トラフィックコストが高い状況で、現金ローン商品はどのようにしてコンバージョン率を効果的に向上できるのでしょうか?

コンバージョン率を向上させることは、ユーザーエクスペリエンスを向上させることです。コンバージョン率が上昇すると、ユーザーエクスペリエンスも向上します。同様に、ユーザー エクスペリエンスが向上しても、コンバージョン率はそれほど変わりません。

この記事では、現金ローン商品が各リンクのコンバージョン率をどのように向上できるかを分析します。ライティングロジックは、一般的な「3W1H モデル」を使用して実行されます。

• コンバージョン率とは何か
• なぜ - 現金ローン商品はなぜコンバージョン率を向上させる必要があるのでしょうか?
• 現金ローン商品は、コンバージョン率を向上させるためにどのノードが必要ですか?
• 現金ローン商品の各ノードのコンバージョン率を向上させる方法

コンバージョン率とは何か

コンバージョン率は、文字通り「成功したコンバージョンの効率」を意味します。コンバージョン率の向上は、ユーザーがAからBへの操作を完了する効率を向上させ、ユーザーがAからBへの操作をスムーズかつ迅速に完了できるようにすることで、このリンクでの損失を減らすことを意味します。

誰もがコンバージョン率が何であるかを知っていますが、コンバージョン率の意味をさらに広げることで、この用語をより深く理解することができます。

1. 「操作とプロセス」に関連するすべての取引には変換率があります

たとえば、製品機能の操作には変換率があり、運用活動への参加にも変換率があります。製品操作の非常に重要な部分は、プロセスが単純で、操作パスが短いことを確認することです。

例えば、休暇承認、経費精算、許可申請には変換率があります。これらは業務上必要な操作であり、「変換率」は非常に高いです。プロセスが煩雑であれば、操作時間が長くなり、作業効率が低下します。

2. 情報伝達と変換率

通常、人が心の中で考えていることは 100% ですが、口に出すのは 80% だけです。他の人はあなたが考えていることの 60% を聞き、そのうち 40% しか理解されず、20% しか実行されません。このように、各レイヤーでは 20% が失われ、これはコンバージョン ファネルのようなものです。そのため、提供されるものが必ずしも希望通りのものではないことがよくあります。コミュニケーションのコンバージョン率を向上させたい場合には、コミュニケーションの内容を具体化したり、コミュニケーションリンクの数を減らしたりといった改善を行う必要があります。

3. 一般的に、ステップと時間の順序がある限り、変換率が存在します。

日常の料理は、野菜を買う、米を蒸す、野菜を洗う、野菜を切る、調理するといった面倒な手順が必要で、時間も手間もかかるため「転換率」が低く、そのため「転換率」の高い外食を選びますが、出かけてレストランを選ぶのも面倒なので、テイクアウトを注文して玄関まで届けてもらうことを選びます。

あるタスクを実行する場合、方法 A と方法 B の両方でタスクを完了できますが、変換効率は異なります。

A地点からB地点まで移動する場合、自転車に乗るか、車を運転するか、高速鉄道に乗るかにかかわらず、異なる交通手段の変換効率も異なります。

…

ここで挙げた例のいくつかは「コンバージョン率」という用語で説明するには適していませんが、基本的な原則は似ており、すべてタスクを正常に完了するための効率値です。

なぜ現金ローン商品にはコンバージョン率が必要なのか

1. 製品の焦点は段階によって異なる

下の図に示すように、製品のライフサイクルのさまざまな段階では、重点が異なります。

1) 導入期間

顧客維持率を重視した顧客誘致の段階です。つまり、製品のコア機能はユーザーの悩みを解決し、ユーザーの問題を解決する必要があります。ユーザーの問題を解決できる製品だけがユーザーを維持できます。したがって、この段階で必要なのは、市場機会を特定し、製品の位置付けを確認し、製品のコア機能を実現し、ユーザーに製品の使用を促し、ユーザーの問題を解決して維持することです。

2) 成長と成熟の段階

成長率とコンバージョン率に重点を置いた顧客受け入れ段階です。製品の実現可能性を検証した後、次に行うべきことは、それを宣伝し、より多くのユーザーを獲得し、ユーザー数または取引量の急速な成長を維持することです。これは、一方では市場を獲得するために、他方ではさらなる資金調達を得るために必要です。成長の前提は、製品の使用閾値が低く、コンバージョン率が良好で、ユーザーが製品にアクセスした後に失われないようにすることです。現金ローンは成長段階にあり、成長率と転換率を継続的に高める必要があります。

3) 衰退

これは、ユーザーアクティビティに重点を置いた顧客維持段階です。つまり、ユーザー数の増加が鈍化した後は、残ったユーザーに、より頻繁に、より長期間、製品を使用してもらうように促す必要があり、この段階では、ユーザーオペレーションやコンテンツオペレーションに、より多くのエネルギーを投入する必要があります。

2. 運営コストを削減し、利益を増やす

市場には何千もの現金ローン会社があり、競争は非常に激しいです。しかし、現金ローンのユーザーベースは限られています。2015年から2017年にかけて急成長した後、現金ローンプラットフォームはすでにほとんどの対象ユーザーにサービスを提供しており、ユーザーを獲得することはますます困難になっています。

競争が激化した結果、トラフィックはますます高価になってきています。ローン顧客獲得コストは150元から300元の間で、依然として上昇傾向にあります。

また、監督が強化されるにつれて、現金貸付の過度に高い金利と手数料は常に監督の焦点となってきました。まだ詳細な規則は発行されていませんが、さまざまな現金貸付プラットフォームは積極的に監督に向けて動いています。金利を下げることがトレンドになり、利益率が圧縮されています。

現段階では、顧客獲得が難しく、交通費が高く、利益率が圧迫されています。コスト削減は、今後の現金貸付会社にとって非常に重要な課題です。コンバージョン率を上げることは、現金ローンプラットフォームにとってコストを削減し、利益を増やすための非常に効果的な方法であり、彼らにとって制御可能なことです。プロモーション予算やその他のコンバージョンリンクが変更されていない場合、ローン申請率が5％増加すると、ローン金額が5％増加することを意味します。

どのノードでもコンバージョン率が向上すると、最終的にはユーザー エクスペリエンス、コスト管理、収益性に反映されます。コンバージョン率が高いほど、ユーザー エクスペリエンスが向上し、コストが低くなり、収益性が高まります。

コンバージョン率を向上させるにはどのノードが必要か

ここでは、コンバージョン率を向上させるためにどのリンクを使用すべきかを判断するための一般的なアイデアをいくつか紹介します。

1. コア指標を決定する

一般的に言えば、KPI とは中核となる指標のことです。現金ローン商品のKPIは「融資額」であることは間違いないので、中核指標は「融資額」です。コンバージョン率の向上は、最終的にはコア指標の改善に反映されます。

2.ユーザーの行動経路に基づいて製品プロセスを分解する

ユーザーの行動経路は、機能的体験と感情的体験の 2 つの部分に分けられます。

1. 機能体験とは、ユーザーの操作体験を指します。市場で一般的な現金ローンの操作プロセスを例にとると、製品プロセスは次のように分類されます。

なぜ製品運用プロセスを細分化する必要があるのでしょうか? それは、コア指標 (融資額) が運用の各ステップのコンバージョン率と密接に関係しているからです。 APPチャネルのコア指標である「1日あたりの融資額」を例に、以下のように分解します。

1日あたりの融資額

=新規ユーザーの最初のローン金額 + 既存ユーザーの再ローン金額

= 新規ユーザー数 * 平均アイテム数 + 既存ユーザー数 * 平均アイテム数

「新規ユーザー数」のさらなる内訳は、既存ユーザー数の内訳と同様ですので、詳細は割愛します。

1日あたりの融資額

= (閲覧ユーザー数 * ダウンロードコンバージョン率 * アクティベーションコンバージョン率 * 登録コンバージョン率 * 本人認証コンバージョン率 * セサミクレジット認証コンバージョン率 * オペレーター認証コンバージョン率 * 連絡先認証コンバージョン率 * 監査合格率1 * カードバインディングコンバージョン率 * 申込書提出コンバージョン率 * 貸出プラットフォーム検証コンバージョン率 * 監査合格率2 * ローン率) * 平均アイテム数 + 既存ユーザー数 * 平均アイテム数

このように、コア指標（融資額）と各リンクのコンバージョン率が連動します。式から、コア指標（ローン金額）は、コンバージョン率と各リンクの平均アイテム数に直接影響されることがわかります。

各部分は製品の位置付けとリスク管理ルールに関連し、各リンクの変換率は製品の操作プロセスと経験に関連します。

2. 感情的体験とは、操作中または操作後の製品に対するユーザーの主観的な感情を指します。

たとえば、アプリケーションの承認または拒否、セキュリティ、パフォーマンス、待ち時間、魅力的なコピーライティング、インタラクションの詳細、UI デザインなどです。

ユーザーは、申請が審査に合格すると喜びますが、申請が却下されるとイライラして、離脱してしまいます。審査とローン発行の待ち時間は悩みの種です。待ち時間が長いと、緊急にお金が必要なユーザーは、プラットフォームを離れて他のプラットフォームを探すことを選択するかもしれません。製品の安全性、パフォーマンス、魅力的なコピーライティング、インタラクティブな詳細、UI デザインなどはすべて、ユーザーにプロフェッショナルな印象を与え、製品を使い続ける自信を与えます。

3. 各ノードのコンバージョン率を分析する

製品プロセス全体の変換データを明確に理解して初めて、プロセス全体の改善を導くことができます。

特定のリンクのデータのみを担当している場合や、特定のリンクのデータしか知らない場合は、局所的な最適化の改善を導くこともできますが、全体的なビジョンからの包括的かつ推論的な能力はありません。

例えば、ある商品の各リンクのコンバージョン率は以下のようになります（これは単なる例であり、ある商品の実際のコンバージョン率を表すものではありません）。コンバージョン率指標は実際には、初日のコンバージョン率、翌日のコンバージョン率など、時間と関連しています。ここでは、簡単にするために時間要因は無視します。

4. 問題を発見し、改善の鍵となるリンクを特定する

前のステップでの各リンクのコンバージョンデータから判断すると、100% ではない限り、最適化の余地があります。しかし、コンバージョン率に関しては、重要なポイントに焦点を当て、優先順位を付ける必要があります。改善の余地が大きいリンクを選別し、その領域で突破口を開く必要があります。

例えば、ダウンロードコンバージョン率（20％）、登録コンバージョン率（50％）、本人認証コンバージョン率（70％）、オペレータ認証コンバージョン率（70％）、カードバインディングコンバージョン率（80％）、アプリケーション提出コンバージョン率（80％）、検証コンバージョン率（80％）など。コンバージョン率は比較的低く、最適化の余地が大きくあります。

これらのリンクのコンバージョン率が低い理由は、プロセスとエクスペリエンスの問題であると大胆に推測できます。

レビュー合格率1（15％）とレビュー合格率2（60％）も非常に低いですが、これはリスク管理リンクにおける信用レビュー戦略に属します。この領域は製品管理者が改善を推進することが難しいため、当面は脇に置いておきます。ただし、責任ある製品マネージャーとして、このデータに引き続き注意を払う必要があります。たとえば、ある期間にレビュー合格率が過去と比較して突然大幅に低下した場合、リスク管理リンクに問題がある可能性があり、リスク管理担当者が分析して原因を突き止める必要があります。

方法 - 各ノードのコンバージョン率を向上させる方法

これらのコンバージョンにおける問題のあるリンクを見つけたら、次のステップは、それらを改善する方法を見つけることです。

1. 4つの基本原則：シンプルさ、効率性、感情、表現力

1. シンプル

1) 簡単にするために、まず減算を行って、このリンクを切り取ることができるかどうかを確認します。

たとえば、一部の現金ローン商品では、メインプロセスの個人情報ページで多くの情報を入力する必要があります。メインプロセスでは、よく使用される電子メール アドレスと会社名を入力する必要がありますか?パーソナルセンターやクレジットセンターの上級認定資格として存在できないでしょうか？メイン工程では、絶対に必要でない場合は、可能であればカットします。

たとえば、多くの製品では、確認コードを取得する前に、SMS 攻撃を防ぐためにグラフィック確認コードを追加します。 SMS 認証コード インターフェイスへの異常な呼び出しが検出されたときに、グラフィック認証コードが再度表示されるような戦略を立てることはできないでしょうか?スワイプされる可能性があるというだけで、すべてのユーザーに苦痛を与える必要があるのでしょうか?

2) 削除できない場合は、既存の操作を簡素化して、ユーザーの操作パスを可能な限り短くする方法を検討します。

たとえば、銀行カードを追加する場合、先に進む前にまず銀行を選択する必要がありますか?銀行カード番号を入力すると銀行が自動的に識別されるのではないですか？

95%以上のユーザーの登録携帯電話番号は、銀行が予約している携帯電話番号と同じです。銀行が予約している携帯電話番号を登録携帯電話番号としてデフォルトで使用することはできませんか？また、変更することはできますか？

オペレーターの認証など、そういったポイントはたくさんあります。クローラーを防ぐために、オペレーターはグラフィック認証コードを記入する必要があります。この場合、グラフィック コードを直接認識して中国語の文字を識別し、入力ボックスに入力することはできないでしょうか?

たとえば、ユーザーがデータ入力を必要とするページに入ると、入力キーボードが自動的に呼び出され、純粋な数字入力の場合は、ユーザーの操作を減らすために数字キーボードが呼び出されます。

可能な限り、ユーザー入力を減らし、ユーザー操作プロセスを簡素化し、ユーザーに煩わしさを与えず、ユーザーが最も簡単な操作を実行できるようにします。

同時に、10% のユーザーの利便性を高めるために、90% のユーザーに迷惑をかけるのはお勧めできません。

3) ユーザーにとってシンプルで、理解コストが低く、統一された認識ができる

場合によっては、操作が簡素化されていなくても、インタラクション プランニングが統一されていれば、ユーザーは次の操作がどのように提示されるかを予測でき、コピーが簡潔かつ強力で、理解コストが低いため、製品がシンプルで複雑ではないと感じることもできます。

2. 利益、利益、利益追求

ユーザーへの報酬は、次の 3 つのカテゴリに簡単に分けられます。

一つは本当の優遇報酬

一つは虚栄心を満たすためのステータス向上という仮想報酬である

一つは、そうしないと損失が発生するということです

コンバージョンを向上させるために、これら 3 種類の報酬にターゲットを絞ったインセンティブを提供できます。

1) 優遇特典

初心者向けギフトパックなどの一般的な方法。登録が完了すると、ユーザーはさまざまな種類のクーポンを取得して、ユーザーの使用を促進し、指定されたタスクを完了することができます。

優遇報酬は一般的に活動に関連しています。しかし、製品プロセスと運用活動を組み合わせることができれば、コンバージョン率を大幅に向上させることができます。

例えば、登録を完了するとどのような報酬が得られるか、承認を完了するとどのような報酬が得られるか、カードのバインディングを完了するとどのような報酬が得られるか、最初のローンを完了するとどのような報酬が得られるかなど、ユーザーが特定の操作を完了するように効果的に刺激することができます。

2) 仮想アイデンティティまたはステータス特権

遊び方はいろいろあり、現金ローンの特性と組み合わせることもできます。

• たとえば、ユーザーの分類に関しては、異なるレベルのユーザーには異なるメンバーシップ レベルと権限が与えられます。
• たとえば、異なるレベルのユーザーには、信用限度額、金利、手数料が異なります。
• 例えば、指定された操作を完了すると、特定のアバターやメダルが手に入り、一定数のメダルを集めると、大幅な割引が受けられます。

3) これを行わないと何を失うことになるのかをユーザーに伝える

「これをするとどんなメリットがあるのか​​をユーザーに伝える」よりも、「これをしないとどんなデメリットがあるのか​​をユーザーに伝える」方が、より良いプロモーション効果が得られます。 360 Safe Browser は、360 Safe Browser をインストールしないと、安全でない Web サイトやフィッシング Web サイトにアクセスして、Web サイト閲覧やショッピングの際に損失を被る可能性があることをユーザーに知らせ、「1 日に何人の人がどれだけの損失を被っているか」という統計情報を提供することで、非常に優れたプロモーション効果を実現しています。

同様の戦略を適切に使用して、ユーザーの操作プロセス中にガイダンスを提供することもできます。たとえば、連絡先情報や個人情報などを入力する際に​​、「xxx 情報が誤っているとレビューが拒否されます」とユーザーに通知すると、正しく有効な情報を入力するよう効果的に促すことができます。

3. 感情、感情的な経験

現金ローン商品に関して、ユーザーにとって最も苦痛な感情的体験は 3 つあります。それは、審査が拒否される苦痛、審査のスピードの苦痛、ローンの到着スピードの苦痛です。

審査の拒否はユーザーにとって最も有害ですが、これはリスク管理戦略によって決定され、プラットフォームがユーザーにローンサービスを提供できないことを意味します。現時点で最も適切なアプローチは、ユーザーを他の現金ローンプラットフォームでローンを申請するように誘導することです。これにより、ユーザーにサービスを提供できるだけでなく、独自のプラットフォームにトラフィック収入をもたらすこともできます。

適時性はユーザーのコンバージョンと維持に大きく影響します。現金ローンプラットフォームからお金を借りるユーザーのほとんどは、緊急に現金を必要としています。審査とローンの発行が遅いと、ユーザーはすぐに離れて、あなたとプレイするのをやめてしまいます。したがって、審査速度とローン承認速度を向上させることは、現金ローンプラットフォームにとって非常に重要な課題です。

現在、多くのプラットフォームが「拒否された場合の補償、遅延された場合の補償」キャンペーンを開始しており、これはユーザーが拒否されたり、お金を借りるのに時間がかかることに対する懸念を払拭し、ユーザーが継続してプレイできるようにすることを目的としています。

同時に、現金ローンプラットフォームは、セキュリティ、ブランド、プラットフォームの信頼性の要素を製品に追加して、プラットフォームの専門性と信頼性を反映し、情報セキュリティと暴力的な債権回収に関するユーザーの懸念を軽減し、ユーザーによる製品の使用を促進することもできます。

ユーザーが製品の温かさや配慮を感じられるよう、インタラクション、UI、コピーライティングを丁寧に磨く必要があります。ボタンの色やよく考えられたコピーによって、コンバージョン率が数十パーセントも上昇することがあります。

4. ユーザーにリーチする

ユーザーにリーチし、現在のステータスと次のステップを伝えることは、特定のリンクでユーザーのコンバージョンを促進する上で非常に重要な部分です。

ユーザーに連絡する一般的な方法としては、SMS、プッシュ、 WeChat パブリック アカウントテンプレート メッセージ、サイト内メッセージ、レッド ドット リマインダー、ポップアップ メッセージなどがあります。

これらの方法は、使用していないときに手を伸ばす方法と、使用中に手を伸ばす方法に分けられます。

1) 使用していないときに手を伸ばす

つまり、SMS、プッシュ、 WeChatパブリック アカウントテンプレート メッセージなど、製品を使用していないときでもユーザーに連絡できるということです。

これは主に、強力なリマインダーが必要なシナリオで使用され、特にユーザーが退席し、次のステップに進むように指示したり、呼び戻したりする必要がある場合に使用されます。

たとえば、ユーザーが信用限度額を取得した後、数日間ローンを申請しない場合は、複数の強いタッチを使用してユーザーにローンを申請するようリマインドします。

たとえば、ユーザーが長期間商品にアクセスしておらず、迷っている状態の場合、操作アクティビティを組み合わせて、ユーザーにリマインドしたり、ユーザーに連絡したり、ユーザーを呼び戻したりすることができます。

2) 使用中に手を伸ばす

つまり、サイト内メッセージ、赤い点のリマインダー、ポップアップ メッセージなど、ユーザーが製品を使用しているときにのみユーザーに連絡できるということです。

主に弱いリマインダーのシナリオで使用されます。

たとえば、クーポンを受け取った後、ポイントを獲得した後、または新しい機能やアクティビティが開始されたときに、ユーザーにリマインダーを送信できます。

頻繁に邪魔することなくユーザーにリーチし、ユーザーのコンバージョンを促すには、リマインダーを最大限に活用することが非常に効果的です。これらの連絡方法を組み合わせると、より効果的になります。

2. クイック検証

改善が必要なコンバージョンリンクを見つけ、コンバージョン改善プランを決定したら、すぐに実装して検証する必要があります。

現地での検証がなければ、すべては単なる空論に過ぎません。私たちは「グロースハック」の精神を持ち、頻繁に仮説を立てて検証する必要があります。

インターネット製品にとって、唯一負けられないのは「スピード」です。「一流のコンバージョンプランを半月でオンライン公開する」と「二流のコンバージョンプランを3日でオンライン公開する」。私は二流のプランを半月で4、5回繰り返し、すぐにオンライン公開してデータを見て、最適化の方向性が正しいかどうかを評価しました。

3. 結果を追跡し、要約して反映する

オンライン化後は、最適化プランがコンバージョンを促進したかどうかを把握するために、できるだけ早く結果をフォローアップする必要があります。

多くのプロダクトマネージャーにとって、製品機能がリリースされるとプロジェクトは終了します。この考え方は非常に有害です。

オンラインになった後は、できるだけ早くデータを観察する必要があります。効果が良くない場合は、損失を減らすためにロールバックし、再度仮説を立てて検証する必要があります。

効果が良好であれば、そこから推論を引き出し、このタイプの最適化を他のリンクに迅速に拡張する必要があります。

たとえば、「グラフィック検証コードはすべてのユーザーに表示される」を「グラフィック検証コードは特定の状況でのみ表示される」に調整すると、このリンクのコンバージョン率が大幅に向上します。この戦略は、グラフィック検証コードを含むすべてのリンクで推進する必要があります。

例えば、ユーザー情報を収集するページでユーザー情報の暗号化保護を追加すると、ユーザーが情報を入力する意欲が高まり、ユーザー情報を収集するすべてのページを同様に扱うことができます。

まとめ

弊社では「3W1Hモデル」を用いて、以下の4つの部分を表現し、トラフィックがますます高騰する市場環境において、主に商品のコンバージョン率を向上させ、コンバージョンを促進し、コストを削減し、利益を増やすための考え方を皆様にご提供しております。この考え方は「現金ローン商品」に限らず、すべての「インターネット商品」に当てはまります。