過去6か月間で一番人気があったものは何でしょうか？ 間違いなくライブストリーミング販売だと答える人もいるでしょう。

しかし最近、多くのメディアが、有名人のライブストリーミングの売上が「暴落」する現象を報じている。

クラスメイトが私にどう思うか尋ねました。

結局、レビューが「失敗」であれば、どれだけ理性的に書いても傍観者という疑いから逃れられないので、これを書くのを控えてきました。

この2日間、クラスメートから、李晨さんが愛光青年アンカー起業コンテストを支援しているというニュースが送られてきて、私の注目を集めました。

クラスメイトによると、今回の李晨の生放送は他と違っていた。商品を売るだけでなく、他のキャスターにも力を入れた。

面白い。

この目的のために、私は買い物好きの同僚や友人たちにも、なぜ買い物をするのか理解するために、お互いにコミュニケーションを取るよう特別に依頼しました。

ショッピング好きの友人は、リー・チェンのような有名人をキャスターとして招聘するだけでなく、有名人を直接会社に招聘しているのだ、とすぐに言いました。

ショッピング好きの友人とコミュニケーションをとった後、ライブストリーミング販売に関する私の見解がさらに確固たるものになりました。ライブストリーミングは、トラフィック重視からコンバージョン重視へと移行するでしょう。

どういう意味ですか？

すべての背後にはビジネス ロジックがあります。

今日は、このコミュニケーションと私の視点を皆さんと共有し、皆さんのインスピレーションになればと思います。

1.なぜ失敗したのか?

はっきり言って、有名人の生放送が「失敗」した理由は、生放送を観る人は多かったものの、注文する人が少なかったからです。

なぜ？

「Shao Heng Headlines」では、エース販売の秘密について語り、ロン・ポッパー一家を紹介するエピソードがありました。

この家族の営業マンは、有名人のライブ配信が失敗した理由も明らかにした。彼はこう言った。

セールスマンは優れた俳優になれるかもしれないが、俳優が必ずしも優れたセールスマンになれるとは限らない。

なぜなら、セールスマンは人々に拍手喝采してもらうことと、商品に喜んでお金を払ってもらうことの両方をやらなければならないが、俳優は後者が得意ではないからだ。

これは事実です。

どういう意味ですか？

営業担当者の全体的な販売プロセスの前半はパフォーマンスであり、ここでは製品がいかに優れているかを示す必要があります。

「パフォーマンス」をエキサイティングなものにするためには、導入部にコントラスト、対立、そしてもちろんユーモアがなければなりません。

素晴らしいパフォーマンスですね。

この方法によってのみ、より多くの視聴者を引き付けることができ、インターネット用語で言うとトラフィックになります。

もちろん、有名人は問題なくこれを行うことができます。結局のところ、それが彼らの職業だからです。

しかし、セールストークの後半部分となると、有名人はあまり得意ではありません。

なぜ？

なぜなら、今こそ変革を始める時だからです。

「パフォーマンス状態」から「販売状態」に切り替え、人々にお金を払わせるための明確な指示を与える必要があります。

しかし、セールスマンの口から言えば簡単なことでも、有名人にとっては非常に難しいことなのです。

有名人の専門性は、コンテンツの作成とトラフィックの生成にあり、それが彼らの強みであり、専門知識です。

しかし、トラフィック量と商品の販売能力は必ずしも一致しません。

そのため、著名人がライブ配信で商品を販売する際に、コンバージョンがうまくいかなかった場合、「視聴者は多いのに購入者が少ない」という現象が起こりやすくなる可能性がある。

したがって、商品を販売するためにライブストリーミングを行う場合、トラフィックが非常に重要であり、コンバージョンも非常に重要であることを多くの企業に思い出させます。

そして、ライブストリーミングeコマースがさらに発展するにつれて、コンバージョンはますます重要になると思います。

2.なぜ変換がますます重要になってきているのでしょうか?

総トラフィック量に上限があるためです。

どういう意味ですか？

WeChat がビデオアカウントと WeChat ミニストアを立ち上げたのはなぜですか? それは、Tik Tok のようなアプリに費やす時間がますます増えているユーザーが増えているためです。

そのため、これに対処し、ユーザーがWeChatに費やす時間を増やすために、WeChatはユーザーを維持することを期待して多くのアップデートを行う必要がありました。

本質的に、ユーザーの時間を奪うすべての製品は、最終的には競合製品になります。

なぜなら、結局のところ、すべてのリソースをめぐるすべての人々の競争の本質は、人々の時間だからです。

商品を販売するためのライブ配信も、ユーザーから一定の時間を占めます。

生放送は20:00～22:00が多いです。

現時点で、消費者として何をしていますか?

残業しますか？

もちろん、勉強したり、ドラマを追いかけたり、バラエティ番組を見たり、家族や子供と過ごしたり、KTVで食事をしたり、ゲームをしたりする人もたくさんいます。

そのため、ライブストリーミングは、実際にはこの期間中に人々の注目を集めようとしているさまざまな業界と競合しています。

ライブストリーミング電子商取引の場合、総トラフィックは最終的に上限に達します。

これは大きなトレンドの観点からのものです。

そうなると、ライブストリーミングの売上という観点でのみ見れば、トラフィックはすぐにどんどん少なくなるでしょう。

どういう意味ですか？

ライブストリーミング販売の人気により、Viya、Li Jiaqiなどのトップキャスターが模範を示しました。

間違いなく、より多くの人々がキャスターになり、商品を販売するためにライブ配信を始めるようになるでしょう。

さらに、Aiguangのようなライブストリーミングプラットフォームでは、若者のアンカー起業コンテストなどのイベントも開催されています。

冗談で言えば、ライブストリーミング電子商取引では、視聴者よりもホストの数が多い状況に発展する可能性があります。

したがって、ライブストリーミングeコマースもトラフィック重視からコンバージョン重視へと移行するでしょう。

3. コンバージョンを向上させるには?

ライブストリーミング e コマースには必然的にトラフィックの上限があるため、マーチャントとアンカーがライブストリーミング e コマースのコンバージョン率を向上できるように支援することがますます重要になります。

では、ライブストリーミング販売のコンバージョン率を向上させるにはどうすればよいでしょうか?

コンバージョン率の向上は、前述のエースセールスマンのようなものです。エースセールスマンはそれぞれ独自のスキルを持っています。

方法 1: ディーラーから顧客を引き付け、ライブ放送ルームでコンバージョンの爆発的な増加を実現します。

例えば、GreeのDong Mingzhu。

4月24日、董明珠の初ライブ放送デビューは、その日の売上高が23万元未満だった。

しかし、6月1日までに、董明珠の当日のライブストリーミングの売上は65.4億元に達した。

董明珠はどのようにして純資産を23万元から65.4億元に増やすという目標を達成したのでしょうか？

まず、多数のGreeディーラーがさまざまな方法を使用してオフラインでトラフィックを集めます。

例えば、地上プロモーションの方法を使ったり、周辺のコミュニティに屋台を出したり、WeChatを追加すれば桃を配ったりすることができます。

そして、ライブ放送が始まったら、これらのユーザーに専用の QR コードを送信し、ライブ放送ルームに入室するよう招待します。

専用の QR コードにより、どのディーラーがトラフィックをもたらしたかを識別できるため、ディーラーに収益の一部が支払われます。

これが本質的にライブストリーミング配信のロジックです。

ディーラーの価値はトラフィックを引き付けることですが、ライブ放送室の価値はコンバージョンです。

変換が成功すると、お金はディーラーと分配されます。

この方法は、ディーラーから顧客を引き付けて蓄積し、ライブ放送ルームでのコンバージョン爆発を達成するための方法であると言えます。

方法 2: ストア運営側はプライベートドメインを維持し、ライブ放送ルームは定期的なコンバージョンを実現します。

1つ目の方法は、アンカー側からのコンバージョンを向上させる方法と言えます。

Aiguang のようなライブストリーミング プラットフォームには、マーチャントのコンバージョン率を向上させるのに役立つ方法がありますか?

買い物好きの友人が、ある衣料品ブランドの例を挙げてくれました。

同氏によると、アパレルブランドが1,000のオフライン店舗を持っている場合、各店舗には数百のWeChatグループがあり、各店舗には10人以上の販売員がおり、各販売員には約3,000〜4,000人のWeChat友達がいるという。

では、このような状況で、本部として何をすべきでしょうか?

本社には非常に豪華な生放送室を設け、プロのキャスターを招いて週1～2回の生放送を行う予定。

この方法では、全国の 1,000 を超える店舗が独自のプライベート トラフィックをこのライブ ブロードキャスト ルームに誘導して変換し、Aiguang ソフトウェアはどの店舗がトラフィックをもたらしたかを遡ることもできます。

このようにして、トラフィックの発生元の店舗から商品が出荷されることになります。

例えば、愛光さんは小琴さんが好むショッピングモールの事例も紹介しました。

小琴有軒は、ディーラーごとにオンラインストアと独立したライブ放送室を開設し、本部ではバックエンドのサポートを提供しています。

統一された商品リスト、オンラインストアの運営、カスタマーサービスのコンサルティング、マーケティング資料のデザインなど、ディーラーはライブ放送の頻度を完全に独自に決定し、商品を宣伝し、ライブ放送室でマーケティング活動を独自に計画することができます。

これには、コンバージョン率の向上とディーラーの収益増加に加えて、もう 1 つの利点もあります。つまり、オンライン化後は、ディーラーが独自のデータを確認してディーラーの顧客状況を把握できるため、ターゲットを絞った方法でディーラーを強化できるということです。

この方法は、Aiguang のようなライブ ストリーミング プラットフォームが商人、特にチェーン商人に提供してコンバージョンを向上させる方法です。つまり、本社は優れたコンテンツを準備し、店舗運営者はプライベート ドメインを維持し、ライブ ストリーミング ルームは定期的なコンバージョンを実行する必要があります。

方法 3: トラフィックの利用を最大化するためのプライベート ドメイン トラフィック アライアンス交換。

プラットフォームとしてコンバージョンを向上させるために、ショッピング好きの友人も非常に重要な方法を挙げていました。

それは、プライベートドメイントラフィックアライアンスエクスチェンジを通じてトラフィックの利用を最大化することである。

どういう意味ですか？

たとえば、服を販売している場合、継続的な運営を通じて、プライベート トラフィックが発生します。

ライブ放送中に、このプライベート トラフィックをライブ放送ルームに誘導し、製品情報を表示してコンバージョンを実現できます。

しかし、顧客は飽きてしまいます。一度注文をしたら、ライブ放送ルームにずっと留まることは不可能です。

顧客はどうするでしょうか? オフラインでは、他の宝石店や化粧品店を訪れるかもしれません。

オンラインはどうですか?

同様に、Aiguang Live Room では、テレビを見るときにチャンネルを変えるのと同じように、ユーザーは上下にスワイプしてさまざまなライブ ルームを切り替えることができます。

こうすることで、あなたから服を買いに来た人が、購入後に化粧品のライブ放送ルームに入る可能性が高くなります。

同様に、化粧品を買いに来たユーザーもライブ配信ルームに来る可能性があります。

本質的には、これはあなたと化粧品のライブ放送室がプライベートなトラフィック同盟を結び、あなたのトラフィックが彼女のライブ放送室に行き、彼女のトラフィックがあなたのライブ放送室に来ることを意味します。

オフラインでは、このような協力を異業種連携と呼んでいます。

もちろん、愛光プラットフォーム全体であなたとこの化粧品生放送ルーム同盟だけが存在することは不可能です。他にも多くの生放送ルームが存在するでしょう。

これらのライブ放送ルームはすべてプライベートトラフィックアライアンスを形成しており、Aiguang は一連のアルゴリズムを使用して、積極的にプライベートトラフィックを提供するマーチャントにトラフィックアライアンス内のトラフィックをさらに増やします。

総トラフィックに上限があるという前提の下、マーチャントは愛光などのライブストリーミングプラットフォームやプライベートドメイントラフィックアライアンス方式を利用して、コンバージョン率を向上させることができます。

最後の言葉

最後に、ライブストリーミング販売に関しては、多くの人がそれはボーナスでありトレンドであり、トラフィックを獲得するために市場にすぐに参入すべきだと考えています。

実際、ライブストリーミング電子商取引の初期の頃は、キャスターは多くなかったものの視聴者は多かったため、需要と供給の不均衡から確かに利益が得られました。

しかし、どんどん人が集まるようになると、このボーナスはすぐに消えてしまいます。

その時までに、商品を販売するためのライブストリーミングは、すべての電子商取引会社にとって標準的な機能になるでしょう。オンラインストアを持っている限り、商品を販売するためのライブストリーミングを時々行う必要があります。

ライブストリーミングも、トラフィック重視からコンバージョン重視へと必然的に移行します。

具体的にどのように変換するのでしょうか?

ライブストリーマーとして、ディーラーから顧客を引き付け、ライブストリーミングルームでのコンバージョンを増やすことができます。

チェーン店の商人として、Aiguang のようなライブ ストリーミング プラットフォームを使用して、本社が優れたコンテンツを提供し、店舗がプライベート ドメインを維持し、ライブ ストリーミング ルームが定期的にコンバージョンを獲得できるようにすることもできます。

もちろん、Aiguang を使用してプライベートドメイン トラフィック アライアンスを実現し、コンバージョンを向上させることもできます。

コンバージョン率の向上については、さまざまな方法があると思います。ここですべてを列挙することはしません。この記事を読んだ方は、ぜひコメント欄で自分の方法を共有してください。

最後に、オフラインのトラフィックが急落し、海外の状況がかなり混乱したため、2020 年は多くの企業にとって非常に困難な年であったと言わざるを得ません。

しかし幸運なことに、今回は神様が扉を閉じ、同時に窓を開けてくださいました。

すべての企業がライブストリーミングの恩恵を活用して、2020 年を乗り越え、独自の明日を迎えられることを願っています。

著者: 劉潤

出典: 劉潤 (runliu-pub)