トラフィックは金と同じくらい価値があります。相互金融商品のプロモーションの第一歩を踏み出すにはどうすればよいでしょうか?

インターネット金融商品の顧客獲得価格は、一般的に「高価」という一言でまとめられます。顧客獲得の費用対効果をどのように向上させるかは議論する価値があります。

1.ユーザーポートレートとプロモーション目標

ターゲットグループを決定することはプロモーションの前提条件です。

• ユーザーは誰ですか?
• ユーザーはどこから来ますか?
• ユーザーはどこに行けますか?

このような究極の哲学的疑問は、まだ明らかにされる必要がある。

プロモーションの前に、ターゲットグループのユーザーポートレートを作成することが必須になっています。 「山を横から見ると山頂が見えますが、距離や高さによって見え方が異なります。」プロモーションターゲットの分け方は、自社の製品や製品の段階によって異なります。株コピートレード製品の初期段階を例にとると、プリセットユーザーグループ、競合ユーザーグループ、市場調査ユーザーグループからユーザーポートレート分析を実施します。

1. プリセットユーザーグループ

製品を設計する場合、多くの場合、ユーザーがどのような人かについて一連のアイデアが浮かびます。このアイデアは、MECE 原則を使用してすべてをリスト化し、ユーザーの静的属性、ユーザーの動的属性、ユーザーの心理的属性、ユーザーの消費属性の 4 つの属性からユーザー ポートレートを分析することから始まります。

MECE 原則は、ユーザー ポートレートが完全かつ独立していることを意味し、これは「じゃんけん」に対応するユーザー グループ分解方法として理解できます。

（１）ユーザーの静的属性とは、主に性別、年齢、学歴、住所、収入、職業などユーザーの基本情報を指します。

一般的に、男性ユーザーは女性ユーザーよりも株式に興味があり、ハイリスクを好む人の割合は女性ユーザーよりも大幅に高い。25〜40歳のユーザーは15〜25歳のユーザーよりも株式投資をする傾向が高い。高学歴のユーザーは株式投資や財務管理をする傾向が高い...これらの推測はすべて、起業家の事前設定された視点から見たターゲットグループに基づいています。男性は女性よりもハイリスクを好むのでしょうか？割合はどのくらいですか？それらはすべて事前に設定されており、データや市場調査からのフィードバックによって検証されていません。

（２）ユーザーの動的属性はユーザーの行動の好みを指す

よく使用されるアプリ、アプリの使用時間、アプリが使用されるシナリオ、使用される携帯電話のブランド、対話的な動作など。よく使われるアプリはWeChatとSina Financeで、アプリの使用時間は朝8時から9時、使用シーンは地下鉄やバスなどです。これらのターゲットグループも個人の期待に基づいています。人民日報アプリをインストールする株式トレーダーの数は、新浪ファイナンスよりも少ないでしょうか?朝8時に株式取引の広告を見たらクリックしますか？夜よりも地下鉄でアプリを使う人が多いのでしょうか？この情報も起業家によって先入観で決められています。

（３）ユーザーの心理的属性はユーザーの感情の変化である

たとえば、株式取引に対する考え方は安定的、積極的、積極的であり、株式取引の目的は経験、投機、価値の保存です。これらはユーザーの心理的特性です。ユーザーの心理的特性を理解することは、静的属性と動的属性を理解することよりも重要な場合があります。

（４）ユーザーの消費（投資）属性とは、ユーザーの投資意識、投資の方向性などを指します。

Sina Finance APPのユーザーは投資と財務管理に対する意識を持っていますか?強いですか？株式に重点を置くか、ファンドに重点を置くか?これらはすべて、成熟したユーザーを分類する方法です。

ユーザーの心理的属性と投資属性は、多くの場合、ユーザーの静的属性と動的属性の変化を伴います。創業者や製品関係者が最初に設定しているユーザーポートレートは、特定のシナリオから切り離された特定のユーザーの特徴がほとんどです。直感的な静的属性と動的属性に加えて、特定の環境における心理的属性や投資属性も含まれています。 Sina Finance APP を使って情報を閲覧するのと同じように、Tonghuashun APP で A 株の上海総合指数 K ライン チャートを見るのとはまったく異なります。プロモーションの差別化もこの側面に反映されます。

2. 競合するユーザーグループ

製品Aの競合相手としては、TonghuashunやEastmoneyなどの老舗株取引サイトや、新興の株コミュニティSnowball、証券会社やWind Dataのユーザー、 AlipayやJD Financeなどのインターネット金融管理のユーザーなどが挙げられます。これらのユーザーが今回のプロモーションの焦点となると考えられます。しかし、これらの競合相手のユーザー情報を入手することは不可能であり、分析にはサードパーティのデータプラットフォームに頼る必要があります。一般的なサードパーティのデータプラットフォームには、TalkingData、iResearch Qianfanなどがあります。 3 番目のデータ プラットフォームでは、年齢、地域、アプリの使用嗜好などの静的および動的ユーザー属性に焦点を当てた、複数のストック関連のユーザー ポートレートがリストされます。

(Analysys Qianfan バックエンドによる競合アプリの分析、ロック解除バージョン)

競合製品や類似製品については、より重要な指標を見つけ出し、事前に設定されたユーザーポートレートと比較して違いを確認します。しかし、実際には、TalkingData であれ、iResearch Qianfan プラットフォームであれ、ユーザー ポートレートは限られており、提供されるデータは参考用のみです。

3. 市場調査ユーザーグループ

これはユーザーと直接コミュニケーションをとるプロセスです。アンケートを実施し、ユーザーのフィードバックを収集することができます。具体的には、株式バー、株式QQグループ、Weibo、株式セクターフォーラムなど、株式トレーダーがいる場所に行き、周りで株式を取引している人々とチャットすることを意味します。これらはすべて市場調査プロセスの一部です。同時に、公開アカウント、Weibo、ウェブ情報、見出し、新聞などを監視し、これらのデータを収集し、世論データの監視を行って、ユーザーがどこにいるのか、どのようなコンテンツを視聴しているのか、情報にどのように反応しているのかを把握することもできます。

たとえば、「株式」というキーワードを10 分間監視すると、WeChat で収集されたデータは次のような分布図を形成します。

（キーワード：株式 - WeChat分析。出典：Qingbo Data）

ターゲットユーザープロファイルを、事前設定されたユーザーグループ、競合ユーザーグループ、市場調査ユーザーグループの観点から分析することは、相互検証のプロセスです。新しく発売する製品の場合、プロモーションを始める前にこれらの側面からユーザーについて基本的な判断を下すことで、特に自社のリソースや十分な資金がない企業にとってはコストを節約できます。考慮すべき点は他にもたくさんありますが、早い段階でユーザーに慣れることもできます。

ユーザー属性を分析する際に MECE 原則から始めると、情報が多すぎることがわかります。このユーザー情報はユーザーを表しています。実際のプロモーションでは、すべてを網羅することは不可能なので、プロモーションの目標や期待されるプロモーション効果をさらに明確にする必要があります。 OMTMは、The Lean Startup で言及されている用語で、重要な 1 つの指標 (OMTM) を意味します。このプロモーションのターゲット層は、一級都市に住む25～35歳の男性ホワイトカラーユーザーと決定され、基本的なシナリオが確立されました。プロモーションの目的は新規登録の誘致であり、KPI評価のための単一の主要指標もあります。

2. 計画を立て、唯一の重要な指標を決定する

プロモーション活動は、新規顧客獲得チャネルと資料準備の2つの側面から始まります。

1. 無料チャンネルと有料チャンネルを含む新しいチャンネル

初期の製品が発売された後、その製品を購入するかどうかを決める前に、その製品に対する市場の態度を理解するために、ほとんどの製品が無料チャネルでテストされました。

（１）無料チャンネル

まず、会社の公式サイト、Weibo、公式アカウント、創設者または起業家チームのメディアインタビューやレポート、コースの共有など、既存のトラフィックの入り口を見ることができます。

次に、SEOとSEM はPC 側の Web サイトとキーワードを最適化します。

最後の部分は、公式アカウントやオフラインイベントでのパートナーの広告スペース、商品の口コミによる自己伝播、または招待システムの活用など、ビジネスリソースの交換であり、古いユーザーが新しいユーザーを連れてくるなどです。ライブ放送や音声などの無料チャンネルもございます。さらに、これらのリソースは維持するために人手が必要であり、つまり人件費がかかるため、無料ではありません。

（２）決済チャネル

有料チャンネルにはオンライン配信が含まれます。検索キーワード、ナビゲーション広告位置、検索同盟配信、今日のヘッドライン、Weibo、 Momentsなどの情報フロー配信、アプリケーションストアやサードパーティAPPオープニングページなどのAPP配信、公式アカウント、百家号、ライブ放送、オーディオなどのセルフメディア配信です。

有料チャネルにはオフライン配信も含まれます。オフラインサロン活動、金融業界の展示会、地下鉄やバスの看板、CCTV/ローカル衛星テレビ局などです。ほとんどの企業にとって、初期段階で利用できるのはオフラインサロン活動と業界展示会であり、信頼性の認証とブランドの露出には他のオフラインチャネルの方が適しています。

ユーザーポートレート分析の第1段階では、プロモーションのターゲットグループは一級都市の25〜35歳の男性ホワイトカラーユーザーであることが判明しました。同時に、プロモーションチャネルと組み合わせることで、ターゲットユーザーがどこにいるかを基本的に特定できます。最終的に、プロモーションチャネルとして OPPO Store、Sina Finance、 Guangdiantong (パブリックアカウント - モバイルアプリケーションプロモーション) が決定されたとします。

2. 複数のリソースを調整し、資料を準備する

イベントを宣伝する前に、少なくとも 2 セットの資料を準備し、A/B テストを実施します。関与する人材には、 ASO 、コピーライティング、テクノロジー、デザイン、プロダクト、BDなどのスタッフが含まれます。このタイプのプロモーションは通常、プロモーション チームが主導しますが、製品担当者が主導することもできます。人員の責任は次のように配置されます。

今回の全職員の業務内容は、新規ユーザーの獲得と登録完了を目的とした業務が中心となります。特定のチャネルを通じて特定のターゲット グループに配信します。広告はコスト管理が不要というわけではありません。むしろ、慎重な計算と適切なコスト予算管理が必要であり、広告プロセス中に広告の割合を常に調整する必要があります。

3. コスト予算管理と投資配分の最適化

広告はデータでフィードバックできる仕事です。データによってフォーミュラの問題点を反映させ、さらに配信を最適化してコストを可能な限り削減することができます。下記の5つの式があります。

1.コンバージョン率の向上 =露出の増加 * 各ステップでコンバージョン率を向上させる

新規ユーザーの獲得に関しては、登録数を増やし、登録ごとのコストを削減することで最適化します。登録数を増やすには露出を増やす必要がありますが、露出を増やすということはコストが増えることを意味しますので、露出ごとにユーザーのコンバージョン率を最適化する必要があります。各登録のコストを削減することで、各露出後のユーザーコンバージョン率を最適化することも目指しています。コンバージョン率の向上 = 露出の増加 * 各ステップでのコンバージョン率の向上と理解できます。各ステップで露出を増やし、コンバージョン率を向上させるという 2 つの要素があります。

（１）露出を増やす

OPPO店舗が開催する特別イベントに参加し、キーワードを追加し、入札を増やすなど、キャンペーンの対象となる一級都市の数を増やし、キャンペーン期間を延長し、Sina Financeの情報ストリームでのキャンペーン期間を延長し、パブリックアカウントに対しても同じアプローチを採用します。そのため、納期や範囲に応じて露出を変えることが可能です。

（２）各ステップでのコンバージョン率の向上

広告に関しては、ステップが少ないほど、ユーザーが離脱する可能性が低くなります。アプリを宣伝して登録する場合、一般的にはクリック、ダウンロード、インストール、登録の 4 つのステップがあります。クリックして登録するように簡略化することもできますが、後でユーザーをアクティブ化するにはコストがかかります。ここでは、4 つの一般的な手順を実行します。テキストと画像はクリックに影響を与える鍵です。クリック率が低い場合は、テキストと画像を最適化してください。ダウンロードする際は、インストールパッケージのサイズと、サードパーティストアにダウンロード用に調整するかどうかを考慮してください。ダウンロードパッケージを可能な限り圧縮し、 App Storeなどのサードパーティの最適化プラットフォームを使用してください。インストールプロセス中は、通常、システムにエラーは発生せず、スムーズに完了します。登録の最適化には、登録ページのデザインと登録特典が含まれます。

2.ランディングページのクリック率 = ダウンロードボタンをクリックした人数 / 結果ページを表示した人数

情報の流れにおいては、画像の色とテキストの内容が重要です。適切な画像と魅力的なコピーを組み合わせると、クリック数の面で半分の労力で 2 倍の結果を達成できる場合がよくあります。 Sina Finance APPの広告を例にとると、図1と図2のタイトルと内容は非常に調和しており、図1と図2は大衆の信頼性によって裏付けられています。図1の信頼性は10年の経験を持つベテランの株式投資家から来ており、図2の信頼性は有名人の李翔から来ています。レイアウトもクリックに影響します。図 2 の大きな画像モードは、図 1 の単一画像モードよりも明らかに優れています。したがって、チャネルを変更せずに、ランディングページのクリックスルー率の向上は、主にこの 2 つの側面を最適化することに重点を置いています。

（図1、Sina Finance APP情報フロー広告）

（図2、Sina Finance APP情報フロー広告）

3. ダウンロードとインストールのコンバージョン率 = インストール成功数 / ダウンロード成功数

インストールプロセスでは、 APPプロモーションの場合は、「ランディングページをクリックする」ことは「ダウンロード」と同等であり、レベルを下げて、ユーザーにダウンロードとインストールを直接促す必要があります。主な影響要因は、APP のサイズとシステム バグです。

（1）アプリが大きくなるほど、必要なトラフィック量が増え、ユーザーの待ち時間も長くなります。我慢できないユーザーはアプリを終了してしまう可能性があります。

図3はToutiaoの情報フロー上のストック広告であり、この問題をよりうまく解決しています。「今すぐダウンロード」をクリックすると、ユーザーはダウンロードの進行状況バーと消費されたトラフィック988万をはっきりと確認できます。

（図3、Toutiaoニュースフィード広告）

図4は友達の輪の中に置かれた広告です。「私も応募する」をクリックするとダウンロードが始まります。ダウンロードの進行状況バーもあり、APPのインストールパッケージも非常に小さく、すぐにインストール状態になります。

（図4、WeChatモーメンツのクレジットカードマネージャー広告）

（２）システムバグには２つの側面がある。

• まず、ダウンロードプロセス中に、ブラウザを開いてダウンロードする必要があることがよくあります。技術的には、この状況を回避するために事前にプラットフォームに接続する必要があります。
• 次に、インストール後にアプリを開いたときにクラッシュなどの異常が発生した場合は、不要なユーザー損失を避けるために、事前にさまざまな携帯電話モデルでテストしてください。

4. 登録コンバージョン率 = 登録完了数 / インストール成功数

登録プロセスでは、主に製品の設計や操作方法から始めて、ユーザーをガイドすることが特に重要です。

（１）製品デザイン

登録は携帯電話番号 + 携帯電話認証コードの 2 段階のプロセスで、登録手順が可能な限り簡素化されています。登録が完了していなくても、携帯電話番号が入力されている場合は、携帯電話番号もデータバックエンドに送信できます。その後、手動カスタマーサービスがユーザーに電話して、ユーザーが登録を完了していない理由を尋ね、ユーザーが登録を完了するようにガイドできます。

（２）運用手段

新規ユーザー向けの限定オファー、トライアル料金、赤い封筒、金利クーポンなどは、すべてユーザーをさらに登録に誘導する方法です。

（図5、クレジットカード管理者登録ページ）

5. 顧客獲得価格 = 総プロモーション費用 / 新規ユーザー登録数

ターゲットグループと配信プラットフォームを決定した後、配信プロセス中のあらゆる調整と最適化によりコストが削減されます。アクティビティが終了したら、顧客獲得価格を計算できます。

最後に

この記事では、ユーザーライフサイクルAARRRモデルにおいて、最初のリンクであるユーザー獲得のみを取り上げ、主にユーザーポートレート、計画立案、コスト管理の3つの側面から分析します。アプリの立ち上げ当初であっても、プロモーション強化の段階であっても、ユーザー獲得は最も基本的な課題であり、顧客獲得コストを可能な限り削減することも運営者の責任です。

この記事の著者は@大军/Fongで、(Qinggua Media)が編集・出版しました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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