なぜこのような低レベルの商品広告がこれほど驚異的な売上を生み出すことができるのでしょうか?

今日皆さんにご紹介する商品広告

90% の人はビデオ全体を視聴しません。

というのも、この広告を初めて見たとき、私は実は非常に反対だったからです。

結局のところ、私たちが普段目にする広告には、思慮深いコピーライティングとよくデザインされたレイアウトが備わっています。

では、なぜこの「LOW」広告について話す必要があるのでしょうか?

私は休暇で家にいたので、母がわざわざ広告を開いて、このブランドの靴を買うように直接私に言いました。

そこで、マーケターとしての好奇心から、この広告を何度も見て、広告のコピーやマーケティングのアイデアを注意深く分析してみました。本当に学ぶ価値のあることがたくさんあります。

重要なのは、彼らが数億人民元を稼いだということだ。

動画をご覧になりたい方は、「Zulijian 高齢者用安全靴」をネットで検索してください。

動画には、広告と疑われないようにメーカーの電話番号などの情報が含まれています。

ここには載せません。

Zulijian はオンラインでいくつかの異なるバージョンの広告を掲載しています。分析対象としてウールの靴の広告を選択しました。この広告ビデオでは、コピーライティングのロジックと、消費者の心理をうまく捉えて、商品のコピーライティングに真に販売力を持たせる方法を学ぶことができます。

01

私たちはビデオを半分も見ないうちにオフにしてしまうかもしれませんが、本当のターゲット視聴者はビデオを何度も見ることができます。広告の冒頭では、コピーライターは消費者の親しい友人のように挨拶を送ります。

日に日に寒くなってきました

中高年の皆さん、怖気づいてませんか？

家も寒いし、外も寒いし、冬が来るといつも寒い

この文章からどのような重要なマーケティング情報が得られますか?

ターゲット消費者：中高年層

消費者問題：冷や汗

問題のシナリオ：冬、外出中や家にいるとき

家で座ってこの広告文を見ると、足が冷たくなり、体中が不快な感じがするのを思い出しませんか?この否定的な感情により、理解を続け、解決策を見つけたいと思うようになります。

したがって、コピーライティングの第一歩は、ターゲット消費者の注目を集めることです。方法の 1 つは、消費者の立場に立って、現在の問題を指摘し、これらの問題によって引き起こされる不快な感情を呼び起こし、解決策を提供することです。

このコピーは消費者の心理的論理に従って、わかりやすい解決策を提示します。

ズリジャンのウールの靴が必要です。

現時点では、ウールの靴が 1 足必要だと言うだけで、消費者が電話で支払いパスワードを教えてくれるというわけではありません。

販売はそれほど単純ではありません。

コピーライターはこの真実をよく知っています。

02

コピーには、当社のウールの靴が足の冷えや凍傷の問題を解決できると書かれています。このとき、あなたの靴はこの問題をどうやって解決できるのか疑問に思うでしょう。

ズリジャンのコピーライティングにより、オーストラリアから輸入した高品質のウールという独自のセールスポイントが洗練されました。

広告全体を通じて、オーストラリアから輸入したウールが足を暖かくする理由であるという主なセールスポイントが6回も強調されています。

動画ではウールについての話以外に、靴底の構造やアッパーの素材などについての説明は見られませんでした。その代わりに、動画では足の冷えの問題をどう解決できるかということに重点が置かれていました。

輸入ウールは靴の材料に過ぎませんが、消費者にどのような利益をもたらすのでしょうか?

現時点で学ぶ必要がある 2 番目の重要なポイントは、消費者のニーズを満たす独自の販売提案を見つけることです。すべての独自の販売提案は、消費者にとってのメリットを指摘する必要があります。製品と消費者を結び付けます。セールスポイントを絞り込んだら、次は「メリットは何だろう？」と心の中で自問してみましょう。

ズリジャンのコピーライティングは、中高年の叔父や叔母に次のように伝えています。

オーストラリアから輸入した高品質のウール。暖かくなると、全身が心地よくなり、よく眠れて見た目も良くなります。

「暖かさと快適さ」こそが消費者が本当に気にしていることであり、「足の冷え」こそが広告文で取り上げるべき中心的な問題です。あなたの祖父母は、自分と同年代の高齢者がビデオで元気よく自信を持って歩いているのを見たら、自分がこの靴を履いている姿を想像するでしょうか?

この広告を見たおじいちゃん、おばあちゃんは実はちょっと感動したのですが、行動を起こすほどではありませんでした。

コピーライターは、さらに説得を続けました。 「なぜ靴を履くとすぐに熱くなるのでしょうか？」

アッパー、つま先、中敷きすべてに高品質なオーストラリア産ウールを使用しています。重ねて巻かれており、履いてすぐに暖かさを感じられます。柔らかく、暖かく、通気性に優れています。履いた時に足が冷たくならず、歩くときに滑る心配もありません。

足を暖かく保つ長持ちのヒートロック。輸入ウールはふわふわで弾力性があり、靴内の温度を一定に保ちます。

これを見て、祖父母は警戒心を解き、この靴は本当に暖かく、足の凍傷の問題を解決できると信じました。

03

この時点では、広告主はまだ独り言を言っているだけであり、必然的にワン・ポーが自社製品を自慢しているように見えてしまう。したがって、ウールの靴が宣伝どおりの暖かさを提供することを証明する必要があります。

この広告では 2 つの方法が使用されています。

• バンドワゴン効果
• 権威あるプラットフォーム

証拠を提示することを学ぶことは、私たちが学んだ3番目のマーケティングポイントです。もちろん、上記の2つに加えて、競合他社との詳細な比較、会社の強み、専門的な証明書などもあり、消費者の信頼を高めます。

1. バンドワゴン効果

マズローが提唱した人間の欲求ピラミッドによれば、所属欲求は生理的欲求と安全欲求に次ぐ3番目に大きな欲求です。最初の2つが満たされると、所属と愛が優先課題になります。

人間社会には、カルト集団、協会集団、疎外集団という 3 つの主要な集団があります。この広告では、最初の 2 つのグループのニーズを利用して消費者を説得しています。

A. カルト集団とは、自分が参加したいと願う集団のことです。例えば、自分の憧れの人と同じ商品を使うことで、憧れの人に似てくることができます。そして、このようなカルト集団は、つながりたい消費者にとって信頼できるものでなければならず、彼らも懸命な努力によってカルト集団になることができます。したがって、マーケティングでは、最初のステップは崇拝する動機を持つことであり、2 番目のステップはそれを達成できるようにすることです。祖利軒は国民の母である張凱麗が支持しており、中高年層には馴染みのあるスターだ。楊冪が支持するよう誘われれば、効果は違うかもしれない。

そのため、張凱麗の支持はユーザーの信頼度を高め、同時に、消費者は動画の中で張凱麗が靴を履いて芝生の上をジョギングしているのを見ると、自分もツバメのように軽やかになりたいと願うようになります。

B. 共同グループ - あなたと同じ価値観と理想を共有する類似のグループ。

広告には中高年の方々の個人的なストーリーがたくさん登場しました。

「気温が零下10度以上と、とても寒いです。履いて2、3歩歩くと、だんだん暖かくなってきました。高さも幅もありますが、足が締め付けられる感じはありません。本当に昔ながらの靴です。」

私たち老人は山に登ったり何時間も歩いたりしても寒さを感じませんし、夜もぐっすり眠れます。足を暖かく保ち、見た目も良くなるので履いてください

このおじさんとおばさんを見ると、おじいさんやおばあさんは、隣にいる王さんと張さんに会ったときのように、親近感を感じるかもしれません。似た者の力を活用することで、ユーザーは問題を解決できるという実感をよりリアルに感じることができます。

2. CCTV権威プラットフォーム

現在、インターネットは十分に発達していますが、テレビは依然として中高年層が最も多く接するメディアです。そのため、Zulijian は主に製品の権威と専門性を形成するために、CCTV での連続 6 回の放送に多額の投資を行ってきました。

その後、好奇心から再び公式ストアに行き、ランダムに靴の詳細ページをクリックしました。

動画コンテンツのコピーライティングには大きな違いがあることがわかりました。詳細ページのコピーライティングは主に子供を対象としており、子供の視点から親への思いやりや親孝行を表現しています。

実際、中高年はテレビを見る時間が増え、インターネットを見る時間が減っており、これは Zulijian の広告戦略でもあります。

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中高年の友人たちは、氷点下20度の気温でも靴を履いて寒さを恐れない自分を想像しながら、温かい世界に浸っていたのかもしれません。

ここでほとんどの広告が終了となります。

しかし、ズリジャンのコピーライターはそんなことはしませんし、そんな親切な人ではありません。暖かい田舎にいるとき、彼はまたあなたに尋ねます。

まだ足の冷えや凍傷が心配ですか?

歩くのが大変で足が痛い。履くのに良い靴が見つからない。

コピーは再び痛みを指摘し、あなたの辛い記憶を呼び起こします。そして、私はあなたに、凍った足の問題を解決するのを手伝うことができると伝えます。これまでのコンテンツの準備と蓄積された信頼により、あなたはすでに財布を開くことに80％近づいています。

オーストラリアから輸入した高品質のウールで作られたZulijianの靴は、外出、ハイキング、家にいる、運動など、さまざまな場面のニーズを満たし、足を快適で丈夫にします。

需要を再び呼び起こすことは、多くのコピーライターが見落としがちな点ですが、消費者に行動を起こさせる上で重要なステップでもあります。

05

祖父母が電話をかけて注文する段階になると、コピーライターは彼らに行動を起こさせるために 3 つの方法を使用しました。

1. 相互関係

誰もがコストパフォーマンスを好みます。ウールの靴は少なくとも 3 年間は暖かく保ちます。また、自分や配偶者へのプレゼントとしても最適で、コストパフォーマンスに優れています。

今年も暖かい服を着て、来年も暖かい服を着て、その次の年も暖かい服を着てください

自分自身、配偶者、または両親に贈ることができます。寒い冬に暖かさをもたらします。良い靴は親孝行を示し、両親を冬の間ずっと暖かく保ちます。

2. コミットメントの一貫性。

メーカーは、二次販売に影響がない限り、1 か月以内に製品を返品できることを厳粛に約束します。

この時点で、消費者の懸念はほぼ解消されます。靴の音も良く、長く履くことができ、サイズが合わなければ返品も可能なので、試しに一足買ってみてはいかがでしょうか。

3. 希少性

ユーザーがすぐに注文するように促すために、コピーライターはユーザーに緊急感を感じさせる別の行を追加します。

数量に限りがございますので、今すぐお電話ください。

このタイプの広告は、「見られたい」という欲求を喚起するものではありません。しかし、印象的な売上を生み出します。広告全体のコピーはシンプルで平凡ですが、ロジックは非常に明確で、戦略が強力です。このようなコピーロジックは、他のカテゴリの広告にコピーして、同様の効果を得ることができます。

以下にハイライトをまとめます。

要約: 販売の5つの段階

• 消費者があなたの製品について何も知らない場合、注意を引き、問題点を指摘し、記憶を呼び起こすのが効果的な方法です。製品を使用したときのつらい記憶や楽しい記憶などを呼び起こすことができます。
• ニーズを満たし、独自の販売提案を開発し、消費者にとってのメリットを直接伝えるようにしてください。
• 製品が宣伝どおりに機能することを証明します。懸念を和らげるために有利な証拠を提示します。
• 問題を再度指摘し、解決策を提示することが重要なステップです。
• 購入を促進します。購入を促すために、コミットメントの一貫性や希少性などの方法を使用できます。

この記事の著者は@小菇在跑で、(青瓜传媒)が編集・出版しています。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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