ビッグサイズの解体：分裂なしで、ソーシャルeコマースを通じて月間数千万の売上を達成するにはどうすればいいか？

「魂の香りを持つ女」 （以下、「魂」と略す）というタイトルは、ミリオンセラーとなった書籍に由来しています。

作家であり、パブリックアカウントの創設者でもある李暁怡氏は、伝統的なメディアの広告業務で12年近くの職務経験を積んできました。2014年に作家に「マイクロ変身」し、『香りのする魂の女』を出版し、一夜にして有名になり、ベストセラー作家になりました。

李暁怡氏は「ベストセラー作家」（IP）の人気と、初期に読者が築き上げたコミュニティリソースを活用して、長年安徽商報でパートナーを務めていた陶燕燕氏にアプローチし、共同でパブリックアカウント市場に参入した。

アカウント作成後間もない2014年7月と8月、初期段階ではファンが1万〜2万人しかいなかったが、読者数が100万人を超える人気記事を執筆し、同時に当時のWeChatのコンテンツ配当を享受し、50万人以上のファンを獲得し、女性感性アカウントの筆頭となり、多くの投資家の注目を集めた。

1年後の2015年10月、公募口座「凌鸿」は300万元の第一ラウンドの資金調達に成功した。投資家は呉暁波氏が立ち上げた「獅子居新メディア投資基金」（「世電独書」などの大手口座に投資している）で、時価総額は3000万元だった。

2016年末からコンテンツ電子商取引に注力し始め、同年11月には「頭頭世道」が主導し、続いて鴉鴉朝が1500万元の資金調達を行った。

2017年10月には「真成基金」（羅基思為/徳道、二庚、有車后易などの大口口座に投資）の好意を受け、さらに3000万元の資金調達を行った。この時、公募口座「魂」は市場で3億元と評価され、その価値は2年で10倍に増加した。

今年1月の「2018年新人大会」で、李小怡氏は優雅にステージに上がり、長年にわたりクリエイターと起業家の間を「行き来」してきた経験を皆と共有した。彼女は、「Soul」が資金調達によって正式な会社となり、地元の「大口納税者」に昇格したことに複雑な感情を抱いていると認めた。

公益口座「Soul」は設立当初からすでに比較的プラスの収益を上げていたことが判明した。財政的なプレッシャーがそれほど大きくない状況下では、 「Soul」の資金調達は外部が信じていたような「レバレッジによる成長」ではなく、「新しいアイデアの開拓」に近いものだった。

例えば、初期の「Soul」の位置付けは漠然とした「女性成長アカウント」であり、女性ユーザー向けのコンテンツの作成に重点を置いていましたが、李暁怡はそれが十分に明確ではないと感じていました。当時の潜在的な投資家である呉暁波は、 「中国の中流階級は、自分たちの価値観を広めるための新しいメディアキャリアを必要としています」という一言で彼女を啓発しました。

李暁怡氏は率直に「私たちは突然、 “中流女性のための新メディア”になるという方向性を見つけた」と語った。資金調達はチームの発展の方向を示す指針となった。 「Soul」チームは、資金調達協力を通じて、より多くのことを発見し、より遠い事業の方向性を見出そうとしている。

「Soul」の2人の主力クリエイター、Li Xiaoyi氏とTao Yanyan氏は、どちらも伝統的な印刷メディアの出身です。執筆から起業まで、2人は非常に異なっているように見えますが、Li Xiaoyi氏は「創作と起業は同じであり、どちらもうまくいく道を見つけることです」と認めています。

作家になるための「マイクロトランスフォーメーション」：製品を作る手法で本を書く

李小怡の本業は作家ではない。21歳で独立して以来、コンサルティング会社の総経理秘書、人事部長、新聞社の財務記者などを務めた。その後、安徽商報に入社し、広告部長として12年間勤務。彼女は常に「作家」というアイデンティティと接してきた。

2014年、偶然、彼女は本を書くことを決意した。この「マイクロ変革」は李暁怡にとって困難ではなかった。なぜなら彼女は「創造」の中に「実行可能な道」を見つけたからだ。

「私が『魂の香りを持つ女』という本を執筆していたとき、編集者に、著者のように書くのではなく、製品のように書くように頼んでほしいと言いました。

この本を書くために、私はベストセラー上位30冊を研究し、そのテーマを分析し、執筆スタイルを14回変更しました。 ”

この本が出版されたとき、女性向け書籍市場の平地で爆弾が爆発したような衝撃を受けた。李小怡本人も「ベストセラーになることは分かっていたが、これほど人気が​​出るとは思っていなかった」と語った。

この本は、2014 年のベストセラーリストと 2015 年 4 月の新刊リストを獲得しました。これまでに、この本は 120 万部以上を売り上げ、170 万人以上のファンを魅了しています...

その結果、李暁怡は「中国作家名簿」に名を連ね、「文学貢献賞」、「青年先駆者」など、これまでは考えもしなかった栄誉を獲得した。

創造から起業へ：「実は両者の論理は一貫している」

市場で12年の経験を持つLi Xiaoyi氏は、市場の変化を鋭く認識しています。

「その後、私は、主な業務を行っていない新聞社はすべて好調だったのに対し、単一の目的のために運営されているメディアはすべて苦戦していることに気づいた。」

当時、公式アカウントが登場したばかりで、李小怡は長年のパートナーであるタオ・ヤンヤンを見つけ、 「チャンスをつかむ」ことを決意し、起業した。2人は以前の分業体制を引き継ぎ、それぞれが「魂」の製品とコンテンツチームを結成した。

『香りの女』の成功は、李暁怡の「書くことは自分を幸せにすることではなく、読者を幸せにすることだ」という見解をさらに裏付けている。

そこで彼女は、ビジネスを始めるにあたり、ベストセラー本を作成するというロジックを使ってパブリックアカウントを作成するという、再び「実行可能な道」を見つけました。

李暁怡氏：「公開アカウントを運営することとベストセラー本を出版することの論理は同じです。」

いわゆる「脈」とは、実はユーザーの悩みや困りごとを正確に把握することをよく言います。どうやって把握するのでしょうか？最も直接的な方法は、「エミュレートする」、つまり「すでに起こったこと」の結果をレビューして要約し、最終的に「それを自分の利益のために使用する」ことです。

例えば、本を書くとき、李暁怡はベストセラー本のトップ30を研究し、分析していました。その後、公開アカウントを改善するために、李暁怡は「初期の頃は、いつ最高の結果を投稿するかを調べるために、1分ごとに読書量の変化を記録していました」と語っています。

これを行う目的は、実際には直感的なデータ（読書量）を通じて記事を公開するのに最適な時期を推測することです。同様に、さまざまなトピック、コンテンツ、形式などの対応するデータを観察することで、対応する「最適な」方法を見つけることもできます。

この方法は難しくありませんが、実際に実行して達成する人はほとんどいません。

過去4年間で、Soulは評価額3億元、加入者200万人、書籍購入者300万人、ラジオユーザー約25万人、都市部の女性コミュニティ58カ所を有する大企業に成長しました。

今年初め、新リスト会議に出席した李暁怡氏は感慨深げにこう語った。

以前勤めていた新聞グループが、従業員400名の新聞社で250名を解雇したと最近知りました。比較的早い段階で新しいメディアの道に進むことができてとても嬉しく思っています。

コミュニティは「魂」の礎であり、核心でもあります。

読書クラブはシードユーザーを蓄積する

初期コミュニティの設立は、ベストセラー作家という 2 人の創設者のユニークなアイデンティティの恩恵を受けました。

「私の本のおかげで、全国各地でサイン会を頻繁に開催することになるため、オフラインのコミュニティ集会を開催するのは当然のことです。」

このプロセスにおいて、本は著者と読者を結びつけると同時に、自然な「障壁」にもなります。

「読者は少なくとも2時間半かけてコンテンツを読むので、ストーリーを読みながらその価値観について批判的に考えるようになりますが、たいていの場合は受け入れてしまいます。これが最も深いコミュニケーションと交流なのです。」

この「バリア」により、非常に類似した特性を持つファンのグループが除外されるため、このグループの人々のニーズはより集中し、把握しやすくなります。

「当社のユーザーの88%は、都市部に住み、教育水準が高く購買力も強い25歳から40歳までの女性ですが、同時に生活、仕事、感情面で問題にも直面しています。」

コミュニティの形態は「結界」の背後にある「網」のようなもので、このグループの人々をよりよく結びつけます。その結果、読者グループは後のコミュニティ「香米クラブ」の原型となり、そのメンバーも「魂」の種子ユーザーになりました。

コミュニティの中核

「魂」のコミュニティは「香米倶楽部」と呼ばれ、ファンは「香米」と呼ばれています。これは「香り高い魂を持つ女性の親友」を意味します。

表面上、コミュニティをまとめる「核心」は、李小怡と淘燕燕がそれぞれ確立した「ベストセラー作家」IPであるが、実際には、より根本的には、その背後にある価値観であるべきであり、それはまた「Ashes of Love」の核心目的でもある：女性の成長は成功よりも重要である。

考えてみてください。人の心を霊的に占拠することよりも強力な影響力があるでしょうか?この「コア」は強力な吸引力を持つ磁石のようなもので、より多くの人々を惹きつけます。

コミュニティ運営

コミュニティが設立された後、「Soul」チームは一連の運用メカニズムを使用して、全国 5 つの地域にある 41 都市の 20,000 人の Xiangmi ユーザーが高度な自律性と自己運用を実現できるようにしました。

各グループはモニターを選出し、さまざまなトピックやアクティビティを企画してメンバーの参加を促し、コミュニティの価値とアクティビティを高めます。

同時に、コミュニティ運営への熱意を刺激するためにチームリーダーを選出します。そのため、社内でコミュニティをフルタイムで担当する人は 5 人以下ですが、実際には、これを「魂」に非常に共感する数十人のパートタイムの人が担当していることになります。

コミュニティのテーマには、読書に加えて、フィットネス、食事、美容、ボディエチケットなど、生活のあらゆる側面が含まれます。

最終的な目標は、ファンの生活のあらゆる具体的な側面に「魂」の影響を少しずつ浸透させ、同時に将来的には他の側面の発展も計画することです。

「コミュニティの役割は、すぐに商業的価値をもたらすことではなく、商業的爆発を望むときに事前に基盤を築くことです。」

例えば、コミュニティのテーマや活動を利用して、特定のグループの人々の間で特定の種類の製品に対する需要を育み、それを電子商取引などを通じて補充することで収益化を達成することができます。もちろん、これは表面的な側面に過ぎず、より深い側面は主にビジネス協力に反映されます。

「女性にとって、家は信頼できるのか、それとも男性は信頼できるのか？」と題した以前の記事で、「Soul」チームは、コミュニティ内で女性の35％が独立した不動産を所有し、25％の女性が他の人と共同契約した不動産を所有しているというデータを入手しました。これは、このグループの実際の消費力と販売力が想像よりもはるかに高いことを意味します。

事実が証明しているのは、これら 300 万人の読書ユーザーが、その後のセルフメディアの発展に多くのフィードバックを提供したということです。

「Soul」チームは、「Xiangmiyou/Miyou」プロジェクトを通じて、 KOL （キーオピニオンリーダー）がユーザーと非常に綿密なコミュニケーションをとれるようにし、本質的にはより正確なフィルタリングとスクリーニングを実現します。

私たちと一緒に 8 〜 10 日間過ごすことをいとわない人は、間違いなく普通のユーザーではなく、スーパーユーザーです。

このスーパーユーザーグループは、コミュニティにスーパーストーリーの利用可能なソースをもたらすだけでなく、そのほとんどが女性起業家であるため、このような詳細なコミュニケーションを通じて、お互いの協力を促進し、それがさらに多くの女性プロジェクトの開発につながり、好循環を形成することができます。

現在、「Soul」傘下には「Soul香る女生活館」と「Soul香る女生活蜜倶楽部」という2つのサービスアカウントがあり、それぞれ電子商取引とソーシャルネットワーキングの機能を担い、それぞれの責任を負っています。

また、「香りのする魂を持つ女性」という別の購読アカウントもあります。李小怡さんは「マトリックスはあまり役に立たない」と考えているため、大きなマトリックスを持っていません。彼女は機能/分業をより細かく正確に分割することに重点を置いています。

PS: この「マトリックスはあまり役に立たない」という文章は、2018年新リスト会議で李暁怡氏が提唱したものです。しかし、最近、チームが「姉はトップにいる」という新しいアカウントを作成したようです。このアカウントは主に男女関係について語り、エロティックな商品を宣伝しています。マトリックスアカウントを作成したというのは少し「顔面を叩く」ようですが、このアカウントの出現に対する私の個人的な理解は、その機能は普通の商品と特別な商品（エロティックな商品も大きなカテゴリです）を区別し、電子商取引をより適切に管理することであるはずであり、これは機能的な細分化とも見なすことができます。

コンテンツの更新

現在、サブスクリプションアカウントの記事プッシュの更新頻度は毎日維持されており、プッシュ時間は一般的に午後16時頃に集中しています。

コンテンツのプッシュに加えて、サブスクリプション アカウントの他の機能部門もメニュー バー上で比較的わかりやすく表示されています。これには、[Xiaoyi の新しい本]、[Double 11] (最近の更新)、[コミュニティに参加] などがあり、コンテンツ、電子商取引、コミュニティの 3 つの機能モジュールへの入り口が提供されます。

メインメニューバー[小易の新刊]は主に「コンテンツ」を提供しており、購読アカウントの履歴記事や書籍の販売チャネルなどが含まれており、後者は当当の書籍購入プラットフォームにリンクされます。

中央のメインメニューバー[Double 11]（旧称「入店して閲覧」）は、最近のタイムノードにより更新され、主に「電子商取引」への入り口を提供しています。選択されたプラットフォームはYouzanで、店舗名は「Aroma Selection」です。

右端のメインメニューバー[コミュニティに参加]には、コミュニティ「Xiangmi Club」への入り口だけでなく、コースプラットフォーム「Xiangmi Academy」（ Xiaoetongプラットフォームを使用）へのリンクも含まれています。

記事の内容としては、 [小易オリジナル]、[燕燕に聞く]、[有名人物語]の3つの主なコラムがあります。主に2大IPのオリジナルコンテンツや、スターや有名人に関する物語を宣伝しています。このセクションは主に、いくつかのことに対する著者の見解を表現し、公式アカウントの価値観を伝えるために使用されます。

さらに、コンテンツ電子商取引の土壌となる[Crazy Planting]、プロジェクト「Xiangmi Tour」につながる[See the World]、ジェンダー関係に焦点を当て、新アカウント「 Sister is on Top」への転換も考慮した[Film and Television Circle]または[Pop]、新しいコースを教える[Xiangmi Academy]など、固定されておらず、特定の「目的」を持つ小さなコラムがいくつかあります...

コンテンツの特徴

コンテンツ制作の面では、「Soul」が常にこだわってきたのは、当初提唱し強調した「女性の成長は成功よりも重要」という価値観を伝えることです。この一文は、「Soul」のほぼすべての記事（コンテンツ電子商取引記事を除く）の統一的な要約にもなっています。

なぜ価値観を重視する必要があるのか​​。それは「ソウル」ファンの特徴を振り返る必要がある。先ほど触れた「ソウル」のユーザーポートレートを覚えていますか？ポイントの一つは「ほとんどが25歳から40歳の間」ということです...

これは、「Soul」の読者のほとんどが、ある程度の経験を経ており、その特徴は「非感情的」であることを意味します。

「各年齢層のユーザーには、それぞれ特徴があります。中流階級の女性の価値観はそれほど鋭くなく、年齢を重ねても行動はそれほど過激ではありません。単に感情を利用してこのグループに印象づけることは、実際にはあまり適切な扱い方ではありません。」

このグループの人々は、より合理的で、独立心があり、考える意欲があります。最も顕著な現れの 1 つは、「魂」の観点で、記事やコメントを気に入る人はほとんどいない (同意しない) が、コメントは多い (表現に重点を置く) ことです。

彼らが好んで見るのは、他人の感情的な煽動によって形成された意見ではなく、彼ら自身が承認する「価値観」です。したがって、「魂」のファンの粘着性は高くなります。それは、あなたと同じ価値観を共有する良い友人を簡単には放棄しないのと同じです。

「Soul」の最近の人気記事のトピックを振り返ってみると、ほとんどすべてが「女性の成長は成功よりも重要」という価値観に関するものです。女性の成長の現れは何ですか？簡単に言えば、より自立することを意味します。

すると、「女王」、「離婚」は大きな打撃ではない、「シングルマザーも勇気を出せる」などの言葉が、自然に人気トピックを選ぶための重要な要素になります。もちろん、有名人のホットスポットを組み込んで目を引くポイントにすることもできます。

「魂」からコンテンツを作成する場合、ファン/ユーザーを「深く理解する」ように努め、彼らの視点から始めて彼らのニーズをよりよく理解するというインスピレーションを得ることができます。「逆推論/置換」を使用するのは良い方法です。

ラジオコンテンツ

さらに、「ソウル」はヒマラヤプラットフォーム上に「ソウルは女性の香りFM」というラジオ局も開設し、感情や職場をターゲットに約30万人のファンを抱えている。

関連アルバムの購読数が最も多いのは「Soulful Essays」で、購読数は1億4000万です。主な内容は該当の公開アカウントの見出しで、購読アカウントの音声版に相当します。

また、職場の女性に焦点を当てたオーディオコースもいくつか作成し、価格に一定の勾配を設けています。読者は比較的低価格（9.9 Xidian）の「職場で高い感情知能を教える」から始めて、比較的高価格（198 Xidian）の「職場で美しく勝つ」に進むことができます。購読者数もかなり印象的です。

李暁怡氏は共有セッションで、チームが最初に立ち上げた時、「すぐにお金を稼ぐかどうか（広告）」という問題にも直面したと述べた。その後、チームは、それほど早くお金を稼ぐ必要はないが、レイアウトは速くなければならないという結論に達した。

現在、「魂」を獲得する主な方法は、電子商取引とコースの 2 つです。

電子商取引

2016年11月、「Soul」チームは電子商取引分野に参入し、当初は「Xiangqi Shop」（現在は「Xiangqi Optimization」に改名）と名付けられ、コンテンツ電子商取引の位置付けは次のとおりです。

創業者の李暁怡氏によると、「Fragrance Shop」はスーパーマーケットのデパート路線にも非規格の爆発物路線にも従わず、高品質の製品に重点を置いています。

タオ・ヤンヤン：電子商取引は目標ではなく、自然に生まれるものなのです。読者はあなたを好きで、あなたと同じものを使いたいと思っています。現時点では、電子商取引は自然な流れです。電子商取引にも、すべきこととすべきでないことの2つがあります。感情を結びつけるためにテキストを使用します。購入について直接話すと感情的な障壁があるため、慎重に試す必要があります。

カテゴリーには[美容]、[おいしい食べ物]、[おいしいもの]、[日常使い]、[おいしい読書]があり、それぞれ美容、食品、衣料、日用品、書籍、文房具に該当します。

コンテンツ電子商取引の運営においては、商品選択＋チャネル＋コンテンツという3つの主要ポイントが切り離せません。

製品の選択に関して、Soul チームは「最適 + 高コストパフォーマンス」という要件を主張しています。

「最適」とは、ニーズを可能な限り最大限に満たすことを意味し、「コストパフォーマンスが高い」とは、一般的に品質がそれほど悪くないことを意味し、良い評判を確立することも目的です。

同時に、運営者の視点から見ると、消耗品をできるだけ多く選択することも比較的重要であり、前述のカテゴリと同様に、可能な限り最高の「再購入率」をもたらし、収益化を実現できます。

[チャネル]に関しては、コミュニティは電子商取引に多大な貢献をしており、一部のメンバーはボランティアやパートナーとして活動することを選択できます。

ボランティア: 「私たちのコミュニティには、『Xiangmi Lifestylers』と呼ばれるグループがあります。彼らは製品トライアルレポートの作成を担当しており、製品がユーザーに推奨するのに適しているかどうかをよりよく理解するのに役立ちます。」

パートナー：「私たちは全員で協力して市場を開拓し、多くのユーザーを電子商取引製品の顧客やサプライヤーに変え、販売カテゴリを拡大しています。」

コミュニティはコンテンツ電子商取引の肥沃な土壌となっています。

【コンテンツ】の面では、通常、有名人の例を通じて製品が紹介され、最後に購入リンクが与えられています。また、「Soul」に【Crazy Planting】という特別なコラムが開設され、他のコンテンツと区別され、ユーザーが必要なものを手に入れ、邪魔されないようにすることが目的です。

李暁怡氏は、コンテンツ電子商取引の急速な成長はコミュニティの粘着性と価値観の影響と切り離せないものだと結論付けた。

「ある先輩がこう言っていました。『非常に深いコンテンツを持つeコマース企業がもたらすコンバージョン率は、普通のセルフメディアとは比べものにならないほど高く、10倍くらいになるかもしれない』」

価値観と公平なコンテンツを備えたプラットフォームがもたらす価値も爆発的です。 ”

コミュニティのメンバーは、価値観の認識度が高いからこそ集まっています。コミュニティの管理者は、ユーザーを起点にコンテンツや商品を提供し、お互いをプロモートし合うことで、素晴らしい成果を上げています。

「ソウル」が昨年末に月間売上高1000万超を達成したのも、このためだ。

コース

コースは主に小通プラットフォームで行われ、コースのカテゴリーには主に[女性の成長]と[キャリア向上]が含まれます。

価格は主に99元ですが、29.9、79、198などのさまざまな価格レベルに対応するコースもあり、ユーザーにさまざまな選択肢を提供することを目的としており、コースの内容は主にファンが関心のあるトピックを中心に展開されています。

「すぐにお金を稼ぐ必要はありませんが、すぐに計画を立てる必要があります。」ソウルはコミュニティとして始まり、初期の頃から将来の計画のためにあらゆる準備を整えていました。

これには、チームの合理的な構築（コンテンツと製品の専門性を確保するため）、ユーザーの習慣の観察と収集、さらにはコミュニティ運営メカニズムの開発と確立が含まれます...これらの種類の行動が道を切り開いたことで、その後の電子商取引、コース、その他の側面での取り組みがより強力になりました。

ベストセラー作家からセルフメディア起業家まで、「魂」の誕生と成長は、コミュニティ +価値観という 2 つの重要なポイントと切り離せません。

このベストセラー本が初めて出版されたとき、 「女性は成功よりも成長が大切」という本の価値が多くのファンを魅了し、読書クラブが結成されました。

当時、李小怡は市場の変化に直面して自分自身を変革しようとしており、初期の読書クラブで蓄積したファンリソースを活用し、コミュニティを起点として、コンテンツブームに乗って、一気にセルフメディア業界に参入し、最終的に成功を収めました。

読書クラブは初期のコミュニティの原型となりました。その後、コミュニティを基盤として、コミュニティ運営、コンテンツ電子商取引、知識の支払いなど、複数のラウンドの推進力を採用しました。各モジュールが互いを前進させました。

「Soul」コミュニティの粘着性の高さは、読書クラブとしての当初の性質に関係していますが、本質的には、コミュニティの運営者が特定の観点を中心にコンテンツや製品を提供しているに過ぎません。

これは、一般的な物質的な報酬などではなく、精神的なコンテンツを通じてファンを引き付けることに相当します。これは非常に高度ですが、実行するのは難しいことです。

もしあなたが幸運にも本やコンテンツを書く才能を持っているなら、「Soul」のアプローチに従うことをお勧めします。結局のところ、これは市場でテストされたモデルです。

そして、もしあなたがそれほど幸運でなかったとしても、コミュニティーに注意を払い、さまざまな方法を使ってこのグループのニーズを探り、それを満たすよう最善を尽くすことをお勧めします。

上記は私が「魂」を分解して発見した提案であり、あなたにとっても役立つかもしれません。少しでもお役に立てれば幸いです。

出典:クンロンチーム