オンライン教育のための3つの主要な収益化モデル！

収益化モデルに関して、特にCエンドでは、オンライン教育には、マンツーマンモデル、トレーニングキャンプシステム、ライブクラスシステムという3つの主流モデルがあります。この記事では、著者の分類基準に従って、さまざまな収益化モデルの利点、欠点、適用可能なトラックについて詳しく説明します。

01 はじめに

2020年の初めに予期せぬ災害が発生し、全国の人々が良い新年を迎えることができず、教育・研修業界にも影響が出ました。感染拡大の深刻さから、ほとんどの都市では冬休み期間中のオフライン教育の中止が義務付けられており、多くの教育機関は寒さを感じています。幸いなことに、オンライン教育という形があり、同業者はオフラインからオンラインへの戦略を立ち上げ、生き残り、学生に必要な教育サービスを提供し続けています。

いずれにせよ、オンライン教育は2020年に新たな変化をもたらすだろう。トラフィック戦争で引き続き資金を浪費するのか、伝統的な大手企業と競争するためにオフラインに賭けるのか、あるいは外部の力に頼ってオフラインと統合するのか、テストには時間がかかるだろう。

業界に入ってからずっと、オンライン教育をどう表現するかを考えてきました。オフラインのトレーニングをオンラインに移行しただけなのでしょうか？

筆者は、オンライン教育の本質は依然として教育であるが、それはインターネットという新しいインフラを基盤としたビジネスモデルであると考えています。そのメリットはビジネス効率の向上であり、ユーザーに届けられるのは依然として「コンテンツ＋サービス」を核としたソリューションであり、社会の選択、スキル移転、個人の成長といった厳格なニーズを満たしています。

オンライン教育の本質は「コンテンツ＋サービス」を中核としたインターネットベースのソリューションであるため、収益化モデルや成長戦略は多岐にわたります。

収益化モデルに関して、特にCエンドでは、オンライン教育には、マンツーマンモデル、トレーニングキャンプシステム、ライブクラスシステムという3つの主流モデルがあります。成長戦略については、トラフィックチャネル、製品システム、価格戦略、マーケティング方法など、複数の要素をどのように組み合わせるかによって異なり、オンライン教育会社の発展段階によっても異なるため、直接分類することは困難です。しかし、私自身の経験と業界の観察に基づいて、長期的に使用できる成長戦略の組み合わせは 4 つあると考えています。これについては次の記事で説明します。

02 オンライン教育の3つの主流の収益化モデル

以前、オンライン教育業界に参入したい場合、どうすればよいかと尋ねられたことがあります。私の最初の提案は、収益化モデルについて明確に考えることです。オンライン教育は純粋なインターネットビジネスモデルではないからです。まずトラフィックを生成し、それから収益化の方向性を探ります。従来の教育・研修自体は、大規模クラス、小規模クラス、二重教師など、安定した収益化モデルを持っています。オンライン教育に移行した後は、ライブの大規模クラスコース、録画されたトレーニングキャンプなどがあります。その利点は、拡張や資金調達を検討する前に、事前にキャッシュフローを確保できることです。

そのため、どのような商品を使ってお金を集めるのかを慎重に考えることが非常に重要です。もちろん、さまざまな教育セグメントには 1 つまたは複数の収益化モデルがあります。収益化モデルの中には、非常に使いやすいものもあれば、難しいものもあります。次に、著者の分類基準に従って、さまざまな収益化モデルの長所、短所、適用可能なトラックについて詳しく説明します。

1. 1対1モデル

ワンツーワンモデルは、教育業界、特にオフライン教育およびトレーニング業界において比較的原始的な収益化モデルです。ワンツーワンモデルはかつて業界の黄金時代を築きました。最も典型的な例は、ある会社です。この会社は、ある会社とある会社と長い間3つの巨人を形成してきました。この会社が長い間、業界の2つの巨人と競争できたのは、ワンツーワンモデルの標準化を最初に試みたからです。

マンツーマンモデルの利点は明らかです。主な利点は2つあります。1つ目は、指導モデルがシンプルであることです。1人の教師が1人の生徒を指導するだけでよく、効果は目に見えてすぐに実装できます。2つ目は、すぐに収益が得られることです。教師は1人の生徒に、より高度でパーソナライズされたサービスを提供できるため、単価が非常に高くなります。少数の生徒を募集することで、キャッシュフローを見ることができます。

ただし、1 対 1 モデルには欠点もあり、長期的には欠点が利点を上回り、1 対 1 モデルの規模は経済的ではなくなります。現在、オンラインワンツーワンモデルはこのボトルネックに達しています。筆者は2019年以降、オンラインワンツーワンに関するニュースをほとんど見ていません。あるワンツーワン、あるトーク、あるキッズなどは依然として生き残っていますが、以前ほどの栄光はなく、いずれもオンラインワンツーワンのラベルを剥がして新しいビジネスモデルを開発しようとしています。

では、1対1モデルの欠点は何でしょうか?同じ2つの側面。

第一に、真の標準化が難しいことです。学大は、教育コンサルタントを追加し、コンサルタントと生徒のつながりを確立することで教師の重要性を軽減することで、1対1のモデルを革新し、初期の標準化を達成しましたが、教師の教授法は、授業のように統一された教授と研究を通じて解決することはできません。マンツーマンモデルの利点は個別化であるため、マンツーマンコースでパートタイムの大学生を雇用するなど、教師の基準を下げたとしても、問題を真に解決することは困難です。達成できるのはせいぜい教師トレーニングの標準化であり、よりコアな教授法は依然として教育と研究に頼らざるを得ません。最善の方法は、非常に詳細な教育と研究のスライスを作成し、ビッグデータを使用して教師が生徒を指導するのを支援することですが、これには成長に対する高い要求が課せられ、より高い投資コストが必要になります。

では、なぜある子は標準化をうまくできるのでしょうか。それは、生徒にとって外国人教師は皆同じだからです。子どもの英語に対する需要は、まだテストレベルには達しておらず、興味の段階にとどまっています。ある段階を超えると、生徒は学習を継続することが困難になります。このジレンマが顕著になり始めています。

1対1モデルの2つ目の欠点である、顧客獲得コストが高すぎる点について見てみましょう。これは主に、1対1の単価が高すぎること、ユーザーの意思決定コストが高いこと、そして安定したコンバージョン率を得るために営業スタッフが単一のリードを追跡して維持する必要があることが原因です。ユーザー数を拡大するためには、営業担当者の教育やインセンティブ付与、広告などのトラフィックベースの戦略を駆使する必要があり、結果として全体的な顧客獲得コストが急増します。これが、多くのオンラインワンツーワンエージェンシーが損失を被り、解雇され、逃げ出す直接的な理由です。

顧客獲得で比較的成功している会社が、ある子供です。紹介システムのおかげで、顧客獲得コストを長い間低く抑えることができました。ブーム初期の1,000元から2019年には4,000元へと増加していますが、それでも同業他社よりは優れています。

しかし、コストがいくら低くても、ワンツーワンモデルの成長ジレンマを解決することはできません。ボーナスが終わると、ワンツーワンモデルは持続的かつ自立した発展の機会を失います。ワンツーワンをMoufangやMousiのようにクラスレッスンの補足として利用し、クラスレッスンを利用してワンツーワンモデルにトラフィックを誘導し、モデル開発の問題を解決するだけでなく、顧客獲得コストも削減し、一石二鳥になります。現在、多くのオンライン 1 対 1 のプレーヤーがこの目的のために小規模または大規模なクラスを開発しています。彼らが成功するかどうかは、今後の動向を待つしかありません。

2. トレーニングキャンプモデル

筆者は、合宿モデルはオンライン教育の誕生以来出現した独自の収益化モデルであり、運営、教育・研究、個別指導の面で他のモデルとは大きく異なると考えています。例えば、トレーニングキャンプはコミュニティとマッチングされることがほとんどで、コミュニティ運営の要件はマンツーマンやライブクラスよりも高くなります。また、トレーニングキャンプでは一定期間内に集中して授業を受ける必要があり、定期的に固定された授業があるライブクラスや、授業が完了できる限り時間がランダムであるマンツーマンクラスとは異なります。

筆者が着目したいのは、合宿モデルの構成であり、「合宿＝儀式＋コミュニティ＋講座＋アクティビティ」という式で表現できる。以下では、この式に沿って分解してみたい。

まずは儀式。誰にとっても、ある段階から別の段階に移行するプロセスがあります。このプロセスでは、人々の希望やニーズを反映したり、自己実現を助けたり、アイデンティティの認識をもたらしたりするために、儀式が必要になることがよくあります。この感覚が儀式の感覚です。

合宿モデルでは、ユーザーが参加を決めた時点で、ある程度の変化を起こさなければなりません。このプロセスは比較的短いですが、儀式的な感覚を作り出すことで、ユーザーの合宿参加意欲を大幅に高めることができます。合宿では開会式や閉会式が行われることが多いのはこのためです。

コミュニティは、ブートキャンプ モデルの 2 番目に重要な要素です。コミュニティは、ユーザーに対して集中的かつ効率的に操作アクションを実行できます。結局のところ、人間は社会的な動物であり、盲目的な順応性と感情性は典型的な特性です。これらを使用して、コミュニティに対して特定のアクションを実行し、グループ メンバーの心と行動に影響を与えることができます。

トレーニングキャンプの場合、クラス型のコミュニティは、厳格なルールと学習環境という2 つの明らかな特徴を備えた、最も適したコミュニティ形式です。いわゆる「強いルール」とは、グループのメンバーが特定のルールに従わなければ罰せられることを意味します。ルールと罰則を定めることで、グループ内のユーザーへの警告となり、良好な学習環境を作り出す基礎を築くことができます。

では、学習環境とは何でしょうか?

最も重要なパフォーマンスは、研修生がトレーニング キャンプの内容について、自発的にトピックやディスカッションを開始できることです。これは、短期コミュニティでは難しすぎます。トレーニング キャンプの内容が痛点に非常に当たったとしても、自発的なディスカッションが発生する可能性は低いため、戦略的なトピックのガイダンスと共有のインセンティブが必要です。

コースは合宿モデルの核心部分であり、ユーザーを引き付ける鍵となります。コース設計は主に以下の3つの部分から構成されます。

1. コース目標：コース目標は、合宿の目的を決定します。一般的に、合宿コースには、特定の能力に偏った「能力ベースコース」と特定の知識に偏った「情報ベースコース」の 2 種類があります。
2. コース内容：合宿の学習内容には3つの特徴があります。まず、体系的なフレームワーク、つまり完全で明確かつ論理的に進歩的なコンテンツ アウトラインがあります。次に、高度なシステムがあり、能力向上システムの入門コースとして使用できます。3 番目に、移転可能であり、トレーニング キャンプを完了したユーザーは他の製品に保持できます。
3. 学習セッションの設計:一般的なトレーニング キャンプの学習セッションは、「講義を聞いて学習する - 練習して確認する - 復習してまとめる - テストして評価する」というプロセスに従い、中毒モデルの助けを借りて完了率を効果的に向上させることができます。

講習に加えて、それに応じたアクティビティも欠かせません。合宿でよく行われるアクティビティは、主に3つあります。 1つ目は、優秀な学生や元学生などを招待して学習体験を共有する学生共有です。 2つ目はチーム競争で、学生が自由にチームを組んで勉強することができ、最も長く勉強を続けたグループに物質的な報酬が与えられます。 3 つ目は福祉活動で、コミュニティ活動を強化するために小さな利益を追加するものです。

トレーニングキャンプモデルは運用要件が非常に高く、特にコミュニティ運営の標準化が鍵となることがわかります。これは、Moumou Play Englishなど、WeChatを主なトラフィックチャネルとして使用するオンライン教育会社にとって初めての収益化モデルです。

3. ライブクラスモード

ライブ授業モデルは現在、オンライン教育の収益化モデルの中で、最も成功に近いモデルです。これは主に、2019年夏の広告戦争によるもので、複数のK12オンライン教育機関が低価格の授業のトラフィックをめぐって競争しました。これにより、投資家はオンライン教育の分野で新たな巨人が出現する可能性があると認識し、大きな賭けを検討しました。

ただし、ライブ授業モデルは新しい収益化モデルではなく、以前から存在しており、大規模ライブ授業、2人の講師による大規模ライブ授業、小規模ライブ授業など、いくつかの主要なサブ形式が含まれます。マンツーマンモデルとトレーニングキャンプモデルにもライブ放送が含まれます。あらゆるタイプのライブ クラス モデルの中で、大規模なライブ クラスは実装が最も簡単ですが、効果は最も低くなります。小規模なライブ クラスはオフラインの効果に最も近いですが、運用が最も難しく、完全に標準化するのは簡単ではなく、より高い投資が必要になります。ライブ放送デュアルティーチャーモデルについては、現在、オフライン教育の効果に近く、その運用は比較的成熟しており、標準化の程度は比較的高く、実装も比較的簡単です。現在、K12オンライン教育分野の大手ユニコーン企業はすべて、2人の教師によるライブストリーミングを主な収益源としています。

では、なぜ 2019 年にライブストリーミングのデュアルティーチャーが爆発的に増加したのでしょうか?

生放送のメリットを二人の先生と一緒に解説する必要があります。

• まず、ライブストリーミングは現在、オンライン学習に最適な方法です。決まった時間にしか視聴できず、録画放送のように速度や進行を調整することはできません。また、ゲーム形式で講師とやり取りしたり、質問に答えたりできるため、オンライン学習への没入感が高まります。さらに重要なのは、ユーザーの時間を占有できることです。
• 2 つ目は、デュアル ティーチャー構成です。メイン ティーチャーがすべての生徒に統一されたコンテンツを教え、チューターがクラスの生徒にターゲットを絞ったフォローアップ チューターを提供します。標準化された操作全体は、標準化とパーソナライゼーションの基本的なバランスを確保するためのトレーニングを通じて解決できます。

優れたライブ放送体験と結果を保証するデュアル教師構成により、このモデルは急速に発展し、業界での継続的な反復を経て、基本的に複製可能な運用計画が形成されました。優れた教師、コンテンツ、サービスが保証されている限り、オフラインの結果を超える結果が期待できます。現在、K12オンラインスクールの再購入率は基本的にオフラインスクールに近く、70％を超えています。いくつかの大規模なオンライン教育機関では80％、さらには90％を超えることもあり、このモデルの威力を示しています。

もちろん、ライブ放送の二重教師モデルにも欠点はあります。

最初に影響を受けるのは、ライブ放送の体験と効果の保証です。2人の講師によるライブ放送は、スケーリングできない他のオンライン学習方法と比較して大きな利点がありますが、ライブ放送の遅延、出席率の低さ、再生率の高さ、学生の自己制御の悪さ、学生の階層化の不均一さは、比較的明らかな問題です。これらは、ライブ放送モデルの視聴者範囲の拡大を制限する主な要因です。

第二に、講師の離職率の高さとサービスレベルの不均一さも大きな問題です。家庭教師の研修周期と選考基準は主任教師よりもはるかに低いが、紹介される人材の質は必然的に不均一になる。同時に、この職​​業の成長余地が狭いことは、家庭教師を維持する上での重要な要因である。純粋な物質的誘惑では、真の才能を維持または引き付けることは困難である。多様な能力モデルと仕事のチャネルを提供することは、必要な対策となるだろう。

実際には、多くの人がトレーニングキャンプはライブクラスに似ていて、デュアルティーチャーモデルを採用していると考えています。実は、これは誤解です。トレーニングキャンプにはデュアルティーチャーは存在せず、「1人の教師+ n人のティーチングアシスタント」のみです。ティーチングアシスタントはクラスティーチャーとも呼ばれ、基本的には質問に答える責任はなく、グループ操作を担当し、ほとんどがパートタイムです。本当のデュアルティーチャーは、両者とも指導スキルを持っていますが、一方が指導を担当し、もう一方が指導を担当することです。後者はフルタイムの従業員であることが多く、ティーチングアシスタントよりも能力要件と選択基準が高く、質問に答えたり、グループ操作をしたりすることが基本的な仕事です。

以上が筆者がまとめた主流の収益化モデル3つです。現時点では、ライブ授業モデルとトレーニングキャンプモデルは比較的明確で実装しやすく、業界でもコンセンサスのある運営計画があります。後発者は、収益化の入り口として、この2つのモデルを優先することができます。

次の表は、オンライン教育の 3 つの収益化モデルの主な特徴を比較したものです（参考のみ）。