ブランドマーケティング: 一般的な消費者心理 15 項目とそれに対応するマーケティング戦略

消費者心理にはさまざまな種類があり、インターネット上の多くの記事でも関連する説明が提供されていますが、消費者心理を包括的に統合したものはありません。この記事は、一般的な消費者心理を統合し、すべての人に役立つことを願っています。

顧客第一主義の時代において、販売者が販売市場で新たなニッチを切り開きたいのであれば、顧客の消費心理を十分に把握する必要があります。「心を攻撃するのは城を攻撃するよりも良い」、「心理戦は軍事戦よりも良い」ということわざにあるように、消費者の心をつかむことは非常に重要です。

ブランディング、ポジショニングから差別化、価格設定、プロモーションから統合マーケティングまで、すべてが消費者心理をターゲットにした行動をとっています。今日のマーケティングは、消費者心理を理解してそれに応えることにますます依存するようになり、それによって消費者に影響を与え、最終的に製品の販売を達成することになります。したがって、消費者心理は当社のマーケティング戦略実行の重要な部分です。潜在顧客の消費者心理をいかに有効活用するかが、当社の戦略策定の根底にある戦略です。

例えば、価格戦略においては、消費者のお買い得品を求める欲求を利用します。多くの企業は、新製品を発売した後、まず製品の価格を一定額引き上げ、その後、周年記念や割引活動、会員活動などを活用して、ユーザーにお得感を与えます。

消費者心理にはさまざまな種類があり、インターネット上の多くの記事でも関連する説明が提供されていますが、消費者心理を包括的に統合したものはありません。著者は、皆様のお役に立てればと願い、一般的な消費者心理を以下の記事にまとめました。

私は消費者心理学を、恐怖心理学、群集心理学、権威心理学、利用心理学、貪欲心理学、比較心理学、希少心理学、アンカリング効果、説得心理学、損失心理学、相互性心理学、目標接近心理学、中間項目心理学、現実主義心理学の 10 以上のカテゴリに分類しています。

1. 恐怖

人々は貧困、肥満、病気、失恋、老齢、死、危険などを恐れています。私たちはこれらの恐怖に直面したとき、それを解決する方法を模索します。大企業もまた、人々の恐怖心を煽ったり増幅させたりして自社製品を販売しています。

北京の大気汚染は深刻で、マスク商人の中には恐怖を煽る者もいる。大気汚染以前、北京では肺がん患者が1,000人いた。大気汚染後、その数は毎年50％ずつ増加している。XXXマスクは10層のフィルターを通して大気汚染を浄化し、人体への侵入を防ぎ、より安全で健康的だ。

電子製品や家電製品から出る放射線が妊婦や胎児に悪影響を及ぼすと商人が誤解し、「妊婦用放射線防止服」が売れ筋商品となった。タオバオで妊婦用の放射線防護服を検索し、商品の売れ行きを確認し、商品の詳細を見ると、放射線の危険性が伝えられ、放射線に対する恐怖が増幅されます。

では、企業はどのように恐怖をマーケティングに利用できるのでしょうか?

2 つの手順があります。

まず、ユーザーの不安ポイントを見つけます。ユーザーは何を恐れているのでしょうか?教育に関して言えば、親は自分の子供が他の子に遅れをとることを恐れ、女性に関しては、時間が経つにつれて太って若さを失うことを恐れ、男性に関しては、自分の性的能力を恐れています。これらは最も差し迫った恐怖です。企業はこうした消費者の不安に目を向ける必要があります。
次に、最も直接的な解決策を提示します。「妊婦用放射線防止服」は、妊婦を対象としており、放射線を放出する可能性があることを消費者に直接伝えています。単純で直接的かつ粗雑です。例えば、TmallのJingqi旗艦店には「放射線から身を守るには、Jingqiを着る」というスローガンがあります。

2. 群衆心理

群集心理は群集効果とも呼ばれます。経済学では、「群集効果」は経済界の個人の群集心理を説明するためによく使用されます。羊の群れは非常に無秩序な組織です。通常、羊たちは盲目的に一緒に走り回ります。しかし、先頭の羊が動き出すと、他の羊は何も考えずに後を追い、前方にオオカミがいる可能性や、近くにもっと良い草がある可能性を完全に無視します。したがって、「群集効果」とは、人々が群集心理を持ち、それが盲目的な服従につながりやすく、盲目的な服従が詐欺や失敗につながることが多いという事実の比喩です。

消費者は多くの購入決定において群衆に従う傾向があります。たとえば、買い物をするときは混雑した店に行くことを好み、ブランドを選ぶときは市場シェアの高いブランドを好む傾向があり、観光地を選ぶときは人気の都市や人気のルートを好む傾向があります。

例えば、天猫のJingqi旗艦店では「妊婦用放射線防止服」を販売しており、その販売量の大きさから淘宝網でのランキングは非常に高くなっています。販売量の大きさと肯定的なレビューにより、店に入るすべての人のコンバージョン率が非常に高くなっています。

Heyteaが初めて市場に登場したとき、購入のために列に並ぶパートタイムの従業員を多数雇用しました。多くの消費者は、列に並んでいる人が多いのを見て、自分も購入しに行きました。これも消費者の群集心理を利用したものです。

3. 権威心理学

消費者の権威に対する尊敬は、意思決定における感情的要素が理性的要素をはるかに上回る消費パターンに反映されることが多い。こうした権威への崇拝により、消費者は理由もなく権威が消費する製品を選択し、消費者を擬人化することで製品のベストセラーを達成することがよくあります。一般的なものとしては、有名人による推薦、インターネットの有名人、コミュニティのリーダー、KOL などによるライブ放送などがあります。

私たちの生活の中で権威ある心理学が最もよく使われているのは「健康コラム」です。健康コラムでは国内の有名な健康専門家を雇って健康知識を説明したり、健康商品を勧めたりしています。多くの中高年はこれらの商品を購入することに非常に積極的です。

京旗艦店と同様に、彼はあなたの権威心理を次のように利用します。

2011年、世界有数の市場調査機関であるACニールセンは、Jingqiを放射線耐性マタニティウェアブランドのトップ10にランク付けしました。
2012年、Jingqiの放射線防止服はJD.com、Dangdang.com、No.1 Storeなどの主要な電子商取引プラットフォームで第1位を獲得しました。
2014年、百度検索ランキングで最も人気のある放射線防護服ブランド。
2014年放射線防護衣料品部門「世界トップ10ブランド」第1位にランクイン。

これらのデータを表示することで、当社が放射線防止マタニティウェアの権威であり、業界最高のブランドであることを消費者に伝えることができます。消費者は権威の心理に基づいて購入します。

4. 利用しようとする精神

ちょっとした掘り出し物を利用するのが好きな人は、心理的に所有欲が強く、この所有欲はちょっとした掘り出し物を手に入れるたびに相応の満足感を生み出します。他人を利用したいという欲求は、多かれ少なかれ人間の本質に存在します。

さまざまな企業も消費者のこのような心理を利用し、ギフト、無料トライアル、割引、在庫一掃セール、大セール、50% オフ、薬局での無料卵など、多くの対応する活動を実施しています。

電子商取引業界では、次のルーチンがよく使用されます。

店舗や商品の割引、クーポンの設定、一定額に達すると送料無料など。
国慶節や12大節などの大規模イベント、店舗周年イベント
完全割引の公式ショッピングクーポン。XXX を支払うと XXX が無料になります
…

これらの関連するマーケティング戦術はすべて、あなたに安上がりな気分を味わわせ、お買い得感を与えるように設計されています。電子商取引では、顧客の心理を満たすために、価格スペースの 40% 以上をプロモーション用に確保する必要があります。実際、彼らは皆、今セール中であることを伝えたいのです。そうでなければ、それを逃すとなくなってしまいます。

5. 貪欲

株式市場における貪欲。株式市場では、安く買って高く売ることは誰もが知っていますが、10％や20％の利益が出た後でもやめようとせず、株式市場が下落すると行き詰まってしまう人が多くいます。彼は収入の10%を失っただけでなく、元の資本の50%しか残っていませんでした。
人生における貪欲。スロットマシン、ギャンブル、無料プレゼント、一人がお金を失い、もう一人がそれを拾ってあなたとお金を分け合って騙す、そして1元宝くじの抽選はすべて人間の貪欲さを利用しています。結局、段階的に誘導され、罠にかけられていることに気づくことが多いでしょう。

貪欲は人間の本性であり、貪欲は悪魔です。これらの企業は消費者の貪欲さを利用し、人々のお金をだまし取るための適切なルーチンを設定します。

何かを消費したことがある人なら、さまざまな商店が提供する割引や無料トライアルの罠に陥ったことがあるはずです。世の中にただ飯はないことは誰もが知っていますが、「在庫一掃セール、大セール、最大50%オフ」などの看板の下に、自分に必要かもしれないものを見つけたら、興奮して動揺せずにはいられず、すぐに必要のない余分な消費や過剰な消費、あるいは早めの消費を自分に納得させてしまいます。

利益を得るという考え方と貪欲という考え方とは少し似ていますが、貪欲という考え方の方が利益を得るという考え方よりもレベルアップした考え方です。貪欲という考え方にはまってしまうと、大きな損失を被る可能性が高くなります。宝くじを買うこと、株に投機すること、金融取引をすること、くじを引くこと、ギャンブルをすること、スロットマシンで遊ぶことなどはすべて、少額の投資で大きな利益を得ようとする貪欲な精神を伴います。

最近、雷軍はWeiboでリツイート抽選イベントを開催し、ある程度人々の欲望に訴えた。

6. 比較心理学

競争心は面子心や嫉妬心とも呼ばれます。富裕層による高消費のデモンストレーション効果と、消費者自身の「顔消費」心理の影響が、消費者の消費行動を活性化させ、相互比較につながります。この考え方は、消費のホットスポットを追いかけたり、借金による過剰消費、さらにはパニック買いなどの奇妙な現象に簡単につながりかねません。

顧客が商品を購入する際の比較心理は、自身の階級、アイデンティティ、地位との同一性に基づいており、そのため顧客は自分の階級の人々を基準として選び、消費行動を示します。競争心を持つ顧客にとって、製品を購入する際、製品がもたらす心理的要素は、実際的要素をはるかに上回ります。顧客にとって、比較は「所有物」に関するものです。つまり、あなたも所有しており、私も所有しているのです。

たとえば、あなたがオフィスにいて、何人かの女の子が高級化粧品や口紅、バッグについて話していて、中にはあなたに見せるために取り出してくる子もいるのに、あなたが何も持っていないとしたら、あなたは嫉妬して他の人と比べ、自分の財力を超えた買い物をしてしまうでしょう。バッグを買うためだけに、とても苦労してお金を貯めたり、贅沢品を買うためにローンを組んだりするでしょう。昔の若者がiPhoneを買うために腎臓を売ったのと同じように、それはすべて競争心によるものでした。

マーケティングプロセスにおいて、比較心理学をどのように活用してマーケティングを実現できるでしょうか?

例えば、家電製品を販売する場合、販売員は顧客に300元、600元、800元の3種類の家電製品を提供することができます。実際に使用すると、それらの品質に違いはありませんが、販売員は顧客に対して次のように伝え、違いをアピールする必要があります。「購入するなら、きちんとしたものを購入してください。耐久性があるだけでなく、家に置いても高級感があり、数年使用しても古びません。品質が低すぎると、友人から蔑まれ、数年後に買い替えなければならなくなります...」

販売されている商品のグレードについて大騒ぎするのも、人々の「比較」心理を利用する手段です。

たとえば、顧客 A が顧客 B に割引クーポンを渡し、B がクーポンを有効にするときに、比較の心理を利用して顧客 B に次のように伝えることができます。「あなたの友人 A は当社の VIP 顧客です。したがって、あなたも当社の VIP ゲストであり、彼と同じ権利を得ることができます。さらに 140 元を支払っていただければ...」

7. 希少性

消費者心理学では、「希少性によって価値が上がる」ことによって引き起こされる購買行動の変化を「希少性効果」と呼びます。

Xiaomi の飢餓マーケティング、数量限定（全国で 100 セットのみ）、時間限定（24 時間以内に支払い）、人数限定（1 人 1 つしか購入できない）はすべて、消費者の希少性心理を利用しています。

商品を販売する際には、顧客を誘引し、購買行動の増加を促すために「一回限りの大セール」や「在庫一掃セール」がよく使われます。

マーケティングで最も広く使われている希少性心理学は「飢餓マーケティング」であり、マーケティング業界で有名な事例としては、Xiaomi の飢餓マーケティングがあります。商人は意図的に生産量を減らして需給の不均衡を作り出すことができ、これにより商品イメージを維持できるだけでなく、商品の売上、価格、利益率をある程度まで高めることもできます。

Xiaomi 携帯電話飢餓マーケティング事例 (初期段階):

Xiaomi の携帯電話の供給は逼迫しており、発売されるたびに本物の携帯電話を入手できるのは 1 万 2 千人だけです。雷軍氏は、小米の携帯電話の供給が逼迫していることについて、大量の高級カスタマイズ部品が生産工程で非常に複雑になっており、当面ユーザーのニーズを満たすのは難しいと述べたことがある。 Xiaomiの携帯電話の供給が逼迫している件については、これは雷軍の飢餓マーケティングに過ぎないことは誰もが知っている。

Xiaomi の携帯電話が初めて市場に投入されたとき、Xiaomi Technology が以前に発表した発表によると、Xiaomi の携帯電話を事前注文した最初のグループのユーザーは、ランキング順に支払いを行い、支払い、発送、受け取りのプロセスを完了することになるということを知っておく必要があります。 Xiaomi の携帯電話の価格は 1999 で、それほど利益は出ず、この価格は単に他の人の注目を集めるためだけのものである。誰もがXiaomiの携帯電話に注目していたとき、Xiaomiの携帯電話は再び品薄になりました。

当時、多くのネットユーザーがXiaomiフォーラムに予約番号を求める投稿をしており、飢餓マーケティング効果が達成されたようだ。Xiaomiは早期の宣伝をうまく行い、誰もが購入に興味を持ったときに、XiaomiはXiaomiの携帯電話の供給が不足していると発表しました。

8. アンカリング効果

アンカリング効果とは、人が誰かや何かについて判断を下すときに、第一印象や最初の情報に簡単に影響され、海の底に沈む錨のように人の考えがどこかに固定されてしまうという事実を指します。心理的現象として、アンカリング効果は生活のあらゆる側面に広く見られます。第一印象と先入観は社会生活においてその現れです。

一般的に言えば、人々が決断を下すとき、彼らの思考は、海の底に沈んだ錨が思考をどこかに固定するのと同じように、最初に得た情報によって影響を受けることが多いのです。行動を導き、行動の結果を達成するために制限的な言葉や規制を使用することによる心理的効果は、「アンカリング効果」と呼ばれます。

マーケティングの観点から見ると、大手企業は比較や参照といったアンカー効果を通じてマーケティングを行うことができます。

人生におけるアンカリング効果はトマトを売るために使われます。

市場にトマトを買いに行くとき、たいていは「トマトは酸っぱいですか？」と尋ねます。農家は買い手に「緑のトマトは酸っぱいですが、赤いトマトは酸っぱくありません！」と確信を持って答えます。そして収穫後、支払いをして満足して帰ります。

しばらくすると、赤いトマトはすべて売り切れてしまい、残ったトマトは少し緑色になっていました。別の買い手が「トマトは酸っぱいですか？」と尋ねたところ、農家は自信を持って「小さいトマトは酸っぱいですが、大きいトマトは酸っぱくありません」と答えました。

大きなトマトも売り切れていました。すると、別の買い手が「トマトは酸っぱいですか？」と聞いてきました。農家の人は自信満々に「皮が硬いものは酸っぱいです。皮が柔らかいものは酸っぱくありません！」と答えました。

…

私たちの認識では、トマトは酸っぱいものと酸っぱくないものの 2 種類に分けられます。野菜農家は、残っているトマトの特性に基づいて「アンカーポイント」を常に変更し、先制的なレトリックを使用して購入者の決定を導き、購入を完了させます。

「新しいアンカーポイント」が現れた後は「アンカリング効果」は無効になりますが、どのように変化しても、意思決定に影響を与える「アンカーポイント」は常に存在します。

スターバックスのラージカップとミディアムカップ：

コーヒーショップやミルクティーショップに行くと、いつも同じ質問をされます。「ラージカップとミディアムカップのどちらにしますか？」

一度、私は小さいカップが欲しいと口走ってしまったのですが、店員さんは丁寧にこう答えました。「申し訳ございませんが、小さいカップはございません。」本当に小さいカップはないのでしょうか？

身近なスターバックスを例に挙げてみましょう。確かに、一部の店舗では中、大、特大の3種類のカップしか用意されていません。しかし、すべての店舗に小カップがあるわけではありません。隠れた商品として、小カップは「主流商品」ではないことは明らかであるため、店員はアンカリング効果を利用してうまく隠しています。

こうした先制的なレトリックは「アンカリング」と呼ばれます。直接「どのカップサイズが必要ですか」と尋ねる代わりに「ラージかミディアムか」と尋ねることで、心理的に選択のヒントを与え、決断を導きます。

アンカリング効果の一般的な用途は次のとおりです。

大きいですか、それとも中くらいですか?
こっちが欲しいですか、それともあっちが欲しいですか？
高価格のところに値引きの線を引いて、その横に購入制限5個という低価格を書いてあるので、他の商品よりもよく売れています。
他の類似製品と価格を比較します。
他の類似製品とデータを比較します。
製品を高級なものにしたい場合は、宝石の隣に商品を置くことができます。
…

9. 自慢したいという欲求

見せびらかすというのは、自分や自分の物が他の物より優れているという満足感を、これ見よがしに、あるいは挑発的に宣言する行為です。自己顕示欲の精神がさらに進化したのが競争心です。

自己顕示欲の強い人は、人生や生活に安心感を持てません。自己顕示欲によって生きる意味を見つけようとします。安心感が欠けている人は、一般的に自尊心が強すぎる傾向があります。しかし、自分の能力には必ず限界があります。他人を超えることができない、この集団の中で自分を超える方法がわからない、自信がないなどと思うと、自分の価値を強調するために特別な方法を取ることになります。

人生には、自己顕示心理学がよく見られます。

私は海外で勉強し、いくつかの外国語を学び、中国語と英語を混ぜて話すのが好きです。
インターネットで有名なレストランでおいしい食事をした後、WeChat Momentsに投稿して、行列に並ぶのがいかに大変だったか、食事がいかにおいしかったかを他の人に伝えました。

かなり素晴らしい経験をしていて、いつも他の人の前で自慢したがる人もいます。マーケティングでは、ユーザーの自慢したいという欲求を利用することができます。

商人は、顧客が誇示できる資本をリストアップすることができます。あなたが誇示する資本は、顧客が誇示できる資本でもあります。顧客がどこを誇示すればよいかわからない場合は、教えなければなりません。

ケーキショップの事例：

たとえば、ケーキショップがリチャージオファーを開始し、168 元を支払うと 499 元が無料になるとします。何が得られるのでしょうか?

150元のチャージ額は自由に使用できます。
ケーキは10元で、値段は49元です。
3年連続で毎年100元相当の誕生日ケーキをプレゼント。

それで、見せびらかすことに何の意味があるのでしょうか?

「XX は 3 年連続で私の誕生日ケーキを予約してくれました。どれも 100 元以上の値段でしたが、無料でした。私は彼らの VIP です。」それだけですか?

そうすれば、友人たちもあまり羨ましがらず、顧客の自慢したい欲求も満たされます。ですから、商売をしたいなら、商売人としては、少なくとも顧客が自慢したくなるポイントを一つは見つけなければなりません。この点がなければ、突破口を開くのは難しいでしょう。

商人が販売提案をする際には、共有リンク、つまり分裂リンクを用意し、顧客に獲得した利益を共有する機会を与える必要があります。これは、顧客の自慢したいという欲求を満たすだけでなく、顧客をサークルの中心にし、商人のバイラル分裂も実現できます。

商人は、消費者の誇示を刺激する方法を学ぶ必要があります。例えば、上記に基づいて活動を組織します。同時に5つの割引クーポンを配布して、元の価格49元のケーキをわずか29元で購入できるようにし、市場価格69元のXXギフトも配布して、原価を約15元に抑えます。お客様に友人に渡すように伝えることができます。5 つの割引クーポンがすべて有効になっている限り、3 年間のケーキが 5 年間に延長されます。現時点では...

消費者の自己顕示欲を利用し、それに応じた活動を行うことで分裂マーケティングを実現することは、企業がコミュニケーションを行う際に検討できる事項です。

10. 相互関係

互恵性の原則は、他者に恩義を感じさせ、相互の信頼を高め、取引成立の難しさを軽減し、潜在的顧客の購入を促すことです。

『影響力』という本で論じられている影響力の第一の原則は「相互主義の原則」です。相互性の原則とは、他人が私たちにしてくれたことすべてに対して、同じように報いるよう努めるべきである、というものです。

返報性の原理の影響により、私たちは将来受けた好意、贈り物、招待などを返す義務を感じます。

我が国には、「人の食べ物を食べると心が優しくなり、人の物を盗むと罪悪感を覚える」という古い諺もあります。これは、返報性の原理によって、他人に不必要な罪悪感を感じさせ、あなたへの信頼を高め、責任感に報いることができるからです。

私たちの生活の中で、相互性の原則の適用を頻繁に見ることができます。

いつも助けてくれる友人が突然 1,000 元を借りるように頼んできた場合、ほとんどの場合、あなたはそのお金を貸すでしょう (お金がない場合を除く)。
友人が頻繁に食事にご馳走してくれるなら、あなたは必ず何らかの方法で恩返しをするでしょう（食事にご馳走したり、何かを買ったりします）。
多くの偽僧侶があなたの家に来て、無料で小さな祝福袋を渡し、あなたの安全を祈り、小さなノートを取り出して寄付を求め、あなたは10元か20元を寄付するでしょう。

これらはすべて相互性の原理を利用しています。

数年前、お茶屋を経営している友人が、お茶の販売方法を尋ねてきました。私は、互恵性の原理に基づいたアイデアを彼に伝えました。

お客様がお茶を買いに来たとき、1斤200元のお茶を買った場合は、1斤500元のお茶半斤をプレゼントします。1斤1,000元のお茶を買った場合は、1斤2,000元のお茶半斤をプレゼントします。家に帰ってからゆっくり美味しいお茶が飲める。何もすることがない時に美味しいお茶を淹れて、飲めば飲むほど癖になる。 500元のお茶を飲んだ後は、200元のお茶は飲みたくなくなるでしょう。彼が買うお茶がどんなに高価なものであっても、私はそれよりも質の良いお茶を半斤プレゼントします。

この方法により、同じお茶の購入者は、1 年間で自分の店でお茶に 2 ～ 3 倍多く費やすことができ、全体的な年間売上は 2 ～ 3 倍に増加します。その後、私は彼に、お茶を美しい小さな缶に詰めて、それを購入した顧客にサンプルとして無料で配ることを提案しました。彼のお茶屋のビジネスはさらにうまくいきました。

相互性の原則はマーケティングにおいて多くの応用があります。

服を買うとき、店員はあなたを大いに褒め、一度褒められると、あなたはその服をよく買うようになります。
入店後、コードをスキャンして公式アカウントをフォローしてください。お店から小さな人形が無料でもらえ、さらに商品も購入できます。
スーパーマーケットでは卵が無料で配られ、卵に加えて日用品も余分に買うことになります。
無料トライアル、サンプルの申し込み、スーパーマーケットでの無料試食などは、すべて返答性の原理を活用したマーケティング手法です。

相互性の原理は、知り合い同士だけでなく、知らない人やあまり好きではない人にも応用できます。相手が少しだけ好意を示し、さらに要求してくると、断りにくくなり、要求に応じるようになります。

11. 喪失心理学

損失心理学: 人は利益よりも損失に対して敏感です。

喪失の心理学といえば、「女の子を追いかける」という例を挙げてみましょう。

ある少年が少女を追いかけていたが、愛を告白できなかったため、悲しみを紛らわすために酒を飲んだ。それから私は何年も彼女を追いかけ、決して諦めなかったが、それでも彼女を手に入れることはできなかった。

こうしたものを見た後、ほとんどの傍観者はこう思うでしょう。「この男性はとてもいい人だ、この男性はとても夢中だ、この男性は女の子が大好きだ...」

本当にそうなのでしょうか？

実際、多くの場合、それは単なる不本意であり、マーケティングでは「損失心理学」と呼ばれています。男性は長い間女性を追いかけてきたため、多くのものを与えてしまったと感じ、女性からの見返り（一緒にいること）を切望しています。特に長い間女性を追いかけてきた後、男性が追いかけるのをやめると、時間、エネルギー、お金など、多くのものを失ったと感じるでしょう。喪失の痛みは非常に大きいため、自分自身を麻痺させる原因となります。

想像してみて下さい。もしある日突然女の子が同意したら、男の子は本当に想像したほど彼女を愛することができるでしょうか？事実は必ずしもそうではありません。

不確実な状況下での人々の意思決定は、結果そのものではなく、「結果と仮定のギャップ」によって決まるようです。つまり、人々は意思決定を行う際に、常に自分の観点や参照基準から判断して、その意思決定のトレードオフを判断します。

ある商品を購入したり、何かを所有したいという強い欲求を抱いたりするとき、私たちは無意識のうちにその商品をすでに所有していると考えます。さまざまな理由でそれを手に入れられなくなると、喪失感を抱き、とてもつらい思いをします。

ギャンブルの例:

たとえば、ギャンブラーがギャンブルをするためにカジノに行き、3,000米ドルを持っていて、100元勝った場合、カジノから出て行くように頼むのは大したことではないかもしれませんが、100元負けた場合、カジノから出て行くように頼むのは難しいかもしれません。この人にとって、100元を失ったことでもたらされる「不快感」は、100元を獲得することでもたらされる「快感」よりも強い。「価値の量」が増加するにつれて、この「肯定的・否定的な感情」もエスカレートします。ある段階では、「価値を得た」という「感情」よりも、「失うことへの嫌悪感」という「感情」の方がはるかに強くなります。

人間は「損失を嫌う」のです。損失の痛みは、利益の満足感よりもはるかに大きいです。

したがって、「損失回避」により、一部のギャンブラーは、お金を失ったときに「どんな犠牲を払ってでも」損失を回避しようと最善を尽くすという「精神」を持つようになる可能性があります。このような「メンタリティ」では、次第に失われていく「理性」を把握できず、「すでに失われた状況」に固執し、最終的には「さらに失い」、ついには「すべてを失う」ことになります。

その他の例:

たとえば、誰かを夕食に招待して、馴染みのレストランと新しくオープンしたレストランのどちらかを選ばなければならない場合、ほとんどの人は馴染みのレストランを選ぶでしょう。新しいレストランが自分の好みに合わないかもしれない、あるいはサービスが良くないかもしれないという不安から、私たちは新しい食べ物や食事体験の機会を逃してしまいます。

たとえば、関係が行き詰まったとき、別れを告げるのはいつも難しいものです。あなたはこの関係にあまりにも多くの時間、エネルギー、感情を注ぎ込んできたので、それを手放すと、これらすべてが損失になってしまいます。しかし、持ちこたえようと奮闘した後、損失は回復できるのだろうか？もちろん違います。ほとんどの場合、最終結果はやはり別れです。損失は減りません。それどころか、もがいている期間がさらに損失を生むことになります。

もう 1 つの例は、最近よく言われている「一生懸命努力しても成功しないかもしれないが、一生懸命努力しなければ簡単に成功する」という格言です。これもまた、「損失回避」心理学の隠れた形です。失敗した後に努力が無駄になり「損失」になるのではないかと恐れ、安楽な暮らしを選ぶと、決して成功できないのは明らかです。

あなたが一生懸命働き、上司が昇給を約束したが、結局上司は昇給してくれなかったとします。このとき、あなたは以前と変わらず、何も失っていませんが、非常にがっかりし、非常に動揺し、非常に怒っているでしょう。興味深いことに、そもそも上司があなたに対して何の約束もしていなかったら、あなたはこのような否定的な感情を抱かなかったでしょう。

では、企業は損失の心理学をどのようにマーケティングに活用するのでしょうか?

たとえば、3999 元でコンピュータを購入した場合、実際には、コンピュータの購入、マウス、1 年間の無料修理がすべてパッケージに含まれています。販売者は、「3999 元でコンピュータを購入すると、ヘッドセット、高級マウスパッド、1 年間の無料オンサイト修理が無料で付いてきます」と言うことができます。ヘッドセットやオンサイト修理などの価格は 3999 元に含めないでください。

たとえば、販売者は「合計金額は 3,000 元で、そのうち XXX に 2,995 元を費やし、送料は 5 元です」と言うのではなく、「XXX を 3,000 元で購入すると送料は無料です」と言います。
たとえば、麺類の価格を 1 元値上げし、消費者に「麺類を食べると 2 元のゆで卵が無料になります」と伝えます。

消費者は、非常に低コスト、あるいは無料で製品やサービスを簡単に入手し、その後、何らかの方法でその製品を使い続けるように促すことができます。これが損失の心理学を利用したマーケティングの真髄です。

12. 目標アプローチ心理学

目標に近づくほど、どんな犠牲を払ってでもそれを達成しようとする意欲が高まります。これは心理学では目標近接効果と呼ばれています。この心理的影響は埋没費用効果の強化版であり、回避するのがより困難な場合が多くあります。日常生活でも頻繁に使用されます。たとえば、ソフトウェアをインストールするたびに、前半は非常に速くインストールされますが、後半は非常に遅くなることがよくあります。この設定は小さなアプリケーションです。

人生には目標に近づく心理学もたくさんあります。妻は今年3月に妊娠しました。妊娠4、5ヶ月目は、赤ちゃんが生まれることに対して何の実感もありませんでした。しかし、妊娠8、9ヶ月目になると、妻は早く赤ちゃんを産みたいと望むようになりました。この瞬間、彼は子供を自分の目標の1つと見なし、彼が近づくほど、彼はそれを達成したいと考えました。

それでは、マーケティングでターゲットアプローチ心理学をどのように使用しますか？

ほぼすべてのフィットネスアプリと学習アプリには、「毎日のサインイン」および「毎日のチェックイン」機能があります。毎日のチェックインは、常にあなたをやる気にさせ、忍耐することができる即時フィードバックの一種ですが、ユーザーの粘着性を高めながら、この効果は主に初期段階にあります。

クロックインが中間段階と後期の段階に入ると、目標に到達することがますます重要になり、「私たちは目標の途中です！」

次に、チェックインするための「誘惑機能」があります。7日間サインインして、XX日以上にサインインすることができます。ターゲットアプローチ心理学を利用している間、それはまた、掘り出し物を得たいという消費者の欲求を利用します。

13。中期心理学

群衆の間の「黄金の平均」。中期効果とアンカー効果は、多くの面で類似しています。彼らの最も根本的な違いは、主に参照オブジェクト間のコントラストを使用して人々の判断システムに幻想を生み出しますが、中期の効果は人々の安心感の追求に関するものです。

人々はあまりにもユニークであることを恐れており、群衆の中には、これは謙虚さと抑制があるということを大切にする中国人の間で、常に不可解な安心感をもたらします。

一方、中国人が「ゴールデン平均」に重点を置いているため、マーケティング担当者が中期的な効果を容易にすることが容易になります。

誰もがレストランに出て、最も一般的なメニューの設定が注文されたに違いありません。安いサイド料理と冷たい料理はメニューの最初の数ページに配置され、中価格の料理は中央に配置され、より高価な料理が配置されます。このメニューを最初に開いたとき、私はあなたがすべての料理を見てから、注文した料理の大部分を占める中央の料理を振り返ったに違いないと思います。これは、実際には中期効果の単純な使用です。

より高価な製品を買う余裕がないか、より高価な製品によって提供されるプレミアムサービスは必要ないので、あなたは中央のものを選択するかもしれませんが、「Middle = Safety」という潜在意識のアイデアは常にあなたの選択行動に大きな影響を与えます。

「6つの数字0.2、3、7、16、35、および277の中で最も安全だと思う数字を選択してください。」

マーケティング、特にオフラインビジネスでは、ミドルアイテムの心理学を活用できます。

たとえば、衣料品店の所有者は店内の衣服を3つのカテゴリに分割できます。1つ目のカテゴリは低価格で、2番目のカテゴリは平均価格、3番目のカテゴリは高価格です。次に、3つの異なるカテゴリの3つの衣類を一緒に置きます。最終的には、中間のアイテム心理学と顔の心理学に基づいて、ほとんどの消費者が購入する衣服の2番目のカテゴリを選択することがわかります。

14。リアリズム

ことわざにあるように、「見ることは信じている、聞くことはそうではない」と信じている。リアリズムは、商品の実際の使用価値に注意を払う心理学です。この心理的要件を持つ消費者は、商品を購入する際に実際の有用性と商品やサービスの品質にもっと注意を払い、経済、耐久性、使いやすさを強調しますが、商品の外観、色、包装にあまり注意を払っていません。

実用的なメンタリティを持つ消費者は、製品の機能性をより多く注意してください。

したがって、そのような消費者グループをターゲットにする場合、企業は「事実から真実を求める」必要があります。消費者は、商人が提供する製品情報の信ity性を追求するため、製品情報の信ity性について非常に心配しています。製品を説明するとき、商人は、手頃な価格で耐久性のある、頑丈なものなど、好きな言葉を強調しようとする必要があります。

したがって、商人は、製品の写真を撮り、製品機能の導入、製品のセールスポイントの形成、製品後の販売サービスを提供する上で現実的でなければなりません。特に、一般に高度に認識されている製品の場合、私たちは現実的でなければなりません。

たとえば、不動産会社が販売前の不動産を販売している場合、家はまだ建設中であるため、ユーザーの実用的なメンタリティをどのように活用しますか？答えは次のとおりです。モデルハウス。

販売コンサルタントは、あなたが望むサイズとスタイルのモデルハウスに連れて行ってくれます。これは、最終的な装飾の結果を理解できます。

使用するまで良いかどうかはわかりません。あなたが恋に落ちると、あなたは他の人がどんな人であるかを知るでしょう。

15。説得

上記の消費者心理学は、実際に説得力のある心理学の一種と見なすことができます。説得心理学の目的は、他人を説得することではなく、消費者が自分自身を説得できるようにすることです。

消費者が製品を購入するのと同じように、彼らはすべて購入する理由を持っています。消費者は多くの理由で購入します：

一部の人々は、パッケージが特に美しいと思われる場合、化粧品などの製品を購入します。
一部の人々は、それが非常によく販売されていることを見ると、製品を購入します。
一部の人々は、そのセールスポイントに感銘を受けた場合、製品を購入します。
一部の人々は、あなたの製品がSF Expressによって出荷され、物流が特に高速であることを確認するときにあなたを選ぶでしょう。
一部の人々は、同僚がこの種の携帯電話を購入したのを見て、彼らもそれを買いたかったのを見ました。
一部の人々は、あなたの店の全体的な装飾が特別であり、喜んで入って見てみたいと思っています。
モデルは美しいと考えている人もいます。
あなたの顧客サービスは面白いと思う人もいますし、彼らは彼らとチャットすることを楽しんでいるので、彼らはあなたから買います。
隣の王氏は、あなたの製品が非常にうまく機能し、彼がリンクを与えられた後にそれを買ったと言いました。
あなたのブランドはよく知られており、消費者はあなたがブランドを持っていると思っており、あなたから喜んで買うことを望んでいます。
…

誰かが製品を買うたびに、彼または彼女は1…n説得力のある心理学の影響を受けます。マーケティングでは、消費者を説得する必要があります。つまり、購入する理由を与えることを意味します。

たとえば、多くの食品の販売コピーは、「体重を減らすために体重を減らす前に大きな食事で自分に報いるべきだ」と言っています。たとえば、トレーニング業界の販売コピーによると、「3か月のトレーニングの後、Xiao Wangは月給20,000元の仕事を見つけることができませんでした。彼はリーダーに感謝され、給与の増加と昇進を受けました。」

これらはすべて、消費者に購入する理由を与えます。

ブランドなどのため、製品のおかげで、消費者が購入する中心的な理由はわずかかもしれません。しかし、店が消費者に購入するあらゆる理由を提供できる場合、消費者は自分自身に購入するよう説得しませんか？答えは間違いなくそれを買うことです。

Taobaoの店で見たように、消費者が関連するキーワードを検索すると、ランキングが最前線にあり、その後、ページに入るために製品をクリックした後、高い信頼性、高いストアのダイナミックスコア、製品はあなたが必要とするものですこの種のことを見てください、あなたのほとんどはそれを選ぶでしょう。

今回は、消費者心理学について合計15ポイントが議論されました。

最後に、2つの文章を共有したいと思います。