2万語の記事で、アマゾンの1000億ドルの収益のグロースハッキング戦略を詳細に明らかに
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「地球上で最大の店舗」として知られる電子商取引企業であるAmazon には、毎月 20 億人を超えるウェブサイト訪問者がいます。 アマゾンの過去5年間の平均売上成長率に基づくと、同社の売上高は2020年までに3,030億ドルに達すると予想されている。 この 20,000 語の記事では、Growth Officer Research Institute が Amazon の 8 つのグロースハッカーマーケティング戦略を詳しく紹介します。独自のプロジェクトに選択的に適用できます。 8 つのグロースハッキング マーケティング戦略は次のとおりです。 それでは、写真と文章で一つずつ説明していきましょう。この記事はやや長く、約 20,000 語で、Growth Officer Research Institute のメンバーである 1K が Sumo から翻訳したものです。元のタイトルは「Amazon が 1,360 億ドルの売上を生み出す方法」です。 ヒント1： Google上のAmazonのPPC（クリック課金型広告）は「広告の関連性」の向上を目指しています Amazon は、 Google AdWords、Bing、 Yahooで 600 万以上のキーワードに対して 580 万以上のクリック課金型広告を掲載しています。 このような大規模なキーワード広告は膨大な作業量に相当します。このため、Amazon では「Dynamic Keyword Insertion (DKI)」という技術を使用して、あらかじめ設定された広告テンプレートに基づいて、検索しているキーワードが広告のタイトルと説明文に自動的に表示されるようにしています。 たとえば、ここにまったく関連のない 3 つの商品があります。Google にキーワードを入力すると、Amazon の広告には次のスタイルが表示されます。 キーワード: 潜在的マッサージャー キーワード: プラスドライバー サイズ 0 キーワード: オープントゥストッキング 動的キーワード挿入 (DKI) を使用することで、Amazon は広告の品質を向上させ、ユーザーが検索するキーワードとより一致するようにすることができます。 Amazon の広告品質スコアは、次の 3 つの要素によって決定されます。
Amazon では、上記の 3 つの要素を改善するために、DKI を使用して予想されるクリックスルー率と広告の関連性を高め、その後、「関連性」で並べ替えられた Web サイトの製品カタログ ページにユーザーを誘導します。 < p align=”center”> 同時に、Amazon は、ユーザーがさまざまなキーワードを使用して検索したときに、数百万の製品が常に Google で上位に表示されるようにするシステムも開発しました。 Amazon はすべてのキーワードで平均して 1 位にランクされているわけではありませんが、検索結果ページでの平均的な広告掲載位置では、他の何百万もの広告主 (Walmart や Target を含む) を常に上回っています。 以下は典型的な Amazon 検索結果テンプレートです。 上記の検索結果テンプレートに基づいて、Amazon では次のコピーのバリエーションも使用します。 #1.タイトルに動的なキーワードを挿入する1
#2. タイトル2
#3. 表示URL
#4. 販売者の評価
#5. 説明文に動的なキーワードを挿入する
#6. 説明補足
#7. サイトリンク拡張機能
私が調査した広告のタイトルと説明のバリエーションに基づくと、Amazon は特定の商品に対して最大 297 セットの広告テキスト テストを実行し、各広告セットにバリエーションを持たせている可能性があります。 次のスクリーンショットは、独自の Google AdWords アカウントで同様の広告を設定する方法を示しています (タイトル 1 と説明に動的なキーワード挿入が使用されていることに注意してください)。 Amazon のシークレット URL は、検索キーワードに基づいて生成される URL です。 Amazon は、ユーザーが Google で検索するキーワードをキャプチャし、それを URL の末尾に動的に追加して、Google 検索からアクセスしたユーザーがカスタマイズされたページに移動できるようにします。 URL は次のようになります。Google で「オープン トゥ ストッキング」を検索し、Google で Amazon の広告をクリックすると、Amazon が検索語を URL の末尾に動的に追加していることがわかります。 Amazon は、AdWords API と Google で検索したキーワードを使用して、パーソナライズされたランディング ページをプログラムで生成します。 ウェブ開発者がいなければ、Amazon と同じようなことを実現することはおそらくできないでしょう。しかし、 e コマースサイトにより関連性の高い Google 広告を生成できる簡単な代替手段があります。これは、Google Adwords の広告グループ機能の使用です。 広告グループ機能は、広告主にさまざまな広告タイトルやテキストをテストする絶好の機会を提供します。 1 つの広告グループに 1 つの広告を追加でき、広告グループ内で各キーワードの効果をテストできます。
これは、パーソナライズされたキーワードを通じてトラフィックを最も適切なランディング ページにより正確に誘導することで、Amazon に勝つことができる 1 つの方法かもしれません。 ヒント2：フロントエンドで「赤字で商品を宣伝」し、バックエンドで4倍以上の投資収益を生み出す 2016 年現在、Kindle ストアには 460 万を超えるベストセラータイトルがあり、世界最大の電子書籍小売業者となっており、現在も成長を続けています。 2011年には、アマゾンの最も急成長した製品はKindleと関連デジタルコンテンツであり、翌年には同社の利益の10％以上を占めるまでになった。 現在、Amazon は Kindle とそのエコシステムで提供される膨大な電子書籍の品揃えにより、国際的な電子書籍市場を支配しています。 Kindle ストアは次の 2 つの方法で顧客を引き付けます。 最も興味深いのは、Amazon が Kindle を赤字で販売し、デジタル コンテンツから利益を得ていることです。 Amazon は、Kindle を持っているユーザーは Kindle アプリのみを使用するユーザーよりも多くのお金を使うことに気づきました。 そのため、Amazon は将来の収益増加のために Kindle を赤字で販売することをいとわない。Kindle 所有者はデジタル コンテンツを購入して使用し、Amazon に利益をもたらすからだ。 一度の損失を利用して商品を販売し、ユーザーが将来も継続して購入するように促すシンプルで効果的なプランを設計して、より多くの利益を獲得します。 Amazon は Kindle デバイス (フロントエンド) で推定 5 億ドル以上の損失を出しましたが、電子書籍、音楽、映画/テレビ番組、広告、アプリ (バックエンド) で 20 億ドル以上の利益を上げました。 Kindle を赤字で販売することは、顧客ロイヤルティへの投資です。 顧客は Kindle を入手したら、Amazon からデジタルコンテンツを購入します。 そのため、Amazon は Kindle に関連性の高いデジタル コンテンツの提供を重視しています。 その一例が、Kindle Unlimited 電子書籍サブスクリプション サービスです。加入者は月額 13.99 ドルで Kindle ストアの 100 万以上のデジタルタイトルにアクセスできます。 Amazon は、書籍ページでポップアップを使用して Kindle Unlimited を宣伝しています。 Kindle を使用して本を閲覧すると、すぐにポップアップ ウィンドウが表示されます。 Amazon では「表示ルール」を使用しているため、本が Kindle で読める場合にのみ、ポップアップ ウィンドウが商品ページに表示されます。 要点: ポップアップでは、ページ上の製品画像を使用してパーソナライズを追加し、コンバージョンを向上させます。 これは、デジタル コンテンツの利益を増やし、将来的に「赤字」商品を持続可能な収益源に変換するための Amazon の戦略です。 Amazon はまた、Kindle を使用して顧客の前に広告を表示し、顧客を Amazon の製品チェーンに引き込もうとしています。 以下は、Amazon FireTV 広告「Kindle の特別オファー」の例です。 注: 2011 年に第 3 世代 Kindle が広告付きでリリースされたとき、標準の 3G バージョンよりも 75 ドル安くなりました (114 ドル対 189 ドル)。これは、他の製品の宣伝で収益を回収しながら、Kindle の価格をより手頃なものにするために Amazon が採用している戦略です。 Kindle のような値下げプロモーションは、多くの企業にとってマーケティング戦略です。以下にいくつか例を挙げます。 1) 赤字を生む販促品 - 安価なカミソリ。 なぜ企業はこれらの製品を赤字で販売しているのでしょうか?カミソリメーカーは、ユーザーが後で購入する交換用のカミソリ刃から利益を得ることを計画しているからです。 2) 売れないプロモーション商品 – 大幅な割引のあるブラックフライデーのセール。 なぜ企業はこれらの製品を赤字で販売しているのでしょうか?店舗側は、大セールを見るために来店する追加の顧客から利益を得ることを期待している。 3) 損失の出る販促品 – 携帯電話。 なぜ企業はこれらの製品を赤字で販売しているのでしょうか?携帯電話会社は、顧客が新しい携帯電話を使用するために支払わなければならない携帯電話プランから利益を得たいと考えています。 （ファン・ビン氏の注記：中国のインターネット携帯電話エコシステムメーカーは明らかにこれについてより深い理解と実践を持っている） 4) 赤字の販促品 - 牛乳と卵。 なぜ企業はこれらの製品を赤字で販売しているのでしょうか?スーパーマーケットは、人々が店に来て、最終的に購入する他の商品で利益を得ることを望んでいます。 損失の出る販促品をフロントエンドで販売することは、すべてのビジネスや製品にとって理想的というわけではありません。 この戦略が適している状況は 2 つあります。 ケース 1: 損失を生む販促品は、適切に使用するために顧客が将来再購入する必要があります (カミソリを使用するにはカミソリの刃を購入する必要があり、プリンターを使用するにはインクを購入する必要があるなど)。 状況 2: あなたの目標は、店舗に新しい顧客を引き付けることであり、これらの顧客はあなたの製品を体験した後、より多くの購入を行うと考えています (例: ブラックフライデーのセールは多くの新しい購入者を引き付け、牛乳や卵は人々を店舗に引き付け、プラットフォームまたは店舗で利益率の高い商品を購入するよう促します)。 ヒント3:慈善プログラムを利用して社会貢献し、利益を得る Amazon は、顧客が買い物をしながら慈善活動ができるように Amazon Smile Foundation を設立しました。こちらがそのページです: 約 100 万の慈善団体が Amazon Smile のパートナーです。 アマゾンは2013年10月以来、6,200万ドル以上を慈善団体に寄付してきた。アマゾンがこのプログラムでどれだけの利益を上げたかを考えると、彼らが寄付した6,200万ドルは大した金額ではない。 Amazon Smile は、資金不足のためこのような活動に積極的に参加することが多い慈善団体と連携したプログラムであることがわかります。 すべての従来のアフィリエイト プログラムと同様に、AmazonSmile では「パートナー」（この場合は慈善団体）が Amazon の宣伝作業を代行します。このプログラムからアマゾンが得る追加利益は、これらの慈善団体への寄付額をはるかに上回ります。 寄付金は売上の 0.5% として計算されるため、AmazonSmile サイトを通じて Amazon が 10,000 ドルを売り上げるごとに、50 ドルが慈善団体に寄付されます。さらに、他のアフィリエイト プログラムとは異なり、このようなチャリティー イベントには次のような利点もあります。 アフィリエイト プログラムを円滑かつ効果的に運営するには、パートナーが簡単にプロモーションできるようにすることが重要であることを Amazon は認識しています。慈善団体として登録すると、Amazon は AmazonSmile 慈善リンクを宣伝するために必要なすべての「マーケティングツール」を提供します。 Amazon で慈善団体として登録すると、次のようになります。 以下に示すように、Amazon Smile のウェルカム メールで説明されているように、同社が提供するマーケティング ツールには、「パーソナライズされた Web バナー広告」や「Facebook や Twitter でのソーシャルメディア メッセージ」などがあります。 これは、Shopify の成功したメンバーシップ プログラム アプローチと一致しています。 そうすることで、パートナーが Amazon Smile を宣伝しやすくなるだけでなく、宣伝の効果も高まります。 以下は、当社のパートナー (慈善団体) がこれらのマーケティング ツールをどのように使用しているかの例です。
これらすべての慈善団体（および約 100 万の他のパートナー）は、アジアのユーザーに対して Amazon を宣伝しています。まさにこれがあなたが望んでいることです。つまり、パートナーに既存の顧客がさらに購入するように促してもらい、同時に新しい顧客セグメントにあなたのブランドをアピールすることです。 人々はさまざまなウェブサイトやソーシャルメディアで Amazon が何度も言及されているのを目にします。これにより Amazon のブランド認知度が高まり、オンラインで購入する必要があるときにまず Amazon を思い浮かべるようになります。 売上の一部を慈善団体に寄付できない場合、または幅広い市場で受け入れられない製品を販売している場合は、慈善活動をビジネスに結び付ける他の方法があります。たとえば、次のようなものがあります。
Amazon Smile のような慈善プログラムが機能するためには、Amazon はサイト訪問者に、Amazon で何かを購入するときに恩返しをしていると感じてもらう必要があります。彼らがどのようにそれを行っているか見てみましょう: ユーザーが直接 Amazon Smile ページにアクセスしない場合、またはチャリティープロモーションを通じて Amazon Smile ページにたどり着いた場合、Amazon は製品ページのポップアップを通じてユーザーにプロモーションについて知らせます。 ポップアップ ウィンドウの CTA (Call to Action) ボタンの下に小さなテキストの説明を使用すると、クリックスルー率を高めることができます。 Amazon では、「慈善団体を選択」CTA ボタンの下に小さな文字で表示しているため、慈善団体を選択するプロセスが迅速に行われ、戻ってオンライン ショッピングを続行できることが分かります。 これらのポップアップは毎月何百万人ものサイト訪問者に表示されており、Amazon は、ユーザーが自分の好きな慈善団体に寄付する意思があることをユーザーに知ってもらい、社会貢献活動を行う企業として認知してもらいたいと考えています。 しかし、慈善団体を選んだとしても、必ずしも Amazon が寄付するとは限りません。 寄付は、Amazon Smile ウェブサイトから購入した場合にのみ行われます。寄付は自動ではなく、購入ごとに行われるわけではありません (特別なウェブ拡張機能をダウンロードしない限り)。 忘れっぽい衝動買いをする人や、携帯電話で購入する人の場合、ポップアップ プロンプト (慈善団体を選択してから Amazon 製品ページにアクセスすると表示されます) が表示されない限り、通常の Amazon ページに直接移動する可能性が高いでしょう。 Amazonはこれを意図的に行いました。 Amazon の設定で、お気に入りの慈善団体に寄付して Amazon アカウントに関連付けるオプションを提供できたはずですが、そうではありません。 また、Amazon Smile にはモバイルアプリがありません。 Amazon がこれを行う理由はいくつかあります。
これを測定する方法は次のとおりです (2016 年を例に挙げます)。
もしAmazonがすべての購入を慈善事業に結び付けることを義務付けた場合、Amazonは6億ドルの利益（1240億ドル×0.5%）を失うことになる。 これは年間総利益の 25% に相当します。 もちろん、すべての人、特に米国外の人はプログラムに参加するわけではない（Amazon の取引のすべてがオンライン ストアから発生するわけではない）が、たとえ 50% が参加したとしても、利益は 3 億ドル減少することになる。 そのため、健全な純利益率（Amazon の利益率は 1.7%）を維持し、拡大を続けるために（Whole Foods の 137 億ドルでの買収など）、Amazon は Amazon Smile ページを通じて購入が行われた場合にのみ寄付を行っています。 慈善活動の提携といえば、Amazon の本当の金儲けの源は Amazon パートナー プログラムです。 このプログラムは、世界で最も古く、最大のアフィリエイト プログラムの 1 つです。 仕組みは次のとおりです: このクラシックなパートナー プログラムには、Amazon Smile プログラムと多くの共通点があります。 彼らは全員：
2 つのプランの主な違いは次の 3 つです。
また、Amazon の顧客層は非常に幅広いため、より伝統的なパートナー プログラムを活用することで、できるだけ多くの人にブランドを知ってもらうことができます。 パートナー プログラムのアフィリエイトがパートナーシップを成功させるために、Amazon はさまざまな種類のマーケティング資料を提供しています。たとえば、Amazon Smile プログラムのマーケティング資料にも「Amazon Gives Back」や「Amazon プロモーション」について触れられていますが、パートナー プログラム メンバーに提供されるマーケティング資料はより具体的な内容になっています。 以下は、Amazon がパートナー プログラムのメンバーに提供するショッピング広告モジュールの一例です。メンバーのページのコンテンツに基づいて、ウェブサイト上で Amazon の関連商品の推奨事項が表示されます。 最終的に、これは Amazon のパートナーが、自社のオーディエンスに最も魅力的と思われる方法で Amazon 製品をパーソナライズし、宣伝するのに役立ちます。 たとえば、料理ブロガーはこれらの広告を使用して、自分のブログで紹介している調理器具を宣伝することができます。 これにより、Amazon はパートナーのオーディエンスに対する自社製品の関連性を高め、すべての人にとってメリットのある結果をもたらします。 Amazon はマーケティング資料の制作に一度だけ投資するだけでよく、残りの作業はパートナーが行ってくれます。 重要なポイント: あなたが引き付けたいオーディエンスと関連性の高いオーディエンスを持つアフィリエイトと提携し、双方向のコラボレーションを構築します。アフィリエイトは、あなたが提供する既成のマーケティング資料を通じてあなたを宣伝し、あなたはウェブサイトで顧客にアフィリエイトを宣伝します。 (Amazon は慈善団体と提携し、商品売上の 0.5% を寄付しています。慈善団体は、事前に作成された Web サイトのバナーやソーシャル投稿を通じて商品を宣伝し、Amazon は商品ページのポップアップ ダイアログ ボックスを通じて慈善プログラムを宣伝します。また、メンバーが 10% の手数料を獲得できる、より伝統的なパートナー プログラムもあります。 ヒント4：商品ページの5つの主要なコンバージョン要素を活用して、注文率を効果的に高める Amazon の商品ページには、購入率を高めるための 5 つのマーケティング戦略が掲載されています。
1 つの商品ページにコンバージョン要素が多すぎるように思えるかもしれませんが、これらのページの詳細は、人々の購入を促し、注文率を高めるという Amazon の戦略の一部です。 これらのページが適切に設計されていなければ、おそらく毎年何十億もの製品を販売することはできなかったでしょう。 Amazon の商品ページが非常に効果的な理由の 1 つは、商品を閲覧するユーザーを商品の購入者に変える 5 つの変換要素です。 たとえば、Amazon のキーホルダーの商品ページは、スクロールせずに見える範囲で次のように表示されます。 製品ページのコンバージョン要素 #1: コミュニティの証明 顧客が商品ページにアクセスしたときに最初に見るのは、その商品を気に入っている（または気に入っていない）人の数を示す黄色い星（評価）です。 Amazon がこのコミュニティの証言を前面に出したのには理由があります。 人々は価格や必要性について深く考える前に、他の人が何を考えているのかを見ます。 他の人が商品を高く評価しているのを見ると、クリックして購入する可能性が高くなります。 以下のコードを追加することで、製品ページでも同様のことができます。
ビジネスで活用できるコミュニティの証明の例を 12 個紹介します。 https://sumo.com/stories/social-proof-examples 商品ページのコンバージョン要素 #2: 知覚価値価格設定 Amazon でどんな商品を見ても、いつもセールになっているようです。 ただし、実際にセール中であるかどうか（または Amazon がセール中であると言っているかどうか）は関係ありません。 消費者として、私たちは割引された商品を買いたくて仕方がありません。 Amazon がこれをどのように行うか注意深く確認してください (思っているよりも多くの手順がある可能性があります)。
商品ページでも同じことを行い、商品の知覚価値を価格として使用し、Amazon の 4 段階の価格設定アプローチに従います。 注意: 生の価格を表示する場合は十分に注意してください。 Amazon では、以前は元の定価を表示していました。 しかし、アマゾンや他の小売業者が一連の「偽りの値引き訴訟」に直面した後、アマゾンは定価の使用を完全にやめ始めた。 さて、この知覚価値価格設定を使用する場合、その「元の価格」は、Amazon で商品が販売される価格になります。 覚えておいてほしいのは、Amazon は常に新しいことをテストし、試しているということです。 そのため、最も多くの売上を上げるために何が最も効果的かをテストするために、価格と価格の表示方法を絶えず変更しているようです。 たとえば、上のスクリーンショットは数週間前に撮影されたものです。 しかし、同じ商品ページに戻ると、追加のプロモーションなしで、単に価格が数字として表示されていることがわかります。 現在の価格設定のプレゼンテーションは、取引そのものについてではなく、プライム会員（Amazon の持続可能な収益源）のオファーを目立たせることが目的です。 Amazon は複雑な動的価格設定戦略を採用しており、価格が頻繁に変動します。 これは、顧客が Amazon を最も手頃な料金で購入できるプラットフォームとして認識できるようにするためです。 彼らは、最もよく目にする製品（つまり、最も人気のある製品や最もレビューされている製品）を大幅に割引して、ウォルマートなどの競合他社よりも安く販売することでこれを実現しています。 その後、需要の高くない製品の価格を通常の価格か競合他社よりも高い価格に調整します。 全体として、この動的価格設定戦略により、Amazon の割引は、自社の収益性を犠牲にすることなく、Amazon が常に最も安い選択肢であることを顧客に納得させるのに十分なものとなっています。 PS: まだ商品の適正価格を決めるのに苦労しているなら、ここに9つの心理的価格設定戦略があります（そのうちのいくつかはAmazonが使用しているものと同じでしょう） 商品ページのコンバージョン要素 #3: 希少性と緊急性 最も直接的で効果的なマーケティング戦略の 1 つは、希少性を利用して、残りわずかの商品しかないことを購入者に伝えることです (「在庫は残り 12 個です。お急ぎください」)。希少性は、在庫が売り切れる前に買い手に注文を促すだけでなく、消費者にその商品が人気があり、頻繁に購入されていると思わせることにもつながります（したがって、社会的証明がさらに促進されます）。 そして、Amazon は緊急感を利用して、商品を特定の日付に届けてほしい場合は、特定の時間枠 (「3 時間 19 分」) 内に注文する必要があることを購入者に伝えます。 これにより、早く購入すれば明日到着するという保証が得られるため、他の場所ではなく Amazon で購入する可能性が高まります。 上記の Amazon の例に従うか、この記事を読むことで、マーケティングで希少性を活用する 9 つの方法を学ぶことができます: https://sumo.com/stories/scarcity-marketing 商品ページのコンバージョン要素 #4: 購入ボタン カートの放棄を防ぐために、Amazon はワンクリックで購入できるショッピング システムを構築しました (チェックアウト フォームを入力して保存した後、支払いと配送情報の入力には 1 回のクリックのみが必要です)。 これにより、購入が非常に簡単かつ迅速（「ワンクリック」だけ）になるため、顧客は購入を再検討する時間がありません。 アマゾンは1999年にこの技術の特許を取得しましたが、特許が失効した現在では、誰でもカートの放棄を減らすためにこの技術を使用することができます。 製品ページにワンクリック購入テクノロジーを実装するための既成の方法はありませんが、Web サイトで電子商取引の取引が多数ある場合は、この要件を実装するためにソフトウェア開発リソースへの投資を検討してください。 商品ページのコンバージョン要素 #5: アップセルとクロスセル 閲覧している商品ページにあるものを購入しなくても、Amazon はあなたが何かを購入することを確実にする点でまさに王者です。印象的な一連のアップセルおよびクロスセル モジュールにより、ページの長さが拡張されます。 Amazon の「すべての」商品で「キーチェーン」を検索し、商品リストの商品をクリックすると、商品ページの上部は次のようになります。 「自動車> 内装アクセサリー」カテゴリーの商品を表示するたびに、Amazon は表示ルールによって「モデルの選択」フィルターを表示します。 Amazon は、ユーザーが自動車部品を探していることを認識し、より多くの自動車関連製品をパーソナライズして検索できるフィルター バーを提供します。 車のアクセサリーをさらに表示するために戻ってくると、Amazon は自動的にあなたの車を「Your Garage」に保存し、よりパーソナライズされた車のアクセサリーを簡単に購入できるようになります。 下にスクロールすると、「よく一緒に購入される商品」セクションで追加の商品を選択することになります。 Amazon は、両方を一緒に購入すると割引が受けられる別の関連商品を表示しました。 スクロールを続けると、Amazon は選択できる他の製品（「関連製品」や「この商品を購入したユーザーは次の商品も購入しています」など）を提案します。 「関連製品」モジュールは、Amazon をスポンサーするサプライヤーの広告です。使用シナリオとしては、キーチェーンがまだ必要だが、現在のページのキーチェーンには興味がない場合に、このモジュールでより多くのオプションを提供できます。 「その他の購入」セクションも同じですが、唯一の違いは、これらが広告主によってスポンサーされていないことです。 これらの 2 つのセクションのすぐ下に、Amazon では、表示している製品を他の関連製品と比較するための無料の製品比較チャートが用意されています。 Amazon は、あなたが閲覧している製品を購入するかどうかは気にしません。ただ、何かを買ってもらいたいだけです。 したがって、あなたにとって最適な製品を購入していると感じさせることは、彼らにとって有益です。 製品比較チャートを表示すると、他の Web サイトにアクセスしなくても適切な製品を購入していると考えることができます。 製品ページの次のセクションには、サプライヤーが提供する製品情報、顧客の質問と回答、レビューが含まれます。 その後、ページの最後には、アップセルとクロスセルの推奨セクション（「この商品を閲覧したお客様は、次の商品も閲覧しています」や「最近閲覧した商品とおすすめの商品」セクションなど）が表示されます。 Amazon が単一の商品ページでアップセルやクロスセルをどのくらいの頻度で行っているかを知るには、以下の商品ページ全体の赤丸で囲んだ部分を見てください。 かなり詳しく取り上げられていることは承知していますが、この変換要素が何を意味するのかを簡単にまとめると次のようになります。
製品ページのコンバージョン要素 #6: スマートバー このスクリーンショットをもう一度見てみましょう: ページを下にスクロールして中間点 (ページの 50% まで) に到達すると、バーがポップアップ表示され、上部に留まります。 このスマート バーは、「最後のチャンス」戦略を使用して購入を促す巧妙な方法です。 Amazon は商品に応じて、顧客を引き付けるために送料無料を謳ったり、在庫が限られていることを謳ったりして希少性を高めています。 この段落から得られる重要なポイント: コンバージョンを高めるには、製品ページにコミュニティの証明、知覚価値に基づく価格設定、緊急性と希少性の感覚、直接購入ボタン、アップセルとクロスセル、スマート バーという 6 つの重要な要素が含まれていることを確認してください。 ヒント5: 14秒の短い製品動画広告を使用してバイラルマーケティングを実現する Amazon は、#JustAsk キャンペーンを通じて、Amazon Echo スマートスピーカー向けの「語るのではなく見せる」戦略で動画広告を作成する技術を習得しました。このイベントでは、言葉で説明するのではなく、Echo で何ができるのかを観客に示すことが主な目的でした。 これらの動画はYouTubeで 10,000,000 回以上再生されています。代表的な例をいくつか挙げます。 http://socialbeta.com/t/amazon-made-more-hundred-10-second-ads-asking-echo-funniest-things このような小さな動画広告が優れている理由は次のとおりです。
Amazon は、Amazon Echo の音声アシスタントである Alexa に楽しい質問をすることを中心にした短編ストーリーを見せる、こうした短い動画広告を 100 本以上制作しました。 広告はテレビとYouTubeで放送されました。こうした小さな物語が Amazon にこれらの広告を作成するきっかけとなり、キャンペーンを非常にシンプルかつ効果的なものにしているのです。 Amazon によれば、これらのビデオのストーリーの多くは、Amazon の Web サイトにある Echo の実際の製品レビューから抜粋されたものだ。 これは、ユーザーからの引用を使用する優れた例です (実証済みのコピーライティング戦術)。 メールを書いたり、ウェブサイトのコピーを作成したり、ビデオ広告を計画したりするときに何を言えばいいのかわからなくなったら、少し時間を取って、顧客（または潜在顧客）が何を言っているか読んでみてください。自社製品について人々がどう思っているか、競合他社の製品について人々がどう思っているか（好きか嫌いか）を調査します。 以下の方法で閲覧できます:
たとえば、私がバイクジャケットを販売している場合、次の 3 つの場所に注目するといいでしょう。
顧客を顧客自身よりもよく知ることで、驚くほどコンバージョン率の高いコンテンツや広告を作成できます。 重要なポイント: コメント、フォーラム、ソーシャル メディアのコミュニケーションを通じて顧客が何を言っているかを調べます。コンバージョン率の高いキャンペーンを考案します (Amazon は、テレビと YouTube での #JustAsk 動画広告キャンペーンの一環として、実際の Echo レビューを使用して 30 秒未満のビデオ クリップを 100 本以上作成しました)。 ヒント6: 軽量の「ポップアップストア」は顧客の所在地に基づいて商品を販売する 現在のビジネスが完全にオンラインである場合、この体験は、製品を顧客の前に出すこととは明らかに比較になりません。 これにより、お客様の製品認知度が向上するだけでなく、オンライン ストアでは提供できない、製品を自分で試す機会も得られます。 例えば：
アマゾンは全国に従来の実店舗をオープンすることを検討しているが、より良いアイデアであるポップアップストアも試している。 以下はAmazon公式サイトでのポップアップストアの紹介です。 Amazonは数年前に試験的にいくつかのポップアップストアをオープンした。 2017年末までに、彼らはアメリカ全土で100以上のポップアップストアを展開しました。これらのストアは、Amazon デバイス (Echo、Fire TV、Fire タブレットなど) がこれほど成功した大きな理由です。 アマゾンの製品1つ、Alexa音声アシスタントを搭載したEchoスマートスピーカーだけでも、2020年にアマゾンに推定100億ドルの収益をもたらすと予想されている。ユーザーは Alexa を使用して注文することができ、開発者は Amazon Web Services (AWS) を使用して Alexa 上のアプリケーションをサポートします。 ポップアップストアは、①Amazonの新製品の認知度を高め、②顧客を誘導し、③製品の売上を増やし、④無料の製品返品チャネルをサポートする（少数の顧客は製品に満足しないでしょう）。 顧客が Amazon 製品を試したり、専門家にアドバイスを求めたり、アクセサリを購入したりできる場所です。 これは、eコマースストア（または個々のオンライン販売者）が自社製品をあらゆる場所の顧客に届けるための優れたチャネルです。以下は、イリノイ州シカゴのコールズバックタウン モールにある Amazon ポップアップ ストアです。 つい最近、アマゾンは最新の買収先であるホールフーズ・マーケットにポップアップストアを設置すると発表した。 ポップアップ ストアが常設店舗に勝る理由は数多くあり、それが Amazon がポップアップ ストアを選択する理由です。従来の実店舗と比較して、ポップアップストアには次のような特徴があります。
ポップアップ ストアは巨大である必要も、複雑である必要もないことに留意してください。重要なのは、製品をターゲット顧客の前に出すことです。これは、ショッピングモールのニューススタンドを借りたり、ターゲット顧客が集まる集まりでデモンストレーションを行ったり、Amazon のトラック販売のようなものをテストしたりするなど、小規模で行うことができます (仕組みについては、下の図を参照してください)。 3 つの企業 (大規模と小規模の両方) がこの軽量ポップアップ ストア ショーケースをどのように実行したかを紹介します。 1) 屋内の小型ポップアップショーケース（高級サロンでの Rivet & Sway Eyewear のポップアップショーケース）： 2) 屋外大型ポップアップ展示ホール（バルセロナのプリマヴェーラ音楽祭でのアディダスのポップアップ展示ホール）： 3) 移動式のポップアップフードトラック（ロンドンでのペンギン出版グループのクリスマスショーケース）： ご覧のとおり、予算や製品に関係なく、ポップアップ ストアを立ち上げる方法はたくさんあります。 重要なポイント: 電子商取引ビジネスに新しい販売チャネルを導入して、対象顧客の目に製品を届けましょう (Amazon はポップアップ ストアや Amazon トラック セールなどの取り組みでこれを行っています)。 ヒント7: Amazonプライム会員からの定期収入を増やすための3つの成功戦略 Amazonプライムは、2日間の無料配送など、加入者にさまざまな特典を提供する人気のサービスです。料金は年間 99 ドル、または月額 10.99 ドルです。 また、Amazon ユーザーには、ストリーミング サービス (ビデオや音楽を含む) への無制限アクセス、Kindle 本の貸出、写真の保存などの特典も提供されます。 Amazonプライムが収益性の高いツールとなった理由は、登録ユーザー数が膨大であるだけでなく、プライムユーザーは非プライムユーザーよりも年間平均3倍の消費を生み出すことができるからです。 Amazon Prime の成功は、おおまかに次の 3 つの要因によると考えられます。
一つずつ分析してみましょう。 Amazonプライムの成功戦略その1: 1つの重要なセールスポイントに焦点を絞る 2005 年にプライムが初めて開始されたとき、その主役は 2 日以内の無料配送でした (その他の「特典」はすべて後から追加されました)。 配送料を支払ったり、配送業者が商品を配達するのを待たされたりするのは誰も望まないので、Amazon は顧客が 4 ～ 6 日かけて配送料を支払わなければならない環境に顧客へのインセンティブを見出しました。 この決定は当初はリスクを伴い、Amazon は最初の 1 年間で配送利益を数百万ドル失いました。しかし、送料無料を提供することで、彼らは間違いなく正しい方向に進んでいます。 現在でも、プライムの2日間の無料配送は大きなセールスポイントであり、このサービスがユーザーの約80%をプライムに登録させる理由となっています。 Amazon は、無料の 2 日配送が大きなセールスポイントになることを早い段階で認識しており、現在ではサービスがさらに高速な配送 (米国の特定の都市では即日配送または 2 時間以内の配送など) へと進化しています。 無料の 2 日配送も、プライムの最も強調されている特典です (Amazon は、人々がこのサービスを最も気に入っており、誰にとっても最も理解しやすいサービスであることを認識しているため)。 言い換えれば、Amazon は顧客を喜ばせる重要なセールス ポイントを見つけ、それをさらに改善することに注力したということです (顧客が関心を持っていることがすでにわかっているものに焦点を当てるのは賢明です。このアプローチは、電子メール サブスクリプション ツールである MailChimp の 380 万件のオーガニック検索を促進したバイラル マーケティングキャンペーンのきっかけとなりました)。 しかし、Amazon はプライム会員数の増加に気づき、ビデオストリーミング、写真の保存、電子書籍の貸し出しなど、プライムに新しい特典を追加し始めました。 Amazon がこれらの無料サービスを Prime に追加するのはなぜですか? Amazon プライム会員は非会員よりも平均 1,900 ドル多く支出するため、 アマゾンはホールフーズを買収して以来、プライム会員は同店での購入時に割引やその他の特典を受けられるようになると発表した。 利便性のため、Amazon では、Amazon で購入した商品を、希望するホールフーズ ストアで受け取ったり返品したりすることも許可します (荷物を受け取るためにホールフーズ ストアを選択するのと同じです)。 言い換えれば、Amazon Prime は範囲を拡大したかもしれないが、主なセールスポイントはそのまま維持している。 Amazonプライムの成功戦略その2: サインアップオプションを目立たせる プライムサービスを開始した後、Amazon は新製品である Fire タブレットの購入者に 30 日間の無料プライム トライアルを提供し始めるまで、期待したほどの成長は見られませんでした。 明らかに、新製品の発売に 30 日間の無料トライアルを付けるという決定は、プライム会員数の急速な増加とユーザーの登録促進の重要な要因でした。 新規プライム会員の獲得と、トライアル期間終了後も引き続き会員に料金を支払ってもらうために、Amazon はプライムをさらに魅力的なものにするためにあらゆる努力をしています。同社はその年の初めに、Prime Instant Video と電子書籍の貸し出しという 2 つの大きな特典を開始しました (どちらも新しい Kindle で簡単に利用できます)。 最終的に、Amazon はこの無料トライアルオプションをすべての人に開放しました。 多くの潜在的顧客にとって、99ドル（プライムの年会費）をすぐに支払うのは少々高すぎるかもしれない。しかし、無料トライアルを追加することで、顧客が試さない理由がなくなります（特に、すぐに配送コストを節約できるため）。 さらに、2日間の無料配送などの特典があるため、Amazonは購入者を説得するために多くのことをする必要がありません。 Amazon で何かを購入しようと考えている人がまだ Prime を試したことがないなら、試さない理由はありません。 Amazon はどのようにしてこの利点を認識し、今日自社の製品ページで人々にプライムを試してもらうのでしょうか? ハイパーリンクされた「プライム」ボタンをクリックすると、Amazon プライムのメインページに移動し、2 日配送のメリットが明確に説明されています。 このページの文章がいかに明確かつ直接的であるかを見てください。タイトル（「迅速、無料配送など」）を見れば、プライム特典がどのようなものかすぐにわかります。次に、サブ見出しで、取引をさらにお得にする追加の特典がすべて説明されます。 「Try Prime」という CTA (Call to Action) の下の小さな文字も注目に値します。 まず、年間 99 ドルという価格を宣伝する代わりに、月額 10.99 ドルという価格を宣伝しました。これは人々にとってより受け入れやすい価格です (1 年間月ごとに支払うとコストが高くなりますが)。 さらに質問がある場合や、プライムが気に入らないと心配している場合は、「いつでもキャンセルできる」という約束も付け加えた。 Amazon はまた、ホームページでプライム サービスを開始し、中央のカルーセル画像でプライムを宣伝し、ページ上で何度もプライムについて言及しました。 無料トライアル期間中は、有料メンバーシップの特典を 100% 享受できることにご留意ください。後で有料会員になることを選択しなかったとしても、購入時にお金を節約できます（2日間の無料配送付き）。 Amazonプライムの成功戦略その3: 無料から有料への適切な変換テクニックを使用する たとえアマゾンが多数のユーザーにプライムの無料トライアルに登録してもらったとしても、無料トライアルの期限が切れた後にこれらのユーザーに継続利用料を支払ってもらう方法が課題となる。これまで私が見た中で、無料から有料へのコンバージョンが最も印象的だったのは、Amazon でのコンバージョンです。 米国では、30 日間の無料プライム トライアルに登録したユーザーの 73% が、有料の年間プライム メンバーシップに移行しています。推定91%の会員が初年度後に更新します。その数字は2年後には96%に跳ね上がり、Amazonは生涯にわたって忠実な顧客グループを獲得することになる。 では、Amazon はどのようにして人々をコンバージョンに導くのでしょうか? 最も効果的な 4 つの手法を見てみましょう。 1. 無料の追加特典 そもそも、Amazon は、人々に Amazon Prime に登録してもらうために、2 日以内の無料配送や無料トライアルで人々の注目を集めようと努めています。 しかし、会員を惹きつけ、プライムを生活の中でより「定着」させ、会員を継続したいと思わせるために、Amazon は、通常であれば同額を支払わなければならないその他の無料特典も追加しています。たとえば、
ユーザーは、他のプラットフォームの個別のサブスクリプションを月額 50 ドルで購入するのとは対照的に、Prime の料金は月額 10.99 ドルであることを知れば、これは非常にお得であり、Prime を使い続けることが理にかなっていると言えるでしょう。 Amazon は、Prime Welcome メールで新しい無料トライアル ユーザーにすべての潜在的なメリットを知らせています。 Amazon がメールで受け取る 13 の具体的な特典をリストしていることに注目してください。これは「ボーナススタッキング」と呼ばれるマーケティング戦略です。写真に示されているシナリオでは、実際にメンバーシップを購入しており、Amazon は各ボーナスの価値を思い出させているだけです。しかし、この戦略を販売ページで使用すれば、売上をさらに伸ばすことができます。 現在プライム会員の場合、Amazon では購入時にこのページが表示されることがあります。 Amazon は、プライム会員に対して、彼らが使用したことのない製品の利点を意図的に教育することで、オンライン ショッピングやエンターテイメントのあらゆるニーズに対応する頼りになる場所となり、最終的には生涯の顧客になってもらうことを目指しています。 2. キャンセルページで関心をアピールし、値下げで顧客を維持する Amazon の Web サイトにアクセスしてメンバーシップをキャンセルしようとすると、次のページが表示されます。 この短いページは、キャンセルの決定を再考していただくために慎重に設計されています。 一つずつ見ていきましょう。 1) タイトルが個人的な質問のように聞こえ（顧客の名前を含む）、読者に立ち止まって考えさせる 2) 「2日間の無料配送」の約束から始まり、各サービスの背後にある数字がいかに膨大であるかを示す声明（「数千本の映画」、「200万曲以上」）など、プライムの最も人気のある3つの特典を人々に思い出させます。 3) CTAは、より多くのメリットを逃してしまうことを警告します 4) 3つのスマートなCTA
「権限の終了」をクリックしても、それで終了しません。 Amazon は、以下のような低価格で販売することで顧客を維持しようとします。 これは私をここに留めておくための Amazon の最後の努力でした。彼らは私の気が変わることを期待して、より小型で安価な製品を低価格で販売しました。 3. 会員限定の期間限定割引 Amazon Prime ユーザーは、次のような大幅な割引を受けることができます。 これにより、そうでなければこれらの割引を受けることができない場合でも、プライムに固執する別の理由が人々に与えられます。 こうしたタイプの割引は、Amazon が創設した休日「プライムデー」という形でも提供されます。プライムデーは、プライムユーザーが Amazon が販売するすべての製品の大幅割引を楽しめる、毎年 1 ～ 2 日間のセール イベントです。 ほとんどの企業はブラックフライデー/ダブルイレブンセールを実施していますが、独自のセールデーイベントを開催し、製品を購入し、さらに購入する可能性が高い顧客に宣伝してみてはいかがでしょうか。 4. 常連客に送料無料の最低購入額を設定する この最後のテクニックは少々卑劣と見られる可能性があり、明らかに一部の人々を苛立たせます（そのため、顧客に使用する場合は注意が必要です）が、これは非常にお得なので、人々にプライムに登録してもらう（または有料顧客として留まってもらう）ための Amazon による積極的な試みです。 プライム会員はこれまでずっと送料無料だったが、2016年にAmazonは非会員の送料無料の最低条件を49ドル（または書籍の最低購入額25ドル）に引き上げた。 ご想像のとおり、このことで多くの顧客が怒りました。しかし、この動きの背後にある目的は明らかです。それは、プライム会員以外の人が送料無料を享受することをより困難にすることで、より多くのユーザーを有料会員に誘導することです。 アマゾンは自らの意図を隠そうとはしていない。 Amazon のウェブサイトで変更が発表された直後、同社はプライムのセール広告を掲載しました。 ご覧のとおり、Amazon がこの変更を発表した週に、「amazon 送料無料」という検索語への関心が急上昇しました。 「アマゾン送料無料」を検索するユーザー数の増加は、Amazon にとって、Prime ホームページに直接リンクするクリック課金型広告を掲載する絶好の機会です。これは、自社のメリットをアピールし、人々が実際に何を望んでいるかを示す見出しで実現できます (例: 「Amazon で永久に 2 日以内の無料配送をゲット - Prime をお試しください」)。 アマゾンは今年初め、ウォルマートなどの大手小売業者が同様の送料無料キャンペーンを実施していることに応えて、最低価格を35ドルに引き下げ、現在は25ドルとなっている。 重要なポイント: e コマースの収益をより予測可能にしたい場合は、他のすべての製品のメリットを組み合わせた持続可能な収益製品を作成します。まず、すべての製品に共通する 1 つの重要なセールス ポイントに焦点を当てます (Amazon のプライム メンバーシップには、通常であれば月額 10 倍の料金を支払ってでも利用したい複数のサービスへの無料アクセスが含まれています。マーケティングの目的で、Amazon は 2 日以内の無料配送を重要なセールス ポイントの 1 つとして重視しています)。 ヒント 8: 顧客が購入した後に売上を伸ばす 5 つのメール Amazon で何かを購入したことがあるなら、Amazon が大量のメールを送ってくることに気づいたかもしれません。これらのメールにより、Amazon のウェブサイトへの訪問が 1 億回近く発生しました (月間総訪問数の 4.13%)。 したがって、電子商取引（または何かを販売するあらゆるビジネス）に携わっている場合は、Amazon Mail と同様に機能するメールを送信していることを確認する必要があります。 ここで、これから取り上げる Amazon のメールについて簡単に説明します。
メール #1: 初回購入お祝いメール スクリーンショットは次のとおりです。 受け取り日: 初回購入の翌日。 注: 3 つのゴールド CTA はすべて、最初の注文後の論理的な次のステップを提供します。 このメールの目的は、お客様の信頼を築き、購入後にお客様が抱く疑問の一部を取り除き、お客様との関わりを始めることです。 方法: 最初の購入後に顧客にメールを送信して歓迎の意を伝え、次に何をすればよいかを知らせます。このメールを使用して、顧客の次回購入時に特別割引を提供することで、再購入を促すこともできます。 メール #2: 注文確認メール スクリーンショットは次のとおりです。 受け取り: 購入後数分以内。 注記：
このメールの目的は次のとおりです。一見すると、このメールの目的はユーザーに購入を確認させることのようです。しかし、よく見ると、これは偽装されたマーケティング メールであり、「注文の表示または管理」CTA を通じてユーザーを再び Amazon の Web サイトに戻すことを目的としていることがわかります。 Amazon の Web サイトに戻って「注文の詳細」を表示すると、上部に注文情報、下部に Amazon 製品を宣伝する 2 つのモジュールがある情報ページが表示されます。 Amazon 製品ページ分析 (ヒント #4) で述べたように、Amazon は可能な限りアップセルとクロスセルを使用します。たとえば、この注文詳細ページでは、次のモジュールを表示することでこれを実現します。
方法: 購入した商品に関する情報を記載した注文確認メールを買い物客に送信します。次に、「注文の表示または管理」CTA を提供して、注文の詳細ページに戻り、（注文の詳細を表示した後）他の製品を宣伝できるようにします。 メール #3: 注文発送メール 受領: ご注文の発送後 注記：
このメールの目的は前回のメールとまったく同じで、顧客を Amazon のサイトに戻してリピート購入を促すことです。 「パッケージを追跡」CTA をクリックすると、注文の詳細ページと同様に、顧客が求める情報を提供するとともに、大量の追加製品推奨事項も表示するページに移動します。 方法: 主要な製品情報、配送先住所、配送合計額を記載した配送注文メールを消費者に送信します。次に、追跡情報を表示した後、他の製品を宣伝できる追跡ページに戻るための CTA「パッケージの追跡」を提供します。 メール #4: 購入した商品のレビューメール スクリーンショットは次のとおりです。 受領: 製品を購入してから数週間後 (顧客が製品を使用したことを確認するため)。 注記：
このメールの目的は、レビューをもらうこと、そして、ご想像のとおり、買い物客を Amazon の Web サイトに戻すことです。メール内の星の 1 つをクリックすると、テキストレビュー (および購入した他の製品のレビュー) を書くことができるこのページに移動します。 Amazon は「コミットメント プリファレンス」という概念を活用し、最初のステップで低レベルのステップ (メールで星評価を選択する) を実行するよう要求します。少額の投資を行った後、Web サイトでテキスト レビューを書くように求められます。この戦略により、製品が受け取るレビューの数を増やすことができます。 Amazon は、レビュー ランディング ページを他の製品をクロスセルする別の機会として利用しています (Amazon が電子メールでトラフィックを送信するすべてのページと同様に)。製品を閲覧した後、レビュー ランディング ページの下部に、「閲覧した可能性のある製品」と「閲覧した製品」セクションが表示されます。 方法: 最初のステップは、顧客が星評価をクリックして「ワンクリック」レビューを残せるようにすることです。最初のステップを踏んだら、テキストレビューを依頼します。クロスセルの機会を増やすために、ページで製品の推奨事項を紹介することを忘れないでください。 メール #5: 販売イベントメール 彼らはどんな風に見えますか？このメールは販売キャンペーンの種類によって異なります。たとえば、こちらは Amazon の「Big Sale Monday」からのメールです。 ヒント: 最も人気の高いセールの 1 つをメールの CTA ボタンのすぐ下に配置して、クリックして購入するように誘導します。 回答: Amazon は期間限定セールの宣伝に関してはかなり無節操です。つまり、受信トレイは次のようになり、大きな売上につながる可能性があります。 「最後のチャンス」だと主張することで、最初の広告開始からの収益をほぼ 2 倍にすることができます。 Amazon は午前中にセールを宣伝し、その日の終了の数時間前に「最後のチャンス」の通知を掲載します。製品の発売や割引に関する電子メール通知を使用して収益を増やすこともできます。 注記：
方法: 新製品を発売したり、割引などのセールを実施するときは、期限を明確にした期間限定のオファーとして実施するようにしてください。一日の初めに「セールのお知らせ」メールを送信し、締め切りの数時間前に「最後のチャンス」メールを送信します。 自分のビジネスに効果があるかどうかわからない場合は、最初の月に「セールイベント」のお知らせメールと「ラストチャンス」メールの両方を送信し、次の月は「ラストチャンス」メールを送信しないことで AB テストを実行し、収益にどのような影響があるかを確認できます。 この段落の核となる要約: Amazon の 5 種類のメールを使用して、ショッピング後のユーザーの消費コンバージョンを最適化し、売上を促進します。各メールには、ブランドに合った独自のコンテンツを含めるようにしてください (Amazon は、初めて購入したとき、注文が確認されたとき、注文が発送されたとき、購入した製品のレビューを書いたとき、およびセールイベントの際にメールを送信します)。 最後に、Amazon が 1,000 億ドルの収益を上げるために使用した 8 つの主要なグロースハッキング戦略をまとめてみましょう。 1. 何千もの製品がある場合でも、パーソナライズされた PPC 広告を簡単に実行できます。 Amazon はテンプレートと動的なキーワード挿入テクノロジーを使用して、独自のセールスポイントを持つ広告を自動的に作成し、一致スコアの高い商品リストページにジャンプします。 2. 将来的により大きな利益を上げるのに役立つ、損失リーダー製品を販売する方法があるかどうかを検討します。他の製品は後で購入できるように設計するようにしてください。 Amazon は、人々がデジタル メディア コンテンツを購入するとより多くの利益が得られることを知っているので、Kindle を赤字で販売しています。 3. 引き付けたい顧客とターゲット層が重なる企業と提携します。そうすると、あなたのウェブサイトで彼らを宣伝し、彼らもあなたが提供するマーケティング資料のテンプレートを使用してあなたを宣伝するという、相互に利益のある関係が確立されます。 Amazon は慈善団体と提携し、0.5% を還元することでこれを実現しています。 4. Amazon の商品ページにある 5 つのコンバージョン要素を使用して、訪問者がすぐに購入するように促します。 Amazon では、ソーシャル プルーフ、割引、緊急性と希少性、ワンクリック購入ボタン、アップセルとクロスセル、ページ上のスマート バーを活用しています。 5. メール、レビュー、ソーシャル メディアを通じて顧客が何を言っているかを調査し、その情報を次のマーケティング キャンペーンの基礎として使用します。 Amazon は Echo 製品のレビューからインスピレーションを得て、マーケティング キャンペーン用の 14 秒の短編動画を作成しました。 6. 製品を顧客の目の前に直接置きます。 Amazon はポップアップストア戦略でこれを実現しています。 7. 顧客の購入にさらなる価値を付加する製品を作成することで、eコマース ビジネスに継続的な収益を追加します。 Amazon は、プライム会員プログラムを通じてこれを実現しています。このプログラムでは、購入をより早く完了でき、月額料金を低く抑えて、ビデオストリーミング、音楽ストリーミング、ファイルストレージなどの特典をさらに受けることができます。 8. 初回購入お祝いメール、注文確認メール、発送メール、製品レビューメール、プロモーションイベントメールなど、Amazon の購入後に送信される 5 種類のメールを活用して、リピート購入を増やします。 著者: Growth Officer Research Institute、Qinggua Media より出版許可。 出典: Growth Officer Research Institute (ID: zengzhanggaun) |
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