コンバージョン率の高いコピーの書き方はこれだ！

これらは、私たちマーケターが常に悩まされてきた問題です。

これらを解決するには、「マーケティングの3つのステップ」（各ステップには3つの質問があり、質問することで答えを見つける）から始める必要があります。

1. マーケティング目標の設定    

• マーケティング目標はどこに設定されていますか?
• 現場はどこですか？ターゲットオーディエンスにどの程度マッチしていますか?
• マーケティングタスクとは何ですか?

2. ユーザー需要のマッチング

• ユーザーの需要は十分に強いですか?
• マーケティングシナリオではユーザーフォーカスは高いですか、低いですか?
• ユーザーが置かれているシナリオは、直接的にコンバージョンにつながるか（つまり、マーケティング活動が閉ループを形成できるか）？

3.コピーライティングセルフチェックリスト

• コピーの説得力のあるロジックは何ですか?
• 合理的なコピーライティングの構造とはどのようなものでしょうか?
• コピーライティングをセルフチェックするにはどうすればいいですか?

まずは次のケースを見てみましょう▼

これは広州の美容院の入り口で配布された扇子です。そこにはメノイの「肌修復製品」の投資広告があり、投資先住所は「広州美容博覧会」となっています。

このような広告はよく見かけますが、私たちが広告料を払うことはほとんどないので、企業は広告料を無駄にしていることになります。

何が悪かったのでしょうか?

「3ステップマーケティング手法」を用いて分析します▼

1. マーケティング目標の設定

マーケティング目標を設定すること、つまり何らかの手段を通じてセールスポイントを表現することは、マーケティング活動を計画する最初のステップであり、仕事の焦点とリソースの割り当てを直接決定します。合理的な目標設定により、マーケティング活動がより効果的になります。

1. マーケティング目標

この扇風機は、展示会から2キロ離れた美容室の入り口で入手した。広告文から判断すると、これは「メノイ」が「広州ビューティーエキスポ」で自社の「スキンリペア製品」を宣伝するビジネスプロモーション活動である。彼らのマーケティング目標は、関連する業務経験と製品ニーズを持つ商人を呼び寄せ、より詳しく知ってもらうことだ。これには、展示会に積極的に来場する人々と、当初は来場する予定はなかったが興味を持ち、ニーズがある人々が含まれます。

分析: マーチャントは明確なマーケティング目標を持っています。彼らは、可能性のあるすべてのエージェントにプロモーション資料を配布し、詳細を知るために投資フェアに案内します。

2. マーケティングシナリオ

対象者は、展示会に参加する代理店および関連経験のある実務家です。では、広告物を配置する場所は、展示会場の内外、美容室、展示会場周辺のホテルなどになります。

分析：美容サロンは実際にはマーケティング目標を満たすシナリオですが、展示会の具体的な時間と住所は販促資料に示されていません。展示会の詳細を知らないユーザーに対して、販売者はユーザーの視点を欠いています。つまり、誰もが展示会の時間と住所を知っているものと想定しており、これは改善できる領域です。

3. マーケティング業務

広告文を見ると、マーチャントが投資促進活動を行っていることが分かるので、マーケティングの課題は「商品エージェントの募集」です。したがって、すべての販促資料とコピーライティングは、潜在的なエージェントに印象を与え、製品のエージェントになってもらうことを目的とすべきです。

分析: 販売者がエージェントを募集しているかどうかをユーザーが知りたい場合は、コピーを注意深く調べる必要があります。コピーでは、ユーザーに「エージェントを募集しています」と直接伝えていないためです。ユーザーが広告について考える必要がある場合、ユーザーは広告を無視する可能性が高くなります。これは、ユーザーが広告に割り当てる時間が非常に短いためであり、販売者は非常に短い時間でユーザーを獲得する必要があり、そうしないとユーザーは広告を無視するからです。

2. ユーザー需要のマッチング

マーケティング目標を設定したら、そのマーケティング目標をユーザーのニーズに一致させる必要があります。セールスポイントがユーザーのニーズに一致した場合にのみ、ユーザーが行動を起こす可能性が高くなります。

1. 需要の強さ

マーケティング目標に応じて、ユーザーグループは 2 つのカテゴリに分類されます。1 つは、製品を探すために積極的に展示会に行くユーザー、もう 1 つは、積極的に展示会には行かないが広告に惹かれる可能性のあるユーザーです。彼らの共通のニーズは、良い製品を見つけてエージェントになってお金を稼ぐことです。

これら 2 種類のユーザーの需要の強さは簡単に判断できます。前者は需要が強く、後者は需要が強くありません。そうすると、広告素材の配置も人によって異なるはずです。

要求の強いユーザーに対して、私たちの広告は「ユーザーの疑問に答え、納得させる」ものでなければなりません。

ニーズが強くないユーザーに対しては、「具体的なシナリオを植え付け、ユーザーを呼び込み、ニーズを刺激する」必要があります。

分析：マーケティングコストとユーザー密度を考慮して、商店は密度の高いグループ（写真のファン）向けに1種類の資料を制作します。つまり、展示会に積極的に参加するユーザー向けにのみ販促資料を制作します。

2. ユーザーの注目度

さまざまなシナリオにおいて、ユーザーは広告に対してさまざまな注意を払います。展示会場では、ユーザーは n 社の販売業者から販促資料を受け取りますが、それを注意深く読む可能性は非常に低く、宣伝に割り当てられる時間も非常に短いです。前述のように、マーチャントはコピーライティングを通じて非常に短い時間でユーザーの注目を集める必要があり、そのコピーライティングはプロモーション資料に印象的な形で表示されなければなりません。ユーザーの注目度が低い（読む時間が少ない）コピーライティングの場合、コピーライティングは 15 語以内に抑え、直接的で明確な文章を使用し、大きなフォントで目立つようにする必要があります。

分析: メインのコピーが十分にシンプルかつ明確ではなく、背景がわかりにくいため、ユーザーはコピーが伝えたいことをすぐに理解できません。すると、この販促資料は本当にファンになるだけでしょう。

3. ユーザーシナリオのコンバージョン率

すべてのマーケティング活動は、ユーザーのコンバージョン率を高めるために実行されます。展示会などの場では、ユーザーは販促資料を見たときに次の 2 つの行動をとります。

1) 加盟店ブースに直接行って協力を相談する

2) 家に持ち帰って、行動を起こす前によく考えてください

ユーザーの行動に応じて、販売者の戦略は次のようになります。

1) 顧客に購入してもらい協力してもらう方法を見つける

2) さまざまなシナリオで、相手に自分を覚えてもらう方法を見つけます。通常は福祉の形で行われます。

分析: このファンでは、マーチャントはユーザーのコンバージョン率を向上させるための 2 つの戦略を示しませんでした。販売者のコピーライティングも、あたかも「私の製品は良いので、ぜひ買ってください」と言っているかのように、独自の視点からユーザーを「誘惑」します。これは完全に自己満足です。

3. コピーライティングセルフチェックリスト

コピーライティングはマーケティング計画プロセス全体にわたって行われ、ユーザーと直接関わる武器でもあります。優れたコピーライティングは、ユーザーのモチベーションを喚起し、行動を促し、ビジネスに高いコンバージョン率をもたらします。偶然ですが、優れたコピーライティングにはどれも同じようなルーチンがあります。

1. コピーライティングの説得力のあるロジック

前の 2 つのステップでは、この「ファン広告」におけるいくつかの不合理な要素を分析しました。これらの不合理な要素により、消費者は販売者の広告に注意を払わなくなり、コンバージョンを生み出せず、マーケティングコストが無駄になります。

コピーを出力する前に、まずはコピーの説得ロジック、つまりどのようなシナリオでユーザーを説得するためにはどのような方法が必要なのかを理解する必要があります。

コピーライティングにおける説得ロジックには 2 つの種類があります。

1) 思考なし: ユーザーの意思決定コストが低い、または考える時間が十分にないシナリオに適しています。

2) 慎重な検討: ユーザーの意思決定コストが高い場合や、考える時間が十分にある場合のシナリオに適しています。

分析：この場合、事前に美容室やホテルなどで扇子を配布していれば（展示会場で配布する場合は、展示会の期間中のみ配布します。展示会会場には他の時間帯には誰もいないからです）、消費者はコピーや商品を慎重に検討するかもしれません。しかし、もう一度考えてみましょう。これらのファンで最も宣伝されている製品は、不妊症です。しかし、ユーザーは、このタイプの不妊広告や、その広告を掲げるファンに対してすでに抗体ができているため、このタイプの広告に対するユーザーの注目は非常に限られています。前回の記事で分析したように、展示会中に展示会場内に扇風機を配布した場合、コピーライティングではユーザーの注目を十分に引き付けることができないでしょう。

2. 合理的なコピーライティング構造

コピーのロジックを明確にした後は、コピーの構造にも注意を払う必要があります。脳の思考モードに基づいて、ユーザーを段階的に説得します。

優れたコピーライティングには、すべて同じようなルーチンがあります。ここでは、典型的なコピーライティングの構造を紹介します (優れたコピーライティングの 60% ～ 70% は、この構造に従って生成されます)。

AI DA モデル:

A：注目 I：興味 D：欲求 A：行動

ここで最も重要なのは、最初の A: 注意です。特に短いコピーの場合、ユーザーの注目を集めることで、販売者の目的はすでに達成されています。

ユーザーの注意を引くには、コピーで次の 6 つのことを行う必要があります。

1) インパクトのある画像や言葉: 「ひざまずいて懇願する、ひざまずいて舐める、お母さんが夕食のために家に帰るように呼んでいる」など、人気のある言葉やホットな言葉を使用します。

2) 好奇心を喚起する: 「負け犬がCEOになれる方法」など、直感に反する発言を使う

3) ビッグブラザーにしがみつく: 「ハーブティー10缶販売されるうち、7缶は佳多宝」など、潜在力の高い数字、現象、タスク、ブランドと関連付ける

4) 感情を動員する: 自分の態度を明確に述べ、文章は感情的なものになることがあります。たとえば、「あなたは良いコピーも書けないのに、一体どんな計画を立てているのですか?」

5) 共感を呼び起こす: 「私はレベル 4 の試験を 7 回受けましたが、決して諦めません」など、潜在的なユーザーが共感できる内容を見つけます。

6) 強力なメリット: 「今日 1 人民元で何が買えますか? ミネラルウォーター 1 本、または Lao Luo English Training Center のクラス 8 回」など、比較的な方法でユーザーにメリットを提供します。

分析: この場合、ユーザーの視界に最初に現れるのは金色のマスクであり、その後に大きなフォントで「女王の栄光を回復し、マスクを明らかにする」という文字が表示されます。ユーザーはこれを 3 秒間見ていますが、販売者が何を表現したいのかまだわかりません。全てのコピーライティングが良いか悪いかはさておき、商人の最も重要なコピーライティングである「富を生み出す新たな機会は逃すと失われる」がまずユーザーの視界に入ってこなかったのです。ユーザーの注目を集めるための一連の手段はすべて失敗しました。

3. コピーライティングのセルフチェックリスト

最後に、コピーの自己検査に移ります。この段階を通過すると、コピーを販促資料で提示できるようになります。

ここでは、コピーの作成とコピーの修正という 2 つの側面から方法を紹介します。

【原稿執筆】

1) 明確に伝える: ユーザーに推測させるのではなく、直接伝える

2) ユーザーの感情と体験を向上させる: ユーザーが初めて製品を使用するときは、コピーを通じて実際に脳内で製品を認識します。

【コピーを変更する】

1) シナリオとユーザーの読書時間に合わせてコンテンツを調整する: ユーザーの読書時間が短いシナリオでは、長いコピーは表示されません。

2) 不要な修飾語をすべて削除する: ユーザーにできるだけ早くコピーの意味を理解させます。特に B2B ユーザーの場合、シンプルで大まかなコピーの方が効果的であることが多いです。

3) ユーザーと同じ効果を持つ表現を削除する: 冗長な説明はユーザーを遠ざけるだけです

4) 短いコピーライティングでは対義語を使うようにする: 覚えやすいコピーライティングは、ユーザーの記憶に残りやすいです。例えば、「怒るのが怖いなら、王老吉を飲め」

5) 表現がぎこちない場合は、適切な例え話を見つけることができます。たとえば、「月から万里の長城を見たい場合、それは 2.688 キロメートル離れたところから髪の毛の束を見るのと同じです。」

分析: この場合、「女王の栄光を修復し、彼女の仮面を明らかにする」という表現が、商品の詳細な説明で繰り返されています。メイン コピーは形式が対照的であるにもかかわらず、読みにくく、ユーザーが意味を理解する前に考える必要があります。

上記の分析の後、Menoy の投資広告にいくつか変更を加えてみましょう。

1. 展示会の具体的な日時と住所、担当者名を入力してください。

2. コストを考慮し、展示会に積極的に足を運んでくれるユーザーに対してのみ広告を出力します。メインコピーには、広告ページ全体で最大のフォント サイズを使用します。

3. 「女王の栄光を解き放つ」を削除

4. 製品の説明をメインコピーの下に置く

5. メインコピーが「投資募集中！」に変更されました。期末配当25％！先着25名様のみ！
6. 広告ページ（ファン）はパターンがシンプルで、大きな余白を残すことができます。

展示会場でそのような改変されたコピーを見たら、もっと詳しく知りたいと思うでしょうか?

〖 要約 〗

上記の事例を通じて、当社は「3段階マーケティング手法」を用いて広告内の不適切な要素を徹底的に分析し、解決策を提示しました。

1. マーケティング対象ユーザーをユーザーのニーズに合わせ、マーケティングタスクに重点を置き、さまざまなユーザーのさまざまなシナリオに合わせてさまざまな広告を配信します。

2. ユーザーのニーズは強度が異なり、ユーザーがコピーを読むのに費やす時間も異なり、ユーザーのコンバージョン率の高さも異なります。

• 要求の強いユーザーに対して、私たちの広告は「ユーザーの疑問に答え、納得させる」ものでなければなりません。

• ニーズが強くないユーザーに対しては、「具体的なシナリオを植え付け、ユーザーを呼び込み、ニーズを刺激する」必要があります。

• ユーザーの注目度が低い（読む時間が少ない）コピーライティングの場合、コピーライティングは 15 語以内に抑え、直接的で明確な文章を使用し、大きなフォントで目立つようにする必要があります。

• 強い要求を持つユーザーに対しては、購入や協力を得る方法を見つける

• 強いニーズを持たないユーザーに対しては、あなたを覚えてもらう方法を見つけましょう。通常は福祉の形で行われます。

3. 優れたコピーライティングには同様のルーチンがある

• ユーザーによってコピーライティングのロジックは異なる必要がある

• AIDA構造を使用してコピーライティングを調整し、すぐにユーザーの注目を集めます

• 科学的なチェックリストを使用してコピーを書き、修正する

マーケティングは複雑な問題です。優れたマーケターになるには、複雑な事柄を体系的、論理的、かつ人道的に扱うための科学的手法を習得する必要があります。