電子商取引業務の普遍的な公式を解体します！

電子商取引の運営は、運営分野全体の中で最も特殊な運営ポジションです。結局のところ、すべてのインターネット企業の中で、電子商取引企業が間違いなく最大の割合を占めています。さらに、電子商取引モデルも、従来の電子商取引から新しいメディアの電子商取引、コミュニティグループ購入の電子商取引、そして最近最も注目されているライブストリーミングの電子商取引まで、絶えず進化しています。

どのようなタイプの電子商取引であっても、その本質は商品を販売することです。店舗がどれだけ長く存続できるか、どれだけ大きくできるかは、商品の質に加えて、その運営能力に大きく左右されます。そのため、eコマースオペレーターとしては、他のオペレーション職種よりも求められるスキルが高くなります。

いつから始まったのかは分かりませんが、EC業界の実践者たちは、奇妙でトリッキーなテクニックを盲目的に追求し始めました。例えば、「ヒット商品を素早く作る方法」「7日間でホームページに載る」「初心者のトラフィックが100万を超える」などの記事やコースが非常に人気です。実際のところ、これらはプラットフォームの抜け穴を悪用しているだけです。役に立たないとは言えませんが、長期的な解決策ではないことは確かです。そして、それはかなり高いリスクを伴います。

では、eコマース事業者として、私たちはどのように専門能力を学び、向上させていくべきなのでしょうか?実際、これは根本的なロジックに戻る必要があります。最も重要なことを習得し、上記の装飾を追加して初めて、すべてが意味を持ちます。

電子商取引の普遍的な公式

電子商取引業界には、いわゆる普遍的な公式があります。

この式はなぜ普遍式と呼ばれるのでしょうか?なぜなら、どの角度から見ても、この公式には一定の指針となる意味があるからです。

まず第一に、売上高が重要です。これにより、電子商取引に携わるすべての人が、売上や利益がどこから来ているのかを明確に把握できるようになります。そして、どんな要因がそれに影響を与えるのか！同時に、オペレーションスタッフにとっては、データ分析を利用して、店舗がプロセス全体で何がうまくいかなかったのかを理解することができます。等現在、多くの電子商取引事業では、この方式を業務の指針として使用していると言えます。したがって、この式は電子商取引の運営の基本的なロジックとも言えます。

しかし、ここに問題があります。あなたはそれに気づいているでしょうか?この問題のせいで、eコマースに携わる人々がトラフィックを過度に追求するようになっているのかもしれません。

問題は順番です！つまり、店舗にとって最も重要な要素は何でしょうか?

売上 = トラフィック × コンバージョン率 × 平均注文額 × 再購入率。これはユーザー視点の分析です。これはユーザーの行動軌跡を表し、ユーザー パスと呼ばれることもあります。結局のところ、ファネルモデル分析を参照すると、上部の開口部が大きいほど、最終的な売上の増加が大きくなります。しかし、企業や店舗のオーナーの場合はそうではありません。

製品の選択

どのような種類の電子商取引モデルであっても、法人か個人の商人かに関係なく、私たちはそれを認識する必要があります。最も重要なのはあなたの製品であるべきです。現在最も人気のあるライブストリーミングeコマースにおいて、最も重要かつ中核となる能力は、商品を選択する能力です。なぜなら、これがあなたの店が最終的に成功するかどうかを大きく左右するからです。この式では、商品を選択する能力を表す要素は、実際には平均注文額です。

また、洗練されたオペレーションが徐々に注目されるようになり、トラフィックオペレーションからストックオペレーションへとオペレーションがシフトし始めています。外部からのトラフィックを獲得するためのコストはますます高くなっています。プライベートドメインシステムの構築に注目する企業や事業が増えています。これらすべてを長期間運用し、健全に発展させたいのであれば、まずは製品が強力であることが求められます。すべての製品が高品質ではないとしても、少なくとも欠陥のある製品や明らかに価格性能比の悪い製品であってはなりません。

これを見ると、平均注文額は単なる価格だと考えて、あざ笑うかもしれません。何を話す必要があるのでしょうか? 毎日低価格でプロモーションを提供しなければならないのでしょうか?コストは負担できても利益は増えません！

はい、純粋に数式の観点から分析すると、平均注文額は単なる数字です。しかし、電子商取引の運営においては、平均注文額は単なる数字ではありません。トラフィックにおけるキーワード検索プロモーションであれ、イベント運営におけるアクティビティのポジショニングであれ、実は製品の機能と切り離せないものです。結局のところ、トラフィックを生成するコピーライティングやイベント形式がいかに優れていても、最終的にはユーザーを引き付け、維持し、変換するには製品の機能に頼らなければなりません。いわゆるコンテンツ運用に注目が集まり始めているのは、ユーザーのニーズに合わせて商品のセールスポイントを洗練させることができるからです。

この普遍的な公式は電子商取引の運営の基本的なロジックなので、さらに一歩進んで各コンポーネントの背後にあるものを見てみませんか? ！

では、どのように製品を選ぶのでしょうか? (これは主に、eコマース業界に参入する予定の初心者やフルタイム/パートタイムの新人向けです。すでにベテランまたはビジネスオーナーの場合は、無視してかまいません。下の「コンバージョン率」セクションに直接進んでください)

商品の選択に関して、または店舗では何を販売すべきでしょうか?まず、皆さんに理解していただきたいのは、大きな魚は小さな魚を食べ、小さな魚はエビを食べるということです。どの電子商取引プラットフォームであっても、何を販売するかと、それを販売できるかどうかは別の問題です。多くのカテゴリーは実現可能と思われますが、衣料品、靴やバッグ、食品、家具や家電など、小規模な販売者にとってはあまり友好的ではありません。一方ではカテゴリー資格の問題があり、他方では運営コストの問題があります。産業チェーンを重視する一部の大企業に騙されないでください。新参者として、自分でオペレーションチームをサポートし、産業チェーンとつながる必要があるアルバイトをするのは単なる幻想です。

もちろん、十分な資金と資源を持つ企業や人々にとっては、それは別の問題です。結局のところ、産業チェーンは依然として非常に重要です。しかし、その前に、現段階での自分の立場と実際の状況を把握する必要があります。では、初心者はどのように製品を選択すればよいのでしょうか?この問題は、逆の考え方、つまり、絶対に売ってはいけないものは何なのか、という考え方で考えることができます。例えば、衣類、靴、バッグなど、なぜでしょうか?このため、市場競争は激しく、選択の要件は非常に高く、仕様も多数あります。ドロップシッピングであれば問題ありません。しかし、そうでない場合は、資本要件が非常に高くなります。たとえば、色やサイズがたくさんあるスカートがある場合、在庫を準備するにはどのくらいのお金が必要ですか？

したがって、個人的にはニッチで人気のない製品を選択することをお勧めします。では、こうした人気のないニッチな商品を見つけるにはどうすればいいのでしょうか?あるいは、判断の次元とは何でしょうか?

人気のないニッチな商品を選ぶ方法はたくさんあります。ここではそのうちの1つを簡単に紹介します。たとえば、Taobaoプラットフォームでは、ビジネスアドバイザーを使用して商品を選択できます。例えば、あるカテゴリーの人気が数千人規模で、コンバージョン率が10％以上あり、オンライン商品の数もそれほど多くないのであれば、それは十分可能です。結局のところ、ニッチ製品は競争圧力が少ないことを意味します。市場は大きくないですが、うまくやれば利益はかなり大きくなります。

次に、ニッチな製品を見つけたら、そのカテゴリを運営するために必要な資格も確認する必要があります (多くの場合、製品はこのカテゴリでは違法ですが、別のカテゴリでは完全に許容されるため、オンライン製品の数が少ないということは、必ずしも販売する人が少ないことを意味するわけではなく、特定の状況の具体的な分析が必要です)。さらに、供給チャネルを通じてプラットフォーム上の市場価格を比較し、利益率があるかどうかを確認する必要もあります。

これは単純な製品選択プロセスです。今のところ、これ以上の詳細には触れません。興味のある方はメッセージを残してください。時間があれば商品選びに関する記事を書きます。

コンバージョン率

個人的には、普遍的な公式の中で2番目に重要なのは「コンバージョン率」だと考えています。まず、トラフィックを効率的に獲得する方法についてはすでに市場に溢れかえっているため、詳細には触れませんが、トラフィックやプロモーションコストの無駄を避けるためにも、十分なコンバージョン力があることを確認した上でトラフィック獲得を狙うのが個人的には合理的だと考えています。

コンバージョン率を上げると、実は「顧客はなぜお金を払う意思があるのか​​？」という問題が解決します。これは、ユーザーの需要、ユーザーの信頼、製品を取得するための機会費用という 3 つの側面に依存します。

ユーザー要件:

ユーザーのニーズこそが製品のセールスポイントとなるため、まずは製品の選択を整理する必要があります。従来の e コマース モデルであれ、最も人気のある e コマース ライブ ストリーミング モデルであれ、その核となるのは、ユーザーの問題の 1 つを解決するために製品が存在することを常にユーザーに伝えることです。

メイン画像のデザイン、詳細ページのデザイン、商品タイトルの書き方、カテゴリーの分け方、ホストの商品紹介など、例外なく、商品の特徴を繰り返し強調することでユーザーのニーズを刺激しています。

ユーザーの信頼:

ライブストリーミング販売が人気な理由は、この形式がアンカーとファンのつながりに依存することでユーザーの信頼の問題を解決しているからです。こうしたキャスターをよく観察すると、ファンを家族と呼んだり、ファングループに有名人のような素敵な名前を付けたりしていることに気づくでしょう。これは、キャスターとファンの距離を縮め、信頼してもらうためです。

もう一つの例は、昨年人気が高まったプライベートドメインシステムの運用です。プライベートドメインが人気を集めている理由は、商店主の視点から見ると、在庫の存在によって効果的に広告費を削減し、商品の再購入率を高めることができるからです。しかし、より重要なのは、ユーザーの混乱を解決し、ユーザーが抱えるさまざまな不信感を解消することです。

最後のポイントはサービスです。電子商取引では、販売前と販売後の両方でサービスが非常に重視されます。高品質な販売前サービスは、ユーザーとの初期の信頼を効果的に確立し、販売後のサービスによってユーザー満足度をさらに向上させ、ユーザーレビューに基づく口コミマーケティングの基盤を確立します。

製品を取得するための機会費用

製品がユーザーのニーズを満たし、ユーザーが信頼しているからといって、ユーザーがその製品にお金を払うというわけではありません。なぜでしょうか?経済学には「価格と量のスケール」という用語があります。つまり、価格と販売量が尺度となります。価格が高くなるほど、販売量は少なくなります。そして価格が安ければ、売上は自然と増加します。そのため、ユーザーの心理に合った価格設定をする必要があります。はい、先ほど申し上げた商品選定の部分ですね。それで理解できましたか？製品獲得の機会費用は実際には製品の選択から生じるため、製品の選択が最優先事項であり、次にユーザーのニーズを解決し、ユーザーの信頼を獲得し、最終的にコンバージョン率を向上させる方法を模索します。

流れ

普遍的な公式の中で最も話題になる要素はトラフィックです。多くの電子商取引関係者にとって、トラフィックは好き嫌いが分かれる問題です。愛は、トラフィックがあれば、コンバージョン率が低いとか、製品の品質が悪いとか、すべての問題を解決できるように見えるからです。トラフィックが急増すると、それは言及する価値がないように思えます。十分なトラフィックがあれば売上を気にする必要はなく、eコマース事業者のKPIを安全に達成できます。嫌われる理由は、トラフィックを獲得することがますます困難になり、コストがますます高くなっていることです。タオバオに店を開くと、偽の注文をすると死ぬが、偽らなければ死を待つことになるという格言があります。本質は、新しい店舗では、基本的な売上がなければ、客足が途絶え、店舗は終わりを意味するということです。

その結果、低コストでトラフィックを獲得する方法に関する記事やコースが市場に溢れています。実際、私の観点からすると、交通は実際には最も簡単なことです（まずレンガを片付けてください~~~）

トラフィックのソースは、有料トラフィックと無料トラフィックの 2 つの状況に過ぎません。どのプラットフォームであっても、トラフィックはこれら 2 つの状況で構成されます。有料トラフィックについては、はっきり言ってお金でトラフィックを買うことなので、十分な資金がある限り、トラフィックの問題を心配する必要はありません。唯一の問題は、誰がわずかなトラフィックを最大限に活用できるかということです。異なる事業者は、同じ露出に対して異なるコスト支出を制御できるため、有料トラフィックに関する限り、トラフィックがないという問題はなく、それは単に技術力の問題です。

無料トラフィックに関しては、特にeコマースをパートタイムでやりたい人や十分な資金がない中小企業にとっては、実はかなり重要です。

無料トラフィックについてお話ししましょう。さまざまなプラットフォームには無料トラフィックのソースがあります。それらすべてが有料トラフィックになることは不可能です。結局のところ、プラットフォームは大手商人からより多くのマーケティング料金を稼ぐことができますが、中小企業や個人が生き残れるようにする必要があります。そうでなければ、プラットフォームにとって非常に致命的になります。どのプラットフォームでも、無料トラフィックには検索トラフィックが含まれます (検索トラフィックも有料と無料に分かれており、ここでは無料部分に焦点を当てます)。

検索エンジンの重要性は、できるだけ早くユーザーにコンテンツを提示することであることを理解する必要があります。検索トラフィックに影響を与える主な要因は、表示量とクリックスルー率です。それらの関係は次のとおりです。

印象

商品の表示ボリュームは、キーワードの検索ボリュームと、このキーワードでの商品のランキングによって決まります。どのプラットフォームでも同様で、基本的には百度やGoogleなどの検索エンジンのモデルを指し、通常は重みと呼ばれます。

十分な資金を持っていない、または電子商取引でパートタイムで働いている新規参入者にとって、検索エンジンのトラフィックを通じてより多くのトラフィックを獲得する最良の方法は、ロングテールキーワードを使用することです。なぜ？現在、どの電子商取引プラットフォームでも、ほぼすべてのセグメントで同じ競合製品があり、新しい店舗や新製品の場合、その重みはほぼ 0 であると言えます。この場合、トラフィックの多いキーワードで同業者と競争する方法はありません。しかし、ロングテールワードは異なります。ロングテールワードの特徴は、より焦点が絞られていることです。ユーザーがロングテールワードを使用して商品を検索すると、ニーズがより明確になり、マッチング精度が高くなります。そのため、ロングテールキーワードの全体的なトラフィックはそれほど大きくはありませんが、新規参入者にとっては十分です。

クリックスルー率

ある程度の露出が得られたら、次に考慮する必要があるのはクリックスルー率です。結局、表示量だけでは変換には意味がありません。その中で、メイン画像、価格、販売量がクリック率に影響を与える主な要因です。ここで、価格は商品の選択に関連し、販売量は価格、商品などに関連します。操作はそれほど簡単ではありません。したがって、クリック率を高めるにはメイン画像を使用するのが最善の方法です。これは、従来の電子商取引が最も重視する部分です。ライブストリーミング e コマースなどの新しい e コマース モデルでは、クリックスルー率に影響を与える要素は、商品のメイン画像だけでなく、人物、商品、場所なども含まれます。これは、ライブストリーミング電子商取引などのモデルが「人、物、場所」の3次元理論を非常に重視する理由でもあります。なくてはならないものだから！この記事は長いため、この問題については詳しく説明しません。

この電子商取引の公式では、トラフィックは実際には最も単純なものです。十分な資金があれば、トラフィックは自然に増加します。したがって、交通費は総生産量に占める割合が最も大きいため、最もコストがかかります。そのため、多くの企業は交通費がますます高くなる問題を解決する方法を見つけようと熱心に取り組んでいます。しかし実際には、最善の解決策は外部ではなく内部にあります。それは、商品選択とコンバージョン率の問題を解決することに目標をシフトすることです。これら 2 つは、実際には最も難しい問題です。なぜなら、お金で解決するのが難しいからです (お金で解決できるこの世の問題は、実際には難しい問題ではありません)。

したがって、電子商取引の運営において、この式で最も重要なことは平均注文額です。その背後にある意味は、商品の選択、次にコンバージョン率です。最後に、商品の選択とコンバージョン率が適切であれば、より多くのトラフィックを追求することが理にかなっています。

最後に、再購入率の問題についてお話ししましょう。再購入率の向上については、実際には2つの部分に分かれています。まず、商品の選択とコンバージョン率をうまく行う必要があります。その後、再購入率の向上を追求できます。現時点での最善の解決策は、プライベートドメインシステムです。

再購入率が上がってから独自ドメインシステムの構築を始めるのではなく、まず独自ドメインシステムを構築し、その後運用を通じて再購入率を上げる方法を探るべきです。これは順序の問題ですが、むしろ論理の問題です。

プライベートドメインシステムの構築方法や、プライベートドメイン運用による再購入率の向上方法については、ここでは詳しく説明しません。ただアイデアと視点を提供するだけです。結局のところ、これは電子商取引の普遍的な公式を解体し、電子商取引運営の核心要素を再検討する記事であり、実践的な記事ではありません。コミュニティの構築方法や運営方法を知りたい方は、以前私がプッシュしたソフト記事「コミュニティ構築・運営実践ガイド」をご覧いただくと良いでしょう。もちろん、プライベートドメインとコミュニティには一定の違いがあります。プライベートドメインシステムに関しては、後ほど時間があるときにもお話しします。ありがとうございます。

まとめると、電子商取引事業者にとっての普遍的な公式は次のようになります。

電子商取引の運営では、まず商品の選択を優先し、次にコンバージョン率の向上を図り、その後に独自のプライベートドメインシステムの構築を開始することで、この 3 つを結び付けてマーケティングを好循環に導く必要があります。最後に、ストアをより大きく、より強力にするために、トラフィックを拡大し続け、より多くのユーザーをあなたのプールに引き付ける必要があります。

ここまで話しても無駄なのではないか、と疑問に思う人もいるかもしれません。トラフィックが最も重要ではないと書かれていますが、商品選択やコンバージョン率の問題をどのように解決するかについては具体的に説明されていません。はい、これは実践的な戦略記事ではありません。この記事を書いた主な理由は、トラフィックに重点を置きすぎて内部の強さの問題を無視する人が増えていると感じたからです。これからEC業務に携わる方や、ECのアルバイトをしたい方は、まずはこういったことを理解しておくと有意義だと思います。実践的な内容は少ないですが、少なくとも最初から間違った方向に行ってしまうことはなくなると思います。さらに、十分な資金を持たない多くの中小企業にとっては、ますます高額になるトラフィックを追い求めるよりも、自社の最適化に多くの時間を費やす方が理にかなっています。

著者: Pai Ye Operation

出典: パイ・イェ・オペレーション