新規ユーザーの獲得: To B と To C の違いは何ですか?

新規ユーザーを引き付けるための中心的なタスクは、アプリを宣伝し、ブランドを露出させ、アプリのダウンロード数と登録数を増やすことです。アプリストアのプロモーション、トラフィック操作（ SEO / SEM ）、ソフト記事/コミュニティのプロモーションなど、新規ユーザーを引き付ける成熟した方法は数多くあります。操作方法も、PUSH、ポップアッププロモーション、アクティビティトリガー、アクティビティプッシュなど、非常に一般的です。しかし、ますます増えるエンタープライズ製品は、その事業性質の違いから、新規顧客獲得行動が、上記で説明したネットワークベースの新規顧客獲得行動とは異なります。

To B 製品の新規ユーザーは基本的にマーケティング担当者を通じて一人ずつプロモーションされ、新規ユーザーに変換され、新規ユーザーの学習コストはマーケティング担当者の教育コストに比例します。 B2Bの新規顧客獲得の基本は、マンツーマンで、ユーザーが使い方に慣れるまで段階的に指導していくことです。そのため、プロダクトとオペレーションの役割は、マーケティング担当者が新規ユーザーを教育しやすくし、自信を持って新規ユーザーに製品を売り込めるようにすることが中心目標へと移行します。

ここまで述べてきましたが、この 2 つの違いは何でしょうか?次の図に基づいて分析に焦点を当てます。

Cへ：オペレーション主導、製品＋市場サポート

問題点: 新規ユーザーの質が高くない/製品にマッチしていない

現在は配当もなくなり、純粋なネットワーク商品も少なくなっており、運用がますます難しくなってきています。ポイントを贈ったり、プレゼントを交換したり、さまざまな交流活動がだんだんと役に立たなくなってきています。

運用の支援力として、製品マネージャーは製品を設計する際に、潜在的なユーザーをアクティブユーザーに「引き付け」、沈黙しているユーザーをアクティブユーザーに「継続的に目覚めさせる」ことを考慮する必要があります。例えば、新規ユーザーの使い勝手の難しさを軽減するためには、コアパスの長さを短くし、ユーザーが入力後に使いたい機能をできるだけ簡単に見つけられるようにする必要があります。登録やログインなど、メインパスに関連するセカンダリパスについては、「いつ登録するか、どのように登録するか、どのようなシナリオでユーザーを登録に誘導するか」など、設計時に合理的なユーザーしきい値を設定する必要があります。つまり、運用では製品機能と連動した設計手法を使用する必要があります。

もちろん、インターフェースのデザインは「見栄えが良い」ものでなければなりません。ここでの「見栄えが良い」とは、製品のユーザー グループによって異なります。たとえば、子供向けの製品の場合、製品のインターフェースはかわいくて魅力的である必要がありますが、過度にパーソナライズされたり、シンプルになったりしてはいけません。機能的なデザインに加え、いつでもアクティビティを通じて新規顧客を誘致し、活動を促進するための運営を円滑にするために、十分なアクティビティ入口も設置する必要があります。

Bへ：市場主導、市場＋運用支援

問題点: オンラインでの製品操作の余地が少ない/製品ガイダンスよりもコミュニケーションスキルが重要

1.押す、押す、そしてまた押す

これは問題につながります。以前は、製品を磨いたり、ユーザーをガイドしたりすることでユーザーを教育していましたが、B プロダクトでは、マーケティング担当者を教育することがより重要です。

2. すべてのユーザーはVIPです。V…v ipも対象です。

製品の交渉材料は、ターゲット ユーザーに「優越感」を感じさせ、あなたと協力したり、製品を使用したりすることで何でもできると感じさせることです。

次に、この点を説明するために評価システムを例に挙げます。分析する前に、いくつかの評価方法を確認しましょう。レビューは一般的に良い、普通、悪いの3段階に分かれています。評価レベルによってユーザーの評価態度は異なり、大まかにテキスト評価、ラベル評価、星評価の3種類に分けられます。

• テキスト評価:ユーザーが自由に表現できるのが利点ですが、テキスト入力のコストが高く、余白や品質を制御するのは簡単ではありません。
• タグ評価:シンプルさと実用性という利点があり、ユーザーの要望を正確に表現できないという欠点があります。
• 星評価：その利点はシンプルで直接的であり、操作が簡単です。その欠点は、方法が単一であり、基準が一貫していないことです（評価システムは意思決定の情報を提供するためのものですが、「5つ星」という用語は、人によって基準が異なります。たとえば、4.5つ星の販売者と比較すると、購入者にとって大きな違いはなく、決定を下すのは簡単ではありません）。

評価システムの本質は、ユーザーがプラットフォームを正しく使用できるように導くことです。そのため、サービス商品の場合、プラットフォームに表示される情報は、その情報を取得した双方が迅速に取引に至れるようにするためのものです。 「買い手と売り手」は常にビジネスモデルの存在の基盤です。どうすれば、同じ機会に VIP ユーザーの製品の露出を増やし、買い手に選ばれる可能性を高めることができるでしょうか。これは、新しいユーザーを引き付ける際にプロダクトマネージャーが最初に考慮する必要があることです。したがって、5 つ星、VIP ラベル、または「ゴールド メダル マーチャント」を数社持つだけでは、バイヤーが取引相手を選ぶようになり、取引の成功率を高めるには不十分です。逆に、より正確な「注文量」（もちろん、運用戦略に基づいて適切に誇張される可能性があります）は、買い手と売り手がプラットフォーム上で取引を選択するための最も重要な基準です。
評価はコアプロセスシステムの一部に過ぎません。実際の意思決定の力は、製品の内容と取引の円滑さの一致度合いにあるはずです。核となる需要を把握し、十分に価値のある参考資料を提供することによってのみ、B サイドのユーザーは真に「優越感」を感じることができます。

3. 機能には基本機能と付加価値機能の2種類があります。付加価値機能は、「新規顧客獲得」という仕事にレンガやタイルを追加する魔法の武器です。

To B ユーザーの心理を把握し、「お金に困らない」と「お金を使う」という特性を活用し、よりカスタマイズされた機能を使用して、ユーザーが製品のコアユーザーになるように促します。この結論については、製品マネージャーが To B ユーザー向けにカスタマイズされた製品を設計する方法を詳しく知るには、「従来の企業のインターネット化のケース分析：住宅改修業界」の記事を参照してください。

Xiao Qがまとめる

製品設計における To B と To C の最も大きな違いは、製品マネージャーのサービス対象が異なることです。 C プロダクト マネージャーは主に、より積極的かつ探究的で、新しいことを探求して達成感を得る意欲が高いインターネット ユーザー グループに対応する必要があります。そのため、ユーザーグループを引き付けるために多大な努力を払った後でも、コンバージョンや収益化は言うまでもなく、ユーザーが使用している間に「製品」が消えてしまうという事態が起こりやすくなります。しかし、To B プロダクト マネージャーは、より伝統的な企業の役割を担う人々に対応する必要があります。彼らのほとんどは、より多くのリソースを持ち、基本的にはグループまたは組織です。彼らは製品を使い続けて支払いを続ける意欲が強く、コアユーザーに変えやすくなります。