生放送ルーム向け高変換モデル！

ゲームプレイのブレークスルーに熱中し、基本的なスキルを無視することが、ほとんどの人がライブストリーミングで失敗する主な理由です。マーケティングファネルを分析することは、ライブストリーマーにとって基本的なスキルです。

マーケティングファネルは何をするのですか?ライブストリーミングで最も難しいのは、プロセスの不確実性とマーケティングファネルの基本ロジックです。

それは「不確実性」を「確実性」に変えることを意味します。確実性だけが測定可能であり、測定のみが最適化につながります。

クローズドループ分析プロセスを持つことは、優れたファネル管理のための最初のスキルです。

閉ループを形成できる分析プロセスには、データ、問題、解決策、最適化という 4 つの要素が含まれている必要があります。

たとえば、ある商品のクリック率が低いとします。これはデータであり、そのデータの背後にある理由が理由です。

例えば、商品の魅力度や司会者のセールスレトリックなど、それぞれの問題には、ライブ放送室での商品選択を調整したり、司会者のセールスレトリックを強化したりするなどの解決策が対応しています。

しかし、ソリューションを見つけることがファネル管理の終わりではなく、最適化が終わりです。

ライブ放送データを調整して結果を達成することは、ファネル管理のクローズドループ、つまり、データが問題を反映し、問題が解決策につながり、解決策が最適化につながると考えられています。

プロセスベースのデータ内訳を持つことは、優れたファネル管理のための 2 番目のスキルです。

実際の取引プロセスの観点から見ると、マーケティング ファネルの 5 つのレイヤーは、表示、探索、クリック、注文、支払いまでのユーザー プロセスに対応します。

最大の表示量から最小の注文量へと段階的に縮小していくプロセスは、ユーザーが継続的に離脱したり、興味を失ったり、購入をあきらめたりしていることを示しています。

マーケティングファネルの第一層、露出クリックスルー率の数値分析。

露出クリック率は、ユーザーが見るコンテンツ形態の観点から、短編動画コンテンツと生放送コンテンツに分けられます。

短い動画コンテンツのプレゼンテーションでは、最初の 3 秒がキャッチーかどうか、コンテンツが充実しているかどうか、スクリプトに独創的なアイデアがあるかどうか、長さが適切かどうか、スクリプトのロジックが明確であるかどうかが、基本的に動画の完成度の効率を決定します。

ただし、放送終了後にユーザーをライブ放送室に戻したい場合は、コンテンツに商品が埋め込まれているかどうか、セールスポイントが十分に強調されているかどうかも考慮する必要があります。

ショートビデオのコンテンツ効果が保証され、製品が十分に埋め込まれている場合にのみ、適格な製品プロモーション作品とみなされます。

ライブ放送コンテンツのプレゼンテーションは、シーン、製品、アンカーの 3 つの側面から切り離すことはできません。

1 つ目はシーンです。シーンの基本的なレイアウトは、背景ボード、商品テーブル、照明などのハードウェアによって実現できます。

ライブ放送中のイベント特典は、ステッカーの形で強調表示できます。

クリック率の良い直播部屋では、生放送シーンに力を入れ、7月にはネット全体で人気を博したダウンジャケットの雪山シーン、10月にはネットドラマ「皇后両陛下」のような庭園シーンを放送する予定だ。

2 つ目は、ライブ放送で商品を紹介することです。商品自体の魅力が第一の理由です。気に入らない商品に時間を無駄にしたい人はいません。

2 つ目は、商品の展示方法です。商品は非常に優れているのに、展示にセールスポイントがないことが多々あり、それがユーザーの第一印象に影響を与えます。

視覚効果の影響力は言語の影響力よりはるかに大きいです。同じシミ抜き商品について、あるライブ配信ルームでは大げさに説明しているのに、別のライブ配信ルームではライブデモンストレーションを行っています。どちらにお金を払いたいですか？

最後に、アンカーのプレゼンテーション効果です。生放送室は見た目に頼りませんが、アンカーの見た目は無視できません。

特にファッションのライブ放送ルームでは、スタイルの良いキャスターが歩く洋服ラックとなり、ユーザーはキャスターが口を開けなくても注文することができます。

これは、アナウンサーの機器の観点からのみのことです。アナウンサーに関連するのは、スピーチの密度です。ユーザーはさまざまなタイミングでリアルタイムの映像を見るため、アナウンサーはリアルタイムのセールスポイントの出力を効果的にカバーする必要があります。

ホストの言葉にできるだけ多くのユーザーを引き付けるためには、言葉の空虚さによるユーザー損失を招くのではなく、言葉の中のセールスポイントの密度を高める必要があります。

特に、平板な放送室では、雰囲気自体が非常に退屈なので、人を引き付けるためには言語のセールスポイントに頼る必要がさらにあります。

ホストに関連する最後の部分は雰囲気の創造です。活気があって人気のあるライブ放送ルームは、退屈なライブ放送ルームよりも人気があります。

人々はいつも興奮を観るのが好きです。生放送ルームの雰囲気が強く、話のスピードが速いと、ほとんどの人は立ち止まって何が起こっているのか見たいと思うものです。

まとめると、これらはライブ放送ルームの露出とクリックに影響を与える一連の要因です。露出とクリックに問題がある場合は、自分のライブ放送ルームをチェックして何が起こったかを確認できます。

露出クリック率の次のレベルはショッピングカートクリック率であり、4 つのレベルから分析されます。

まず、素材レベルです。ユーザーはショートビデオを通じてライブ放送ルームに入りますが、ショートビデオの内容がライブ放送商品と一致していない場合、露出度やクリック率が非常に良いとしても、ライブ放送ルームの商品が自分のニーズに合わないと感じれば、ユーザーは自然に離脱してしまいます。

もちろん、短いビデオコンテンツと比較すると、直接投影画像の品質が十分に安定していれば、直接投影でエラーが発生する可能性ははるかに低くなります。

2番目は、製品レベルです。映像素材は生放送室の商品と関連しているものの、生放送室の商品がセールスポイントとして提示されていなければ逆効果になります。

ユーザーは、短いビデオは見栄えが良いと感じるでしょうが、ライブ放送室から見ると、まあまあです。

3番目は、アンカーレベルです。ユーザーがショッピングカートをクリックするかどうかは、ホストに大きく依存しており、それは商品説明の魅力度に分解できます。

交渉と注文処理の品質、およびホストがユーザーをショッピングカートをクリックするように効果的に誘導していること。

4番目はインターフェースレベルです。これは、私たちが日常で話題にするポップアップウィンドウの頻度や、ライブ放送室での動的な矢印ステッカーの誘導など、わかりやすいものです。

ショッピング カートのクリックスルー率は、ユーザーが製品にアクセスするための窓口であり、リンクのクリックスルー率は、ユーザーが製品に興味を持っているかどうかを反映します。

アンカーは、商品のクリック率に影響を与える重要な要素です。

リンククリックのピーク時期は、基本的にホストが単一のスタイルを説明しているとき、ホストのスタイルの説明が非常に徹底していて、ホストが価格をオープンしているか、オープン価格に近づいている段階にあるときです。

アンカーのセールストークの質とセールスプレッシャーは、ユーザーが 1 つのリンクをクリックする頻度に影響します。

2番目はインターフェースレベルです。ユーザーがショッピングカートに入り、商品をクリックすると、リンクのメイン画像やタイトル、リンクの赤いセールスポイントなど、視覚的なセールスポイントも影響を受けます。

ショッピング カート内のリンクの価格の並べ替えと同様に、これらはすべて、製品のクリックスルー率を毎日最適化するために必要な手順です。

例を続けましょう。同じ衣服のリンク A には、「新しい冬物モデル、先着順」という赤いセールスポイントがあります。

リンク B の赤いセールスポイントは「新モデル、限定版、注文数 20 個以内」です。どちらがインターフェースのセールスポイントに合っていると思いますか?

最後に、製品レベルがあります。ユーザーはポップアップ ウィンドウ内の製品に興味があるかもしれませんが、それは棚にあるすべての製品に興味があるという意味ではありません。

ユーザーはショッピングカートで買い物をします。ショッピングカート内のほとんどの商品の品質と価格が期待に応えられなければ、商品のクリック率も低下します。

注文創出率の段階になると、ユーザーは販売ポイントと関心レベルでの種まきを完了し、実際に注文と支払いの段階に入ったことを意味します。

セールストークにより商品のクリックは促進されましたが、ホストには注文を誘導するスキルが欠けていたため、注文創出率は低かったです。

つまり、あなたの製品は良いと私に伝えても、それを買うように説得することはできないのです。 2つ目は、ライブ放送ルームでセールスポイントや特典を公開するロジックです。

注文創出率の高いライブ配信ルームは、必ずライブ配信の雰囲気、つまりリズムを絶えず作り出し、商品の差別化された価値、つまりセールスポイントを形作り、価格をオープンする前に、ユーザーに取引、つまり利益を奨励する活動を組織します。

アンカー要因に加えて、商品詳細ページの最適化など、商品インターフェースの視覚化も非常に重要です。

私の経験から例を挙げてみましょう。私は初期に衣料品のアカウントを作成し、商品の選択とライブストリーミングの能力はかなり優れていました。

しかし、写真撮影やデザインのスキルが低いため、デザインが悪い商品詳細ページを見て注文を取りやめたユーザーもいました。

もう一つ無視できないのは、製品自体の属性です。ユーザーは確かに製品に興味を持っていますが、仕様、色、価格などの要素によって制限されます。

興味に合った商品を選択できないと、ライブ放送ルームでの注文創出効果にも影響します。

最後のリンクは、商品が注文を獲得するための足がかり、つまり注文コンバージョン率です。

このステップでは、オペレーターは「ユーザーはすでに注文を作成しているのに、なぜ支払いをしていないのか」を考えることになります。

1 つ目はアンカー レベルです。最終取引段階では、アンカーは製品の追加メリットを最大限に活用して、ユーザーのために最後の仕上げを行います。

これを福祉型強制命令と呼んでいます。 2 つ目は、命令を強制する雰囲気を作ることです。うまく運営されているライブ放送ルームでは、常に「この機会を逃すと、永遠に逃してしまう」という緊張した雰囲気がユーザーに伝わります。

生放送室のリズムに合わせて特典が分配され、生放送室はユーザーの心理をコントロールして物足りなさを感じさせ、ユーザーの実際の支払い率は間違いなく悪くありません。

2つ目は商品レベルです。実際の支払いプロセスで問題になりやすいポイントは2つあります。1つは価格の承諾です。ユーザーは商品に興味があり、仕様や色にも問題はありません。

しかし、結局、価格の問題で注文を断念した。各種ライブ放送ルームのデータを見ると、平均注文額が高いほど、注文作成率と注文支払率の閾値が高くなっている。

2つ目は、配送とアフターサービスの問題です。最終支払い段階では、ユーザーは配達時間、真正性保証、返品や交換などのアフターセールスの問題をより気にするようになります。

アンカーで強調しなければ、実際の支払い率に必ず影響が出てしまいます。

最後に、顧客サービスのレベルがあります。バックエンド業務に携わったことがある人なら誰でも、注文を強制するライブストリーミング段階が、カスタマーサービスの負荷が最も大きい部分であることを知っています。

割引、価格、配送、アフターサービスなど、多くの問題があります。バックエンドのカスタマーサービスがタイムリーに処理しないと、実際の支払い率にも影響します。

上記の分解はすべてを表しているわけではありませんが、分解した後は、問題が見つかれば答えを見つけるのが容易になることがわかります。

例えば、配送はユーザーの支払いに影響するため、配送効率を調整する必要があります。また、商品の詳細ページが適切に作成されていない場合は、詳細ページを再度最適化する担当者を手配することもできます。

データ、問題、解決策が解決されました。最後のリンクは最適化です。これはファネル管理の 3 番目のスキルです。

多くの人は、マーケティング ファネルを要約せずにざっと見るだけに慣れています。小さな店舗のバックエンドを開いて、期間ごとに 1 つずつ見ていくことを想像してみてください。明確な比較ができると確信していますか?

上記は、個人ライブストリーミングに使用されるマーケティングファネル最適化テーブルです。横軸はファネル要素の配置、縦軸は時間順です。横軸と縦軸の交点により、同じリンク指標のデータのパフォーマンスが前月比、前年比で直感的に増減していることが分かります。

タイムラインを比較するだけでなく、データは最適化の目標、つまり将来達成したい指標を設定するためにも使用する必要があります。

目標値を設定するには 2 つの方法があります。1 つ目は、前回のラウンドの最良のデータを次のサイクルの目標として使用することです。

たとえば、前回のラウンドでの最高のショッピング カートのクリックが 92% だった場合、このラウンドでの毎日のショッピング カートのクリックのベンチマーク値として 92% を使用できます。

2つ目は、市場の同業他社のデータに基づいて設定することです。

1 日または 2 日のデータには多要素の変動性があるため、ファネルのデータ比較サイクルは 1 週間にすることをお勧めします。週ごとの比較の後、月ごとの比較を行い、タイムラインに従って評価結果を効果的に管理できるようにします。

著者: Yin Chenのライブストリーミング

出典：Yin Chenのライブストリーミング