トラフィックを獲得する3つの方法

下に掲載した写真を見てください。これは私のマーケティングコースの写真です。すべての売上はトラフィックxコンバージョン率です (このトピックについては別の日に書きますが、この記事よりも前の記事になるはずです)。業界間の違いは、トラフィックの獲得方法とコンバージョン率の向上方法の違いだけです。

マーケティングの観点から見ると、世の中の財（サービスも含む、以下総称して財）は、誰もが必要とするもの、ユーザーがまばらなもの、ユーザーが明確なものの3つに分類できます。そして、ユーザーが商品を購入する際の関心度合いに応じて、「低関与型」と「高関与型」の2つのタイプに分類し、合わせて6つの販売モデルを作成します。世の中には販売ターゲットが明確で、ユーザーの関与度が低い商品は基本的に存在しないため、販売モデルの組み合わせは実質5つしか残っていません。そうすると、ユーザーの関与度が高く、誰もが必要とする商品は、通常、地域セグメンテーションと売り手市場の2つの方法で扱われ、マーケティングのトリックはあまりありません。たとえば、不動産、大学、学位、病院、その他の重要な施設は、誰もが必要とし、ユーザーの関与度が高い商品です。このような商品のマーケティングは、誰もが必要とし、ユーザーの関与が非常に高いため売り手市場となり、買い手は厳しい競争に直面します。このモデルは比較的単純なので、最終的なマーケティングミックスは4つのタイプに簡略化されます。

これら 4 つのマーケティング タイプのうち、ユーザー ベースが明確で関与度が高い製品の場合、販売者は購入者が誰であるかを非常に明確に把握しています。販売者が行う必要があるのは、コンバージョン率を上げることだけで、トラフィックは必要ありません。ファーウェイの通信事業者向け機器販売手法は典型的なもので、長年の実践と最適化を通じて、コンバージョン率を向上させる販売モデルを開発しました。 Huawei が明確な顧客基盤を持つ市場に参入する限り、同社は「北風が白草を地面に吹き飛ばして折る」の勢いで無敵となり、すべての敵を簡単に打ち負かすことができるでしょう。将来、コンバージョン率を向上させる方法について議論する記事を書くかもしれませんが、この記事ではこの問題については議論しません。

ファーウェイを離れて起業する人たちには明らかな弱点と強みがあり、それはプロジェクトの処理は得意だが、トラフィックを処理する方法がないことだ。ファーウェイのシステムにおけるトラフィックの処理能力は比較的低く、いったん「トラフィック」を必要とする業界に参入すると、彼らは無力になってしまう。 Huaweiの携帯電話は売れ行きが非常に良いが、ここで採用されている手法には強力な投資と背景が必要であり、これらの条件は再現不可能であるため、環境が変わると役に立たなくなる。企業ネットワークやクラウドコンピューティングなどの分野でのファーウェイのトラフィック獲得方法は依然として非常に不器用だ。通信事業者に機器を販売するという従来通りのやり方を続けているが、投資額が大きすぎて経済的ではない。 Huawei はまだこの分野の鍵を掴んでおらず、この市場の問題を解決して支配するにはさらに遠いと思います。

他の 3 つのモデル: 誰もが必要とする低関与製品、ユーザーがまばらな低関与製品、ユーザーがまばらな高関与製品。この種の製品を販売したい場合は、まずトラフィックの問題を解決する必要があります。

交通問題を解決する方法は、次の 3 つに分類できます。

一つ目は、頑固で頑固な方法です。

新しい業界に参入する起業家や大企業にとって、彼らは未知の存在であり、ユーザーが自発的に彼らに近づくことは基本的に不可能です。スニーカーやナッツなどの誰もが必要とする商品をオンラインで販売しているのに、こうした種類の商品のトラフィックが他者によって制御されている場合、トラフィックを獲得するのは非常に困難です。お金も、サポート施設も、さまざまなリソースもありませんが、それでも懸命に戦わなければなりません。ユーザー ベースがまばらな製品を扱う場合、2 つの困難に直面します。無名の人物であるあなたが、居場所がわからないユーザーとどのようにマッチングできるでしょうか。唯一の方法は、それに固執し、チャンスを無駄にしないことです。一度に 1 件の注文だけを受けます。製品を継続的に改善し、競争力を高めていくと、各販売は主に収入とキャッシュ フローを得るためではなく、ビジネスの可能性を蓄積するためのものになります。勤勉で頑固なモードで次のレベルに進みたい場合、すべての販売で収益を超えた無形の利益を生み出す必要があります。潜在的なエネルギーを蓄積できない場合は、一生勤勉で頑固なモードに閉じ込められてしまいます。

2番目の方法は飽和攻撃です。

BBK兄弟のOPPOとVIVOの収益と売上高は、ここ2年間で急成長しており、本当に素晴らしいです。昨年はどちらもトップ3にランクインし、携帯電話の価格が比較的高いため、利益を上げています。 OVが生み出したマーケティングの奇跡は、過去30年間の改革開放の中で繰り返されてきたものであり、一言で言えば、飽和攻撃を仕掛ける勇気である。

過去には、長虹、ハイアール、三竹経口液、孔福家酒類、そして現在はBBK兄弟、東阿嘉、六胡桃などが、すべて同じマーケティング戦略、つまり飽和攻撃を採用しています。

広告投資を例に挙げてみましょう。メーカーが広告に投資することでより多くの収益を得られるとわかれば、広告投資を増やすことになります。スポークスマンを雇うのが費用対効果が高い場合は、彼はさらに多くのスポークスマンを雇うでしょう。

当然ですが、広告投資による利益は無限に増えるわけではありません。ある時点で、広告投資のコストは得られる利益よりも高くなります。典型的な例は秦池酒業で、同社は6000万元を広告に投資した際に2億元の売上高を獲得したが、3億1200万元を広告に投資した時点では広告収入以上の収益を得ることができなかった。

飽和攻撃とは、損益分岐点を超えるまで積極的なマーケティング投資を行うことを意味します。広告を店舗やマーケティング担当者の数などに関連付ける場合も、同じ原則が適用されます。業界間の違いは、マーケティングミックスとマーケティングリソース投資の違いです。知識のある人は、リソースをより適切に割り当てることができます。リソースの割り当てを理解すると、飽和攻撃のレベルまで押し上げ、トラフィックを最大限に奪い合うようになります。

BBK は素晴らしいと誰もが言っています。彼らは小型家電製品の分野ではキラーであり、この業界への参入は競合他社を脅かすでしょう。全体的なビジネス実績から判断すると、彼らのアプローチは、業界がマーケティングリソースをどのように割り当てているかを把握した後、すぐに飽和攻撃を開始するというものです。

朝鮮戦争中、アメリカ陸軍にジェームズ・ヴァン・フリートという名の将軍がいましたが、彼は弾薬の量に関して非常に迷信深い人物でした。私はインターネットから一文をコピーしました:

1951年の朝鮮戦争におけるアメリカの8月夏季攻勢では、983高地への攻撃で9日間で36万発もの砲弾が消費され、1日平均1門あたり350発の砲弾が使用された。特に上安嶺の戦いでは、アメリカ軍は6万人以上の兵力、300門以上の大砲、170両以上の戦車、3,000機以上の航空機を動員し、約3.7平方キロメートルの地域をカバーする義勇軍2個中隊の陣地に190万発以上の砲弾と5,000発以上の爆弾を浴びせた。戦闘の激しさは前例のないもので、特に砲兵火力の密度は第二次世界大戦の最高レベルを超えた。この驚異的な弾薬消費量はヴァン・フリートの弾薬消費量と呼ばれ、その後もこのような高い弾薬消費量は「ヴァン・フリートの弾薬消費量」と呼ばれるようになりました。

ヴァン・フリートの弾薬積載は軍事用語となり、飽和攻撃法はヴァン・フリートの弾薬積載を民間の戦場に展開することであった。中国のマーケティングの奇跡のほとんどは、ヴァン・フリートの弾薬の勝利だ。

OVは現在、ヴァン・フリートの弾薬を使ってインド、マレーシア、ベトナムなどの人口の多い国で飽和攻撃を必死に開始しており、これらの市場を攻撃している。

3番目の方法はデフォルトオプション方式です

飽和攻撃法は効果的で使いやすいが、その欠点は明らかである。つまり、莫大な投資が必要であり、均衡点は存在するが予測が難しい。積極的なマーケティングはしばしば均衡点を超え、マーケティングを大惨事にする。中国のマーケティングの歴史にはそのような事例が数多くある。呉暁波の『大失敗』に出てくる19の事例の多くは、マーケティングの強度が強すぎて損益分岐点を超え、マーケティングが大惨事になったためである。マーケティングは疲弊し、すぐに消滅した。

ヴァン・フリートよりも多くの弾薬を持つためのより良い、より賢い方法は、デフォルトの選択肢になることです。

IBM には、IBM 製品を購入したために解雇された人はいないという格言があります。その論理はこうです - IBM はすでに業界で最高であり、その機器に問題が発生するのは避けられません。他社から購入すると、さらに問題が発生するでしょう。他のメーカーから購入した機器に問題が発生した場合、人々は責任者に責任を負わせ、問題に対処する理由を持つことになります。この論理は多くの業界で当てはまります。IBM はこの理論を頼りに、過去数十年間に数え切れないほどの富を築いてきました。

道で喉が渇いて、新聞スタンドの前を通り過ぎます。何を飲めばいいのか分からないので、店主にコカコーラを買ってきてくれるように頼みます。なぜなら、コカコーラがデフォルトの選択肢だからです。

アメリカは中国に負けているとも言えますし、アメリカ企業が中国企業より強いのは、多くの企業がデフォルトの選択肢になっているからです。アメリカは特にこれを得意としており、その知識は1つの記事だけでは説明しきれません。

一昨日は仕事で外出したのですが、お昼に何を食べようか迷って、いろんなレストランに行きました。マクドナルドを見つけたので、入ってビッグマックを注文しました。これがデフォルトオプションの威力です。もちろん、マクドナルドの中国部門はもはやアメリカの会社ではありません。しばらく前に中国企業に売却されました。

中国にも徐々にこの地位を獲得しつつある企業があります。例えば、通信機器市場ではHuaweiがデフォルトの選択肢となっています。一般的に、Huaweiを考慮せずに通信機器を購入することは考えられません。携帯電話市場では、一定の「勢い」を獲得したという点でHuaweiがOVより優れている。彼らは飽和攻撃で勝ったわけではない。つまり、昨年の成長率が100％を超えたBBK Brothersが崩壊した一方で、Huaweiの市場シェアは依然として上昇していることがわかります。しかし、ファーウェイと米国のデフォルトオプションの間にはまだギャップがある。ファーウェイはトリックに少し触れただけで、その真の意味を理解しておらず、それを上手に操作できるようになるまではまだ遠い。

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この記事は@孟庆祥（Qinggua Media）によって編集され、公開されました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。サイトマップ