ケーススタディからわかること：新規ユーザーを獲得するためにどのような顧客獲得方法を採用すべきか

今日の記事は、私たちの周りにある実際の問題から来ています。

昨年フィットネスミール事業を始めた友人がいます。最初のユーザーは、彼の会社の元同僚から転換した人たちでした。事業は好評で、半年以内に事業は10倍に成長しました。資金調達にも成功し、全体的には良いスタートを切ったようです。しかし、今年も規模を拡大し続けたいと考え、フードデリバリーアプリで広告を打ってみたのですが、結果は芳しくありませんでした。その後、大手Vからソフト商品を数点購入し、多額の費用を投じましたが、想像していたようなバイラル効果は生まれませんでした。

ここで疑問が生じます。現在の状況を考慮すると、新規ユーザーを獲得するにはどのような顧客獲得方法を使用すればよいのでしょうか?

消費のアップグレードを利用して、フィットネス食品は過去3〜4年で繁栄しました。多くのブランドが登場しました。新しいプレーヤーは、規模を達成するために顧客獲得の戦略を慎重に策定する必要があります。

新規ユーザーの獲得は、あらゆるビジネス（インターネット業界、従来型産業を含む）にとって重要な課題です。以前グロースハッカーシリーズでは、顧客獲得のための運用手段と製品手段（クイックエントリー：運用と製品）を2回にわたって紹介しました。しかし、コンテンツ、交換、広告、共有、 SEOやASOなど、これらの顧客獲得方法は万能ではありません。本当に新規ユーザーを引き付けられるかどうかは、方法そのものではなく、選び方や使い方にかかっています。

さらに、チャンネル自体も変化しています。これまで何らかの方法で多くの新規ユーザーを獲得していたとしても、時代が変わりその方法ではユーザーが集まらなくなったり、チャネル自体が変わったりして、顧客獲得効果が大きく低下してしまうこともあります。

顧客を獲得する方法はたくさんありますが、どれがあなたに適しているでしょうか?どうやって選ぶ？

1. 6つの評価軸

HubSpot の副社長である Brian Balfour 氏は、スクリーニングのための単純でシンプルな方法を提案しています。 HubSpot と彼のスタートアップ プロジェクト Boundless の両方で、彼は次の 6 つの評価軸を使用してさまざまな顧客獲得チャネルを評価します。

1.1 リーチ

リーチとは、さまざまなタイプのターゲット ユーザーに深くリーチする能力を指します。このチャネルでリーチできるユーザーは必要なユーザーですか?このチャネルはこのユーザー グループにどの程度まで到達できるでしょうか?ユーザーにリーチする方法はいくつありますか?たとえば、ターゲットユーザーが15〜25歳のアニメファンである場合、 Sina Weiboを使用すると、このユーザーグループを正確に特定し、広告スペース、見出し、プライベートメッセージなど、ユーザーにリーチするための複数の方法を提供できます。比較すると、Baiduのトラフィックは大きいかもしれませんが、SEOのリーチはWeiboほど強力ではない可能性があります。

1.2 料金

コストとは、顧客獲得の初期段階および継続段階でチャネルに必要なコストを指します。このチャネルには初期費用はかかりますか?最小限のオーバーヘッドはありますか?その後追加料金は発生しますか?例えば、大手Vからソフト記事を購入するためにお金を費やしたい場合、記事を始めるのに数千元または数万元の費用がかかり、新しいトラフィックに変換し始める前に2〜3個の記事を購入しなければならない可能性が非常に高いですが、 Sina Weiboのファンヘッドラインサービスは、わずか数十元で行うことができます。

1.3 入力時間

顧客獲得の有効性の評価には時間的な側面が必要です。最初の一連のテスト打ち上げを開始するまでの準備にはどれくらいの時間がかかりますか?それぞれの追加テストにはどれくらいの時間がかかりますか?テストを開始するには技術的なコストがかかりますか?クリエイティブまたはコンテンツのサポートが必要ですか?多くの広告チャネルでは、入力時間がほとんどかからず、技術的な入力も不要で、1 日以内に準備できます。コンテンツ マーケティングでは、高品質なコンテンツを作成し、コールド スタートに適した配信チャネルを見つけるために、多くの入力時間が必要です。

1.4 出力時間

したがって、配信テストが開始されると、テスト結果を取得するまでにどのくらいの時間がかかりますか?意味のあるデータを得るにはいくつのテストが必要ですか?一般的に、大規模トラフィックプラットフォームでの広告サービスは、非常にタイムリーで詳細なデータフィードバックを提供します。ただし、ソフト記事や広報記事を公開するなどの方法では、一方ではデータソースから遠く離れており、他方では、このデータの大部分は広告変換ではなく読書を対象としており、手動のデータ処理が必要であり、比較的多くの出力時​​間がかかります。

1.5 制御性

制御可能性とは、ニーズに応じてこの顧客獲得方法を開始または停止できることを意味します。例えば、マーケティングや広報による顧客獲得のコントロール性は非常に低く、自分の思い通りにすぐに業務を開始したり終了したりすることはできません。コントロールの大部分は他人（広報記事を書くライターなど）の手に委ねられています。制御が強化されると、テストがよりシンプルになり、俊敏性が高まります。

1.6 スケール

評価の最終的な次元はサイズです。この顧客獲得チャネルのトラフィック規模はどれくらいですか?時間とリソースに応じてチャネルを拡張できますか?

2. 意思決定の方法

上記の 6 つの評価軸を決定したので、それらを使用して適切な顧客獲得決定を下す方法を見てみましょう。

2.1 最適化目標を決定する

まず、次の 2 つの質問に答えてください。現在の顧客獲得方法のどの点が変更を余儀なくさせるのでしょうか。 (つまり、現在の顧客獲得の問題点は何ですか?) そして、なぜこれらの点を最適化したいのですか?

最も重要な最適化目標を 1 ～ 2 つ特定することが最善であることに注意してください。すべてに注意を払ってしまうと、集中力がなくなるのと同じで、集中力がなくなると、2 倍の努力をして半分の結果しか得られなくなります。

2.2 制約を決定する

次に自問すべき質問は、「新規ユーザーを獲得する上での限界は何だろうか？ 」です。限界は業界、製品、プラットフォーム、コストによって異なりますが、最も一般的な限界は次のとおりです。

• 時間: ユーザーにリーチするための特定の時間枠はありますか?
• 費用：予算内ですか？他の顧客獲得方法を拡張する必要がありますか?
• リーチ: 非常に特定のターゲット ユーザーにリーチする必要がありますか?
• 法的ポリシー: あなたの業界や宣伝したい製品は、あなたの会社やチームに法的およびポリシー上の問題を引き起こすでしょうか? （例えば、デリケートなインターネット金融業界、著作権紛争が発生しやすいオリジナルコンテンツ・音楽業界など）

2.3 チャネルマトリックスを確立する

次のステップは、上記のすべての情報を統合することです。

この時点で必要なことは、 Excel を開き、現在使用している、または使用したいすべての顧客獲得方法を行ヘッダーに書き留め、上記の 6 つの評価ディメンションを列ヘッダーに書き留めて、各チャネルの評価を開始することです。

一般的な顧客獲得チャネルだけでなく、評価のための代替チャネルもリストする必要があることに注意してください。例えば、フィードフロー広告であれば、Sina WeiboやMaimaiなどが考えられます。ソフト記事の投稿であれば、公式アカウントのほか、 Toutiao 、 Baidu Baikeなどが考えられます。

次のより高度なアプローチは、顧客獲得チャネルをさらに細分化する必要があることです。たとえば、コンテンツマーケティングは、オリジナル記事、転載記事、インフォグラフィック、オンライン講義、電子書籍などに分類できます。 SEO は、ヘッド トラフィック、ロングテール トラフィックなどに分類できます。

たとえば、上記のようなマトリックスが得られる場合があります。

2.4 チャネルマトリックスに評価を入力する

次のステップは、各顧客獲得チャネルを調査して評価することです。好みに応じて、「高、中、低」の 3 段階のスコアリング方法、または「1 ～ 5 ポイント」の 5 段階のスコアリング方法を使用できます。スコアはそれほど正確である必要はなく、異なるチャネル間の比較を可能にするのに十分な情報を提供すればよいのです。

格付けは企業によって意味が異なる場合があります。たとえば、リーチに関して言えば、顧客生涯価値の高い SaaS 企業では、リーチをユーザーがトライアルを開始することと定義する一方、一般ユーザー向けのアプリでは、リーチをユーザーがトライアルを開始することと定義する場合があります。

さらに、同じチャネル内の同じ属性の評価は異なる場合があります。規模を例に挙げてみましょう。CRM 企業としてスタートした Baidu Ke は、広告を配置することを選択する際、上位のトラフィックから非常に限られた有効トラフィックしか変換できないため、SEO に低いスコアを与える可能性があります。 Tuniu Travelの場合、旅行商品は幅広いユーザー層を対象としています（海外旅行をする人は少ないですが、週末に登山に出かける人はたくさんいます）。そのため、ロングテールキーワードを多数使用すれば、大量の有効トラフィックを獲得できるため、SEO スコアは高くなります。

例を続けると、評価を入力すると、上記のようなマトリックス テーブルを取得できます。

2.5 意思決定

完璧な顧客獲得ファネルは次のようになります。

• リーチ: 高
• コスト: 低
• 入力時間: 短い
• 出力時間: 低
• 制御性: 高
• スケール: 高

残念ながら、完璧な獲得ファネルは存在しないことに気づくかもしれません。そのため、最初に最適化の目標と制約を決定することが重要です。これは、ステップ 1 と 2 で行うことと同じです。制約を使用して、これらのチャネルを分類および並べ替えます。最大の制約がコストである場合は、コストが低いチャネルを除外し、他の属性が最も満足できるチャネルを見つけます。

3. 事例

元の例に戻りましょう。

フィットネスミールの場合、ターゲット層は実は非常に明確です。年齢は22～35歳で、収入レベルが高く、生活の質を追求しており、女性の割合が男性よりも高くなっています。彼が現在解決しなければならない最も差し迫った問題は、この非常に特殊なユーザー グループに対して、顧客獲得チャネルのリーチを改善する必要があるということです。

それで彼の限界は何でしょうか?ビジネス自体を考えると、実は秋冬よりも春夏のほうが新規ユーザーを獲得しやすい（4月に痩せないと1年後悔することになる）し、顧客獲得の入力時間と出力時間にも一定の要件がある。また、起業初期段階では資金が限られているため、できるだけ貯蓄をしておきましょう。

要約すると、彼のステータスは、入出力時間が短く、コストが低く、リーチが高く、制御性が高く、規模が妥当な顧客獲得チャネルを選択するのに適しています。私は、彼が使用していた、または使用したい顧客獲得方法のチャネル マトリックスを作成しました。数回の比較を経て、顧客獲得チャネルを次の 3 つのオプションに絞り込むお手伝いをしました。

（１）専門家による広告

スポーツや食事のアプリでフィットネスの専門家のグループを見つけ、比較的低コストでフィードに広告を埋め込んでもらいます。

ニッチ分野のプラットフォームは、自社のビッグVを宣伝し、露出とトラフィックを提供することに積極的です。ニッチ分野の専門家の広告価格は、一般的な意味でのビッグVよりも安く、有効トラフィックは必ずしも後者より少ないわけではありません。いくつかの資料を提供し、1つか2つのアップデートを投稿するだけで、広告はすぐに実現され、すぐに効果を発揮します。

フィットネス アプリは、何万人ものファンを持つフィットネス ミールの専門家のグループを魅了しています。

（２）スポンサーシップ

露出も必要なニッチなプラットフォームでの最近のイベントの公式スポンサーシップや共同主催も提供します。相互マーケティングは、お互いの強みを活用し、高いレベルのリーチを維持しながらコストもほとんどかかりません。

（３）内容

コンテンツプロバイダーになりましょう。創業者として、フィットネス ミールに関する知識やフィットネス ミールの制作に関連するコンテンツを提供できます。画像やテキスト、講義、さらにはライブ ブロードキャストなどです。これらはほぼ無料で、すぐに効果が出る顧客獲得チャネルです。すでに多くの人がこれを実践し、その恩恵を受けています。

マイマイの求人放送には、様々なOやVP、ディレクターが登場するのが一般的です。ちなみにマイマイのこの一連のシェアはタイトルが小さく、顔写真が大きいので、ページがちょっと怖い感じです==

この例が、お客様に適した顧客獲得方法を見つける方法をより深く理解する助けになることを願っています。

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この記事の著者は@菌菌有神です。(Qinggua Media)が編集・発行しています。転載の際は著者情報と出典を明記してください！サイトマップ