運用の観点から製品を分析するにはどうすればよいでしょうか?

本稿では、製品の背後にある運用ロジックとその存在の本質的な価値を深く分析するために、運用の観点から一連の思考ロジックを提供します。

ケーススタディ

操作は非常に複雑で些細なものであることは誰もが知っています。モジュール内の操作を見ると、コンテンツ操作、イベント操作、ユーザー操作に分けられます。

これらの業務の分岐から製品の背後にある業務ロジックを分析すると、この問題は非常に複雑になり、途中で重複したり交差したりする部分が多数あることは間違いありません。

運用部門のどこから始めればよいのかわからないので、その背後にあるロジックと本質を真に整理するためには、どのような次元で分析すればよいのでしょうか。

このとき、ビジネスの観点から業務を見ると、どのような点に重点を置くべきなのかを考える必要があります。

ビジネスの観点から見ると、運用はユーザー獲得、ユーザー維持、収益創出の3 つに重点を置いています。自分自身の運用業務を振り返って、それがこの 3 つに含まれているかどうかを確認してください。

したがって、ビジネスの観点から、製品の背後にある運用ロジックと本質を分析することが非常に明確になります。これは思考方法と論理の集合です。

次に、「 Get 」APP製品を例に挙げて詳細に分析し、説明します。

まずは「洛基四味」と「徳道」の開発の歴史を見てみましょう。

• 2012年12月21日、知識ベースのビデオ「トークショー」が正式に開始され、「Luoji Siwei」パブリックアカウントも正式に開始されました。
• 2013年8月9日、「洛吉思微」はWeChat決済に限定した有料会員制度を開始した。わずか半日で完売し、160万元を簡単に稼いだ。
• 2013年12月27日、「洛吉思薇」は第2期会員募集を開始し、支払いをWeChatに限定し、24時間以内に2万人の有料ファンを募集した。預金800万元
• 2014年、「洛基思微」 WeChat公式アカウントのフォロワー数は200万人を超えた。
• 2015年11月、「Get」アプリが正式にリリースされ、「Luoji Siwei」は正式にLuo Zhenyuの個人番組から知識支払いプラットフォームに変わり、各界の専門家を招いてコラムを開設しました。
• 2015年12月31日、北京ウォーターキューブで第1回「 Friends of Time 」が終了しました。
• 2016年6月、ベテランメディア専門家の李翔が創設した知識サービス製品「Business Insider」がGet.comで年間199人民元の価格で正式に発売され、購読者数はすぐに100万人を超えました。
• 2016年12月31日、第2回「Friends of Time」イベントが深センで開催されました。
• 2017年12月31日、第3回「Friends of Time」が上海で始まりました。

「Luoji Siwei」と「Get」の開発履歴をざっと見た後、ユーザー獲得、ユーザー維持、収益創出の3つの側面から「Get」アプリの詳細な分析を実施しました。

1. ユーザー獲得

（１）羅振宇は自ら交通網を整備

「Get」アプリの創設者である羅振宇氏は、「羅吉思薇」を設立する前はCCTVのいくつかの番組の司会者を務めており、それ自体が有名人であった。スター効果は独自のトラフィックをもたらします。羅振宇の正体は「羅吉思薇」に注目の波をもたらす運命にある。

（２）「論理的思考」の蓄積と公的説明の流用

「Get」アプリが正式にリリースされる前に、羅振宇はまず「羅吉思微」を創設し、高品質のトークショー知識コンテンツで多くのユーザーを引き付け、有料会員制を通じて非常にコアなシードユーザーグループを蓄積しました。 「Get」アプリのリリース前に、「Luoji Siwei」は3年間をかけて探求し、経験を積み上げました。これは、このアプリのより大きな可能性を生み出すのに十分な時間でした。

「Get」アプリが正式にリリースされると、羅振宇は毎日60秒の音声やその他の知識ベースのコンテンツを通じて、「羅吉思微」パブリックアカウントに蓄積されたユーザーをさらに「Get」アプリに誘導しました。彼らの中にはコアユーザーも多く、初期段階で製品のシードユーザーを見つけるという問題も解決します。

（３）「時間の友」による毎年恒例の大晦日のスピーチ

「時間の友」は「洛基思微」製品ブランドを構築する非常に良い方法であると言わざるを得ません。発売以来、毎年年末にスクリーンを席巻する効果を生み出し、数億回の普及につながっています。これは、多数のユーザーの注目を集めるスーパーイベントマーケティングに似ています。

（４） KOL効果

「Get」の著者は、あらゆる分野のエリートや有名人ばかりで、著者自身も多くのトラフィックをもたらしています。考えてみてください。あなたが「入手」したり、お金を支払ったりすることに関心があるのは、特定の著者に大きく関係しているでしょうか?

（５）その他

ユーザーの自己募集

「Get」アプリの「友達招待」機能は、双方向割引を通じて既存の古いユーザーに新しいユーザーを招待することを奨励します。これは、多くの製品が備えている機能または操作方法でもあります。

イベントマーケティング

以前、羅振宇さんは本や月餅の販売で多くのユーザーの注目を集めていました。業界の多くの人々もこの事件について解釈し、報道しています。

新規顧客を獲得するための従来の手段

「獲得」に関しては、オンサイトおよびオフサイトの活動、 SEO / SEM / ASO 、コンテンツの発信、広告など、新規ユーザーを引き付けるための方法は確かにたくさんありますが、ここでは詳細には触れません。

2. ユーザー維持

ユーザー維持は主に、ユーザー維持とユーザーアクティビティの2つの点に焦点を当てています。Duoduoがユーザー維持に関して何をしてきたか、または何ができるかを見てみましょう。

（１）ユーザーに料金を支払わせる

知識ベースの有料製品であるため、ユーザーを維持するために最も重要なことは、ユーザーに料金を支払ってもらうことです。ユーザーがプラットフォーム上で消費を完了すると、維持率が大幅に向上します。同じ論理が他の消費者製品にも当てはまります。例えば、 MeituanやEle.meなどの消費プラットフォームでは、新規ユーザーは注文時に約20元の即時割引を受けることができ、これはほぼ無料で食事ができることを意味します。目的は、ユーザーの維持とアクティビティを向上させることです。

したがって、「Dedao」が新規ユーザーを長期間維持し、その後の活動を維持したいのであれば、まずユーザーに料金を支払わせる必要がある。では、新規ユーザーに料金を支払ってもらうにはどうすればいいのでしょうか? 「Get」はいくつかのことを行います:

コンテンツターゲティング

「Get」のビジネスの本質は、ユーザーの時間を節約できる知識サービスを提供することです。

キーワードは2つあります。1つは「時間の節約」、もう1つは「サービス」です。

「時間の節約」とは、ユーザーが知識を習得するための時間コストを大幅に削減できることと理解できます。たとえば、さまざまな業界で何が起こっているかを知るにはユーザーが毎日 1 時間かかるかもしれませんが、Get のコラムを購読すれば 10 分で済みます。

「サービス」とは、ユーザーが知識を獲得するために費やす労力を大幅に軽減するものと理解できます。たとえば、特定の製品のビジネス モデルを研究したい場合、調査と分析に数週間または数か月かかる可能性があり、それでも理解できない可能性があります。 Getでは、コラムを購読して毎日数十分聞くだけで、1週間で内容を理解できるようになるかもしれません。あらゆる分野の難解な知識を抽出・統合し、わかりやすい表現に変換してユーザーに届けることで、ユーザーが簡単に受け入れて理解できる「Get」の力です。

もう 1 つ言いたいのは、これはサービスなので、本質的には閉じたループを形成する必要があるということです。 「Dedao」は現在、製品の販売に重点を置いていますが、ユーザーがコースに申し込むと、実際に何かを学ぶのでしょうか?勉強はどうですか？学習の過程でどのような問題に遭遇しましたか? 「Get」は今のところこの一連のことには注目していませんが、これが次の「Get」の焦点になるでしょう。クローズドループが形成されると、ユーザーの維持とアクティビティが確実に大幅に向上します。

コンテンツの質

「ゲット」が常に追求してきた高品質なコンテンツ路線も、世間のこうした認識を形成してきた。 「ゲット」のコラムニストは、各業界の大物やエリートばかりで、その多くは「ゲット」にほぼ全力を注ぎ込んでおり、他のことに割く暇がない。優れたコンテンツ品質はこのようにして生まれます。コンテンツが高品質であれば、ユーザーは自然に時間とエネルギーをそのコンテンツに投資するようになります。

コンテンツ戦略

「Get」は、無料コンテンツを提示して誘導することで、徐々にユーザーに支払いを促します。

まず、新規ユーザーの場合、「Get」アプリに入ると、その中のすべてのコンテンツが有料となり、料金を支払わなければまったく視聴できないと想像してください。現時点では、新規ユーザーが離脱を選択する可能性が少なくとも 90% あります。なぜなら、ユーザーがコンテンツについて何も知らない場合、彼らにお金を払わせることは基本的に不可能だからです。

「Get」アプリには無料コンテンツがいくつかあります。ユーザーが視聴して学習し、さらに理解を深めた後、ユーザーが支払う可能性は高まりますか?そして、無料コンテンツ内でユーザーを有料化にさらに誘導すれば、有料化へのユーザーコンバージョン率は再び上昇するのでしょうか?ユーザーの維持率とアクティビティは自然に向上します。

（２）コンテンツ形式

「Get」のコンテンツはすべて音声＋テキスト形式です。まず、音声方式により知識の受容効率を高め、ユーザーの学習コストを削減できます。第二に、オーディオ形式を採用することで、ユーザーはいつでもどこでも聞くことができ、単にテキストを読むよりもはるかに便利です。ユーザーがいつでもどこでも学習でき、学習コストが非常に低い場合、ユーザーは「Get」アプリを開いて、断片的な時間に学習する意欲が高まります。

（３）ユーザーレベルの操作

数千万人規模のユーザーを抱える製品では、ユーザーごとの価値を最大化するために、階層化されたユーザー運用が必ず採用されます。 Get のビジネスに基づいて、ユーザーを定義し、次のディメンションから分類できます。

ユーザー成長サイクル: 主要ユーザー、成長ユーザー、成熟ユーザー

ユーザーの成長サイクルを定義する方法は、データ分析とマイニングを通じて行うことができます。たとえば、ユーザーが登録を「取得」した時間に基づいて定義できます。登録から1ヶ月以内の方はプライマリーユーザー、登録から1～3ヶ月の方は成長ユーザー、登録から3ヶ月以上の方は成熟ユーザーとなります。つまり、バックグラウンド データを分析し、「Get」プラットフォーム自体に最適な定義方法を見つける必要があります。

ユーザーライフサイクル: アクティブユーザー、減少ユーザー、離脱ユーザー、離脱ユーザー

ユーザーのライフサイクルを定義する方法は、上記の方法と同様に、背景データを分析して重要な値を見つける必要があり、そうすればこれらのユーザーを明確に定義することが容易になります。

ユーザーの階層化運用により、ユーザー価値の最大化と差別化された運用を実現します。うまく実行できれば、ユーザーの維持率とアクティビティが大幅に向上します。ここでは詳細には触れず、後ほどより深い解釈と分析をすることにします。

（４）その他の従来の方法・手段

クーポン

「Get」は、さまざまな要素を考慮して、ユーザーにクーポンを発行し、ユーザーの消費を促進することを目的としています。ユーザーが消費を完了すると、解約率が大幅に低下します。クーポンは、ユーザーを段階的に操作する非常に効果的な方法であることがよくあります。

メダル

メダル、ポイント、タイトル、レベルなど、活動を促進するために使用される方法については詳しく説明しません。ここで、「Get」が非常にうまく行っている点を 1 つ挙げる必要があります。それは、ユーザーがバッジを取得すると、報酬として任意のオーディオブックを選択できるということです。この動きにより、ユーザーのアクティビティも効果的に改善されます。

他の

さらに、「Get」は、オンサイトおよびオフサイトのアクティビティ、コンテンツ計画、ユーザーケアなど、ユーザーを維持するために多くのことを実行します。スペースが限られているため、詳細には触れません。

3. 収入を得る

収入については、すでに述べたように、主に次の 2 つの源泉から得られます。

（１）コース販売

知識ベースの有料製品であるため、非常に重要な収益源は間違いなく、コースの料金を支払うユーザーから得られます。ユーザーがコラムやナレッジを購読する際に支払う料金については、「Get」がコラムニストと利益を分配します。

（２）商品販売

「Get」には、ギフトボックス、本、事務用品など、さまざまな商品を販売する特別なモール入口があり、これも非常に重要な収入源となっています。

さらに、「Get」ではイベントを利用してユーザーに他の商品の購入を促すこともできます。例えば、羅振宇さんは本や月餅なども販売しており、これも「Get」の収入源の一部となっている。それは収入を得ることに関するすべてです。

上記の分析と解釈を通じて、運用の観点から見ると、非常に明確になります。私は、業務においては学習能力が最も重要であると常々強調してきました。常に外の世界に目を向け、強い好奇心を持ち、いつでもどこでも学び、考えることで初めて、このものを操作することでより多くの可能性を引き出すことができるのです。

出典: 周斌