ユーザーの成長をどう理解するか？4つの事例をご紹介します。

1.モバイルインターネットの後半のテーマは成長

成長は企業の永遠の使命です。ナイキの創設者はかつてこう言いました。「成長しなければ、死ぬしかない。」ユーザーは企業の生命線であり、ユーザーの増加は企業の成長を促進します。つまり、企業は継続的に新しいユーザーを獲得し、新しいユーザーを維持して継続的に消費を生み出すことができます。

2017年は、オンライントラフィックの価格が臨界点に達した年でした。ソーシャルネットワーキング、モバイル決済、ライブストリーミング、シェア旅行、テクノロジーファイナンスなど、多数の爆発的な成長産業を経験した後、モバイルインターネットユーザーの成長率は10年間で70％から10％に低下しました。これは、中国のモバイルインターネットユーザー数が頭打ちになり、年間20〜30％、あるいはそれ以上の成長率が永遠に失われることを意味します。同時に、マシュー効果はますます顕著になっています。強い者はいつまでも強く、弱い者はいつまでも弱いです。中国のユーザーの毎日の時間の79％はBATトラフィックアプリに占められています。トラフィックの入り口としてのBATの主導的地位は、ますます揺るがしにくくなります。

2. ユーザー成長モデル

（１） AARRRモデル/貯留層モデル

企業ユーザーは、これを比喩的に大きな貯水池とみなすことができます。一方の端では水が取り入れられ、もう一方の端では水が漏れています。貯水池の水を増やすには、一方では取水量を増やす必要があります。他方では、漏れている端での水の流出を減らす必要があります。これは「収入を増やして支出を減らす」と呼ばれ、つまり、新規ユーザーの数は失うユーザーの数より多くなければなりません。取水口は、十分な量の取水に加えて、水の流れの品質を確保し、泥や砂などの不純物の割合を減らす必要があります。つまり、登録ユーザー数の単純な増加は、必ずしも会社に利益をもたらすわけではありません。高品質のユーザーの増加だけが、企業の継続的な成長を促進することができます。ユーザー リザーバーは、 AARRRユーザー成長モデルの比喩的なバージョンとして抽象的に理解することもできます。

（２）ユーザーライフサイクルモデル

（３） RFMモデル

RFM モデルは主に、ユーザーアクティビティとユーザー増加時の解約の可能性を監視するために使用されます。 R と F の変化を利用して、ユーザー離脱の可能性を監視し、M 次元からユーザーの価値を判断することができます。リコール戦略は、価値の高いユーザーを最初にリコールすることです。レッドエンベロープ戦略: 基本的なルールは、ユーザーの成熟度とアクティビティを組み合わせることです。ユーザーの成熟度とアクティビティが高いほど、レッドエンベロープの金額は低くなります。

3.ユーザー維持の「魔法の数字」

グロースハッカーは、ユーザー成長プロセス中に 2 つの「魔法の数字」を発見しました。つまり、1 回の再購入後、ユーザー維持率は30% 増加し、5 回の購入後、ユーザー維持率は60% 以上に上昇します。登録後の最初の 2 か月間に新規ユーザーを開拓することが、リテンションを向上させる鍵です。新規ユーザーの再購入を増やすことで、ユーザーのブランド認知度を大幅に高めることができます。ロイヤルティにつながる「5」回の購入の法則は、あらゆる分野で広く使用されています。

4. 成熟したユーザーへの対応方法

ユーザーは初心者段階と成長段階を過ぎると成熟段階に入ります。この期間の運営の焦点は、ユーザーの購入カテゴリーを増やし、ユーザーの購入頻度と平均注文額を増やすことです。曹操特車を例にとると、カテゴリーをまたいだ消費にユーザーを誘導するためのカテゴリーをまたいだトラフィック転換の手段とメカニズムを確立し、関連クーポンやクロスレッド封筒の形でカテゴリーをまたいだトラフィック転換を行っている。

豊富な購入シナリオを設計し、シナリオベースのショッピング ガイドをより多く設計する方法は、ユーザーの購入頻度を高めるための重要な手段です。

5. ユーザー離脱警告メカニズムを確立する

（１）コアフォーミュラ：

生涯価値 (LTV) =ユーザーあたりの平均収益 (ARPU) *ユーザーの生涯期間

ユーザーライフサイクルの期間 = 1/解約率

解約率 = 1 - 継続率

（２）損失の限界時間を計算する：

ユーザー数が少ないと平均値が長くなるため、平均値ではなく、大多数のユーザーの行動間の時間間隔を基準として使用する必要があります。以下の図を例にとると、ある商品ユーザーの登録から初回購入までの期間は、1 週間以内に購入を完了するユーザー数が 80% 以上に達する可能性があり、つまり、登録後 7 日間が新規ユーザーの喪失を合理的に定義する重要な時期であることがわかります。

新規ユーザーの解約率を分析することの重要性: 製品は、ユーザー数が増加し、購入を通じて得られる利益がユーザー獲得コストを上回る場合にのみ、継続的に収益を上げることができます。新規ユーザーの離脱率が高すぎて、新規ユーザー獲得コストが貢献利益を上回ると、企業は収支を合わせることができなくなります。

（３）保持が本物か偽物かを判断する方法

比較例として、下の図の横軸は時間、縦軸は週ごとのアクティブ ユーザーの総数を表しています。最も外側の曲線は、ユーザー総数の継続的な増加を表し、最も外側の曲線は、維持ユーザー総数を表しています。以下の 2 つの曲線を分析すると、表面的にはユーザー数が増加していることがわかります。しかし、現象を超えて本質を見てみると、最初の図ではユーザー維持率が継続的に減少しているのに対し、2 番目の図ではユーザー維持率が後期に安定する傾向にあるため、ユーザー総数は継続的に増加しています。したがって、持続可能で真の成長を達成するには、保持が重要な要素となります。

6. まとめ

ユーザーの成長を牽引する核心は、やはりビジネスそのものです。ユーザー成長の運営体制を構築する際、ユーザー成長のために凝ったことをしすぎると、ビジネスそのものから逸脱し、全体像を見失ってしまいます。上記の運用モデルとユーザーのさまざまな成長段階を組み合わせることで、最終的には健全なユーザー成長運用クローズドループシステムが形成され、持続的かつ健全なユーザー成長が実現します。

この記事の著者は@操作Jessicaで、(Qinggua Media)が編集・出版したものです。転載の際は著者情報と出典を明記してください！

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