インターネット金融のマーケティング・プロモーション手法を5サイクルから徹底解説！

この記事では、ユーザーライフサイクル管理の観点から、関連する運用戦略設計の根底にあるロジックを明らかにします。

1. ユーザーライフサイクル分析の前提条件

ユーザーライフサイクルに基づいた運用戦略において最もタブーなことは、いきなりサイクルをセグメントに分割し、各ステージごとに運用戦略を議論することです。

関連する戦略的分析と思考を実施する前に、以下の問題を明確にする必要があります。

• ユーザーライフサイクルの運用戦略を設計する際に、サイクル全体にわたる中核となる目標はありますか?このような基本的な目標により、各操作の成功または失敗を判断するための基本的な基準が得られます。
• ユーザーの操作方法やインセンティブにはさまざまなものがありますが、その固有の特性は何でしょうか?どのユーザーニーズが満たされていますか?これを理解しなければ、いかなる作戦戦略も単なる自己満足に過ぎません。
• ユーザーの成長戦略はプラットフォームデータに基づいて策定する必要があります。では、ユーザーライフサイクルに基づいて運用戦略を設計する場合、各ノードでどの指標を評価する必要があるかをどのように決定すればよいのでしょうか。
• ターゲット式を分解することで、どのような主要な運用指標が得られますか?これらの指標を明確にした上で、運用戦略をどのように設計すればよいのでしょうか?

1. ユーザーライフサイクル分析の2つの中心目標

ユーザー ライフ サイクル分析の 2 つの主な目標は、ユーザー エンゲージメントを高め、ライフ サイクルの各ノードでのコンバージョン率を高めることです。

ユーザーエンゲージメントの継続的な改善と各ノードの継続的な変換のプロセスにおいて、ユーザーはプラットフォーム内での価値の向上とライフサイクル（導入期、成長期、成熟期、休眠期、損失期）の完全なプロセスも完了します。

2. ユーザーのモチベーションを高める4つの手段

オペレーターがユーザーを動機付ける場合、メリット、名誉、感情、セキュリティという 4 つの基本的な手段があります。これらのインセンティブにより、ユーザーがプラットフォームを離れる際の物質的および心理的コストが増加し、安定した維持率が確保されます。

• 各種金利クーポン、バウチャー、お歳暮などは、すべてユーザーの特典要求を満たすことを目的としています。
• ユーザー評価システムの構築とVIP特権の付与は、ユーザーの名誉感の要求を満たすことを目的としています。
• 感情的なコピーライティングのプロンプト/プッシュ通知/テキストメッセージ、ユーザーエクスペリエンスの継続的な最適化などにより、ユーザーの感情的なニーズと認識のニーズを満たします。
• 株主背景紹介、知人推薦、資金流入・流出のタイムリーなリマインダーと表示により、ユーザーのセキュリティニーズを満たします。

3. ユーザーライフサイクルに基づくデータ分析システム

ユーザライフサイクルに基づくデータ分析システム

ユーザーライフサイクルの各段階に対応する主要な指標:

4. 数式分解を通じてユーザーライフサイクル運用戦略の要点を分解する

1) ユーザー生涯価値（LTV）の分解

顧客生涯価値 (LTV) = (顧客の月間投資頻度、平均注文額、粗利益率) * (1/月間解約率)

=ユーザーのライフサイクル中の投資回数、平均注文額、粗利益率

上記の公式分析に基づいて、運用で重点を置く必要があるポイントは次のとおりです。

• ユーザーの購入数を増やします。インターネット金融ユーザーの場合、プラットフォーム上で 5 ～ 6 回以上の投資を行ったユーザーのみが、プラットフォームの忠実なユーザーとみなされます。同時に、LTVを向上させるためには、さまざまな運用手法を用いてユーザーの投資回数増加を促すことも必要です。
• 平均注文額を増加させる。主に期間固定の金融商品をターゲットとし、段階的クーポン、割引クーポン、キャッシュバックなどのサポート手段を提供することで、ユーザーの取引額増加を促します。
• 粗利益率を改善します。比較的単純かつ大雑把な視点で考えると、粗利益率＝ユーザー生涯価値（LTV）－[ユーザー獲得単価（CAC）＋ユーザー運用コスト（COC）]となります。この視点で考えると、できるだけ質の高い顧客獲得チャネルを見つけ、顧客獲得コストを削減し、利益誘導のみで運用を設計しない多角的な運用方法を採用し、顧客獲得の量と質を確保しながら、ユーザーのアクティビティとリテンション率を向上させることが求められます。
• 解約率を下げる。初心者ユーザーから成長中のユーザー、成熟したユーザーまで、ユーザーライフサイクルのあらゆる段階で、解約の原因を分析し、それに応じた運用戦略を的確に提供します。これについては以下で詳しく説明します。

2) 価値判断

ユーザー生涯価値 (LTV) は、[単一ユーザー獲得コスト (CAC) + 単一ユーザー運用コスト (COC)] より大きくなる可能性がありますか?

• LTV>CAC+COC の場合にのみ、プラットフォームは存続できます。多くのプラットフォームは、この清算をせず、必死にユーザー補助金を提供したために資本の連鎖が断ち切られ、最終的に継続できなくなってしまいました。
• LTV/CAC=3のとき、企業は最も健全に発展することができます。最も適した状況は、プラットフォーム LTV/(CAC+COC)=3 のときです。3 未満の場合、コンバージョン効率が低いことを意味し、3 を超える場合、市場拡大がまだ保守的すぎることを意味します。

3) 投資収益率（ROI）の内訳

投資収益率 (ROI) = コンバージョン率 * ユーザーあたりの平均収益 ( AR PU) / (CAC + COC)

上記の公式分析に基づいて、運用で重点を置く必要があるポイントは次のとおりです。

プロセス全体を通じて投資収益率（ROI）を追跡する

ダウンロードから取引、登録から取引へのコンバージョン率だけを見るのではなく、コンバージョン率を大きな成果指標として捉え、ユーザーの主要操作プロセスごとに細分化します（前述のユーザーライフサイクルに基づくデータ分析システムと組み合わせます）。リンクのコンバージョン率が低い場合は、このリンクのコンバージョン率を向上させることに注力します。

• チャンネル表示からダウンロードへのダウンロード変換率
• ダウンロードから登録までの登録コンバージョン率
• 登録からカード紐付けまでの実名化率とカード紐付け変換率
• カードバインディングから投資取引への投資変換率

顧客獲得コストと運用コストを削減

上記の「粗利益率」のセクションでの説明に加えて、これら 2 つのコストを削減する上でもう 1 つの非常に重要なポイントは、ユーザー維持率を継続的に確保し、向上させることです。簡単な例を見てみましょう。

• ユーザーのライフサイクルコスト = 1回限りのユーザー獲得コスト (CAC) 投資 + 継続的なユーザー運用コスト (COC) *ユーザー維持時間
• ユーザーのライフサイクル中のコストが 100 元で、そのうち CAC が 30 元に固定され、1 か月の COC が 70 元であると仮定します。
• 紹介された新規ユーザーのうち、ユーザー A は 1 か月後に解約し、ユーザー B は 3 か月後に解約しました。
• A さんの場合、1 ユーザーの 1 か月のコストは 100 元 = (1 回限りのユーザー獲得コスト 30 元 + 1 か月の運用コスト 70 元) * 1 か月です。B さんの場合、1 ユーザーの 1 か月のコストは 100 元 = (1 回限りのユーザー獲得コスト 30 元 + 3 か月の運用コスト X 元) * 1 か月で、X = (70/3) 元です。
• これに基づいて、A の運用コスト / B の運用コスト = 3/(70/3) = 3 が得られます。つまり、保持期間が 1 か月のユーザーの運用コストは、保持期間が 3 か月のユーザーの運用コストの 3 倍になります。

注記：

1) ROI = 売上高 / 投資額

売上高 = UVコンバージョン率ARPU

投資額 = UV*[CAC + COC]

2) 従来のビジネス経験データによると、新規ユーザーを獲得するコストは、既存ユーザーを維持するコストの 5 倍です。

ユーザーライフサイクルは通常、導入、成長、成熟、休眠、離脱の 5 つの段階に分けられます。

各期間の特性を細かく分類すると、これら 5 つの期間は 3 つの動作間隔に分けられます。

• 顧客獲得ゾーン - 導入期間、主な運用方法は新規顧客を誘致することです。
• 鑑賞ゾーン - 成長段階+成熟段階、主な運用段階は活性化です。
• 保持ゾーン - 休眠期間 + 解約期間、主な運用手段は保持です。

ユーザーがアプリに入った後、必ずしも完全なサイクルを完了するとは限らず、どの段階でも離脱する可能性があることに注意することが重要です。

運用プロセスにおいては、運用活動の必要性と有効性を確保するために、常に ROI に注意を払う必要があります。運用が完了したら、適時に見直しを行い、最終結果と想定目標のギャップ、最終的な入力と出力の比率、運用前後のデータの変化などを確認する必要があります。レビューを通じて運用品質の持続可能性を向上します。

ユーザーライフサイクル図

2. 導入期間

1) 運用目標: 顧客獲得

導入フェーズでは、ユーザーを誘導してアプリケーションをダウンロードさせ、登録を完了させることが運用の主な目標となります。

2) 運用戦略: 正確なポジショニングとチャネル探索

SEM 、 SEO 、CPS、 ASO 、エクスチェンジ、ポイントウォール、およびいくつかのオフラインチャネルを通じて、ターゲットユーザーを見つけて発見し、ユーザーにシステムを案内して使用を促し、この段階の目標を達成します。最終的にユーザーを呼び込むチャネルの品質とマッチング度合いによって、ユーザーの有効なコンバージョン率と維持率が決まります。

チャネル品質分析の4つの象限

• ケース1: お金を使う -ルファックス

対象者: 十分な予算と幅広いチャネルカバレッジを持つ人。

コアとは、勢いを生み出すことを意味します。

正確な配信によりトラフィックのコンバージョンを向上させ、完全なトラフィック配信によりブランドコミュニケーションを向上させます。プロモーション戦略では、自社のWeiboやWeChatプラットフォームの運営から、ソーシャルマーケティング戦略（コミュニティマーケティング、アイスバケツチャレンジなどでLuoji Siweiと協力）、スーパープロモータープログラム、春節紅包、今日頭条モバイルマーケティング広告、オフライン広告など、あらゆる面で財務管理ユーザーを紹介しています。

Lufax-スーパープロモータープログラム

• ケース2：お金を節約する方法（図3） - 平安ワンウォレット1024プログラマの日

適用対象: 低予算および小規模チャネルのカバレッジ。

コアとは、状況を利用することを意味します。

予算が不足している場合でも、創造性で補うことができます。フェスティバルを盛り上げたり、ホットスポットを狙ったりするのは従来の戦略です。 Ping An One Wallet の 1024 Programmer Financial Management Festival を例に挙げてみましょう。このアクティビティの遊び方は、ユーザーがログイン ページを通じてプログラマー向けの一連の質問に答え、その後、年利最大 10.24% の収益率を持つ独占的な金融商品を購入できます。

平安ワンウォレット-1024プログラマー財務管理フェスティバル

計画されているイベントプロモーションチャネルには、オンライン部分とオフライン部分が含まれます。

• オンライン - 中国の主要なプログラマーコミュニティに広告を掲載して、イベントへの勢いを盛り上げ、トラフィックを誘致する
• オフライン - 上海の主要なソフトウェアパークやサイエンスパークにブースやロールアップバナーを設置し、現地でアプリをインストールし、小さなギフトを配布します。

オンラインとオフラインのプロモーションを組み合わせることで、プログラマーは本イベントのコレクションページを正確に紹介され、顧客獲得目標を達成します。その後の実際の運用過程では、さまざまな理由によりプロモーションテストを完全に開始することはできませんでしたが、それでも良好なトラフィック生成効果を達成しました。

3) 成長段階への移行 – 利用を促すための報酬の提供

ユーザーがアプリケーションを入力した後、登録時に試用マネー/クーポン/電話料金を提供することで、次のステップに進むように誘導されるのが一般的です。

事例: 360 Your Wealth の新規投資家向け限定ギフトパッケージ

基本的に、運用上の KPI のガイダンスに従って、すべての主要プラットフォームには、新規ユーザーを変換するための独自の方法があります。ここでは360 Your Wealthを例に挙げます。 Youcaifuは初心者ユーザー（非投資ユーザー）向けに以下のギフトパッケージを提供しています。

360 新規投資家向けの Your Wealth 限定ギフト パッケージ

3. 成長段階

1) 運用目標: 感謝

成長段階では、運営の主な目標は、ユーザーの取引を促進し、同時にプラットフォームに対する習慣と依存を育むことです。

2) 業務戦略：活動の改善と取引の促進

ユーザーのアクティビティを改善し、ユーザーが製品に費やす時間の割合を増やし、ユーザーがディープユーザーになることを促します。ログイン時クーポン配布（貯まったポイントと交換）／カード紐付け時クーポンプレゼント／電話料金プレゼントなどにより、ユーザーのサービスの深掘りを促すとともに、実名利用やカード紐付けを促し、取引転換率の底上げを図ります。

事例: Ping An One Wallet にサインインしてポイントを受け取る

• ユーザーは毎日Yi Walletにログインし、サインインすることでポイントを受け取ることができます。
• 週に一度宝箱を開けるチャンスがあります
• 貯まったポイントはオンラインで商品の購入や交換に使用できます

イベントの効果から判断すると、新規ユーザーの活動が活発化し、プラットフォームのモールに新しい取引ユーザーがもたらされたことになります。

Ping An One Wallet - ログインしてポイントを獲得

ユーザーの需要を刺激し続けると同時に、ターゲットを絞って対応する製品やサービスを提供し、ユーザーがユーザーから顧客への変革を完了できるよう支援します。

動作モードの観点から見ると、一般的に使用されるものは次のとおりです。

WeBank-運を増やすための投資

4. 成熟

1) 運用目標: 買戻し+普及

成熟段階では、顧客の再購入率（同一商品または他の新商品）を高め、ユーザーにプラットフォームの商品やサービスを広めてもらうことが運営の主な目標となります。

2) 運営戦略 - クロスマーケティング、普及促進

ユーザー成長の「マジックナンバー」理論によれば、新規ユーザーが特定の機能を一定期間内に一定の頻度で使用すると、ユーザーがプラットフォームに留まる確率が最大化され、ユーザーは忠実なユーザーになります。

たとえば、ユーザーが 30 日以内に Twitter で 30 人の友達をフォローすると、維持率とアクティビティが大幅に増加します。これは、Weibo やXiaohongshuなどのプラットフォームが、ユーザーが登録を完了した後に、ユーザーが興味を持つ可能性のある人々のスクリーンを推奨する理由でもあります。

特にオンライン取引の分野では、経験上、ユーザーが電子商取引プラットフォームで 10 ～ 12 件以上の取引を完了し、インターネット金融プラットフォームで 5 ～ 6 件以上の取引を完了すると、ユーザーのプラットフォームに対する維持率と忠誠心が大幅に向上することが分かっています (プラットフォームごとに大きな違いがあり、プラットフォームのデータから適切なマジックナンバーを抽出する必要があります)。

ユーザーがこれらの取引を完了するように誘導する主な方法は、「製品の分類と転用+促進する操作手段」です。プラットフォームの既存の製品カテゴリに基づいて、さまざまな操作手段を使用して、ユーザーが複数の再投資を完了し、複数の製品間を循環し、最終的に複数の種類の製品を構成するように促します。

以下は、Ping An One Walletの製品形態に基づいた説明です。

注記：

• ここでの予想利益率はあくまでも参考値であり、各プラットフォームが独自の状況に応じて設定する必要があります。
• 営利目的の商品のユーザーは基本的に人気商品やトラフィック目的の商品から流入してくるため、営利目的の商品から他の2つにトラフィックが流入してくることは稀です。

製品トラフィックの転換とクロスセリングには、比較的シンプルで直感的な 2 つの方法があります。ここでは、 Alipayアプリを例に挙げます。

• 機能表示（B→R）：Yu’ebaoインターフェースに株式ファンドを表示し、商品の過去の収益レベルを通じてユーザーを引き付ける
• クーポン（L1→L2）：オフラインスキャンコード決済の取引結果ページで、トラフィックをHuabeiとYu'ebaoに誘導する

Alipay-Yu'ebaoインターフェースに株式ファンドを表示

Alipay - オフライン QR コード スキャンによる支払い取引結果ページの転換

完全な例を取り上げて、上記の戦略をユーザーの完全なプロセス操作でどのように使用するかを見てみましょう。

• ステップ 1. ユーザー Nini は友人の勧めで YiWallet アプリをダウンロードして登録し、6 段階のバウチャーを受け取りました。
• ステップ2. ニニは金融モールのホームページで、毎日午前10時に販売される人星金融管理（人気商品）の還元率が高いことを発見し、1万元を購入してバウチャー（1億元以上の購入で50元の割引）を使用しました。
• ステップ 3. 取引結果ページで、Nini はページの下部中央に表示された情報を確認しました。彼女は通常このページに留まることはなく、多くの情報に注意を払わずに現在のページをすぐに閉じます。

• ステップ 4. 支払いが完了すると、Nini は「My Finance」インターフェースで新しく完了した取引のステータスを確認することに慣れています。商品リストの広告エリアに「随兴存」の表示が再びありました。今度は「小明が46日間投資して7.6%の利益を得た方法」という文章に気づき、とても興味を持ちました。そこでリンクをクリックすると、次の画像と文章が表示されました。

• ステップ 5. Nini は非常に誘惑されたので、リンクをクリックして Suixingcun に 10,000 元を入金しました。
• ステップ 6. Renxing 商品の有効期限が切れると、Nini はプッシュメッセージを受信します。保有している Renxing 88 の有効期限が切れ、元本と利息の合計 10729.32 が明後日 (2017 年 4 月 19 日) に Yi Wallet の残高に振り込まれます。年利4.5％の当座預金商品「平安匯銀」が新たに登場しました。いつでも入出金できますので、ぜひお試しください。
• ステップ 7. Nini は、この新商品の収益率が非常に高く、流動性も高いことに気付き、満期を迎えたばかりの元本と利息を Ping An Huiying (フロー商品) に預け入れました...

上記の例は少し単純化されていますが、インターネット金融の運営においては、運営目標のガイダンスのもと、全員がユーザーの重要な運営ノードを特定し、運営戦略のガイダンスと組み合わせて、ユーザーが期待通りの運営を完了するように促す必要があります。このプロセスは、このプラットフォーム上のユーザーの価値を高めるプロセスでもあります。

ユーザー価値向上プロセス

インターネット金融プラットフォームがユーザーに情報拡散を促す方法は数多くありますが、結局のところ、情報共有者が取引を行うかどうかによって、大きく分けて 2 つのカテゴリしかありません。1 つ目のカテゴリは 3 段階の配布システム、2 つ目のカテゴリは投資額の一定割合に基づく手数料です。

• 最初のカテゴリーは、3 段階の配布システムです。

基本的なロジックは、新しいユーザーを招待したユーザーは報酬を受け取ることができるだけでなく、他の新しいユーザーをプラットフォームに招待すると、ボーナスの一部を受け取り続けることができるというものです。

ジエダイバオ- 三層流通システム

昨年6月頃のJiedaibaoを例に挙げてみましょう。

• ユーザーA（第1レベル）がユーザーB（第2レベル）を招待すると、Aは20元の報酬を受け取ります。
• ユーザーBがユーザーC（第3レベル）を招待すると、Aは10元の報酬を獲得でき、Bは20元の報酬を獲得できます。

なぜ配布レベルが複数ではなく 3 つあるのですか?主な考慮事項は、ねずみ講の疑いを避けることです。したがって、主要なインターネット金融プラットフォームが流通レベルを制御することになります。

また、ここから、ユーザーがJiedaibaoに入会する際に受け取る20元の現金報酬に加えて、実名認証済みの新規ユーザーを獲得するだけでも50元の顧客獲得コストがかかることがわかります。その後の段階的バウチャーなどのさまざまな補助金が加わると、1人のユーザーの獲得コストは少なくとも500元以上になります。さらに、WeChatはその後、ユーザーの共有を誘導する行為に対してより厳しい管理と取り締まりを実施し、ほとんどのインターネット金融プラットフォームはAからBまでの二次範囲内のノードを管理することになります。

• 2 番目のカテゴリ: 投資額の固定割合に基づく手数料。

このモデルの基本的な目的は、リベートを通じて新規ユーザーの獲得と取引規模の拡大という二重の目的を促進することです。招待されたユーザーが投資を行うと、招待者は現金または投資収入の形で報酬を受け取ることができます。

YiWallet-Renxing 財務管理ルールページ

Yi Wallet - Renxing 金融商品インターフェース

以前の Yi Wallet Renxing Finance を例に挙げてみましょう。

• 仁星金融管理の商品期間はそれぞれ48日、96日、190日、290日で、ベンチマーク利回りはそれぞれ5.7%、6.2%、6.9%、7.3%です。
• ユーザーは一定期間のRenxing製品を購入した後、WeChat友達/ WeChat Moments /Weibo/QQ Spaceなどを通じて友人と共有し、収益加速に参加することができます。
• シェア者Aが友人Bを招待して登録を完了させると、Aの収入は0.1％増加します。その後、BはCを招待できます。リンクの最大収益率は0.3％で、これは3人の友人を招待することを意味します（当時はねずみ講の問題は考慮されていませんでしたが、後に調整されました。上記のルールページを参照してください）
• このモデルによれば、シェア者Aはさまざまな友人を収益加速に参加するよう招待することができ、基本収益に基づいて単一の取引商品の収益を100%に増やすことができます。
• 羊毛党が事態を不当に利用することを防ぐため、新たな規則が緊急に打ち出され、増額できる元本の最大額は10万元に制限され、10万元を超える金額は増額に参加できない。

5. 休眠期間

1) 運用目標: 定着率の向上

休眠期間中に私たちがすべきことは、さまざまな関心の誘因、プラットフォームサービスや製品構成の改善などを通じて、ユーザーを維持し、製品に対する熱意を高めることです。

2) 運用戦略: 警告の減少、ユーザーの覚醒

ユーザー拒否警告分析

分析ノート:

• Yingcan Consultingが提供する基準によると、投資家が最後の支払いを受け取ってから30日以内に投資を行わなかった場合、投資家の損失として記録されます。プラットフォーム上の投資家総数に対する 1 か月間に失った投資家数の比率が、その月のプラットフォームの解約率です。
• 最新の支払いから 30 日以内に、ユーザーのアカウントに未償還/期限切れでない資産がある場合、次の M 日以内に重要な操作が行われるかどうかを判断します。ここでの M 日は、プラットフォームの履歴データに基づいて各プラットフォームによって定義できます。主な操作には、ログイン、製品情報の表示、資産リスト ページへのアクセス、償還操作、定期送金の設定、銀行カードのバインド解除などが含まれます (購入や定期送金の設定などの積極的な取引操作は除く)。各プラットフォームは、独自の状況に応じて、検査用にいくつかの主要な動作指標を選択することもできます。
• ユーザーが最後の支払いから 3000 万日以上経過してからログイン (またはその他の重要な操作を実行) した場合、そのユーザーは解約前ユーザーとして定義されます。
• ユーザーが最後の支払い後 (30+M) 日以内にログイン (またはその他の重要な操作や有効なトランザクション操作を実行) しない場合、そのユーザーは休眠ユーザーとみなされます。

上記の基準に基づいて、予想されるユーザー喪失を分析し、早期警告を発することができます。このグループのユーザーについては、実際に休眠期間に入るのを防ぐために、特定の運用上の対策を講じる必要があります。典型的な例としては、通信事業者がパッケージの有効期限が切れたユーザーにテキストメッセージを送信し、新しいパッケージなどを通知することが挙げられます。

ユーザーが休眠期に入ったら、クーポン（新商品）や誕生日クーポンなどのPUSH/SMSリマインダーでユーザーを覚醒させ、良い商品を思い出させ、利用意欲を再び呼び起こすこともできます。

事例： Sina Micro Wealth - 金利上昇のSMSがユーザーを目覚めさせる

Sina Micro Wealth-金利上昇のSMSがユーザーを目覚めさせる

6. 解約期間

1) 運用目標: ユーザーのリコール

すでに迷ってしまったユーザーについては、より思い出しやすいように再配置する必要があります。

2) 運用戦略：様々な手段による再配置と刺激

ユーザーが離脱した場合、その理由を分析する必要があります。プラットフォーム製品はユーザーのニーズを満たすことができますか?それともユーザーのニーズは変化したのでしょうか?それとも市場全体の環境が良くないのでしょうか?すでに負けてしまったユーザーに対しては、アンケートや体験分析を通じて理解を深めることができます。

損失は​​間違いなく正常なことですが、損失後の要約と分析により、ユーザーに対するより客観的で包括的な視点が得られ、ユーザーを再配置し、製品設計と運用戦略とターゲットユーザーの適合性を見つけ、試練のラウンドでより強い生存能力を獲得することができます。

離脱ユーザーの分類と原因分析

以前の記事で述べたように、ユーザーはライフサイクルのどの時点でも解約する可能性があります。ユーザーの維持と活動を刺激するための合理的な運用戦略を策定するには、さまざまな成長段階でユーザーが失われる具体的な理由を分析する必要があります。

• 初心者ユーザー: アプリをダウンロードしたり登録したりする意思のあるユーザーは、すでにある程度の取引意欲を持っています。現時点で損失が発生する可能性は基本的に 2 つあります。
• チャンネルの質が低く、集めているユーザーはプラットフォームのターゲットユーザーではありません。ポイントウォールなどのチャンネルは、このようなユーザーを呼び込むことが多いです。
• 製品自体の設計と製品のパフォーマンスに関する問題は、製品マネージャーと開発者が協力して最適化する必要があります。
• 増加するユーザー: この時点で、ユーザーは製品について基本的な理解を持ち、投資の準備をしている (カードをバインドする) か、最初の投資を完了しています。損失の一般的な理由は次のとおりです。
• プラットフォームに適切な製品がない、または売れ筋の製品を獲得できない
• プラットフォームのカードバインディング、投資、問い合わせなどのプロセスエクスペリエンスの設計はスムーズではありません。特に経験の問題です。中小規模のプラットフォームは、自身の実力に限界があり、関与するサードパーティの支払い会社の支払いチャネルは不安定であることが多く、カードのバインディング成功率、支払い成功率、資金振替プロンプトなどが整っていないことがよくあります。このような問題は会社全体のレベルで解決する必要があります。
• 成熟したユーザー: この段階のユーザーは、プラットフォームと製品をある程度受け入れ、依存しています。ユーザーが離脱するコストは実際には比較的高くなります。今回離脱を選択した理由は、主にプラットフォームの外部的な理由、またはプラットフォーム自体の内部的な理由によるものです。
• 外部の観点から見ると、投資環境の変化、市場収益の低下、ユーザーの個人的な家庭上の理由などにより、ユーザーが離れる可能性が考えられます。
• 内部的な観点から見ると、プラットフォームが継続的に新製品をリリースできなかったり、一貫した運用インセンティブが欠けていたりすると、ユーザーは疲れて徐々に興味を失い、新しいプラットフォームに切り替える可能性があります。

失われたユーザー構造図

要約すると、失ったユーザーの構造から、次の 3 つのカテゴリがあります。

• 新規ユーザー
• ユーザーの増加
• 成人ユーザー

ここでは、成長中のユーザーの一部と、プラットフォーム上ですでに取引を行った成熟したユーザー全員の喪失に焦点を当て、対応するリコールインセンティブ対策を設計します。

解約期にある顧客を呼び戻す方法は数多くありますが、比較的効果的な方法は、一般的に単純な利子インセンティブに基づいています。

事例: Wind Financial Management - 特定の商品でユーザーを誘惑するのではなく、単に赤い封筒を配る

万徳金融管理-128元の金融赤い封筒

7. まとめ

ユーザーが異なる期間にいる場合、ユーザー価値はそれに応じて変化するため、異なる期間に対応する運用目標と戦略を設計する必要があります。

運用手段は様々ですが、この記事で紹介した例のほとんどは、経験金、クーポン、電話代、シェアや収入など、コストがかかり効果が明らかな「利子インセンティブ」のケースに基づいています。また、運用方法にはプッシュ、コンテンツ運用、コミュニティ運用などの方法があり、運用において同様に重要です。

上記は、インターネット金融ユーザーのライフサイクル管理のための一般的なソリューションにすぎません。 BAT J、Ping An、360 などの大規模なプラットフォームで作業しておらず、経験豊富なオペレーターでもない場合は、次の質問について検討する価値があります。

• 「ユーザー成長の8つのモデル」などの運用戦略記事を読むと、高尚すぎて現実離れしていると感じたり、「2日間で1万人のフォロワーを獲得」などの事例記事を読むと、些細で具体的すぎて再利用の可能性がないと感じたりしたことはありませんか？

これは、見すぎて手や脳をあまり使わないことが原因かもしれません。この時、記事をすべて忘れて、携帯電話を取り出して、吐き気がするまで自社製品を繰り返し使用し、主要な競合他社に数回投資し、プロセス全体を通じてその製品と運営の長所と短所を体験し、ユーザーが頻繁に訪れるフォーラム、QQグループ、 WeChatグループ、フリーローダーが集まるコミュニティにアクセスして、ターゲットユーザーと敵が何を考えているのかを確認する必要があります。

• オペレーターであることは、人間であることと同じです。自分の特徴を作り出し、製品のトーンを明確にし、感情的に操作する必要があります。

小規模プラットフォームは、強力な背景を持っているかのように見せかけるのではなく、欠点を正直に認めることでユーザーの信頼を得ることができます。例えば、Taobaoには偽造品が多く存在し、ユーザーもそのことをよく知っていますが、それでもターゲットユーザーを引き付ける可能性があります。一時期、「XX Institute」という名前を冠したP2Pプラットフォームが60以上ありました。この名前によって、ユーザーからの信頼は本当に高まるのでしょうか？

• 製品数、カテゴリ、運営予算が限られている中小規模のプラットフォームの運用マネージャーの場合はどうすればよいでしょうか?この記事を読むことでどんな問題が解決できるでしょうか？

私が利用しているプラ​​ットフォームは、0 から 1 までの段階を経ており、私自身も経験があります。皆さんはどうですか?

• ユーザーデータが限られており、データ分析があまり得意ではない場合、どうすればうまく運営できるでしょうか?

データ分析チームがある場合は、自分で要件を整理してから BI チームのサポートを求めることができます。データ分析チームがない場合は、EXCEL から学習を始めましょう。本当に何かをうまくやりたいのであれば、スキルがボトルネックになることは決してありません。

• 導入期 - 成長期 - 成熟期 - 休眠期 - 解約期、これらのノードに分布する製品のユーザー数はおよそどれくらいですか?割合はどのくらいですか？あなたのプラットフォームにとっての魔法の数字は何ですか?

実は、マジックナンバー自体は重要ではありません。より重要なのは、それによって関係者全員の理解が統一され、運用、製品、開発の各関係者が同じ大きな目標の下で協力できるようになることです。

注記：

1. LTV/(CAC+COC)=3という式は、公式アカウントの第42章のLTV/CAC=3から引用したものです。 Daoshu の観点からは、単一ユーザー獲得コスト (CAC) と単一ユーザー運用コスト (COC) の両方を統一されたコスト構造で考慮する必要があります。