ケースレビュー: eコマースユーザーグロースハッキング手法

電子商取引におけるユーザー操作には多くのポイントがあり、それらは非常に些細なことです。さらに、タオバオ独自のルールとゲームプレイは非常に速く繰り返されるため、多くの人が重要なポイントを把握できず、意味を理解できません。無料トラフィックをどのように活用してユーザー獲得を最大化するかが、非常に重要な要素となっています。

この記事は、私が電子商取引会社で担当したユーザー成長事例のレビューです。背景は、母子用品、 Tmall KA ストア、年間 GMV 7,000 万です。

私がストアユーザーの成長を担当し始めた当初は、有料トラフィックの割合が同業者よりも高く、あまり健全な状況ではありませんでした。つまり、アイデアは明確で、トラフィックに対して料金を支払う必要はなく、無料トラフィックを最大化できるのです。

今日は、 Weitao、グループチャット、SMS、新しいメディア、パッケージの5つの側面からレビューし、無料トラフィックを最大化してユーザー増加をもたらす方法を探ります。

1. ウェイタオ

アリババのコンテンツマーケティングの重要な拠点として、Weitaoは非常に優れたリソースポジション（少なくとも1日3億のトラフィック）を持っているだけでなく、アリババ自身のコンテンツエコシステムに対する期待も担っています。

しかし現状は、ほとんどの店舗の店頭が送料無料の9.9プロモーションの広告スペースとなっている。ユーザーが発信する価値のあるコンテンツが全くなく、Weitao 上の写真は非常に「目を引く」ものばかりです。このようなコンテンツは、どうすればユーザーを惹きつけて立ち止まって見てもらうことができるのでしょうか?特に、Taobao の断片化という文脈においては。

そのため、店舗は自社の商品の特徴やポジショニングを踏まえた価値の高いコンテンツをリズミカルに発信する必要があります。日々のコンテンツのメンテナンスに加えて、建物の建設、クーポンの収集、グループチャットの挿入など、Weitao のアクティビティプラグインを活用する必要があります。

ここでは建物の建設に焦点を当てます。2週間ごとに建物を建設し、50 階または 100 階ごとにクーポンを配布します (通常、60% から 70% の割引)。建物を 1 つ建設するたびに、約 10,000 階が建設されます。最も早い時間は、30 分ですべてのクーポンが売り切れたときでした。ユーザーがクーポンを入手すると、90% のユーザーが購入します。

インスピレーション： Weitaoのコンテンツマーケティングは非常に重要です。ストアの雰囲気に合った価値ある上品なコンテンツは、ユーザーのアクティビティとコンバージョン率を大幅に向上させます。

また、Weitaoのさまざまな活動を活用することを得意とし、シリーズ化するのがベストです。建物を建てる時点と各建物の表紙絵は固定されています。現時点では、これによりユーザーに強い心理的ヒントが与えられ、ユーザーの店舗活動への認知度と参加度が高まります。

2. タオバオグループチャット

Taobao グループは、多くの電子商取引事業者が簡単に見落としてしまう強力なツールです。なぜそう言うのでしょうか?

WeChat グループとは異なり、Taobao グループの目的は消費と購入のみです。このグループのユーザーは、チャットや交流の必要性はほとんどなく、基本的には買い物をしたいだけです。しかし、多くの店舗グループは、参加すると基本的に死んだグループとなり、ガイダンスや参加できるアクティビティはありません。

これを踏まえて、まずはグループチャットの名前を変更し、グループ参加時の自動返信文を「紅包を楽しむためにグループに参加してください」「期間限定フラッシュセール」などに変更しました。そして、店舗ホームページの上部に、王旺端末、詳細ページ、Weitao端末のグループチャット入り口が表示され、次のステップはアクティビティを通じてコンバージョンを促進することです。

ここでは、次の 2 つのアクティビティに焦点を当てます。

（１）赤い封筒の噴水

ユーザーがグループ内で現金やクーポンを限られた時間（通常は 60 秒）獲得できるようにします。これは 1 日に複数回設定でき、プロモーション期間中は時間を延長できます。

（２）期間限定フラッシュセール

グループ内で人気の商品を毎日厳選し、期間限定のフラッシュセールを実施します。

一般的な例としては次のようなものがあります。

通常価格99円の人気商品が、1分間限定で9.9円で販売され、20個のみの発売となります。
元の価格 199 の新製品を、1 分間 9.9 の期間限定オファーで、30 個のみ入手可能です。

フラッシュセールの時期、価格、数量はすべてランダムなので、ユーザーのお買い得品を手に入れたいという欲求を強く喚起します。誰もが定期的にグループに参加し、フラッシュセールがあるかどうかを確認します。そのため、グループチャットは非常に活発です。私たちのグループチャットのレベルは絶えず向上しており、タオバオの権利アップグレードも受けています。

ユーザーがクーポンを取得できなかった場合、そのたびに、私たちは特定の言葉を使ってユーザーをなだめ、次回また来店するよう依頼します。古い顧客に会った場合は、別のクーポンを再送信します。

プロセス全体を通して、ユーザーが実際に体験するのは、新規ユーザーの誘致→ユーザー維持→ アクティベーションの促進という完全に古典的なプロセスです。

啓示:期間限定のフラッシュセール、赤い封筒の噴水。金額や時間などは完全にランダムにできるため、ユーザーはパターンを推測したり把握したりすることはできません。これは人間の貪欲な性質を利用しており、利益の一部を放棄するだけで、ユーザーの粘着性とアクティビティが大幅に向上します。前提条件は、チケットを獲得できなかったユーザーがグループ内で不平や不満を言うのを避けるために、グループ会話をうまく誘導することです。不平や不満は、悪貨が良貨を駆逐する現象につながります。

3. SMS

ダブル11、ダブル12、618、38女王の日などの大規模なプロモーション期間中、バックグラウンドプラグインに基づいて、さまざまなユーザーにさまざまな金額のクーポンとスクリプトを発行します。バックグラウンドからのフィードバックによると、SMSの大量配信率は約95％、開封率は1〜5％ですが、注文誘導率とカスタマーサービスの相談率は非常に高く、ROIは100％以上に達する可能性があります。

たとえ100元を費やしてテキストメッセージを送信したとしても、おそらく1,000人がそれを受け取りますが、それを開くのは20人です。しかし、この20人の累計注文額は5,000元になるかもしれません！

RMF モデルは次のとおりです。

このモデルによれば、ユーザーは 9 つの次元に分けられ、異なる次元におけるユーザーの粘着性、消費能力、忠誠心は異なります。あらゆる側面でユーザーにとって最大の価値をいかに生み出すかが、eコマースのユーザーオペレーションの核心です。

インスピレーション: RFM モデルは、ユーザー操作を階層化するための具体的な方法にすぎません。他のモデルを参照したり、自分で要約したりすることもできます。目的は、さまざまなユーザーのさまざまなニーズを選別し、ターゲットを絞ったセールストークやクーポンを送信して消費を刺激することです。同時に、ユーザーは特別な対応により VIP のように大切にされていると感じるので、一石二鳥です。

4. 新しいメディア

電子商取引の新しいメディアは現在、非常に成熟した発展を遂げており、そのほとんどはサービスアカウント (コンバージョンと製品プロモーション用) です。サブスクリプションアカウントを開設して、価値のあるコンテンツを出力することもできます。たとえば、私たちは母子ビジネスを営んでおり、サブスクリプションアカウントは子育ての経験とアイデアに関するものばかりです。婦人服を販売している場合は、ファッショントレンドや着こなしのヒントなどについて話すことができます。

電子商取引の新しいメディアには、新しいメディアマトリックスにインポートできるトラフィックの安定した流れがあるという自然な利点があります。店舗、パッケージ、カスタマーサービスガイダンス、その他のチャネルのいずれであっても、毎日かなりのトラフィックが発生します。そのため、ユーザーを活性化させるためには、電子商取引という新しいメディアを店舗の運営リズムと組み合わせる必要があります。

かわいい赤ちゃんの投票は、店舗運営のリズムに合わせてサービスアカウントで行う一連の大きな活動です。毎月15日から始まり、これまで12シーズン以上制作してきました。イベント前、イベント中、イベント後には、カスタマーサービスとWeitaoでイベントの最新情報を発信します。

最終的には、各イベントの参加者数と露出が 2 倍になりました。参加する時間がなかったユーザーは、興奮してカスタマーサービスに連絡し、参加方法を尋ね、次回の予約を待ちきれませんでした。

啓示：母子用品や赤ちゃんの写真の共有や投票は、どんな母親も抵抗できない活動であり、活動のシリーズ化と固定化されたプロモーションにより、ユーザーの参加率は非常に高く、口コミが広がり、再購入率も高まります。したがって、電子商取引という新しいメディアを店舗の運営リズムと組み合わせて、より多くのユーザーを引き付けることができる活動を見つける必要があります。

5. 赤い封筒カード

弊社が発送する速達便には、商品の包装袋の中に精巧な赤い封筒カードが入っています。パッケージを受け取った後、90% のユーザーは赤い封筒カードをスクラッチし、コードをスキャンしてカスタマーサービスを追加して受け取ります。

プロセスは次のとおりです。

赤い封筒カードをテストしたとき、使用された金額はそれぞれ 0.88、1.88、2.58 でした。 2.58 が最も効果が高く、平均ユーザー収集率が 80% を超えていることがわかりました。ほとんどのユーザーは、カスタマーサービスの案内に従って、公式アカウントをフォローしたり、グループに参加したりすることができます。

現在、パブリックアカウントのファン獲得コストが3元を超える中、当社は市場価格をはるかに下回るコストで、忠実かつ正確なファンを多数獲得しました。

インスピレーション：

速達小包は、どの店でも見落としがちなものです。賞賛カードやアフターサービスカード以外、ほとんどの店では小包の中に何も入れません。実際、赤い封筒カードは単なるプロモーションの一形態であり、その目的はユーザーにコードをスキャンしてもらい、リピート購入を促すことです。

たとえユーザーの 10% だけが赤い封筒カードを見たとしても、小さなバッチの赤い封筒カード (異なる数量、異なるスタイル、異なるグループの人々など) で AB テストを実施できます。店舗が毎日何千、何万もの荷物を発送する場合、その影響は非常に大きくなります。