P2P プラットフォームはどのようにして高品質のチャネルを選択するのでしょうか?

周知のとおり、 P2P顧客獲得コストは非常に高くなります。

Baidu のような高品質なチャンネルの場合、多くの上場企業が 1 人の投資家を獲得するのにかかるコストは 1,500 を超えます。ユーザーの総投資額が50,000であると仮定すると、資本コストは5％です。この資本コストは許容範囲ですが、投資額を増やすことができない場合は、資本コストが耐えられなくなります。

広東通や今日頭条などのチャネルの場合、CPCが低いため投資ユーザー獲得コストは平均500〜1000と低くなりますが、顧客総投資は平均20,000未満と低く、資本コストは低くありません。

サードパーティとの提携、リベート、ロングテール アプリなどの他の方法では、単一の登録と投資コストは低くなりますが、ユーザーの投資額と更新率は極めて低くなります。最終的な ROI は非常に低く、資本コストは非常に高く、通常は 10% を超えます。

ウールチャンネルに関しては、データは短期的には問題ないように見えますが、年末に財務報告書が作成されると、損失が莫大であることがわかります。あるプラットフォームは、第三者と協力して、1:50のROIで資金を盗みました。最初の月の資本コストは2％でした。しかし、2か月目に購入した1か月の契約が期限切れになると、全員が去り、資本コストは恐ろしいほど高くなり、ほぼ無限に高くなりました。

しかし、実際のチャネルを使用して 10 万元を投資した場合、最初の月に 100 人の投資ユーザーを獲得し、投資額が 100 万元であれば、ROI は 1:10 になります。翌月、チャネルに 10 人の新しい投資ユーザーが追加され、元のユーザーと新しいユーザーが投資を継続し、追加投資額が 100 万元であれば、合計 ROI は 1:20 になります。3 か月後も同様になります。実際のチャネルはより高い維持率と再投資率でユーザーを獲得するため、プラットフォームの資本コストは時間の経過とともに徐々に減少します。

また、運営の観点から見ると、リアルチャンネルのユーザーは運営を通じて投資総額を増やし続け、友達を招待するように誘導して新規ユーザーを増やすことができますが、ウールチャンネルのユーザーは投資総額を増やすことも、友達を招待するように誘導することもできません。投資期間が満了すると、ウールはすぐに離脱してしまうからです。彼らが見ているのはあなたの利益ではなく、その背後にある短期的な高額手数料です。

したがって、高品質のチャネルを確立するための前提条件は、ウールチャネルを放棄することです。本当に総投資額を増やす必要がある場合は、活動を組織し、より長期的な製品を通じてユーザーを固定します。

チャネルの選択に対するアプローチは企業によって異なります。例えば、外部の広告会社に外注する企業もあれば、 SEM担当者、DSP担当者、 ASO担当者などを自社で採用する企業、また、その結果に基づいて直接ビジネスマッチングを行う企業もあります。これら 3 つのアプローチは、企業の資金、人材、マーケティングへの重点によって異なります。 SEM マネージャーを採用するコストは安くありません。SEM 予算が限られている場合は、別個の役職を設けることは適切ではなく、サードパーティの最適化会社に直接管理を任せることができます。

次に、企業の状況に応じて、高品質なチャネルを選択する方法について説明します。

まず、明確なコンセプトを作る必要があります。CPSに従うか、CPAに従うかにかかわらず、チャネル側はプラットフォームのKPIを達成し、資金をブラッシングしたり、うわさ話をしたりする状況を排除する必要があります。トラフィックの入り口を通じて露出し、登録ユーザー、投資ユーザー、投資額を呼び込む必要があります。その本質はメディアです。つまり、どのチャネルと連携する場合でも、実行中にこのメディアに配置される広告スペースを含め、背後にあるメディアを確認し、定期的に監視する必要があります。

これを踏まえると、私たちが好むチャネルは、一般的に、Baidu 検索、ポータル、ナビゲーション、動画サイト、Weibo、 WeChat 、さまざまな主流アプリなど、さまざまな主流インターネット メディアです。

これらのチャネルを選択する利点は、トラフィック詐欺を心配する必要がないこと、また、一般的に CPC または CPM で課金され、データをリアルタイムで追跡し、タイムリーに広告を最適化できる標準的な入札広告プラットフォームを備えていることです。欠点は、競争が激しく、運用には専門の最適化担当者が必要になることです。

Baidu を例に挙げてみましょう。以前、私がプロジェクトを引き継いだとき、ユーザーあたりのコストが 1,500 を超えていました。私は 2 人の上級 SEM エンジニアを連れてこの問題に取り組みました。キーワード戦略を継続的に調整し、マーケティング ページを改善し、運用と協力してさまざまな新製品を開発するなど、コンバージョン パスを最適化しました。最終的に、ユーザーあたりのコストは 500 未満にまで削減されました。平均月間投資額50万で計算すると、コストが半分に削減され、節約した広告費で上級SEMスペシャリスト10人を雇うことができます。

主流のチャネルでは、製品やブランドの要因に関係なく、運用サポートが整っていれば、顧客獲得コストを削減し、より高いプロモーション ROI を達成するための鍵は広告の最適化にあります。一部の企業は、サードパーティ企業に騙されて、Baidu の製品広告を購入しました。実際には、ブランド トラフィックはまったくなく、平均して 1 日あたり 100 件未満です。100 万件のブランド広告に基づくと、1 日あたりの平均広告料金は 3,000 件近くになり、平均 CPC は 30 件と高く、費用対効果は高くありません。多くのP2P プラットフォームの責任者が私に尋ねました。「なぜ Baidu のコストは 3,000 円も高いのですか?」ブランドトラフィックがない場合、商品の特別購入コストは当然高くなります。

広告の最適化は、検索ワードの選定、DSP素材、ターゲット価格設定だけでなく、配信のスピードやタイミングなど、高度な専門性が求められる分野です。例えば、競合他社が閉鎖しているときは、利益を上げるチャンスをつかむために努力を強化することができます。ボーナス期間中は、より一生懸命働いて力を発揮する必要があります。

一般的に、主流の高品質チャンネルの場合、鍵となるのは広告最適化能力です。資金があまりない場合は、サードパーティの最適化会社と協力することができます。資金に余裕がある場合は、人を雇うのが間違いなく費用対効果が高いです。高い広告費を支払ってもよいのであれば、何人かの人を雇ってみてはいかがでしょうか。

主流のチャネルに加えて、WeChat アカウント、さまざまな垂直アプリ、母子アプリ、フィットネス アプリ、出会い系アプリなどがあります。

このタイプのチャネルの協力形式には、CPC、CPA、WeChat ビッグ アカウントなどの固定料金が含まれます。

これらのチャネルと協力する際、私は依然として以前の基本原則に従っています。明確なトラフィックの入り口が必要であり、トラフィックの入り口に私の製品を展示するための実際の広告スペースが必要です。

この原則を満たすことを踏まえて、合理的な協力ルールを策定することが重要です。一部のサードパーティ金融フォーラムでの固定広告スペースを含む、固定料金の大規模なWeChatアカウントの場合、実際のトラフィックとユーザーの粘着性を注意深く研究し、おおよその投資コストとROIを評価する必要があります。できるだけ少ない資金で短期テストを実施してください。保持率と再投資率が良好であれば、さらに投資を続けることができます。

CPA または ROI を受け入れることができるチャネルの場合、この時点で重要なのは CPA または ROI の連携ルールを策定することです。価格が高すぎると、チャネルは利益を生まず、ボリュームは増加しません。価格が低すぎると、コストが高くなりすぎます。一般的に言えば、プラットフォームは、許容できる資本コストに基づいて ROI と CPA を逆算し、これに基づいて適切な上方または下方への調整を行うことができます。ボリュームが不足している場合は、要件を下げてチャネルを急速に成長させます。ボリュームが不足していない場合は、要件を上げてチャネルをゆっくりと実行できるようにします。

たとえば、多くのプラットフォームの ROI は 100 と高くなっています。このデータは継続的に蓄積されているため、1 年間のデータである可能性があり、比較的良好です。ユーザーは投資を継続しているため、データは良好に見えます。一部の P2P プラットフォームではアクティビティ データを計算します。リベート アクティビティの ROI は数千ドルに達する場合があります。たとえば、100,000 ドルを投資して 0.1% のクーポンを取得した場合、ROI は 1,000 ドルになります。たとえば、新規ユーザー獲得キャンペーンでは、獲得したユーザー 1 人につき 50 元の現金が付与されます。ユーザーが 10 万元を投資した場合、ROI は 2,000 元にもなります。一部の P2P プラットフォームでは、総データに基づいて新規自然ユーザーもカウントされるため、ROI は当然非常に高くなります。 AppStore は、有料ユーザーと無料ユーザーのソースを区別できません。たとえば、ASO を実施して 10,000 人民元を費やしたのに、今日iOS チャネルに500 万人の新規ユーザーが追加されました。ROI は 500 だとおっしゃいましたが、実際にはそのほとんどは自然に追加されたユーザーです。

多くの一流プラットフォームは1日あたり1億の増加があり、1日の広告予算は最大50万なので、ROIは200ですか？実際にはそのように計算されるわけではありません。

チャネル協力に戻ると、第三者やメディアと話し合う際には、プラットフォームの既存のチャネル効果に基づいて協力ルールを策定する必要があります。例えば、あなたの百度のプロモーションROIは1:50、広店通のROIは1:30です。プロモーションの最初の月、百度のROIは1:20、広店通のROIは1:15です。第三者と協力する場合、要求されるROIは1:15を超えてはなりません。要求が高すぎると、第三者はメディアがあまり良くないため、必ず偽造します。たとえトラフィック値の谷間にあり、広店通や百度よりもコストが低い場合でも、効果に基づいて協力を交渉しています。相手に一定の利益率を残さなければ、相手はそれをすることができず、またはボリュームを増やすことができません。

一般に、P2P プラットフォームが高品質のチャネルを選択する場合、いくつかの重要な原則を制御することが重要です。

1. 交通の入口があり、広告が表示される必要があります。

2. 誤った命令の罠に陥らないように、合理的な協力ルールを確立します。

3. 交通入口によって要件と予算が異なります。主流メディア、中規模ロングテールメディアを増やし、リベートやサードパーティのプラットフォームはできる限り少なくする必要があります。

4. 予算が大きい場合は、プロの広告スタッフが不可欠です。

専門のチャネル人材が不足している企業、特にチャネルの需要が大きい企業にとっては、サードパーティの代理店会社との協力も不可欠です。たとえば、ローン業務では、さまざまなトラフィックプールにアクセスするために多数のビジネスチャネルが必要であり、人件費と管理費が​​高額です。協力できる専門の代理店会社をいくつか見つけた方が明らかに信頼性が高くなります。

しかし、どんな状況であっても、短期間での成功や目先の利益を急ぎすぎたり、短期的な業績のために資金を増やしたり、ごまかし屋と協力したりしないようにしてください。結局、年次報告書が発行されたときには、データが醜悪なものとなり、事業が持続不可能になる可能性があります。

規制が近づくにつれ、P2P業界は徐々に軌道に戻るでしょう。投資家はプラットフォームが安全かどうか、あるいは逃げ出すかどうかについてあまり心配する必要がなくなります。プラットフォームにとっては、顧客獲得の難しさは改善されるでしょうが、同質化した競争の中でどのように目立つかという課題に直面する必要があります。製品の革新とブランドの構築を進める一方で、高品質なトラフィックチャネルを特定し、その効果を最大化し、低コストでユーザー資金を獲得できることも、今後のP2Pプラットフォームにとって重要な競争優位性となるでしょう。

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この記事の著者@刘渝民は( Qinggua Media )によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。