顧客獲得効率を高め、150日以内にコンバージョン率を10倍にするにはどうすればよいでしょうか?

P2P で働いている多くの友人は、 P2P の変換率を見る必要はなく、金利を直接上げればよいと言うでしょう。関心ポイントを使用して、ユーザーの防御をすべて直接打ち破り、トランザクションのコンバージョンを促進します。確かに、これは短期的には取引量を直接的に増加させることができる非常に効果的な手段ですが、持続可能ではないという問題もあります。これは、金利が上昇した瞬間にのみユーザーに良い気分を与えるでしょうが、ユーザーはすぐにそれに慣れてしまい、金利を下げる機会がなくなります。

私たちは皆、効率性を重視しているため、ユーザーのコンバージョンを重視しています。業務の変換効率は、会社全体のビジネスの規模と利益を牽引することができます。研究と変革を通じて、ビジネスフローをより効率的にし、運用補助をより効率的にすることができます。より少ないお金で同じ効率を実現し、残ったお金をより高い効率に投資します。これは好循環です。

1. 顧客獲得効率を向上させる方法

顧客獲得に関しては、トラフィックを担当するすべての人にとって頭痛の種となっているようですが、特にインターネット金融の分野では、監督が特に厳しく、顧客獲得に非常に費用がかかり、コストが指数関数的に増加しています。しかし、従来のアプリケーション市場は成長が遅く、CPSチャネルはさまざまな価格上昇と銃の量で骨抜きになりすぎていて、長期的かつ安定した高品質の顧客獲得チャネルが不足しているようです。

以下の写真は、トンバン ストリートでの当社の外部プロモーションのスクリーンショットです。変換結果から判断すると、満足していません。では、顧客獲得とコンバージョンにおいて新たなブレークスルーを見つけるにはどうすればよいでしょうか?

2017年末以降、トンバンストリートは顧客獲得を単独の外部顧客獲得から内部と外部の顧客獲得の並行へと徐々に調整してきました。なぜなら、社内顧客獲得によってもたらされるユーザーの数と質は、すべてのチャネルの中でも最高レベルであることがデータからわかったからです。内部顧客獲得の最大の利点は、変換コストが低いことです。これは基本的に外部顧客獲得の半分または 3 分の 1 です。

外部顧客獲得には、企業紹介、受賞歴、資金調達状況など、多くの信用補完条件の提供が必要です。内部顧客獲得ではこれは必要ありません。潜在的なブランド認知度によって顧客獲得コストが大幅に削減されるからです。たとえ Tongban Street が良い言葉を 1 万語言ったとしても、それは Tongban Street を代表してユーザーが言った 1 つの良い言葉には決して及ばないでしょう。

したがって、社内顧客獲得においては、招待獲得と解約リコールを区別します。後者はトンバンストリートの特殊性を備えており、2012年の設立以来、トンバンストリートの累計登録ユーザー数は1,200万人を超え、累計取引ユーザー数は387万人に達し、巨大なリコール基盤を有しており、トンバンストリートに属する金鉱である。

主に、顧客を招待する方法を詳しく説明しましょう。このコアグループはTBJのスーパーユーザーです。彼らは共有したいという強い欲求を持ち、投資に対する心理的ハードルを下げるために招待者と積極的にコミュニケーションをとるので、招待のコンバージョン率は非常に高くなっています。スーパーユーザーによって招待された人々はスーパーユーザーグループを形成し、そのグループは分割され続けます。

スーパーユーザーといえば、誰もが必ず尋ねるでしょう。トンバンストリートのスーパーユーザーとはどんな人たちですか？基本的に、次の 3 つのカテゴリに分類されます。

• 富裕層ユーザー：TBJ は投資額が高く、TBJ の高レベルユーザーは「富裕層」という 2 つの言葉でまとめることができます。
• 高価値ユーザー: TBJ への投資額やレベルは高くないかもしれませんが、ほぼすべての資金を TBJ に投資しており、プラットフォーム上で非常にアクティブです。つまり、「献身的」です。
• 高プロモーションユーザー：高純資産と高価値ユーザーの間で交差し、招待者の数と総投資額が非常に高く、一言で言えば「誰か」です。

『ティッピング・ポイント』をご覧になった方は、登場人物それぞれのルールに従うセールスマンのキャラクターに特に感銘を受けることでしょう。彼らは誰をも説得できるタイプの人々です。したがって、上記の 3 種類の人々が TBJ のスーパーユーザーを構成します。

では、スーパーユーザーはどのように作成されるのでしょうか?

ここに、消費者の金銭的および感情的な投資に基づく成長チャネルを示す図があります。

ユーザーの増加は、外部矛盾と内部需要を伴います。たとえば、30万元を持っていても家を買うには足りず、銀行のインフレを恐れている場合は、どうすればよいでしょうか。株式取引ですか？リスクが大きすぎます。基金？私自身も理解できません。そうすると、お金を増やす方法を心配することと、リスクが高すぎることを心配することの間で板挟みになるだろう。

もしこの時点で、TBJ というプラットフォームがあり、それを数年間使用していて、1 年間の収益が 10% 近くと非常に優れていると誰かがあなたに言ったら、あなたは興奮すると思いますか?なので、何度か試しに購入してみて、徐々にメインの投資方法として使っていくといいと思います。結局、私たちはまだ保守的です。

そして、収入が着実に増えていくにつれて、TBJ に毎日チェックインし、クーポンを入手し、コミュニティと交流し、取引を続けることになります... 継続的な感情的な投資により、投資の楽しさを味わい、投資を増やし続けることができます。そして、いつの間にか、あなたはプラットフォームのスーパーユーザーになっているのです。

プラットフォームを高く評価し、自身の状況に合った資金を投資しているからです。それで、あなたの周りに以前あなたと同じ状況にある友人を見つけたら、その友人とその状況を共有せずにはいられなくなるでしょうか?

これは、人生の出来事を通じて内なるニーズを刺激し、その後投資を続け、最終的にスーパーユーザーになるための標準的な道です。

毎年6月11日は銅扇祭りです。今、トンバン通りのコミュニティに行くと、人生を変えるために投資するスーパーユーザーがとても多くいることに気がつくでしょう。そして、それらは私たちの変革の礎なのです。

2. 変換の根底にあるロジックの詳細な分析

また、スーパーユーザーのコンバージョン率を研究すると、なぜ一部の人のコンバージョン率が高いのでしょうか?なぜ一部の人のコンバージョン率が低いのでしょうか?実際、これは根底にあるロジックの違いであり、このロジックは「好き = 親しみ + 驚き」という単純な公式です。

どんな感じですか？

私は「好意」を、ユーザーがあなたのプラットフォームに対して抱く印象と定義しています。好意を持っているからこそ、積極的に参加して取引を成立させるのです。これらの「いいね！」は、イベントのメリット、プラットフォームの認知度、または Tongban Street ファンの口コミから生まれる可能性があります。つまり、彼らはそれが好きだからあなたの活動に参加しているのです。

親しみとは何か？

インターネット金融業界の特性に当てはめると、 「親しみやすさ＝安心感」という考え方がさらに広がります。

なぜなら、インターネット金融のユーザーは安全性と利益の間で常に揺れ動いているが、安全性がゼロであれば、利益がいくら高くても意味がないからだ。したがって、安全性は評価の中核となる必要があります。では、ユーザーに安心感を与えるにはどうすればよいのでしょうか?

トンバンストリートは通常6年間の安全運営を誇り、累計取引額は2500億で、全国第2位です。ユーザーのさまざまな物質的、精神的な配慮は、銅ファンの相互作用と相まって、徐々にユーザーの親しみ、ユーザーの習慣、ユーザーの安心感に凝縮されます。

トンバン ストリートの 1 日の DAU の 55% がサインインし、1 日のトラフィックの 71% が福祉センター、トンバン モール、およびコミュニティに分配され、交流が行われます。これらは、ユーザーが非常に慣れているインタラクティブな体験です。これらの習慣により、ユーザーの安心感が徐々に高まるからです。

事故とは何ですか？

驚きは、没入感、喜び、期待感として抽象化することもできます。

見知らぬ人からの事故は怖いですが、身近な人からの事故は驚きです。私たちは人生において常に儀式的な感覚を好みます。 Tongban Street のユーザーにとって、毎日一番好きなことは、朝起きて昨日の収入を確認することです。それはほんの数セントまたは数ドルかもしれませんが、これは財務管理が私たちにもたらす最も楽しい感覚です。私たちは、製品の機能を通じて、こうした気持ちを増幅させたいと考えています。

次の3つは予期せぬ感情を表しています。

没入感：社会脳と鏡の自己

たとえば、白い車を購入すると、道路上に突然白い車のモデルが増えたように見えることに気付くでしょう。社会的な脳は、限られた注意の焦点を移します。

Tongban Street コミュニティでは、新しいユーザーがプラットフォームが信頼できるかどうかを尋ねる質問をよく投稿します。以下の一致した回答は、さまざまな時期に 3 ～ 5 年間プラットフォームに安全に投資してきた人々からのものです。これらの忠実なブロンズ ファンの鏡像を通じて、新しいユーザーはすぐに帰属意識を抱くでしょう。

喜び：神経連鎖と報酬メカニズム

快感は実のところ理解しやすいものです。フロイトは、人間の行動はすべて罰を避けて幸福を得るためであると述べました。では、活動における幸福感はどのように引き起こされるべきでしょうか?わずか 3 ～ 5 個の報酬系ニューラル チェーンがあれば、ユーザーは簡単に中毒状態になります。これが、補助金がユーザーの習慣を作り出すという心理学の根底にあるものです。

そのため、私たちは、高い基準を直接設定するのではなく、初回投資とリピート投資をガイドする初心者向けのタスクを設計し、リピート投資の金額に応じて異なる報酬を設定します。この段階的な満足度プロセスにより、ユーザーの満足度を維持します。そして、ユーザーが次に投資し、再び取引の場に入ると、ユーザーの最後の幸せな感情が呼び起こされ、再び取引することになります。

期待感：完了への欲求とツァイ効果

チュア効果とは、加工されたものよりも加工されていないもののほうが人々に感銘を与えるという事実を指します。

私たちは、Wealth Acceleration と呼ばれるアクティビティを設計します。このアクティビティでは、ユーザーは一定期間内に投資額に基づいて毎日追加収入の一部を受け取ることができ、合計で 5 日間または 7 日間受け取ることができます。これにより、ユーザーの感情体験の流れ時間が延長され、ユーザーの即時の満足度が翌週まで延長され、期待感が高まります。

さらに、毎週日曜日にログインすると大きなターンテーブルでランダムに報酬がもらえたり、招待イベントのランキングデザインや、銅板商店街で時々行われるフラッシュセールなど、ユーザーを刺激し、常に意外性を感じさせ、サプライズによって銅板街をますます好きになり、銅板街に留まりたいと思う気持ちがさらに強くなります。

3. 3つのステップでコンバージョンの運用把握をマスターする

ここに 3 つの運用レバーがあります。

• ニーズを理解し、ユーザーの性格の共通点を見つけます。主な運用手段には、ユーザーストーリーマップとユーザーエクスペリエンスパスが含まれます。
• 会社の目標、既存のリソース、KPI 間のつながりを確立します。主な運用手法としては、ターゲット分解と非合理的な消費者心理が挙げられる。
• 価値を創造し、ショッピングを超えた価値を創造します。主な運用手段には経験価値と物質価値が含まれる

私たちは常に、ユーザーはプールのようなもので、ユーザーは流入したり流出したりしていると言っています。私たちは常に流入の問題を過度に考慮し、ユーザーを獲得するためにあらゆる手段を講じますが、ユーザーが入った後の戦略を忘れています。つまり、私たちが話しているのは、コンバージョン全体の改善であり、これは新規ユーザーを引き付けることで生まれ、維持で死ぬのではなく、ユーザーのライフサイクル全体の管理です。私たちは成長に注意を払うべきですが、もっと重要なのは損失に注意を払うべきだということです。

1. ニーズの洞察

1.1ユーザーストーリーマップ

ユーザー ストーリー マップは、アジャイル開発において非常に優れたツールです。これは、需要分割プロセス中に製品の全体像を把握するための手段ですが、私たちの業務にも適しており、リサーチ変換のプロセスをより包括的かつ洗練されたものにすることができます。

ユーザーストーリーマップなので、最も重要なのはユーザーとストーリーです。横軸はプロセスに従って並べられたストーリー、縦軸はユーザーです。まずユーザーを見てみましょう。

ここでのユーザーは、趙思、男性、ホワイトカラー、中流階級、ロマンチック、近々結婚するなど、十分に具体的でなければなりません。浙江省のユーザーやアクティブユーザーなど、特定のタイプの人々というよりも。ユーザーが十分に具体的である場合にのみ、ストーリーは鮮明になり、ストーリーからコンバージョンへの突破口を見つけることができるからです。

ストーリーとは、起きるなど、設定した目標シナリオのもとでのタスクプロセスです。目を開けて、目覚まし時計を止めて、10分間ベッドにいて、洗って、服を着て、出かけるといったプロセスを書くことができます。しかし、異なるユーザーを追加すると、異なるストーリーが生まれます。例えば、張三は起きたらまずトイレに行くのが好きで、趙思は出かける前に荷物をまとめなければならず、王武はベッドに留まる習慣がありません。したがって、ユーザーによってユーザーストーリーは異なります。

ただし、主要なバックボーンストーリーを分類して要約することはできます。たとえば、起床時には、ほとんどのユーザーは起きて、洗面して、服を着て、出かけるだけです。次に、食器を洗った後に誰かが朝食を作る、起きた後に誰かがコップ一杯のお湯を飲むなど、基本ストーリーの下に二次ストーリーの詳細を記入します。入力する必要があるのは、最適化後に期待されるストーリーではなく、ユーザーの現在のストーリーであることに注意することが重要です。

複数のユーザーストーリーマップを展開すると、問題点や問題点が見つかります。

問題点は何ですか?ペインポイントとは、朝起きたときの目覚まし時計の音が嫌いなど、ユーザーが嫌うもののことです。

何が問題ですか？問題は、現在のストーリーで遭遇した問題は何なのかということです。なぜこれをするのですか?目覚まし時計がないと寝過ごしてしまうからです。

報酬は何ですか？つまり、製品の形態を変えずに、既存の手段でユーザーを動機付けることができるか？例えば、時間通りに起きたら、朝食で自分にご褒美をあげてもいいですか？

創造性とは何でしょうか?創造性とは、新しい機能やゲームプレイによって問題を解決できることを意味します。たとえば、アラーム音を、目を覚ますように呼びかける女神の声に変更しますか?そうすればもっと快適になるのではないでしょうか？

ユーザー ストーリーが何であるかがわかったので、次のようにユーザー ストーリー マップのプロセスを正式に開始します。

• 業務や製品に応じたプロジェクトメンバーを5人以内で招集する
• ユーザーストーリーのトピックを特定する
• 各自が3つのユーザーストーリーを付箋に書き出して壁に貼り付けます。
• 一緒に重要なストーリーを整理しましょう
• スケルトンストーリーにストーリーの詳細を記入する
• ストーリーの問題点と問題点を要約する
• 報酬やアイデアを提案する
• 次に最適化すべきポイントを特定し、優先順位を付ける
• 議論の後に優先順位付けを完了する

1.2 ユーザーエクスペリエンスパス

ユーザーストーリーマップを整理するときに、ユーザーの問題点や問題を完全に理解できない場合はどうなるでしょうか?私の提案は、ユーザー エクスペリエンス マップを作成することです。たとえば、下の図は、当社のプラットフォームの典型的な古いユーザーの体験パスを示しています。これは、毎日最初に Tongbanjie アプリを開いてからその日の最後のログインまでのプロセス全体です。

時間と好感度に基づいて項目を区別し、それらを線で接続することで、ユーザーの悩みの種が何であるか、そして私たちのアプリの何がうまくいって何がうまくいかないかを直感的に把握できるようになりました。

経験パスはなぜそれほど重要なのでしょうか?なぜなら、私たちはこれまでずっと間違いを犯してきたからです。つまり、ユーザーを維持するために、常にユーザーが購入し続けることを期待していましたが、多くのユーザーがすでにトンバンストリートに100％のお金を費やしており、クーポンをいくら送っても再購入しないという事実を常に無視していたのです。そのため、私にとってより重要なのは、ユーザーにとって馴染みのあるあらゆる側面において、体験を創造し、予想外のものを用意することです。

エクスペリエンス パスにより、ユーザーが遭遇する問題の改善に集中できます。たとえば、新規ユーザーが登録して Copper Street の遊び方がわからない場合、新規ユーザーが遭遇する可能性のある 30 以上の問題をリストし、コミュニティとホームページに投稿して、ユーザーが問題に遭遇したときに直接解決できるようにします。

例えば、ユーザーが支払いが遅れていると感じた場合、製品ロジックを最適化し、支払い時間を午前中に早めるなど、ユーザーの悩みを継続的に解決します。

エクスペリエンス マッピングにより、ユーザー ストーリーの問題点や問題を迅速に特定できるため、核心部分に焦点を当ててより詳細な議論を行うことができます。

2. 接続を確立する

2.1 ターゲットを分解する数式法

多くの学生は、課題を受け取るとすぐに、運営計画の作成や活動内容の設計を始めますが、私は常に、目標の細分化にもっと時間を費やすべきだと考えています。なぜなら、目標が間違っていれば、どんなにうまく計画を書いても、企業のニーズを満たすことができず、設定されたコンバージョン目標を達成できないからです。

では、ターゲットをどのように細分化すればよいのでしょうか?私がよく使うのは、定量化可能な目標を細分化するための数式法です。フォーミュラ方式の核となるのはファネル変換なので、まずは招待部分のファネル変換について見ていきましょう。

新しく招待されたユーザーの場合、LP ページへの登録から APP へのログイン、そして取引までの変換プロセスは非常に長いため、このプロセス中に損失が発生しやすくなります。私たちがすべきことは、これらの失われたノードを見つけ出し、それを改善する方法を見つけることです。

招待された顧客数 = 既存ユーザーによる招待数招待の成功率一人当たりの招待数

以前は、顧客を招待する際には、これら 3 つのノードのみを確​​認し、すべての操作アクションは比較的単純でした。

例えば、古いユーザーが開始する招待数を増やすために、招待のリソース優先度を継続的に向上させ、招待活動のトラフィック露出を増やし、活動ページに入る古いユーザーの数を増やして、開始される招待数を増やします。招待の成功コンバージョン率と一人当たりの平均招待数は、興味ポイントを継続的に改善することで達成されます。今年から始まった戦略的な調整は、ユーザーストーリーに基づいて、全体の公式メソッドをより詳細な部分に分解したことです。

招待顧客数＝既存ユーザー到達数シェア転換率LPページ開封率新規ユーザーLPページ登録率APPダウンロード率カードバインディング評価転換率取引転換率

式を詳細に分析してみると、使用できる操作レバーがさらにたくさんあることが突然わかりました。例えば、LPページの開封率を上げるために、ABテスト用にLPページとコピーライティングを3セット設計し、写真シェアという形を推進しました。トランザクション変換率の点では、アウトバウンド SMS システム メッセージ コンタクトを使用して登録から 1 つのトランザクションまで複数のトランザクションを実行する、約 9 つのコンタクト戦略を設計しました。

つまり、いわゆる 10 倍の変換は、これらの小さな詳細から段階的に達成されます。

2.2 非合理的な消費者心理

これまで、運用活動の効果を予測する際には、カードやクーポンの利用によるコンバージョン率を常にコストに基づいて計算していました。カードやクーポンの効果が高ければ高いほど、コンバージョン率も高くなると常に考えていました。この論理は確かに正しいのですが、期待と現実が大きく異なることがよくあります。

データを通じて、ユーザーの投資は純粋に合理的な行動ではないことが徐々にわかりました（ユーザー自身は絶対に合理的だと思っていますが）。当社のハイレベルユーザーのカードとバウチャーの使用率はわずか9％で、これは彼らが損益をあまり計算したがらず、自分の投資習慣に応じて選択的に購入していることを意味します。

ここにいくつかの単語を挙げます：適応バイアス、卵理論、埋没費用、メンタルアカウンティング。それぞれを個別に見てみましょう:

1) 適応バイアス

これは比較的珍しい単語です。実際に意味するのは、何かを得たり失ったりした瞬間に感情が最も強くなるが、最終的にはそれに適応するようになるということです。そこでここで重視されるのは、いかにユーザーの幸福を長引かせるかということです。

• 1つは段階的に与えるというもので、ユーザーは毎日収入の一部を受け取り、それを徐々に増やして、失うことを嫌がるようになるでしょう。アクティビティインセンティブで一番嫌なのは、すぐに服を全部脱ぐことです。ユーザーに儀式的な感覚を与える必要があり、ユーザーに与えられたペニーは、さまざまなチャネルを通じてあなたへのお祝いとして使用されます。
• もう 1 つのタイプは、ランダム性を考慮して設計された、常に変化する刺激です。ユーザーごとに異なる報酬条件が設定されます。たとえば、サインインの場合、クリティカル ヒットを設定する必要があります。ユーザーがサインイン報酬に鈍感になっている場合、クリティカル ヒットはユーザーを刺激します。
• 最後に比較です。これは人間の性であり、特に女の子にとってはそうです。私たちのユーザーはよく、トンバン ストリートからギフトを受け取ったとコミュニティに投稿します。すると誰かが私に、トンバン ストリートに 3 年いるのになぜギフトを受け取っていないのかと尋ねます。また、ダイヤモンド ユーザーになるためにお金を投資すると、ギフトも受け取れると答える人もいます。投稿者の多くは、すでに同様のギフトをたくさん受け取っており、特に欲しいものはないと答えます。実際、私たちはユーザーにこうしたレビューを投稿するよう誘導していますが、こうした比較は自然発生的に形成されます。

2) 卵理論

感情に投資すればするほど、その価値を過大評価するようになると言われています。例えば、IKEAは家具を組み立てることで幸福感を得ており、Xiaomiは参加意識を通じて多くのMiファンを魅了しています。

これは、ハイレベルユーザー向けの戦略です。ユーザーからのフィードバックを定期的に収集し、運営戦略にフィードバックします。たとえば、福利厚生センターの毎日のクーポンの量や数量、ポイントモールのギフトなどにより、ユーザーが徐々に投資し、より当社を好きになるように誘導します。

3) 埋没コスト

これは実のところ、かなり一般的なことです。いわゆるルーティン: 2杯目は半額、会員カードにチャージすればするほど無料特典が増える、これらはすべて埋没コストを生み出します。そこで私たちが設計したのは、さまざまなユーザーに対して特別なインセンティブを提供することです。たとえば、ユーザー A はすでに 50 万元を投資しており、新しい投資で得られる追加金利は 0.5% です。一方、ユーザー B はすでに 10 万元を投資しており、新しい投資で得られる追加金利はわずか 0.2% です。

ユーザーは同じ商品を購入してもメリットが異なるため、現金を引き出すたびに、コスト効率が良いかどうかを検討します。Copper Street では、購入量が増えるほど埋没コストが大きくなり、得られるメリットも増えるためです。

4) メンタルアカウンティング

誰もが同じ価値のお金を異なる心の口座に保管しています。投資についても同じことが言えます。ユーザーは資金をさまざまなプラットフォームに分散させます (ただし、これによってリスクが効果的に軽減されるわけではありません)。では、ユーザーに投資を増やすよう促すには、何をする必要があるでしょうか?

これはユーザーが出すお金なので、いくら投資するかという概念を過度に強調するつもりはありません。今後も創出されるメリットをさらに強化してまいります。プッシュデータを通じて、90日間で8％、10,000元の投資で最大405元を稼ぐことができるコピーライティングが、ユーザーのクリックを引き付けるのに最も簡単であることがわかったからです。

私たちは、ユーザーが将来生み出される可能性のあるメリットを想像し、それが生活をより良くする手助けをしたいと考えていますが、そのメリットは具体的にどこにあるのでしょうか?それは朝食かもしれないし、旅行かもしれないし、何かあなたが欲しいものかもしれない。これらはユーザーの心理的アカウントを開くことができます。

3. 価値を創造する

3.1 経験価値/物質的価値

材料価値は理解しやすいです。ユーザーは投資のためにプラットフォームにやって来て、利益を得て購入することを期待しているので、優れたユーザー取引体験を確保することが不可欠です。ただし、ユーザーごとにニーズが異なるため、異なる体験パスとリーチソリューションが必要であることに注意する必要があります。

たとえば、TBJ の富裕層ユーザーを、継続ユーザー、アップグレード ユーザー、離脱・リコール ユーザー、新規ユーザーの 3 つの次元に分類しました。

継続ユーザーとは、一定期間安定して富裕層ユーザーであり、成熟したユーザーを指します。アップグレードユーザーは以前はそのようなユーザーではなかったが、最近は投資の増加により富裕層ユーザーとなり、成長段階にある。

離脱ユーザーの呼び戻しとは、オペレーションによる手動コンタクトを通じて、沈黙期・衰退期のユーザーを導入期に戻すことを言います。新規ユーザーとは、登録と初回投資を終えたばかりのユーザーであり、典型的な入門ユーザーです。

4 種類のユーザーの間には大きな違いがあり、異なる戦略を使用する必要があります。具体的なユーザー比率は図に示されています。

新規ユーザーの懸念のほとんどは、機能/製品/投資に関する教育に関するものであることがわかります。たとえば、リスク評価を行う必要がある理由がわからない、日数以外の製品間の直接的な違いがわからない、製品を購入するために再チャージする方法がわからない、金利クーポンの使用方法がわからないなどです。では、私たちは何をする必要がありますか?ユーザーの自己教育は製品化を通じて達成されなければなりません。

体験の最適化には興味ポイントの刺激が必要なので、私たちにとって欠かせないのは物質的価値の強化ですが、どのようなクーポンを発行するか、いつ発行するかについても議論する価値があります。

下の図は、2017 年の 1.0 時代の新規ユーザー変換パスを示しています (感度を下げるために、2018 年には最新の 2.0 バージョンを使用しませんでした)。最初の投資、登録後 3 日以内に取引なし、支払いの 1 日前、支払い後 3 日以内に取引なしなど、いくつかのノードがあります。対応するコンタクト戦略を設計します。

4. 実践事例の共有

1. データ結果

まずは結果から過去150日間の変化を見てみましょう。12月から招待獲得の最適化を推進し始め、1月は前月比32%増、2月は257%増、3月は74%増、4月は56%増となりました。

図は成長曲線全体を示しており、1か月間で招待した顧客数は10倍に増加しています。しかし、明るい面ばかり見ているわけにはいきません。2月はウールにも襲われ、月々のレートが異常に上昇しました。

したがって、過去 150 日間で、私たちは実際に多くの的を絞った動きをしました。一見ばらばらに見える戦略は、実際には 2 つのスレッド、つまり 2 セットの招待活動と毎月のノード型ブレークスルーという中核テーマを中心に展開されています。

1.1 2つの招待活動の核となるストーリー

積極的に招待を開始できるユーザーは通常、スーパーユーザーの中でもプロモーション力の高いユーザーであり、そのようなユーザーは一般的に次の 2 つのカテゴリに分けられます。

• 最初のカテゴリーは、すでに多額の資金を投資しており、招待した友人が投資収益を増やすことを期待している富裕層ユーザーです。
• もう 1 つのカテゴリは、多額の投資は行わないものの、すでに全額を投資している高価値ユーザーです。彼らは、友人を招待することによる 1 人あたりの収入や、友人の投資による追加収入を期待しています。

したがって、次の 2 つのユーザー グループ向けに 2 セットの招待アクティビティを設計しました。

• 富裕層ユーザー向けの金利引き上げ活動は、投資額に応じて異なるレベルの金利引き上げを行い、さらに招待数に応じて金利引き上げ特典を追加し、累積金利引き上げ特典は1～2％となります。
• 優良ユーザー向けの通常の招待活動で、招待した人数と金額に応じて報酬が与えられます。

高価値ユーザー向けの通常の招待活動と、富裕層ユーザー向けの興味を高める育成活動を重ね合わせることで、2 種類のユーザー間の報酬を直接比較できます。コアテーマが決まったら、企業の実情に合わせてリソースのスケジュールを組んで対応計画を立てます。

金利を上げて育成活動、コア開発活動、最大のコスト投資：

• 1 月の金利上昇活動では、最も単純な形式の金利上昇クーポンが使用され、最初に MVP を使用してロジックを実行し、ユーザーの心理的アカウントが開かれました。
• 2月から3月にかけて、製品を購入する際に銅貨の形で直接金利を上げるプロセスを最適化し、アクティビティのバージョン1.0を開始し、金利を上げる習慣を形成し、ユーザーの埋没コストを徐々に増やしました。
• 4 月と 5 月に、コア チームはユーザー報酬ルールを調整し、古いユーザーのサービス期間に基づいて金利の上昇を追加し、リーチと視覚的な変換を最適化し、アクティビティのバージョン 1.5 を最適化し、金利の上昇に対するユーザーの適応バイアスを継続的に調整しました。

通常の招待アクティビティは、ノードのブレークスルーに基づいており、最小限の開発で迅速に調整されます。

• 1月から2月にかけて、一人当たりの報酬を増やし、視覚的な手段を通じて招待者数と報酬の関係を継続的に最適化し、ユーザーを刺激しました（春節中にウール攻撃がありました）。
• 3 月と 4 月には、ウール攻撃への対応として、ヘッド報酬を減らし、リーダーボード報酬を増やすように報酬プランが調整されました。
• 5月には、招待された人の投資額を直接招待者の報酬の基礎として利用し、ユーザーの質を継続的に最適化する利益分配活動が開始されました。

1.2製造ノードのブレークスルー

私たちは招待シナリオについて多くの議論を重ね、2月と3月に春節シナリオと女性シェアインセンティブを試しました。インスピレーションは、ユーザーマップを作成していたときに私たちが持っていた創造性から生まれました。

かつては春節は招待が最も少ない時期でしたが、春節は皆が一緒に座り、メロンの種を食べながら心からおしゃべりできる貴重な時期でもあると考えています。ユーザーの年齢層が高いため、話題はいつも家、お金、子供のことばかりです。誰かが投資の話題を持ち出すと、実は招待を始めるのに非常に適した環境になります。

そこで、春節期間中、一定数の人に携帯電話をプレゼントする活動を強化しました。その結果、毛糸収集家からの攻撃を受けました。ある人は、1日で1,000人以上を取引に招待しました。状況を調査した後、もともとは興味を引くための仕掛けでしたが、招待ユーザーの上限が一般ユーザーの上限を超えて設定されていたため、毛糸収集家を引き付けてしまったことがわかりました。

そこで次の調整では、すぐに数量制限を最適化しました。第38回フェスティバルでは、親しい友人3人を招待してそれぞれに口紅をプレゼントするアクティビティを開始しました。つまり、親しい友人3人を招待して一定額を投資すれば、4人全員が口紅をゲットできるのです。

この活動のロジックは、女性ユーザーの消費衝動から来ています。男性は活動に招待されると、率先して周囲の人々と何度もコミュニケーションを取り、トンバンストリートの運営を指導することを望まないことがよくあります（最初の運営にはまだ一定の敷居があり、カードの縛りや評価などが必要になるため）。

女性は違います。特に、この売れ筋の口紅を見つけたときは、ガールフレンドとこうしたことを話し合うのが好きです。これはとてもお得です。プロモーションは 3 日間続き、在庫がなくなり次第、1,000 本の口紅が販売されます。ユーザーからは「口紅は残っているか」という電話が何度もかかってきて、周りの同僚たちも私たちを招待し始めました。しかし、彼らが知らなかったのは、口紅の数は私たちがページ上で変更した数字に過ぎなかったということです。

そのため、今回の活動の全体的な効果は非常に良好で、春節に比べてユーザーベース全体の質も大幅に向上しました。しかし、美容電子商取引では偽造品というよくある問題にも遭遇しました。私が指摘したいのは、適切なユーザー グループと適切なコンバージョン プランを選択すると、コンバージョン率が大幅に向上するということです。

もう一つの画期的な点は、初心者向けのタスクガイダンスです。なぜなら、ユーザーはTongbanjieに登録した後、プラットフォーム上での安心感が不足しているからです。

オリジナルの初心者向けチュートリアルに基づいて、実名認証とリスク評価を完了し、さまざまな金額を投資することで報酬を獲得できるタスク システムを追加しました。

段階的な報酬とタスクガイダンスを通じて、新規ユーザーは初心者期間の投資を徐々に完了します。アクティビティが開始された最初の1か月で、新規ユーザーのトランザクションコンバージョン率は2倍になりました。詳細は、初心者タスクの最初のバージョンは完全に手動バージョンであり、すべての報酬が手動で授与されることを意味します。

したがって、必ずしも高度な機能が必要というわけではなく、KPI を最適化するために懸命に取り組み続けるだけです。

したがって、一般的に、150 日間というのは、時々イベントを開催するほど単純なものではありません。コンバージョン率の向上は一夜にして達成できるものではありません。戦略策定の各ステップには、継続的な攻撃と防御の訓練が伴います。コンバージョン ポイントはスーパー ユーザー ストーリー マップを通じて発見され、コンバージョンの詳細は数式を通じて継続的に推測されます。

2. レビュープロセス

結果について話した後、これらの行動の論理的根拠について話しましょう。前述した 3 つのツール、つまりユーザー ストーリー マップ、指標分解、消費者心理学を適用しました。

PPT には、ユーザー ストーリー マップの簡略版が表示されます。ユーザー ストーリーを整理すると、同じ招待アクティビティでも大きく異なることがわかります。

ストーリーを通じて、招待プロセス中にコンバージョンを向上させる方法を見つけたり、ユーザーの個人的な経験に基づいてユーザーを満足させる適切な消費者心理を見つけることができます。同時に、自社のリソースに応じてプロジェクトの優先順位をつけて段階的に進めていくことも可能です。

現在利用可能で、パッケージ化する必要がある機能はどれですか?後で追加する必要がある新しい機能はどれですか?どれを手動でテストできますか?

次のページの数式方式の分析では、特定のコンバージョン ファネル プロセスの詳細を示します。ユーザーストーリーマップが個別性を追求するのに対し、数式分解はユーザーの共通性を追求します。変換に関しては、どのステップを最適化する必要がありますか?今、欠けているステップは何でしょうか?

これらの詳細を徐々に改善し、各ステップを 10% 改善することで、最終結果を 10 倍改善できる可能性があります。

もちろん、最近のP2P崩壊の波にいくつか付け加えざるを得ません。他のプラットフォームの長所と短所、または崩壊の原因の分析については議論しません。同様の問題に遭遇し、ユーザー損失が増加し続けた場合、どのように対応すべきかを見てみましょう。いくつかのブランドが関係していますが、運用レベルから整理できるように最善を尽くします。

ここでは、コンテンツ側、機能/サービス側、ユーザー側、アクティビティ側の 4 つのレベルに分割しました。

ユーザーに強いインパクトを与えるためには、人間の言葉、ユーザーが理解できる言葉で話すことを忘れてはなりません。例えば、トンバンストリートは合法性とコンプライアンス、思いやり、安全、安心といった点に重点を置きます。一言で言えば、これらを通じてユーザーに「トンバンストリートはとても安定している」ということを伝えたいと考えています。

著者：同板街の運営責任者である喬牧氏は、青瓜メディアにこの記事の公開を許可した。

出典: Duiba Operation Help