オンライン融資プラットフォームでの顧客獲得コストは1000元以上ですが、コンバージョン率は1％未満です。

顧客獲得コストが上昇しているにもかかわらず、インターネット金融会社は事業を拡大し、より良い資金調達を得るために多額の資金を投資することに「喜んで」取り組んでいます。しかし、規模が拡大するにつれて蓄積され続ける財務リスクを無視していました。

インターネット金融業界が改革期に入るにつれ、ほとんどのインターネット金融従事者は、効果的な投資顧客を獲得するためのコストがますます高くなっていることに気づいています。

第三者プラットフォームTouzijiaのデータによると、金融起業の分野において、インターネット金融スタートアップ企業の投資および顧客獲得コストは2013年には300～500元であったが、2016年には1,000～3,000元に上昇した。

インターネット企業の初期の頃は、ユーザーとトラフィックの獲得をめぐる競争は避けられない話題でした。大量のユーザーを蓄積した後、そこからどうやって収益を得るかを考える。このモデルは、インターネット分野における「ユニコーン」を育成できることが実証されている。

しかし業界関係者は、他のインターネット新興企業とは異なり、インターネット金融企業は金融的特性を持っていると指摘した。利用者数や投資資金が増加するにつれ、いかにリスクをコントロールするかが最重要課題となります。

有効な顧客単価1500元

2013 年から現在に至るまで、インターネット金融の実務家のほとんどは、プラットフォームの顧客獲得コストが年々上昇していると個人的に感じています。

「現在、業界における有効な投資顧客獲得の平均コストは1,500元です。これはプラットフォームがチャネルに費やすコストのみであり、投資資金の返還や新規ユーザーへの補助金提供など、プラットフォーム独自のプロモーション活動は含まれていません。」と、オンライン融資プラットフォームのマーケティング担当者は国際金融ニュースの記者に語った。

上記のプロモーターはさらに、プラットフォームの顧客獲得コストの具体的な値はチャネルによって異なると国際金融ニュースの記者に説明した。現在の主流のチャネルには、検索エンジン最適化、検索エンジンマーケティング、プログラマティックバイイング、オンラインローン垂直メディア協力、オペレーターポップアップ、 WeChatマーケティングなどがあります。

交通大手「今日頭条」を例にとると、同社の価格見積もりによると、クリックあたりの支払額は2013年には0.8元だったが、2016年には2元に増加した。現在、一部の大手WeChatパブリックアカウントでソフト記事を宣伝するコストは、数十万元、あるいは数百万元にもなり得ます。

「顧客獲得コストは上昇傾向にある。一方では業界の規制があり、他方では消費者がより慎重になっている」とプロモーターは説明した。

今日、規制の動向と頻繁なリスクイベントは、業界に対するユーザーの信頼に深刻な影響を与えています。リスク許容度の低い人の中には、すでにオンライン融資業界から遠ざかることを選んでいる人もいます。

有効な顧客コンバージョン率の低下も、顧客獲得コストの増加の重要な理由です。設立から2年近くになるオンライン融資プラットフォームの幹部は、国際金融ニュースの記者に対し、いくつかの主流のウェブサイトやアプリの有効顧客の​​コンバージョン率は1％未満、あるいは数千分の1に過ぎないと語った。

有効顧客の​​コンバージョン率を高めるために、プラットフォームではさまざまなチャネルも試みています。例えば、APP Store、 Android Market 、 Xiaomi App Storeなどのアプリケーションマーケットでのランキングを操作したり、Didi Chuxingなどのインストール量の多いアプリケーションと連携したりすることができます。

「オンライン融資プラットフォームにとって最大のコストは顧客獲得であり、この点に関するコストは総支出の50％を超えることもある」と、前述の幹部は語った。

リスク管理コストを無視してはならない

顧客獲得コストが増加しているにもかかわらず、インターネット金融会社は依然として「喜んで」顧客獲得に取り組み、巨額の資金を投資している。その理由は、一方では市場を拡大する必要性があり、他方では資金調達をより良くするためです。

インターネット業界では、新興企業はユーザー数を増やすことで成功することを望んでいるため、補助金戦争、価格戦争、マーケティング戦争などの現象がよく見られます。投資家は取引量やユーザー数などの指標も重視するようになります。

インターネットの血統を半分持つインターネット金融会社も同様の評価基準に直面している。シリーズAの資金調達を受けたばかりのインターネット金融会社の代表は、調達した資金は主に市場の拡大とユーザー数の増加に使われるだろうと国際金融ニュースの記者に語った。 「目標は毎月ユーザー数を倍増させることであり、これは投資家の要求でもある。」

しかし、インターネット金融会社には金融の「遺伝子」のもう半分が備わっている。金融分野では、規模の拡大はリスクの飛躍的な増加を意味します。オンライン融資プラットフォームの場合、融資残高が増加するにつれて、不良債権率や延滞率などの指標にさらに注意を払う必要があります。

この現象に関して、前述の幹部は、VCやPEがスタートアップに投資する目的は、できるだけ早く撤退して現金化することにあると述べた。そのため、ユーザー規模や取引量には特に注意を払っています。さらに、インターネット金融会社の経営者の多くはインターネット業界出身であり、金融​​リスクに対する認識が欠けています。

「彼らは、リスクの発生には時間差があることに気づいていません。例えば、多くのターゲットは3年の期限がありますが、リスクは2年後まで発生しません。」前述の幹部は、国際金融ニュースの記者に対し、オンライン融資プラットフォームのいわゆる顧客獲得コストは、単にマーケティングやプロモーションのコストを指すのではなく、リスク管理のコストも含める必要があると語った。

具体的には、オンライン融資プラットフォームのリスク管理は、主に借り手の審査に反映されます。借り手の返済意思、返済能力、資金使途などを総合的に評価する必要があるだけでなく、さらに重要なのは、これらの情報を総合的に分析し、リスク管理モデルを確立することです。また、融資中及び融資後の融資先の管理を強化する必要がある。

投資家情報の評価も重要なステップです。上記の幹部らは、補助金が打ち切られると、こうした「フリーライダー」は休眠ユーザーになってしまうため、マーケティングのみで獲得した「フリーライダー」はオンライン融資プラットフォームの対象ユーザーではないと考えている。プラットフォームは投資家を教育し、投資家の行動の好み、財務力、リスク耐性を総合的に分析し、異なるリスク嗜好を持つ投資家に異なる商品を提供する必要があります。

中小規模のプラットフォームは生き残るために腕を切り落とす

顧客獲得コストが依然として高いため、一部の中小規模のプラットフォームは「生き残るために自らの腕を切り落とす」ことを選択している。

メリルリンチは今年7月、資産管理部門から完全に撤退し、自動車および3C製品における消費者金融の開発に全面的に注力すると発表した。メリル・ファイナンシャルの設立から1年近くが経過したが、同社のオンラインCエンド取引量はわずか10億元程度にとどまったと報じられている。このデータは、オンライン融資業界では中位か下位にしかランク付けできません。

関連データによると、メリルリンチのオンラインCエンドユーザーの年間財務管理収益は11％に達し、さまざまなプロモーション活動とオンラインプロモーションのコストは約5％でした。これは、オンライン財務管理ユーザーの資本コストが 16% を超えることを意味します。

Touhu.comのCEOである趙燕宇氏は国際金融ニュースの記者に対し、オンライン融資業界の各プラットフォームのビジネスモデルは比較的似通っており、ユーザーの敷居は非常に低く、対応する製品やターゲットは500元から5万元に及ぶため、顧客獲得競争の過程で必然的に莫大なコストを負担していると語った。時間の経過とともに、業界全体の顧客獲得コストは不合理な高騰を見せている。

業界関係者は、メリルリンチの変革が中国のオンライン融資業界における画期的な出来事になる可能性があると考えている。将来的には、より多くのオンライン融資プラットフォームが徐々に財務管理の側面を放棄し、資産の側面に重点を置くようになるかもしれません。財務管理に重点を置いたオンライン融資プラットフォームは、巨大企業や垂直企業になる方向に発展します。