ユーザー操作：分裂を通じてユーザーベースを拡大する新しい方法！

オンライン開始後わずか 20 日間で 1 日あたり 400 万人以上のアクティブユーザーを獲得するに至った、新規ユーザーを引き付けるためにどのような方法が使用されたのでしょうか。

この記事では、Taojiji を例に分析します。

「関係連鎖成長」は2年前に流行しました。Pinduoduoは、無料購入の交渉、共有してお金を得るなどの魔法の「関係連鎖成長」ゲームプレイを使用して、TmallとJD.comの山の下に独自の山を築き、3億人が使用するアプリになりました。しかし、今日私たちが話しているのは Pinduoduo ではなく、Taojiji です。

成長に注目していない人にとって、このアプリはあまり馴染みがないかもしれません。まずは陳さんが簡単に紹介します。淘吉集は環手電子商務傘下のグループ購入アプリで、低価格と高品質を重視しています。 2018年8月、ダブル11の直前にローンチされ、「関係チェーンの成長」を活用して独自の道を切り開きました。公式データによると、ローンチからわずか20日で、1日のアクティブユーザー数が400万人を超えました。

したがって、今日はこのアプリを使用して、関係チェーンの成長（交渉/支援の部分）の背後にあるロジックと主要なゲームプレイの詳細な分析を紹介します。

1. 交渉/成長促進の基本プロセス

まず、「関係連鎖の成長」について簡単にまとめてみましょう。タオジジは引き寄せをメインに、値引き・仲介を軸に、グループ購入も増えてきました。

まずは、Taojijiの「補助引き出し」活動のプロセスを見てみましょう。Taojijiに行って注文し、自分で体験することもできます。以下は、友達とシェアして参加する例です。

青い部分は、現在のほとんどの関係チェーン成長活動の基本プロセスであり、オレンジ色の部分は高度な部分です。 Taojiji は、関係チェーン成長活動の基本プロセスにいくつかの革新を加えました。以下で詳細を紹介します。

2. タオジジの現金引き出し活動のハイライト

1. コミュニケーション係数を高め、新規ユーザーのコンバージョンを促進するために直接お金を渡す

Pinduoduo とは異なり、Taojiji の主な特徴は、購入すればするほど、獲得できる金額が増えることです。

Pinduoduo の交渉活動では、他の人のために交渉しても報酬はありません。注文後、小さなマチェーテを入手して自分で交渉することができます。他の活動では通常、クーポンが提供されるか、まったく提供されず、交渉を開始するためのエントリーのみが残ります。ほとんどのユーザーにとって、これはコンバージョンのためにアプリをダウンロードするほど魅力的ではありません。

淘汰記の遊び方:

他のプラットフォームでプレイする方法:

しかし、他の人の交渉を手伝うことで「本当のお金」が手に入るなら、少しは興味が湧くでしょう。 Taojiji アクティビティでは、すべての報酬が現金の形でパッケージ化されています。交渉に協力することで現金を獲得でき、注文するとキャッシュバックを得ることができます。新しいユーザーがページにアクセスすると、コンバージョンする可能性が非常に高くなります。コミュニケーション係数は他のアクティビティよりも高いはずです。

現金での交渉:

注文して現金を受け取る:

*ナレッジポイントの拡張: コンバージョン効率が十分に高いかどうかを測定する最も簡単な方法は、伝播係数 (古いユーザーがもたらした新しいユーザーの数) です。

伝播係数 = オブジェクトが登録ページに入るためにクリック uv / サブジェクトが招待ボタンをクリック uv

伝播係数が 1 より大きい場合にのみ、指数関数的成長が達成されます。これを実感していただくために、簡単な図を描きました。

PS: 上図のコミュニケーション係数は、水平方向の比較のみを目的としています。垂直方向では、コミュニケーション係数の研究は、製品ライフサイクルの研究としても使用できます。一方、活動のコミュニケーション価値を詳細に評価するには、NPS またはネットプロモータースコア (ネットプロモータースコア (NPS) = (推奨者数/サンプル総数) × 100% - (批判者数/サンプル総数) × 100%) と組み合わせて使用する必要があります。

2.現金引き出しは実際の現金ではないため、コストを節約でき、現金送金の最低基準を設定できます。

現金だけ渡したら、ただお金を燃やしているだけではないのかと思うかもしれません。あまりにも単純です。バージョン2.14以前のTaojijiは、現金を配布するという名目で提供していましたが、実際には現金を自分の銀行/WeChatアカウントなどに振り込むことはできず、Taojijiの残高に入れて次回の消費額の控除としてのみ使用できました（Ele.meのスーパーメンバーが配布する赤い封筒は、実際には食べ物を注文するときにのみ使用でき、同じ手順です。クーポンと異なるのは、しきい値がないことです）。控除額はランダムに5％〜50％でした。実際には、まだクーポンであり、パッケージ化されたクーポンでした。バージョン2.14以降、譲渡可能な現金が利用可能になりました。ただし、他の人と交渉した価格は通常2元を超えることはなく、価格が2元に達した場合にのみ現金を引き出すことができます。

これは境界線上のケースであり、パッケージング方法は強力ですが、法的リスクがあり、ユーザーエクスペリエンスに損害を与える可能性があります。ユーザーが現金を引き出すとき、必然的に騙されたと感じるでしょう。それで、この道は絶対に実現不可能なのでしょうか?必ずしもそうではありません。引き出されるものは確かにお金ですが、Taojiji でしか使用できないためです。したがって、引き出しを重視するのではなく、プラットフォーム全体の残高と可用性を重視することが、実行可能なアプローチである可能性があります。

3.現金を引き出すのに役立つ「現金」は、次の取引で使用できます。取引プロセスに報酬を組み込むことで、顧客維持を促進します。

Taojijiは交渉報酬を次の取引で使用するために直接残高に入れます（バージョン2.14より前は、次の取引でのみ使用できましたが、これはより厳格です）。同時に、注文時に「獲得x元」としてパッケージ化され、次の取引で使用できる「現金」を直接提供します。 ——取引プロセスに報酬を組み込むことで、「現金」を引き出して使用するために、無期限に取引を続けることになります！

私たちが学べる最もシンプルなアイデアは、報酬を次のように変更することです: 手数料の x% を相殺するために使用されるポイントカード報酬の金額/次の取引の支払い/次の取引の報酬がランダムに x 倍されます。つまり、パッケージ化には N 通りの方法があります。成長戦略をトランザクションプロセスに統合すると、ユーザーのアクティビティと維持率が向上し、新規登録ユーザーのコンバージョンコストが短縮されます。しかし、Taojijiを取引プロセスに統合するには、取引チェーンが短く、意思決定が軽いという前提条件があり、さらに、統合後は成長効率が低下する可能性があります。したがって、この形態が他の事業の成長に適しているかどうかは、事業の状況によって異なります。

4 .コンバージョン効率を高めるために事前に報酬を与える

赤い封筒を渡す前に、それを引き出すというのは、実はよく使われる事前報酬の手段です。事前報酬については誰もが知っていますが、その背後にある心理的メカニズムについてはよくわかっていないかもしれません。それを理解した後は、実際に他の状況について推論することができます。次に、少し拡張して、人間の損失回避心理学について詳しく紹介します。

例えば、最近開始された配車サービス「滴滴出行」では、100元の現金券を9.9元で手に入れることができるキャンペーンがあります。私はこれについて多くの人に尋ねました。一例として、ある人の答えを紹介します。これはほとんどの人の答えでもあります。

A.このクーポンにいくら払ってもいいですか?答えは、30元以下です。

B. このチケットを売りたいのですが、いくらで売るつもりですか?答えは、えーっと…約80元です。

さて、あなたにとってこのクーポンの価値はどれくらいでしょうか?経済学の効用原理によれば、合理的な経済人にとって、売りたい価格と買いたい価格は同じであるはずであり、それがあなたの心の中のチケットの価値です。現状が異なっている理由は、人々には損失回避という心理的影響があるためです。つまり、人々は得たものを失いたくないので、心の中でその製品の価値が高くなるのです。

2では、あなたはすでに100元相当のクーポンを持っていると考えています。今売ると損をします。あなたはそのような損失を被りたくないので、他の人に80元支払ってもらって初めて、あなたはこのクーポンを渡すつもりです。しかし、1では、あなたはまだ100元相当のクーポンを持っておらず、それを手に入れるために30元しか支払うつもりがありません。

淘宝網だけでなく、現在ではほぼすべての販促活動が人々の心理的メカニズムを利用しています。最初に紅包/クーポン/割引券を渡すと、物が渡され、失いたくないと思うようになり、心の中でその価値が高まります。皆さんに考えるためのアイデアを提供するために、さらにいくつかの例を挙げてみましょう。

サプライヤーに手数料を請求するのではなく、事前にサービス料金を徴収することで、サプライヤーが利益を得てから損失を被ることを防ぎ、苦情や不満を減らします。
ユーザーが X 元を支払って X 日間無料でメンバーシップを試用し、X 日後にメンバーシップを引き続き使用するか、他の人に再販するかを選択できるようにします。

5.現金には控除範囲があり、 ROIを管理するのに便利です

先ほど申し上げたように、割引率はランダムに5％から50％で、高リスク者は分類によって控除率を上げることができるとありますが、高リスク者がどのような人なのかについては説明されていません。一方では、固定の12％割引と比較すると、割引には不確実性があり、消費財の価格設定と組み合わせることで、ROIを制御するための追加の手段を提供します。一方、固定金額のクーポン（5元、10元のバウチャー）と比較すると、割引は平均注文額の安定性につながり、または金額が不明確であるため、ユーザーへの刺激が少なくなります。これは、独自のビジネスコンテンツに基づいて試して検証できます。

3.スキルの概要

上記は、Taojiji の関係チェーン成長活動のハイライトです。次に、重要なポイントとその他の点について説明します。

1. スプレッド係数を上げる-交渉報酬を残高などの実際のお金に交換しましょう！

2. コンバージョン効率の向上 - ユーザーにすでに何かを持っていると感じさせるために事前に報酬を与える

3.維持率の向上- 取引プロセスに報酬を統合します。これにより、ユーザーはアクティブな状態を維持でき、また、詐欺のリスクも回避できます。

4. ROIの向上:

（１）ユーザー特性に応じて相応の報酬を与える - アクティビティが端末上でユーザーデータを収集できる場合、ユーザーの行動に基づいてユーザーへの報酬の価値を推定し、異なるタイプの報酬を与えることを検討できます（これは古い顧客を利用しているという批判を受ける可能性があるため、注意が必要です）。

（２）商品の特徴に応じて割引を行う。

インターネットが人々を結びつけ、各人が毎日受け取る情報量が爆発的に増加し始めると、有名人/KOLに加えて、おそらく情報をユーザーに届ける最も効率的な方法は、ユーザーの友人の輪であり、これが今日分析された「関係チェーンの成長」です。それは、次々と革新的な「反復」で無限の魔法を演じてきました。

結果から判断すると、タオジジの現金引き出し支援は優れた事例ですが、私は常に、事例の本質を抽出することはほんの一部に過ぎないと信じてきました。より重要なのは、その背後にある心理的メカニズムを探り、類推して学び、自分の業態について深く考え、スキルを統合することです。

著者: セブンティーン

出典：陳氏