インターネット金融商品を運営する際に知っておきたい6つの「ピラミッドモデル」！

1. インターネット金融に対するユーザーの要求のピラミッド

1943年、アメリカの心理学者アブラハム・マズローは『人間動機づけ理論』の中で、人間の欲求を「ピラミッド」のように低いものから高いものへと5つのタイプ、すなわち生理的欲求、安全の欲求、社会的欲求、尊重の欲求、自己実現の欲求に分類するマズローの欲求ピラミッドモデル（図1）を提唱しました。

特にインターネット金融ユーザーについては、図 2 に示すように、セキュリティニーズ、収益性ニーズ、流動性ニーズ、製品とサービスニーズ、価値と名誉ニーズという、低いレベルから高いレベルまでのニーズに分類しています。

その中で、「安全性、流動性、収益性」は「金融の3つの特徴」とも呼ばれ、金融機関が健全な運営のために遵守しなければならない3つの原則であるだけでなく、インターネット金融ユーザーの投資と財務管理に対する3つの基本的なニーズでもあります。

安全性は基礎であり、収益性は目標であり、流動性は「血液」です。一般的に、ユーザーはこの3つの基本的なニーズを満たすことを基礎として、製品とサービス、価値、名誉のニーズをさらに追求します。つまり、5 つのレベルの需要は梯子のようなもので、低いものから高いものまで段階的に増加します。ただし、段階の順序は完全に固定されているわけではなく、各ユーザーの実際の需要に応じて変更する必要があります。

2. 富の分配ピラミッド

図 3 に示すように、クレディ・スイスは 2018 年の世界富裕層レポートを発表しました。世界富裕層ピラミッド図から、世界の富の人口間の分配に明らかな不均衡があることが直感的にわかります。

（１）世界には100万ドル以上の資産を持つ人が4200万人いる。彼らは世界人口のわずか0.8％を占めるに過ぎないが、世界の富の44.8％を所有している。

（２）世界の富が10万～100万ドルの人々は世界人口の8.7％を占め、世界の富の39.3％を所有している。 2つの部分、つまりピラミッドの頂点にいる9.5%の人々が世界の富の84.1%を占め、残りの90.5%の人口が占める世界の富はわずか15.9%です。 1897年、イタリアの経済学者パレートは、人口間の富の分配が不均衡であり、社会の約20％の人々が社会の富の80％を所有していることを発見しました。これは、よく知られている「80/20ルール」として要約されています。

インターネット金融プラットフォームのユーザーの資産にも28の分配構造があります。たとえば、私が勤務するインターネット金融プラットフォームは、業界最大規模の国内インターネット金融プラットフォームの1つです。日常の製品運営業務でも、このルールが確認されています。つまり、プラットフォーム上のトップ20％の「大物」が、プラットフォームの資金の80％以上を拠出しています。

これに基づき、ユーザー資金配分の「ピラミッド」構造に応じてユーザーを階層化し、投資資金が5万元以上の上位「20％のユーザー」を選出することで、財務管理ユーザー向けのVIPシステムを構築し、精緻に運用しました。

これを行う利点は、製品オペレーターがプライマリーとセカンダリーを区別し、限られたリソースでキーユーザーの20％を獲得することを優先できることです。もちろん、残りの80％のロングテールユーザーが重要でないわけではありませんが、補助金の強度やインセンティブ方法などの運用戦略の面で差別化する必要があります。さらに、上位 20% のユーザーは富のレベルに応じてさらに分割することができ、これも「ピラミッド」分配構造に準拠しています。

3. 家族の資産配分ピラミッド

スタンダード＆プアーズは、世界で最も影響力のある3つの信用格付け機関の1つです。同社は、世界中で資産が着実に増加している10万世帯を調査し、これらの世帯の財務管理方法と各種資産の割合を分析・まとめ、図5に示すようなスタンダード＆プアーズ世帯資産4象限図を作成しました。

このチャートは、最も合理的かつ安定した家族資産配分計画として一般的に認識されています。

実際には、家族の財務管理のニーズと資産のリスクレベルに基づいて資産配分の「ピラミッド」モデルが構築され (図 6)、家族の資産が次の 4 つの口座に分割されます。

現金口座：支出するお金、つまり家計の短期消費や緊急時に使用するお金。柔軟性を重視し、主に銀行預金、マネーファンド、銀行の現金管理商品などの流動資産が割り当てられ、家計資産の約10％を占めます。
保障口座：生活を守るためのお金で、主に家族の突然の大きな出費を解決するために使われ、特定の目的のために資金を振り分け、少額の投資で大きな利益を得ることに重点が置かれています。主に重大疾病保険、生命保険、一般傷害保険、交通傷害保険などの保障型保険を備えており、家計資産の約20％を占めています。
投資口座：お金を生むお金は、主に投資収益を得るために使われます。より高い収益を得る一方で、より高いリスクも負います。主に株式、不動産、外国為替、先物などのオルタナティブ投資に配分され、家計資産の約30％を占めています。
付加価値口座：元本を守り、価値を高めることを目的としたお金。退職金や教育費など、家族の将来の計画的な支出を守るために、長期的かつ安定した収益を得ることに重点を置いています。主に年金や子供の教育資金などの金融保険に充てられ、家計資産の約40％を占めます。

インターネットプラットフォーム上のすべてのユーザーの背後には家族がいます。ユーザーのニーズの観点から、すべてのユーザーはインターネット金融商品に投資する際に、家族の資産配分を適切に行う必要があります。

そのため、インターネット金融商品を運営するにあたり、ユーザーに短期間でできるだけ多くの投資を勧めるということはしません。商品の定期的なKPIのプレッシャーにより過剰な資金が吸収されてしまうと、一定期間内に「偽りの繁栄」を引き起こしやすくなります。たとえば、一部のユーザーは、短期的なアクティビティ報酬の刺激により過剰な資金を送金し、「ファミリー資産配分ピラミッド」の構造に不均衡を引き起こします。アクティビティの期限が切れて資金がロック解除されると、この部分の「ウール」資金が最初に失われます。

より合理的な運営戦略は、短期的なボリュームプル行為を減らし、VIPレベルシステムや投資コーチなどのモジュールを通じて洗練された運営を行うことです。プラットフォームユーザーが合理的な資産配分を行えるように支援することを前提に、ユーザーの長期安定投資を促進し、プラットフォームとユーザーの持続的な成長を実現します。

さらに、複数の製品事業ラインを持つインターネット金融プラットフォームは、プラットフォーム自体の資産配分も適切に行う必要があります。現在の製品がプラットフォームの総投資額に占める割合が大きすぎると、プラットフォームが政策変更や市場の「爆発」イベントに遭遇すると、流動性危機を引き起こしやすくなります。

4. ファネルコンバージョンピラミッド

ファネル変換モデルは、データ変換分析の一般的な方法論です。最初は企業の製品販売とマーケティングに適用され、現在ではインターネットプラットフォームのトラフィック監視、新規ユーザーの変換、ライフサイクル管理などの業務に広く使用されています。

グラフィック表現から、ファネル変換モデルは「逆ピラミッド」構造も示しています。

図7に示すように、「ファネル変換モデル」を通じて、ダウンロードから最初の投資の最終完了まで、インターネット金融投資業務の変換チェーンの各リンクを明確に監視および分析し、隣接する2つのリンク間の変換率を通じてデータ指標を定量化および測定できます。これにより、ビジネス変換チェーン全体の監視と分析が可能になり、最適化のための弱いリンクが特定され、ビジネス変換率全体が向上し、ビジネス目標をより適切に達成できるようになります。

また、ファネル変換モデルについて語る際には、近年インターネット製品運用で広く利用されているAARRRパイレーツモデルについて触れなければなりません。

図 8 に示すように、AARRR モデルは、ユーザーライフサイクルを、獲得、アクティベーション、維持、収益、紹介、つまり、ユーザー獲得、ユーザーアクティベーション、ユーザー維持、収益、ユーザー自己伝播という 5 つの主要な変換リンクに分解します。

5つのキーリンクに基づき、プラットフォームと製品自体のビジネス特性と組み合わせて、ダウンロードとインストールの量、アクティブ化されたユーザー数、ユーザー維持率、総ユーザー生涯価値（LTV）、コミュニケーションKファクターなどのデータ指標に焦点を当て、各リンクに対応する運用戦略を策定し、プラットフォームユーザーライフサイクルのすべての段階でユーザーの成長を促進します。

シリコンバレーは、AARRR モデルに基づいて、インターネット成長運営の分野でよく知られているグロースハッカー理論システムを開発しました。さらに詳しく知るには、Qu Hui の「シリコンバレーグロースハッカー実践ノート」を読むことを特にお勧めします。

5. キャリア成長ピラミッド

すべての職業には独自の成長経路があり、製品および運用担当者も例外ではありません。この記事では、インターネット運用職のキャリア開発経路を例に挙げて分析し、説明します。

図9に示すように、インターネット運用のキャリア開発は、初級運用、中級運用、上級運用、運用エキスパート、上級運用エキスパートの5つの段階に大まかに分けられます。

各レベルには対応する職務要件があります。

ジュニアオペレーション: 0～1 年の業務経験があり、ジュニアオペレーションの専門スキルを学習して習得していますが、ビジネスに対する理解は浅く、主に基本的な実行オペレーション業務に重点を置いています。
中級オペレーション：2～3年の業務経験があり、ユーザー、イベント、コンテンツ運用などの運用専門スキルを少なくとも1つ習得し、徐々にビジネス理解を深め、自主的に戦略を策定して実行し始め、一定のビジネス指標を担当しています。
シニアオペレーション: 3～5 年の業務経験があり、製品オペレーションで独立し始めており、1 から 80 まで対応できる能力があります。ビジネスに対する深い理解に加えて、業界に対するマクロ的な理解もあり、コアビジネス指標の責任を負い、小規模なチームを管理する能力があります。
オペレーションエキスパート: 5 ～ 8 年の業界経験があり、ビジネスに精通し、独自の洞察力を持ち、1 から 100 までの範囲で対応できる能力があり、特定の業界リソースを蓄積し、ビジネスラインの全体的な指標に責任を持ち、チームリーダーシップと管理能力を備えています。
上級運用エキスパート: このレベルに到達するには、長年の経験に加えて、一定レベルの専門的な才能、高度な専門的なビジョン、複数の運用モジュールを統合する能力も必要です。 0 から 100 までの成長を遂げる能力を持ち、社内でのリーダーシップの役割に加えて、業界に対して一定の影響力と発言力を持つことも少なくありません。

オペレーションの専門家のレベルに達すると、多くの場合、より多くの管理職の役割を担うようになります。多くの企業は、「デュアルラダー」開発モデルを導入します。つまり、元の専門職グレードシーケンスに基づいて、管理グレードシーケンスの評価を追加します。

また、隣接する職位間の勤続年数は曖昧な場合が多く、勤続年数に達したからといってすぐに次の職位に昇進できるわけではありません。これは市場環境、機会、面接能力などの要因にも影響されますが、ここでは詳しく説明しません。

6. 地理的分布ピラミッド

地理的な観点から見ると、我が国のインターネット金融会社の分布もピラミッド構造を呈しており、これはインターネット金融商品運営者の勤務地の選択に大きく影響します。

Zero2IPO研究センターの「2018年中国ユニコーン企業研究報告」からわかるように、2018年に中国のユニコーン企業リストに含まれた金融企業は合計25社で、そのほとんどがインターネット金融企業でした。総評価額は約2,845.16億米ドルで、全国のユニコーン企業総評価額の30.29%を占めています。これはすべての業界の中で最も評価額のシェアが高い業界であり、インターネット金融業界が国民経済において重要な地位を占めていることを物語っています。

これらの企業の地理的分布から判断すると、北京には金融ユニコーン企業が最も多く、12社あり、全体の48％を占めています。浙江省と上海はそれぞれ4社で2位です。この3つの地域の金融ユニコーンは全体の80％を占めています。

企業評価額の集中度で見ると、浙江省の金融ユニコーンの評価額は最も高く、総額1532億7200万米ドルで、2018年の全国の金融ユニコーンの総評価額の53.87%を占めています。アント・ファイナンシャル単体の評価額は1476億9200万米ドルに上ります。

データの割合から、北京、浙江、上海、広東のインターネット金融産業が間違いなく中国で最も発展の見込みがある地域であることが明らかです。

結論

以上が、私自身の業界経験と公開情報をもとにまとめた、インターネット金融商品・運営者が知っておくべき6つの「ピラミッド」です。皆様のお役に立てれば幸いです。

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著者: 雲州