インターネットファイナンス利用者のための運用戦略（I）

「運用戦略に触れる -インターネット金融ユーザーの再定義」シリーズは、インターネット金融ユーザーの属性、ユーザーライフサイクル管理、ユーザー行動管理の観点から分析する3つの記事で構成されており、この記事はその第1弾です。

再定義: 製品と運用

• インターネット製品: コンテキスト(シーン)内で人々が使用するツール
• インターネット操作：人々は状況（シナリオ）に応じて設定されたモードに従ってツールを使用する

古代、中国初の製品マネージャーである魯班は、伐採効率の低さと木こりの過度の肉体的負担の問題を解決するために「のこぎり」という製品を提供しました。この製品は生産効率を大幅に向上させ、製品の寿命は2,000年以上続きました。

現代では、インターネットの助けを借りて、多くの優れた製品が生み出されています。

• Baidu:検索エンジンを提供することで、必要な情報が不足しているシナリオでユーザーが必要な情報をすばやく見つけられるという問題を解決します。
• Didi :タクシー配車アプリを提供することで、便利な交通手段がない場合でもユーザーがA地点からB地点に素早く移動できるという問題を解決します。

オペレーターにとって最大の成功は、特定のシナリオにおいてユーザーのニーズと自社製品との 1 対 1 の対応を確立することです。

• Baidu:ユーザーが検索ニーズを持つとき、彼らの心は「情報を探したいなら、Baidu で検索しよう」というものです。
• Didi:ユーザーが旅行の必要があるとき、心の中では「出かけるから、Didiに乗ろう」と考えています。

このような考え方では、他の検索エンジンや入力ソフトウェアが好転する可能性はないでしょう。

このことから、ユーザーは製品やシナリオを活用するための支点であり、製品開発や運用の出発点でもある、いわゆる初心であることがわかります。

インターネット金融利用者の本質的特性の4つの側面

• 富裕層の富を管理して、彼らのお金がますます増えるようにします。
• お金を必要としている人に必要な資金を調達できるよう融資を提供します。

「お金を持っている - お金を持っていない」を横軸に、「借りている - 貸している」を縦軸にとると、4つの象限に分けることができ、異なるタイプのユーザーの金融行動は対応する象限に分類されます。

金持ちから貧乏人に金を貸す

典型的な例は慈善活動です。ビル・ゲイツにしろバフェットにしろ、彼らはアフリカなどの貧困地域の食料、衣服、医療などの問題を解決するためにお金を貸したり、無償で寄付したりしています。このプロセスにおいて、彼らが求めているのは金銭的な利益ではなく、人生の価値の実現や精神的な追求です。

このモデルは資本の増加を追求していないため、この記事の範囲外となります。

金持ちに金を貸す

民間/公的ファンド、信託、その他の資産管理機関などの従来の金融機関はすべてこのカテゴリに含まれます。信託を例にとると、通常、最低購入額は100万です。資産規模がこのレベルに達した場合にのみ、ユーザーは市場に参入し、市場平均を超える収益を得ることができます。

金持ちに金を貸す

最も代表的な伝統的な金融機関は銀行です。中国では中高年者の多くが生涯の収入を銀行に預けており、銀行はその資金を工場や不動産開発業者に貸し付けて事業拡大を図り、産業資産から利益を得ている。このプロセスでは、超過利益はすべて銀行のものとなり、個々の顧客へのリターンは非常に少なくなり、利息収入はインフレにほとんど抵抗できなくなります。

インターネット金融の分野では、SPV を通じて債務移転商品をパッケージ化して販売するのが一般的です。個人顧客が購入した金融商品は、最終的にはプラットフォームを通じて不動産会社やその他の大手機関に移管され、後者の資本増価の実現に貢献します。銀行のような仲介役がないため、チャネルコストが大幅に削減され、金融管理ユーザーの収入が一定の割合で増加しました。しかし、結局のところ、資本投資を受ける企業と比較すると、これらの小口投資家は、引用符付きの「貧乏人」としか見なすことができません。

貧しい人々にお金を貸す

このカテゴリは完全にインターネット金融に属し、最も典型的な例はP2P企業です。大学生の中には赤いiPhone 7を買いたい人もいれば、サラリーマンの中には家を買いたい人もいるので、彼らはプラットフォーム上でお金を借りるリクエストを送り、他の大学生やサラリーマンが彼らにお金を貸してくれるのです。 P2P企業は、貧しい人々が他の貧しい人々にお金を貸すことを可能にするようなプラットフォームを構築します。

伝統的な金融機関の観点から（ICBCの顧客階層化原則を例に挙げると）：

一般顧客（<50,000）

銀行がこの顧客グループに提供する金融サービスは、非常に基本的な預金、融資、資金投資です。

金融管理顧客（50,000～500,000）

この範囲では、利用者が受けるサービスは、預金、ローン、ファンドから銀行の資産管理商品まで拡大しています。財務管理の顧客は銀行に到着すると、財務管理室に入り、財務マネージャーと一対一で会話することができます。銀行のロビーで列に並ぶ必要がなく、便利で快適な環境を享受できます。

資産管理顧客（50万～500万人）

この範囲の顧客は、財務コンサルティング、信託、資産計画、資産管理などのサービスを受けられます。顧客は、マンツーマンのサービスに加えて、ファイナンシャルマネージャーからの資産配分アドバイスや市場の変化通知も受けることができます。通常、各銀行の財務担当者の携帯電話のアドレス帳には約 150 件の顧客情報が含まれており、そのうち約 20 件がそのような顧客です。

プライベートバンキング顧客（500万人以上）

このグループの顧客は、ローン融資、遺産計画、不動産投資、グローバル資産配分、退職および保険計画、留学計画など、最先端の財務管理サービスを受けられます。ファイナンシャルマネージャーは顧客に幅広い資産管理サービスを提供します

より単純で大まかな観点から見ると、金融商品と信託という2つの一般的な区分点があります。

金融商品

銀行の理財商品の最低購入限度額は5万元である。この限度額によって、顧客は5万元未満の顧客と5万元以上の顧客に分けられる。 5万元未満の利用者は預金と融資、小口資金投資しかできず、これは銀行の伝統的な財務管理サービスの範囲外である。5万元以上の利用者は財務管理サービスの入り口に立ったばかりであり、銀行はこれらの利用者に対してより標準化されたサービスを提供することになる。

信頼の製品

信託商品の最低購入額は 100 万（一般的な基準ですが、これより低い場合もあります）であり、これによって金融管理顧客はローエンドおよびミッドエンドの顧客とハイエンドの顧客に分けられます。いわゆる資産配分と資産管理は、このグループの人々を対象としています。

この時点で、従来の金融機関の顧客が享受するサービスのレベルは、その資産規模と密接に関係していることがわかります。

上記の枠組みに基づいて、「価格」と「ユーザー数」という2つの側面を通じて、ユーザーと金融サービスを提供する機関の関係を観察することができます。

上の図は、非常に典型的なべき乗分布曲線です。左側のヘッドは、資産が大きく、管理や投資に対する意欲が強いユーザーにサービスを提供する伝統的な金融機関の生活空間です。ロングテールの影の部分では、ユーザーは資産が少なく、資金管理の意欲や能力がそれほど強くありません。伝統的な金融機関は、この部分のユーザーを高く評価していませんが、ここがインターネット金融の生活空間であり、インターネット金融の商品や運営が競い合うユーザーです。

安全性、流動性、収益率の観点から、ユーザーはリスク許容度に応じて次の 3 つのカテゴリに分類できます。

保守的: 安全性 > 流動性 > 利回り

保守的なユーザーの投資目標は、投資の安定性を維持し、資産価値を維持することです。これらの人々にとって、第一の考慮事項は安全性、つまりお金を失わないことです。第二に、いつでも好きなときにお金を引き出せるように、強力な現金化能力が必要です。収益の要件については、一般的にいくらかの収益があるのが最善ですが、まったく収益がないのも問題ありません。需要面では、2013 年 6 月以前の目標は銀行の定期預金金利を上回ることであり、現在は余額宝を上回ることが基本的な目標となっています。

このようなユーザーが購入する商品は、一般的にベビー用品や年金保険プラン商品であり、例えば平安ワンウォレットの「平安匯英」は、その利回りがほとんどのマネーマーケットファンドを上回り、流動性が高く、T+1日に償還できるため、このようなユーザーの間で非常に人気があります。

安定型：利回り＝安全性＞流動性

投資の目的は資産の増加です。保守的なユーザーにとっては、投資リスクと資産の増加のバランスが重要になります。この層の人々は、お金を儲ける必要性はあるものの、損をせずに儲けたいと考えています。収益と安全性を同等に重視し、ある程度の流動性の悪さを許容できる人々だと言えます。

彼らが購入する商品は、一定期間の利回りが基本的に固定で、満期時に元本と利息が返済される固定利付商品や債券ファンドのほか、アント・ファイナンシャルの兆財宝やルーファックスのレインボープランなどがある。

アクティブ: 利回り > 安全性 > 流動性

主な投資目標は超過収益を得ることです。このグループの人々の投資需要は、お金を稼ぐことです。ある程度の余裕資金があるため、比較的大きな損失を被ったとしても、通常の生活に影響が出ることはない。

投資信託では、一般的に株式、ミックスファンド、株式ファンド、P2Pなどを購入する商品が多いです。

最初の 3 つの次元は、ユーザーの客観的な状況に基づくユーザー セグメンテーションであり、4 番目の次元は、ユーザーの主観的な視点に基づくセグメンテーションです。インターネット金融会社は、自社の特性に最も適した象限を見つけることができます。

理解できない＆理解したくない：Yu’ebao、Licaitong

この顧客グループが最大の割合を占めています。彼らは市場を十分に理解しておらず、また理解する意欲もありません。彼らはお金を稼ぎたいという欲求しか持たず、お金以外のコストを支払うつもりはありません。同社の資産管理市場への参入は、一般的に他の基本的なニーズによって引き起こされます。たとえば、ソーシャルおよび決済ニーズにより、 WeChatやAlipayに参入し、特定のシナリオでは「銀行預金を上回る利回り」という余額宝の資産管理機能をトリガーします。彼らが享受しているのは、大規模なプラットフォーム上での便利な財務管理サービスだけです。

このようなプラットフォームの巨大なユーザーベースの利点により、ますます多くの財務管理ユーザーが転換しています。彼らはインターネット財務管理を紹介された最初の波のユーザーとなり、市場教育の第 1 ラウンドを完了し、バックエンドのより専門的な財務管理プラットフォームがこれらのユーザーのために二次開発と処理を実行し、これらのユーザーを独自のユーザーに変換できるようになりました。これは、余額宝の「銀行預金を上回る利回り」から他のバックエンドプラットフォームの「余額宝を上回る利回り」への、食物連鎖の進化の非常に典型的なプロセスです。

わからない、理解したい：通化順愛基金

このグループのユーザーの専門性のレベルは特に高いわけではありませんが、学習を通じて投資レベルを向上させる意欲があります。このグループのユーザーをターゲットにした主な製品には「通化順愛基金」があり、ユーザーに多くの基本的な投資教育、市場分析、投資戦略などを提供し、ユーザーが一定の成長スペースを獲得するのに役立ちます。このユーザーグループはまだ一定数あり、結局、お金を稼ぐために、体の怠惰を克服できる人もいます。

理解する＆理解したい（さらに）: スノーボール、エッグロールファンド

非金融分野では、Zhihu はこのような人々にサービスを提供する典型的なプラットフォームです。金融と投資の分野では、スノーボールと、後にスノーボールが立ち上げたエッグロールファンドがより典型的な例です。

こうしたプラットフォームには、金融商品や市場の分析を共有したり、投資ポートフォリオを披露したりして、ファンのフォローを集める神レベルのユーザーもいる。同時に、これらのファンの多くはトップエキスパートであり、お互いの市場分析やポートフォリオ管理手法を学び、観察しています。

最近、多くの企業がこの象限でゆっくりと成長し、発展していますが、この象限の人数は非常に少なく、このような小さな顧客ベースで競争しているため、企業が利益を得るための想像力を働かせる余地はほとんどありません。

理解する & 理解したくない: Wind モバイル金融端末

ここでの「理解したくない」というのは、実際には、このグループの人々は教育や指導のためのプラットフォームを必要とせず、簡単な情報をすぐに理解したいだけであるということを主に意味しています。

このユーザー グループは市場で最も専門的で、ピラミッドの頂点にいます。彼らの役割は、多くの場合、ファンド マネージャー、研究者などです。彼らのニーズは、データや発表の照会、または独自の投資ポートフォリオの管理に集中しています。このグループにサービスを提供する代表的な製品は、「Wind Information」の金融端末です。

しかし、この市場は比較的小規模で、技術的なハードルが比較的高く、多くの競合企業を収容できないため、この市場は活発な発展を遂げていないことがわかります。

では、ユーザーは誰でしょうか?

これまで、ユーザーをセグメント化するさまざまな方法について説明してきました。一歩下がって、ユーザーが誰なのかを慎重に考える必要があります。

「ユーザー」の標準的な定義

• 表面的な意味: XX人がXXのシナリオでXX製品を使用する
• 本質的な意味: XX シナリオと XX 方法によって満たされる XX 要件のセット

例えば、 Didiタクシーは、表面的な意味によれば、ユーザーは移動する必要があるときにDidiタクシーを使用する携帯電話ユーザーです。

しかし、この定義はあまりにも表面的であり、この定義に基づいて製品や業務を展開すると、結果は非常に限定的なものになる可能性があります。内なる意味を見てみましょう。Didiのユーザーは、時間が限られているときに、便利な支払い方法で別の場所に素早く到着したい人々のグループです。これら3つのポイントを把握し、商品と業務を継続的に最適化することで、より良いリターンを得ることができます。 Didiが現在行っている一連の運用活動と比較すると、基本的にはこの3つの点に基づいています。

インターネット金融における「ユーザー」の定義

• 金融ユーザー: 不確実な状況下で時間と空間を越えて価値を交換する必要性。
• インターネット金融ユーザー：「インターネット＋XXシナリオ」に現れる金融ニーズ インターネット金融ユーザーも金融ユーザーですが、そのチャネルはインターネット上で狭く定義されています。

ここでは、金融ユーザーの観点から、ユーザーのいくつかの定義を分析します。

• 今日お金を使う: 有料ユーザー - 消費シナリオで自分の資金を使用することで、今日お金を使う必要性を満たす
• 今日のお金は明日の支出のために取っておかれる：貯蓄/投資ユーザー - 資金の使用権を譲渡することで一定の利益を得る。これは商品の収益率または金利に反映される。
• 明日のお金を今日使いたい：クレジット/融資利用者 – 自己資金が不足しており、ニーズを満たすために借り入れている

ユーザーのニーズはユーザーと同じではなく、ユーザーのニーズをユーザー自身に固めることはできません。ユーザーの役割が変化すると、ユーザーのニーズも変化します。同じユーザーでも、結婚、住宅購入、出産、重病、退職、配偶者の死、離婚など、さまざまな経済的なライフイベントを経験します。ユーザーポートレートやユーザー階層化によってユーザーを固定化すると、運用方法と実際のユーザーニーズの間にミスマッチが生じる可能性が高くなります。

したがって、私たちは常にユーザーを畏敬の念を抱き、ユーザーを本当に理解しているわけではないことを認めなければなりません。この前提を踏まえた上で、より合理的な運用戦略を考え、それを活用してユーザーの成長を促進することができます。

この記事は@张德春(Qinggua Media)によって編集され、公開されました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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