AARRR（ユーザー成長）モデルの分析：ユーザー成長をどのように達成するか？

この記事は、その経験から始まり、 AARRR （ユーザー成長）モデルと組み合わせて説明します。このモデルの使用は、製品構築のシナリオで実行する必要があると考えています。そして、各ステップで得られた良い経験が、シーンの改善にフィードバックされます。

獲得、活性化、維持、変換、伝播まで、すべてのステップに内部要因と外部要因が存在します。この記事では、製品が最初の外部顧客獲得から内部ユーザー エクスペリエンス、そして外部コミュニケーションへと移行するプロセスである内部要因についてのみ説明します。

この記事は指導案ではありませんし、真実でもありません。皆さんがそれぞれの記事を批判的な目で見てくれることを願っています。結局のところ、考える精神は独立した思考を形成する魔法の武器です。

1. 買収

1. 自然なトラフィックの獲得

自然なトラフィックを獲得することに関しては、ユーザー体験に干渉することはほとんどできず、製品自体を磨くことしかできません。ただし、ユーザーの自然な流入は、次の1つ以上のポイントに基づいている必要があります。体験前に介入できる場合があります〜

（１）ある社会現象や話題によって引き起こされる関連する機能的ニーズ。 (例えば、つい最近、滴滴出行の運転手が客室乗務員を死亡させた事件は、多くの若い女性の間でパニックを引き起こしました。これにより、彼女たちの安全意識が高まりました。このとき、App Store に「恐怖」として登場したアプリ (興味のある友人はダウンロードして自分で体験できます) が見つかります。このソーシャル ホットスポットが、自然トラフィックの急増を引き起こしました。もちろん、このホットスポットを利用して自社製品を宣伝する製品も排除されません。)

（２）問題点は本当に解決する必要がある。 (あるタイプのユーザーが痛みを抱えている場合、類似製品を検索したり比較したりして、使用する製品を選択します。あなたの製品がユーザーの痛みの解決に役立つ場合、ユーザーを引き付けることに成功しています。)

（３）純粋に商品を体験する。これらのユーザー（製品愛好家、類似の競合製品を体験したユーザー、誤ってアプリをダウンロードしたユーザーなど）は、一般的に製品の忠実なファンになる可能性が低いため、無効トラフィックと呼ばれます。彼には明確な目的も解決すべき明確な問題点もありません。

2.業務昇進の獲得

「オペレーションプロモーション」という用語は、インターネットの誕生以前から存在していました。ただ、商品・価格・チャネル・プロモーションという伝統的なマーケティング手法が徐々に効果を失い始め、特定の小さなシナリオでプロモーションを実施するシナリオベースのオペレーションプロモーションへと変化しました。

（１）オンラインプロモーション

オンラインプロモーションには、オンラインマーケティング活動（既存のトピックを利用したマーケティング、フェスティバル、エンターテインメント業界の主要イベントなど、現在のホットなトピックを統合してマーケティングのトピックのペインポイントソリューションを提供、トピックマーケティングの作成、業界で独自のトピックの作成、ディープユーザーによるトピックの作成、プロモーション活動（友人招待ギフト、会員割引、特定の休日割引などを含む）に分けられます）。

オンラインプロモーションとは、インターネットを通じて仮想シーンを構築し、そのシーンの境界を継続的に拡張して、より多くのユーザーをカバーし、参加させることに他なりません。

（２）オフラインプロモーション

オフラインプロモーションには地上プロモーションが含まれており、必然的に次の 2 つのグループの人々が参加することになります。

1. マーケティング活動において賞品に惹かれる人々。
2. 製品の紹介に本当に惹かれた人々。

ポスターと推薦者にも 2 つのグループがあります:

1. スター効果に惹かれる人々。
2. 商品紹介に惹かれる人。

店舗間の相互トラフィック転換協力により、オフラインプロモーションの効率はオンラインプロモーションの効率よりもはるかに遅くなります。ただし、オフライン シナリオを必要とする製品の場合、これは不可欠です。

3.社会的自己増殖

これには、単一ポイントのブレークスルーを通じて、運用チームが優れた洞察力を持ち、製品のトーンに一致するコミュニティを見つけ、イベントを通じてコミュニティまたは近隣地域を活性化し、コミュニティを製品の支持者および普及者にする必要があります。

（１）既存顧客が新規顧客を呼び込むモデルでユーザーを獲得する

製品と古いユーザーとの間に良好な絆が確立されると、古いユーザーは自然に自分自身を中心とし、外部に向けて製品を宣伝するのを手伝ってくれるようになります。

（２）コミュニティの爆発的拡大

さまざまなコミュニティを通じて、製品のターゲット ユーザーを見つけます。コミュニティを研究し、コミュニティの内部言語や表現を使用することで、コミュニティ全体を動員して支援を受けることができます。点対面拡散があり、これは「風船理論（非常に細い針で風船を破裂させることができる）」と呼ばれています。これも拡散のきっかけとなる特に重要なポイントです。

（３）参加意識（社会的関係の結びつき）

周りのみんなが転送したり使用したりしているときに、自分は理解できなかったり使用しなかったりすると、孤独感を感じてしまいます。つまり、「みんながプレイしているのに、プレイしないと置いていかれてしまう」という状況ですが、このような状況は、商品プロモーションの初期段階では一般的には発生しません。コミュニケーションの可能性が一定レベルに達すると、 WeChat Momentsでバイラルになります。

2. アクティベーション

ユーザーが外部から製品に誘導された場合、ユーザーが離れるか留まるかは製品とビジネスに関係します。ユーザーが製品に入ってからいかに自然に使ってもらえるかが、フールプルーフの原則です。

はい、ユーザーを誘導したり、次のステップに進むように誘導したりすることで実現します。 （例えば、なじみのないレストランに行ったら、入店時に誰も挨拶してくれず、席を選んだり料理を注文したりするように言われません。圧倒されてしまいますか？すぐに別のレストランが見つかると思います。）

1.商品入力後の操作ガイド

• 視覚的なガイダンス:ページ要素の優先順位と視覚的なガイダンスのためのページ要素の目立ち具合が含まれます。一般的な例としては、製品を初めて使用する場合、ユーザーが製品に不慣れにならないように、最初の手順と 2 番目の手順を実行するようにガイドされます。
• モーション ガイダンス:ページ上のフローティング レイヤーを通じて、ユーザーに操作方法を指導します。これは、製品設計において新しいユーザーをガイドする方法でもあります。最終的には、新しいものに対するユーザーの不慣れさや混乱をなくすことが目的です。

2. 製品自体がユーザーの探索欲求を喚起できるかどうか

もちろん、この質問自体は、それが本当にユーザーの特定の悩みを解決するのに役立つかどうかに基づいています。そうでなければ、探索したいという欲求がどれほど強くても、それは製品自体とは何の関係もありません。

ユーザーの探索欲求を刺激するにはどうすればよいでしょうか?

1. 製品の全体的な視覚的なパフォーマンスとプロセスの使用体験は十分に魅力的ですか?製品自体に何か魅力的な点はありますか？ （その年のパス効果で一気に全国的ブームの頂点に上り詰めた）
2. 製品はユーザーにとって魅力的であり続けるでしょうか?製品の初期段階では、さまざまな手段（製品体験の最適化、活動の強度、宣伝方法、譲歩と利益分配など）を通じてユーザーを刺激することしかできませんが、過度なマーケティングは効果的な刺激を意味しないことに注意する必要があります。
3. 製品のタスクフロー設定は妥当ですか?通常、タスクは簡単なものから複雑なものまで設定され、ユーザーのサイレントコストにより、特定のタスクを完了すると落ち着き、徐々に製品の忠実なユーザーになります。

Mobike製品では、ユーザーは最初に個人情報を入力し、最後にデポジットを再チャージするよう求められます。ユーザーの視点から見ると、すでに個人情報をプラットフォームに販売しているのに、200元以上の金額を気にするでしょうか?それ以外の場合は、まずお金を請求し、次に情報を入力するという逆の手順を試すように依頼できます。おそらく、それを使用する人はほとんどいないでしょう。

プロセス設定はフックのようなもので、ユーザーをゆっくりと引き込みます。

3. 保持

1. アクティブユーザーの維持

アクティブユーザーの場合、常に問題点を解決する必要があるため、製品の忠実なユーザーになります。

これらの製品ユーザーはどのような体験を望んでいるのでしょうか?どのような経験が彼らを定着させ、製品の草の根ユーザーへと導くのでしょうか?

これは 2 つの観点から考えることができます。

（１）製品設計活動：当然ながら、現在まで製品が進化するにつれ、様々な企業によって活動がほぼ台無しになってきました。

大まかに以下のカテゴリーに分類します。

たとえば、ユーザーを定期的にアクティビティに参加するように促すこと（毎日のチェックイン、アクティビティ プランへの参加など）により、ユーザーのアクティビティを効果的に促進できます。ただし、サインインと出勤の報酬については、ある日の緊急事態により中断されることを想定して、毎日継続する必要があるため、一定のリスクがあります。ユーザーにとっては、最初からやり直さなければなりません。コストが高すぎると、直接的にユーザーの喪失につながります。

時々、ユーザーをアクティビティ（フェスティバル関連のアクティビティ、製品アクティビティに適した特定のイベントなど）に参加させます。参加体験のこの部分では、ユーザーが長期にわたる参加をする必要はなく、即時かつ偶発的なものです。多くの製品が、今後のフェスティバルに合わせてイベントを開催しており、それによって友人の輪が爆発的に広がり、既存のユーザーを活性化し、新しいユーザーを引き付けることになるでしょう。

（２）製品にコミュニティ機能を追加する：つまり、ユーザー同士の関係性体験を向上させること。製品が収益化して拡大したいのであれば、最終的にはコミュニティに変貌することはほぼ間違いない。トラフィック獲得の時代は終わり、洗練されたユーザーオペレーションの時代です。

最終的に、製品のユーザーは強力な関係チェーンに統合されます。市場を見ると、ほとんどの製品がこの方向に向かっていることがわかります。人・シーン・人、トラフィックを通じてユーザーを獲得し、シーンを通じてユーザーを操作し、その後は人間関係の積み重ねを通じてプロダクトを継続的に燃え続けさせていきます。

2. サイレントユーザーの活性化

これらのユーザーは何らかの方法でアクティブ化する必要があります。経験を積むことで、最低のコストで効果を最大化することができます。

まず、サイレントユーザーを分類し、重要なポイントを把握する必要があります。サイレントユーザーグループは、一般的に、特に強い使用需要がないユーザー、需要はあるが製品を忘れているユーザー、関連する使用需要がまったくないユーザーの 3 つのカテゴリに分類されます。

最初の 2 つのカテゴリは、アクティブ化する必要のあるユーザーです。これらを見つけたら、次のステップは、それらをどのようにアクティブ化するかです。アクティブ化は、アクティブ化とパッシブ化に分けられます。

1. アクティブアクティベーションは簡単で、プロモーションオファー、プッシュ通知、SMS メッセージを通じてユーザーの考えを変えるよう促す活動を毎日目にすることになります。プッシュと SMS については、いつプッシュするか、何をプッシュするか、どのくらいの頻度でプッシュするかなど、語るべきことがたくさんあります。(ここでは詳細には触れません。詳細を知りたい友人は、インターネットでこのトピックに関する多くの情報を見つけることができます。)
2. パッシブアクティベーションとは、特定のシナリオを作成して、これらのユーザーに需要を生み出すよう促すことです。どのように理解すればよいでしょうか? 巨額の資本を投入し、協力企業を見つけ、オフライン活動など特定のシナリオをカスタマイズし、雰囲気を演出することで、固定されたシナリオでこの需要を生み出し、この部分のユーザーに製品を使用するように誘導します。

4. 収益

十分なユーザーベースがあって初めて、ほとんどの製品は収益化を開始できます。収益化プロセスで最も重要なことは、コンバージョンを増やすためにどのように最善を尽くすかということです。

1. 新製品発売後、無料トライアルやクーポンが提供される

新製品を発売する際、ほとんどの企業は市場を素早く獲得するために集中的な値引きを実施します。まさに「時は命なり」です。 Luckin Coffee 、 Ele.me 、 Meituan Taxi、Didiなどは例外なく、すべて資本に支えられており、資金燃焼モデルを通じてユーザー層とユーザー習慣を急速に育成しています。習慣が身についたら、ハハハ、恩恵を受け始めます。

2. 製品内の収益化エクスペリエンス パスは十分ですか?

製品内で収益を得る方法は数多くあります。広告スペースのレンタル収入、商品購入コンバージョン、プレミアムサービス購入コンバージョン。コンバージョンエクスペリエンスにおいて最も重要なのは、支払いと購入のプロセスが十分にシンプルであるかどうかです。結局のところ、最短経路で変換を完了するのが最善の方法です。もう 1 ステップ増えるということは、もう 1 つの損失を意味します。

3. 指定されたパスと操作を完了した後も、アプリがユーザーを引き付け続けることができるかどうか

つまり、1 人のユーザーがコンバージョンを完了した後、そのユーザーが 2 回目または 3 回目のコンバージョンを達成できるようにするための特定の対策が講じられているかどうかということです。

既存ユーザーを獲得するコストは新規ユーザーを獲得するコストよりもはるかに低いため、一般的な製品では、ユーザーがコンバージョンを完了した後に再度割引を配布します。 MeituanとEle.meは、ユーザーが注文を完了すると赤い封筒を配布し、製品の再使用を奨励します。もちろん、ユーザーが支払う製品/サービスが十分に優れている場合、ユーザーは自然にそれを再度使用します。

5. 普及（REFER）

普及は、製品を点から面へと拡大する上で重要なステップであり、プラスにもマイナスにもなり得ます。人々は共有とコミュニケーションのための新しいチャネルになりました。ユーザーがコミュニケーターであるかマーケティング担当者であるかはもはや問題ではありません。重要なのは、共有プロセス中に相互信頼を個人的に承認することです。コミュニケーションをとる人にとって、共有すればするほど、得られるものも増えます。

1. フォワードプロパゲーション

順方向伝播とは:

1. 特定の状況では、グループまたは個人が、この製品によって解決する必要がある問題点を抱えていることがあります。そうすれば、自分が最高だと思う製品を効果的に共有できるようになります。
2. 製品を使用して本当に感銘を受けた場合、製品の熱狂的なファンとして、その製品を共有することも考えられます。
3. 広めて共有すると割引が受けられます。共有すればするほど、より多くの特典が得られます。友人を招待してクーポンを受け取ったり、友人を招待してタスクの完了を手伝ってもらったりできます。

2. 負の伝播

もちろん、コミュニケーションには良いものと悪いものがあり、人間関係によってコミュニケーションがハイジャックされることもあります。たとえば、当時、このメッセージを別のグループに転送してください。そうしないと、XXXX が死んでしまいます。

このプラットフォームは、特定の側面において消費者を欺き、ユーザーに損失を与えている疑いがある。製品開発者が不正な手段を使って富を得ようとする限り、製品に壊滅的なダメージを与え、ユーザーが築き上げた信頼は完全に打ち砕かれ、製品は皆から評価を下げられることになるでしょう。

結論

ほとんどの人は、優れたデザイナーや優れたプロダクトマネージャーになることができます。何事にもいわゆるルーチンというものが存在します。特定の業界、あるいは複数の業界のルーチンに精通している場合。あなたはより高い視点から問題を検討し、他の人よりもさらに速く前進するでしょう。

いわゆるルーチンは個人に基づいており、過去の経験について教えてくれる優れたメンターがいるかもしれません。しかし、そのルーチンとは、一見不器用な努力を一歩一歩積み重ねて、要約と一般化を継続的に行うことだと私は思います。

上記の内容は私が何度もまとめた視点です。人によって意見は異なります。足りない点がありましたらご指摘いただければ幸いです。

この記事の著者は@OTT-sevenで、(Qinggua Media)が編集・出版しました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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