」な一面も見せるが、彼の説得方法はもっと巧妙なものであり、数十ページに及ぶPPTであったり、自分で描いた2つの短編小説であったりする。 「私は特に自分で最終決定を下したいとは思っていません」と王俊宇氏は言う。「時には、データや事実があれば、あなたの言うことを聞きます、そうでなければ、私の言うことを聞いてください、などと言うこともあります。」
最終的に、Wandoujia のエンジニアは 3 か月足らずで検索技術の最適化を完了しました。最終的な効果が達成されたとき、検索集約の効率は 5 倍に向上し、アプリケーション アップグレードのカバー率は 98.8% に達し、アプリケーション入力時間は 2 分未満でした。翌年のサンプルから判断すると、アプリケーションのアップグレード数も競合他社を上回っていました。
さらに重要なのは、最適化されたアプリケーション検索には、より深いデータマイニング機能があることです。たとえば、Wandoujia は、WeChat にはこれまで 108 のバージョンがあったこと、43 万人が模倣アプリケーションのインストール パッケージを使用していること、63 万のアプリケーション インストール パッケージに通知バーに広告があることなどを知ることができます。これらのデータは、その後の「モバイル コンテンツ検索」の重要な基盤となりました。
Android システムにとって、2012 年の終わりから 2013 年の初めは特別な時期でした。最も明確な収益モデルを持つモバイルゲーム市場が、真っ先に上昇傾向を示している。 2012年10月、初めて月間収益が1000万を超えるモバイルゲームがAndroidマーケットに登場しました。
ゲームの共同運営は、アプリケーション配信プラットフォームの最大の収益源の1つです。さまざまなチャンネルが差別化されたゲームリソースを求めて競争しており、優れたゲームを最初にリリースして、多くの新規ユーザーをチャンネルに呼び込むことを望んでいます。しかし、この分野ではWandoujiaに優位性はありません。
「万豆家は正確さが足りず、正確な分類も、洗練された運営もない」。優愛ネットワークの最高執行責任者、李道龍氏は「中国ビジネスウィークリー」にこう語った。「相対的に言えば、九優のような専門ゲームチャンネルはアプリストアよりも洗練されている。360は洗練された区別をしていないが、その量は多すぎる」
ゲームディーラーは、有方村が「バブル三国志」と「一将名人」という2つのゲームで万豆家と提携したことを指摘した。孫国斌最高経営責任者（CEO）は万豆家を「中規模チャンネル運営者」と定義し、そのユーザーは「ライトユーザー」であると述べた。それはUIインターフェースの斬新なスタイルのためか、万豆家には中規模およびライトゲームの多さのためか。それに比べて、「360 には初心者ユーザーが多く、ユーザーベースが大きい。91 には質の高いユーザーがいて、よりプロフェッショナル。UC にはヘビーなゲームが多く、プロのモバイル ゲーム プレイヤーが多い。」
王俊宇自身は「ゲーム共同運営」という表現を好んでおらず、万豆家が「運営感覚」の強い会社になることを望んでいない。そのため、このモデルによる収益は良好であったにもかかわらず、彼は2013年末に毎日アプリをリリースするという通常のモデルを中止した。 「ユーザーの関心が薄れてしまいます。毎日、多くの新製品がリリースされるのを見ていると、新製品が大したことだとは思わなくなります」と王俊宇氏は言う。「あまりに運用的すぎて、ユーザーの問題を根本的に解決していません。」
こうした慣行は業績に反映されており、Wandoujia は「収益性が低い」ように見える。 91の親会社であるネットドラゴ​​ンの財務報告によると、2013年第1四半期のモバイルインターネットからの収益は1億4,400万元だった。崔金さんは以前のインタビューで、当時の万豆佳さんの月収は約1000万元だったと話していた。この数字はNetDragonのわずか1/5です。
それでも、万豆家は2013年第2四半期に損益分岐点に達し、新たな資金調達ラウンドが完了に近づいていると発表した。百度による91アシスタントの買収は、業界の均衡を崩す転機となった。
「91による買収は、このモデルに大きな確証を与えた」とリン・シンヘ氏は語った。「当初、我々と交渉していたのは小規模なファンドだけだったが、取引後、5000万ドルを単一投資する大規模ファンドも参入した。」
最終的に、Wandoujiaの資金調達額は1億2,000万ドルに達し、同社は検索事業において新たな一歩を踏み出した。昨年9月、Wandoujiaはテレビシリーズ、映画、バラエティ番組、アニメの4つの側面をカバーする新しい「ビデオ検索」機能をリリースしました。ユーザーは、ビデオを見つけるために別のビデオ クライアントを開く必要がなくなりました。Wandoujia でビデオ名を検索するだけで、インストールされているビデオ クライアント (インストールされていない場合は、インストールするように求められます) がビデオを再生します。今年1月にリリースされたWandoujia 4.0バージョンでは、ゲーム、電子書籍、壁紙、テーマなど、ビデオ以外の複数のエンターテイメントコンテンツカテゴリも統合されました。
この機能の意義は、Wandoujia が単純な「アプリケーション検索」から「アプリケーション内検索」に移行し、モバイル インターネット分野の検索エンジンになるという野心をさらに示していることです。
PC側の検索エンジン市場とは異なり、モバイル側にはBaiduのように70％以上の市場シェアを占める巨大企業は存在せず、モバイル検索の形態がどのようなものであるかについても業界で合意が得られていない。おそらく、この比較的原始的で混沌とした状況こそが、Wandoujia のような小規模企業にチャンスを与えたのでしょう。現在、Wandoujia の技術チームの半数以上がアプリ内検索に注力しています。
アプリ内検索市場に参入する前に、Wandoujia はバージョンアップグレードで一連の新機能もリリースしました。たとえば、「クリーンアップ」機能は、ユーザーが携帯電話のアプリに偽アプリや強制的に埋め込まれた広告を削除するのに役立ちます。ユーザーが特定のテレビ番組の「Zhuizhukan」プログラムを購読すると、WandoujiaはWi-Fi環境でユーザーのために更新されたエピソードを自動的にダウンロードするため、地下鉄などインターネットにアクセスできない状況でもユーザーが便利に視聴できます。
これらの機能により、Wandoujia は既存のユーザーを維持し、ある程度の口コミを生み出しましたが、Wandoujia を強力な競合他社から際立たせるにはまだ不十分です。王俊宇氏が言うように、万豆佳をポルシェに変えることは不可能であり、アプリ内検索は万豆佳が自社と投資家を説得するための最も強力な武器となる。
「まだ単なるアプリケーション配信プラットフォームであれば、トラフィックの入り口の価値を奪い取る巨大企業に過ぎないかもしれない」と、チャイナ・ルネッサンス・キャピタルの取締役社長ドゥ・ヨンボ氏は言う。「モバイルコンテンツ検索であれば、各社が独自の計画と戦略を持っている。最終的な製品形態がどうなるかは誰にも分からない。コンテンツ検索の入り口を自ら作り、Baidu（PC側）の市場シェアに本当に達することができれば、投資家は間違いなくもっと楽観的になるだろう」
多くの人々の目には、これはワンドウジアが新たな資金調達ラウンドで語るもう一つの「物語」である。ワン・ジュンユ氏は、ワンドウジアのアプリ検索、モバイルアプリ検索からアプリ内検索への移行は「順調なプロセスだが、私たちは何も言わずにこのコンセプトに固執してきた」と考えている。
開発者はアプリ内検索に対してさまざまな反応を示しています。 「アプリ内検索の難しさは連携にあります。例えば、近くのレストランを検索したい場合、Dianpingにアクセスしてデータを公開する必要がありますが、開発者は少し心配するでしょう。」Mobvoiの創設者であるMa Jiliang氏は、Wandoujiaの優位性は「これらのビジネスは大企業では簡単に実行できず、Wandoujiaはチャンスをつかむことができる」ことにあると考えていると語った。
チームコラボレーションソフトウェアTeambitionの創業者Qi Junyuan氏は、ユーザーデータに高い要件を持つ同社のような企業はWandoujiaのシステムに接続しないと考えている。ChangbaのCEOであるChen Hua氏も同じ見解を示した。「アプリ内検索は動画サイトにとってより魅力的かもしれません。当社のようなアプリにとっては、それはプロモーションと公開のプラットフォームでもあります」とChen Hua氏は述べた。
Wandoujia がアプリ内検索に移行すると、最大の恩恵を受けるのはビデオ開発者に代表されるコンテンツ開発者となるでしょう。 「ユーザーの使用習慣を見ると、ソーシャルネットワーキングとマップを除いて、上位はすべてコンテンツ関連です。」王俊宇氏は、「コンテンツの需要は主にビデオです。考えられるすべてのビデオウェブサイトは、現在アプリ内検索に接続されています。」と述べました。
現在、Wandoujiaのデータは依然として成長を続けています。新規ユーザー数は1日あたり80万人で、昨年後半に比べて20％から30％増加しています。 4.0 のリリース後、製品全体のビデオと電子書籍の使用量が 2 倍になりました。しかし、万豆家が真に自立した発展を望むなら、さらに多くのことを行う必要がある。