自慢は抜きで、コストゼロで何百万人ものユーザーをプロモーションする方法をお教えします [パート2]

シナリオベースのポジショニングの利点

研究部門でさえどの方向に進むべきか分からず、運用部門の同僚もこれをどのように改善すればよいか分かりません。

では、これを実行するためのより詳細なフレームワークをどのように取得するのでしょうか?まず、製品の使用シナリオを構築する必要があります。もちろん、

この製品には、3 つ、4 つ、あるいは 5 つの使用シナリオがあるかもしれません。実際、どれも問題ありません。

ただし、各シナリオの背後には、ユーザーがどのような人々であるかを単に説明するのではなく、対応する一連のロジックが必要です。これは非常に重要です。3 回言わなければなりません。

特に最近のインターネット製品の場合、1 つのシナリオにのみ焦点を当てる場合が多くありますが、マーケティングの位置付けが明確であれば、製品は順調に進むでしょう。

市場は3つの要素に注目

市場の焦点に戻って、このことの良いところを自分でまとめました。

まず、ユーザーと需要がなければなりません。

2つ目：確かにそんなシーンがある。 1 つはシナリオで、もう 1 つはユーザーです。一方には人がいて、もう一方にはニーズがあります。

3つ目: 消費や意思決定を行う際に、お互いに影響を与えることができます。

そのため、私はマッチボックスを宣伝する際に、キャンパスを最も重要なポイントとして捉え、地上ベースのマーケティングを使用して彼らに影響を与えるようにしました。なぜでしょうか?

これは、キャンパスが比較的閉鎖された物理的な環境であるためです。学生の使用法や消費習慣は他人の影響を受けやすいです。

何かを演奏する準備をしているとき、彼らはお互いによく相談します。

そして、前の図に沿って言えば、市場浸透率が市場で臨界点に達すると、その自然な成長はもはや完全にあなたによって推進されるものではなくなり、ユーザー同士がお互いを宣伝し合うようになります。

レバレッジ効果

次の部分は、先ほど言ったレバレッジ効果です。マーケティングコストは、マーケティング部門のマーケティング費用と完全に等しくはありません。前の図を思い出してください。市場シェアが変曲点に達すると、限界費用は徐々に低下し始めます。

多くの場合、私たちは何かをするとき、小さな努力で大きな成果を達成したいと考えています。では、小さな努力で大きな成果を達成するにはどうすればよいでしょうか?実際には、できるだけ早く市場の転換点に到達し、ユーザーに残りに影響を与え、推進させることです。ユーザーは常に最高のアンプです。

さらに、ターゲット市場におけるKOLの調査を早期に実施する必要があります。 KOL を征服することは常にマーケティングの第一歩です。私が重要なグループに影響を与えた場合、彼らがそれを共有すればその効果は非常に大きくなると私が言うのはなぜでしょうか?

彼らは一般の人々に比べてより大きな通信ノードであり、より多くの一般ユーザーに影響を与えることができるからです。したがって、私たちのすべての業務行動は、できるだけ早く KOL を見つける方法、KOL に影響を与える方法、そしてできるだけ早く市場の転換点に到達する方法というテーマを中心に展開する必要があります。

楽しいアクティビティを企画したり、世論に従ったり、ホットスポットを訪れたり、フェスティバルのテーマに頼ったり、何らかのチャンネルに投資したりするわけではありません。運営はそうやっては行かないのです。

そうすると、オペレーションとマーケティングの責任は、ユーザーを刺激して動員し、最も正確で最も早いシードユーザー、つまりこのマーケティングのコアターゲットグループに情報を広めることになります。

臨界点に達する前は、私たちは情報を広めているだけですが、臨界点に達した後は、ユーザーが私たちの情報を広めるのを手伝ってくれます。

これはインターネットにとって非常に重要な考え方であり、インターネット製品の成功への道筋における最も重要なリンクであると私は考えています。

ちなみに、この技術は初期にはいわゆるバイラル マーケティングという特別な名前で呼ばれていましたが、Facebook が行っているのはまさにそれです。

1. 意見参照効果

また、活用できる効果は2つあると考えており、1つは意見参照効果です。これは分かりやすいですね、口コミです。

ユーザーは何かを決定する際に、他の人の意見を聞いたり検索したりするので、口コミをうまく活用することができます。

2. 表示効果

たとえば、製品を使用するときに、私がゲームをプレイしていると、隣の人が私を見て、「何をプレイしているのですか?」と尋ねます。これはもう一つの効果です。これら 2 つのポイントを把握すれば、半分の労力で 2 倍の結果を達成できます。

FaceU はとても良い例です。このアプリの重要なポイントの 1 つは、非常に純粋で、ただ楽しいエンターテイメント ソフトウェアであるという点です。ソーシャル機能についてはまったく期待していませんが、フィルター機能は非常に優れています。

自撮りをした後で突然「最近、とても面白いものがあったから、写真に撮ってみよう」と言う女の子を数え切れないほど見てきました。それを捉えていると思います。オンラインでは、人々はこれらの写真をWeiboやWeChat Momentsに投稿し、評判を披露する役割も果たします。

レバレッジの使用（例）

1. 期待を裏切り、新しい体験を提供する

まず、期待を裏切り、斬新な体験を提供する必要があります。伝統的な観点からすると、配達人があなたのドアをノックし、それが普通の中年男性だった場合、あなたは何を期待しますか?宅配業者に何を期待しますか?

たいていは中年の人達ですが、美人が来たら別です。腹筋が割れたイケメンが来て、しかも外国人だったら、本当に違うでしょうね。

以前私たちが運動をしていたとき、フィットネスをしている人たちはみんな筋肉を使っていました。筋肉はあらゆるところにあって、その肉を見ると目が回りそうでした。私自身も小さな太った男を使いました。アニメ化された小さな太った男です。見たことがないかもしれませんが、とても奇妙です。

フィットネスカテゴリーにこのような製品があること自体が不思議ですが、これはユーザーの心理的な期待を超えています。

Kaikou のようなもう一つの製品は、私がとても気に入っている Kaikou です。これは、みんなで一緒にトピックについて議論したり討論したりできる製品です。しかし、このことを最初に考えたとき、皆さんは何を思い浮かべたでしょうか?

Tieba と似たような形式かもしれませんが、よりグラフ形式で表示されていたり、デシベルレベルで自分の意見や自分の意見に賛同する人が何人いるかが表示されたりと、直感的なものを使うのは当初の期待とは違います。

2. 知識のギャップを作る

2つ目は知識のギャップを生み出すことです。実際、率直に言えば、ユーザーに自分の優位性を誇示する理由を与えるためです。私はこのことを知っています、それは素晴らしいことです。もしあなたがそれを知らないなら、ハハ、あなたは愚かですか？

初期の Xiaomi と同様に、その一部はこれによるものだと私は考えています。もちろん、Xiaomi には方法が多すぎます。その 1 つは、この Xiaomi 愛好家のグループによるものだと私は考えています。彼らは外に出て、これはコスト効率が良いと人々に言うでしょう、あなたは国産の携帯電話を見たことがありますか?

これを好きなように設定し、好きなようにフラッシュし、さらに良くすることができます。

知識のギャップを創り出す。「Zaixing」という製品は非常に特別だと思います。「今日、このアプリを通じて素晴らしい女性と素晴らしい専門家とデートすることができました。彼はとてもクールなことを言ってくれたので、ぜひ試してみたいと思います。」と言う人がたくさんいるでしょう。

それは、あなたの製品が十分にクールであり、ユーザーを、周囲の人々に影響を与えられるような立場、高みにまで引きずり上げることができ、共有したいという欲求が非常に強くなることを意味します。これをWeChat Momentsでシェアしている人は結構いるのではないでしょうか？

3. 低頻度トピックを使用して高頻度トピックを投稿する

3つ目は、低頻度のトピックを使用して高頻度のトピックを投稿したり、低カロリーのトピックを使用して高カロリーのトピックを投稿したりすることです。どういう意味ですか？ここで、張天一という粉売りの少年の例を挙げたいと思います。張天一は私がとても尊敬する人物です。

彼の成功の理由の一つは、レストランを開業したりケータリング事業を経営したりすることは実はあまり話題にならないのに、大学生の起業といったトピックを投稿したということにあると思う。実際、レストランを開業する人は皆、ビジネスを始めているんですよね？私たちは皆、中小企業を経営していますよね？

しかし、インターネット起業となると、人々は彼の小さな話題から飛び出し、大きな話題における彼の違いに目を向けるようになるだろう。これにより、前述の期待を裏切るという点も満たされます。

4. 盲目的に群衆に従う

4 番目は盲目的従順です。これまでの点をまとめると、すべてが自分のコントロール下にあることがわかります。 2 つの例を挙げてみましょう。1 つは、あなたが道を歩いているときに、誰かが上を見上げているのを見たとします。あなたは上を見上げますか?

彼は頸部に不快感があるようです。しかし、あなたの前でグループで持ち上げている人がいる場合は、まず一歩後ろに下がってから上を見上げるはずです。

実際、私たち自身も含め、今日のインターネットユーザーの多くは、ほとんどの場合このようになっています。友人の輪の中に何かが溢れているのを見ると、行きたくなくても見に行きます。

AlphaGo のようなものは本当に多くの人々の生活に影響を与えるのでしょうか?いいえ、でもこれについて、機械学習やディープアルゴリズムについて話すのは本当に素晴らしいことなので、画面全体でこれについて話しているときは、話さずにはいられません。

それで、私のケースに戻って、私は何をしたでしょうか?

新しいマーケティング計画に取り組んでいるときと同じように、来週には公開される予定です。キャンパスに入ったとき、私は訪問販売やロードショーを行っただけでなく、私が見たものを彼らと共有する多くのクラスメートを見つけました。彼らは、彼らが見た卑猥なマーケティングのものを共有してくれました。

彼の友人の輪がこのようにスキャンされると、彼は入ってくる以外に選択肢がありません。そのため、私たちのキャンパスプロモーションでは、各ステップでのコンバージョンファネルに加えて、プロモーションコピーの普及率にも特に注意を払っています。

私たちは、ユーザーが積極的または受動的に私たちのコピーにさらされるように、このイベントを積極的に実行するつもりです。

コミュニティとKOLの価値

上記のことについて話した後で、コミュニティとKOLの価値について話しましょう。

初期の製品を温めているときは、業界の KOL や、他の人の消費決定を指導できる人に連絡を取り、製品を購入してもらう方法、さらには製品がオンラインになる前に製品を使用するよう勧める方法を見つけることを強くお勧めします。これを行うには、あらゆる可能な方法を試す必要があります。

皆さんに伝えたいのは、彼があなたを無視するのではないかと恐れる必要はないということです。彼があなたを無視するのは普通のことです。彼があなたに注意を払えば、あなたは何かを得るでしょう。

これらの人々を見つけるにはどうすればいいでしょうか?考えられる限りの、周囲のあらゆるリソースを動員してください。

なぜなら、今日の社会では、6次のつながりが3次のつながりにまで減る可能性があるため、非常に簡単です。彼を見つけられるかどうか、失敗するかどうかは気にしないでください。これらのことは気にしないでください。

今日、インターネット起業はもはや純粋に知力集約型の産業ではありません。時にはリソース集約型の産業でもあります。あなたは多くのことを自分の手でコントロールでき、インターネットと素晴​​らしい関係を築き、あなたのプラットフォーム上で独占的に活動できます。あなたの成功の可能性は以前よりもはるかに高くなります。

市場の人々は互いに助け合うことができると私は固く信じています。これまで私を導いてくれた多くの兄貴たちがおり、多くの未解決の問題に遭遇したときは彼らに相談します。

4 番目に言いたいのは、何かが理解できないときや、人を見つけられないときは、WeChat Moments に投稿して、助けてくれそうな人を探すということです。

もちろん、頼まれなくても私が助けられるなら、助けます。これが職場で働く上での最も基本的な機能です。

ヒント

1. ユーザーを維持し、リテンションに重点を置く

今言ったことの多くは、実際には新規顧客を引き付けることに大きく関係していますが、私の意見では、攻撃よりも防御の方が重要です。私が開発したLianlian製品は、一度に膨大な数のユーザーを獲得しましたが、正直に言うと、結局は全員が離れてしまいました。私の意見では、初期の製品、つまり最も初期のシードレベルの製品の場合、既存の顧客を維持することよりも、新規顧客を引き付けることが重要です。

しかし、いわゆるエンジェルレベルに達したり、もう少し成熟したりすると、新規顧客を獲得することよりも、顧客維持の方が重要になります。もっと快適にするにはどうすればいいでしょうか?彼らを活動に参加させるために、どのように運用手段を活用するか?

いくつかの主要な属性を評価したり、それらに何らかの利点を与えたり、いくつかの新しい機能を追加したり、それらを動員したりする方法は、新規顧客を引き付けるよりもはるかに重要かもしれません。

そして、私たちが彼らに良いサービスを提供すれば、彼らは自己増殖の重要なノードになることができます。今日は新規顧客の獲得についてたくさんお話ししましたが、個人的には攻撃よりも防御の方が重要だと思っています。

2. チーム管理

さらに、チームの責任者や会社の創設者である場合。実際のところ、私たちはこの問題の具体的な実行にすべての注意を集中すべきではないし、そこで毎日多くの新しいアイデアを開発すべきではないと思います。

その代わりに、どんなことがあっても、チームの拡大や更新に時間を費やすべきだと私は提案します。これは、人を採用しなければならないという意味ではありませんが、多くの場合、全員と共有し、全員がそのような活動に参加するように組織化し、社内トレーニングを組織し、管理効率を向上させることなどが非常に重要です。

これには、採用に多くの時間を費やすことも含まれます。チームリーダーは、人事リソースの使用を完全に回避し、代わりに同僚やオフラインの力を利用して、より強力なチームを構築することができます。

私はこれにとても悩まされたので、卒業したばかりの同僚を数人雇いましたが、性格が合わないかもしれないにもかかわらず、解雇することには躊躇しました。

結局、私はすべてを自分でやっていて、会社をより高いレベルに引き上げる時間がなかったことに気づきました。これは皆さんへのアドバイスでもあります。

3. ツールの選択

3つ目のポイントは、道具選びです。仕事をうまくやり遂げたいなら、まず道具を研ぐことが大切だと思います。

今はオペレーター向けのツールも含めて、たくさんのツールがあります。みんながそれらを使いこなせるようにならなければなりません。例えば、アプリを監視するときは、使いたくないものでも、できるだけ使う習慣をつけなければなりません。

4. 共有とコミュニケーション

最後に、オペレーション部門の同僚全員に、お互いから学び合い、より多くのアクティビティ、共有セッション、オフラインの集まりを企画するよう呼びかけたいと思います。

そして、お互いの強みを活用しましょう。なぜなら、今やインターネットの起業では、1 つの会社だけが互いに争っているわけではないからです。誰もが、こちら側のグループとあちら側のグループを結集して、互いに争っています。すべてが集団闘争であり、すべてこのような状態です。