製品ユーザーの成長を高めるにはどうすればいいでしょうか? 8ステッププランを共有しましょう！

著者は実際のケースを使用して、ユーザー成長のジレンマに直面したときに、レイヤーごとの分析を通じて完全な 8 段階のユーザー成長計画を構築する方法を説明しています。具体的な詳細については、著者の発言を見てみましょう。

数日前、ある公開アカウントのファンが私に質問をしました。この質問は私の興味を惹きつけ、答えることに興味をそそられました。

問題は次のとおりです。

ここで、2分間考えてみてください。この質問をされたら、どのように答えますか、あるいはどのように考えますか。それでは読み続けてください。

あなたは次のように考えるかもしれません:

• なぜ問い合わせも売上もないのでしょうか？
• プラットフォームストアが自社製品の宣伝に消極的なのは、利益が低すぎるからでしょうか?
• 他の製品に惹かれて店内に入ってきた消費者が自社の製品をクリックするコンバージョン率が低いのでしょうか?
• コンバージョンページのデザインが適切でないからでしょうか?
• 等

「相談件数が少ない」理由を列挙した後、具体的な問題に対する具体的な解決策を提示し始めます。

この次元で考えると、あなたは普通のオペレーターであり、特定の問題に対して特定の解決策を提供しているだけです。

あるいは、次のように考えるかもしれません。

• なぜ問い合わせも売上もないのでしょうか？
• まず、自社製品がTaobaoやJD.comなどの電子商取引プラットフォームで販売するのに適しているかどうかを検討する必要があります。 （考慮基準は入力と出力が比例しているかどうかである）
• 販売に適している場合は、自分の店舗で販売する方が良いのか、それとも電子商取引プラットフォーム上の他の店舗を拡大する方が良いのかを検討してください。それともどちらの方法も良いのでしょうか?
• それでは、現在拡大しているeコマースプラットフォーム上の店舗タイプが、自社製品にとって最も適した販売チャネルであるかどうかを考えてみましょう。

適切であれば、具体的な問題を考慮し、このステップを具体的に解決します。

あなたの考えがこの段階に達しているなら、おめでとうございます、あなたは優秀なオペレーターです。

あるいは、次のように考えるかもしれません。

• なぜ問い合わせも売上もないのでしょうか？
• 質問している学生は、大企業の小規模システムの運用管理者です。
• そうすると、彼女はおそらく、小規模システムの最終的な引き継ぎを担当することになるはずです。
• 売上高指標の責任を負っているのであれば、売上高の成長指標を中心にした一連の成長方法論が存在するはずです。

この点から考え始め、解決すべき具体的な問題を段階的に分解していけば、おめでとうございます。あなたはトップクラスの運用エキスパートです。

• 通常の業務では、問題に直面したときに、結果に影響を与える要因の観点から考えます。
• 優れた運用は、小さなシステムのより深い理由を考えることから始まります。
• トップクラスの運用エキスパートが、システムを中核指標から分解し、体系的に考えます。

では、ユーザー増加の問題について体系的に考えるとき、トップエキスパートの思考の背後にある論理は何でしょうか?

これが、今日私たちがお話ししたいトピックにつながります。

8 つのステップは次のとおりです。

1. PMF を見つけます。
2. 成長目標を設定する。
3. 時間枠を設定します。
4. 潜在的なチャネルのリストを作成します。
5. チャネルの実現可能性を評価する。
6. 結果を予測する。
7. プロモーションミッションラインを開発する。
8. チャネルのパフォーマンスを追跡します。

では、一つずつお話ししていきたいと思います。

ステップ1: PMFを見つける

スタートアップ企業が成長段階に入る前に、できるだけ早く製品と市場の適合性を見つけなければなりません。

製品と市場のマッチングを見つけるのに役立つ方法や手段はたくさんあります。ここで私がよく使う方法は、リーンスタートアップという本で述べられている中核的な指針となる考え方、「仮説-検証-フィードバック-調整」です。

1. 仮定

あなたがサービスを提供しようとしている顧客に問題があったとしたらどうでしょうか?そして、彼らの問題をどのように解決しますか?

まず仮説とは何かを理解しましょう。

西洋哲学はこう言います。「私が見ているものが現実であるとは認めない。それは単なる幻想、あるいは現象にすぎない。私が見ているものは現象である以上、実際に存在するものを推測することしかできない。」これはフィクション、あるいは仮説と呼ばれます。

仮定がある場合にのみ質問し、仮定がある場合にのみ証明と検証が必要になります。

たとえば、あなたの会社ではスマート スポット SAAS システムを開発しています。では、あなたがサービスを提供する顧客が抱える問題をどのように想定しますか?

学習、業界知識の蓄積、競合他社の分析、そして自分の目で観光スポットの観察と分析を通じて、基本的な仮定が生まれました。観光スポットでオフラインで手動でチケットを発行するのは非常に面倒であり、オンライン取引のチケット発行システムが必要です。

この仮定は完全でしょうか?いいえ、基本的な仮定に基づいて、最も重要な仮定に到達するまで質問を続けることができます。

さらに疑問なのは、オンライン取引システムが必要なのは、手動でのチケット発行の問題を解決するためだけなのかということです。そうではないことが判明しましたが、観光地に独自のオンラインチケットシステムがなければ、大手OTAチャネルに多くの利益が失われるためでもあります。

さらに尋ねられると、観光地は、観光客が観光地のチケットシステムを通じて支払う際に観光地の公式アカウントに注意を払い、観光客のために洗練された運営が実現されることを望んでいます。

さらに質問すると…

結局、観光地は観光地の収益を増やし、観光地のコストを削減するという目標を達成するための一連のスマートなソリューションを必要としているという最も重要な仮定にたどり着いたのかもしれません。

それから、解決策を考え始めます。観光地に提供されるスマート観光地 SAAS システム ソリューションには、スマート マーケティング、スマート サービス、スマート管理、スマート運用、スマート ビジネスなど、いくつかの主要モジュールが含まれています。

1. 確認する

与えられたソリューションに基づいて、MVP (最小限の実行可能な製品) の描画を開始します。これは、紙に描画することも、PPT で提示されるプレゼンテーション テンプレート、または Axure で描画されたフローチャートとプロトタイプに描画することもできます。

次に、市場やユーザーとつながり、ユーザーがそのような製品にお金を払う意思があるかどうかを確認します。

前述の観光地を例に挙げてみましょう。MVP を描いた後、観光地の関係者と計画についてコミュニケーションを取り、顧客のフィードバックを確認することができます。観光地は、このような計画は良いというフィードバックをくれるかもしれません。また、システムの使い方がわからないなど、予想していなかった多くのことをフィードバックしてくれるかもしれません。彼らは、システムなどがもたらす最終的な効果に対してのみ支払いを希望しています。

このとき、MVP を改良してからユーザーとコミュニケーションをとるか、製品開発の促進から始めて開発後に市場と交流するかという選択肢が考えられます。具体的にはどちらの選択をすべきでしょうか?

これは良い質問ですが、私には良い答えがありません。自分で決める必要があります。ほぼ完成したと感じたら、製品を開発してください。まだ準備ができていないと感じたら、まず MVP を完成させることに集中してください。

1. フィードバックと調整

描いた MVP について顧客とコミュニケーションをとる場合でも、開発した製品について顧客とコミュニケーションをとる場合でも、「製品 + サービス」ソリューション全体について顧客とコミュニケーションをとる場合でも、顧客とのあらゆるコミュニケーションでフィードバックが得られます。

フィードバックに基づいて、MVP、製品、または「製品 + サービス」を継続的に調整します。

最終的に、製品市場適合 (PMF) は達成されるのでしょうか?

「仮説-検証-フィードバック-調整」を複数回繰り返すと、測定できる指標がいくつか得られます。

前述のように、スマート観光地SAASシステムには、維持率、活動率、支払い率、再購入率など、いくつかの重要な指標があります。顧客が留まり、製品を長期間使用し、支払いを希望している場合にのみ、市場が製品を受け入れていることを表します。

市場と製品の適合性がわかったら、成長の 2 番目のステップ「成長目標の設定」に進むことができます。

ステップ2: 成長目標を設定する

成長目標をどのように設定するか?

1. 3,000人の販売代理店を開拓？
2. 10都市に事業を拡大？
3. 等

どちらも良い成長目標ではありません。なぜでしょうか?

これらの目標にはすべて 1 つの方向性があります。それは、明確な戦略で明確な目標を見つけ、次に明確な目標で明確な行動経路を見つけることです。

しかし、ビジネスを始めた友人は次のことを知っています。

現実には、私たちが追求する目標は、曖昧で、不明瞭で、一貫性がなく、不安定であることが多く、行動の過程、あるいは行動の結果においてのみ明確になります。

つまり、特定の業界で 3,000 社の販売代理店を育成できるかどうかということです。これが究極の目標ですか？最終目標を達成するには、3,000 の販売代理店を育成すれば十分でしょうか?

答えは、必ずしもそうではない、ということです。これは最終的な目標ではありません。解決されない可能性があり、成長を促進する過程で調整されるでしょう。

では、良い成長目標とは何でしょうか?

Facebook の成長チームのメンバーであるノア・ケイガン氏は、次のように述べています。「良い目標とは、収益に直接関係する目標です。」

例えば、景勝地Aの売上目標は1000万ですか？

この指標を詳しく見てみましょう。平均的な観光客が景勝地で500元を費やすと仮定すると（これには、チケット、宿泊施設、ケータリング、その他の二次販売製品など、景勝地のすべての収益性の高い項目が含まれます）、1,000万人の収益を達成するには、景勝地を訪れる観光客の数が2万人に達する必要があります。

最終的な成長目標は次のとおりです。

• 収益1000万を達成する。
• 2万人の観光客を呼び寄せて公園を体験してもらいます。

これは良い成長目標です。成長目標が決まったら、3 番目のステップを開始します。

ステップ3: 時間枠を設定する

成長目標が決まったら、指定された時間内に達成された場合にのみ成長は意味を持ちます。

同じ売上高1000万でも、1年で達成するか3年で達成するかでは明らかに違います。同時に、時間枠の制約がなければ、経営者から幹部社員まで誰も危機感を感じず、進捗状況を追跡できず、最終的な成果は大きく低下してしまいます。

時間枠を設定するにはどうすればいいですか?

ビジネス特性とリソース能力に基づいて、目標達成の期限を設定します。

例えば：

ある景勝地Aは1年間で1000万の収益増加を達成しました。

同社は春、夏、秋の3つの閑散期に300万の収益増（6,000人の集客）を達成し、冬のピークシーズンには700万の収益増（14,000人の集客）を達成した。

時間枠を設定することによってのみ、承認、追跡、検査、調整が可能になります。

特定の時間枠が設定されたら、次のステップはステップ 4 です。

ステップ4: 可能性のあるチャネルのリストを作成する

一定の期間内に成長目標を達成するには、一連の顧客獲得チャネルをリストアップする必要があります。

チャネル 1/2/3: 次に、チャネル リスト内の各チャネルのトラフィック、クリックスルー率、コンバージョン率、ユーザー数、ステータス、実行されたかどうか、実際のユーザー数を抽出します。

例えば、景勝地Aを例に挙げてみましょう

1. チャネル、ユーザーのソース チャネルは何ですか?

OTAプラットフォーム、オフライン旅行代理店、異業種連携、流通チャネル、セルフメディアチャネル、企業チームビルディングとのドッキング、企業や機関、小中学生向けの大規模教室チャネルなど。

1. トラフィック、このチャンネルのトラフィックはどれくらいですか?

つまり、リストしたチャネルのトラフィック量に関する推定統計を作成します。

1. クリックスルー率

宣伝している製品の製品詳細ページまたはマーケティング プロモーション ページにアクセスするユーザーは何人いますか?

1. コンバージョン率

ページを訪問したユーザーのうち、有料ユーザーの割合はどのくらいですか?言い換えれば、景勝地でお金を使うよう誘われた観光客のおおよその割合はどれくらいでしょうか。

1. ユーザー数

このチャンネルは、多くのユーザーを消費のために公園に呼び込みました。

1. 州

景勝地が宣伝したいチャンネルとのつながりを確立しているかどうか。

1. すでに実行されましたか?

景勝地はこのチャンネルを通じて正式なプロモーションを開始しましたか?

1. 実際のユーザー

公式プロモーションの後、このチャンネルは多くのユーザーを景勝地に誘導しました。

潜在的なチャネルのリストができたら、ステップ 5 に進むことができます。

ステップ5: チャネルの実現可能性を評価する

チャネルの実現可能性を評価するにはどうすればよいでしょうか?

ユーザーがどこから来る可能性が高いか考えてみましょう。 ——顧客獲得の基本的な方法を N 個挙げてください——顧客獲得方法に最も適したチャネルを選択してください。

例えば、景勝地Aを例に挙げると

ある観光地では、春にオフラインイベントをいくつか開催する予定で、オンライン分裂を通じて顧客を獲得したいと考えています。このとき、ユーザーはどこから来るのか考えてみましょう。

整理してみると、ユーザーは自分のモーメント、コミュニティ、公開アカウントからイベント情報を見ることができることがわかります。この時点で、優先するチャネルは、自分で構築したメディアとサードパーティのセルフメディアである可能性があります。

イベントを宣伝するためにディストリビューター チャネルをプッシュすることもできます。

このイベントのチケットを OTA チャネルを通じて販売することもできるかもしれません。

ステップ6: 結果を予測する

このステップについては詳しく説明する必要はありません。売上高の成長指標を細分化し、目標を達成するために各チャネルで獲得する必要があるユーザー数を決定できます。次に、各チャネルが目標を達成できるかどうかを確認するために、事前に結果を予測する必要があります。

ステップ7: プロモーションのタイムラインを作成する

全体的なユーザー増加の目標を短期目標に細分化し、時間計画に組み込みます。

その後、一連のスケジュールでプロモーションタスクを進め、定期的に短期目標を達成し、最終的に全体的なユーザー増加目標を達成します。

例えば、景勝地Aを例にとると、景勝地Aが策定したタスクタイムラインは次のようになります。

• 将来的にはOTAや旅行代理店、流通チャネルなどを活用してプロモーションを行うようになるかもしれません。
• ある時点で、WeChat Moments 広告やセルフメディアなどのチャネルを通じて製品が宣伝される可能性があります。
• 将来的にはオムニチャネルプロモーションが実施される可能性もあります。

次に、各期間のチャンネルプロモーションを通じて達成された短期目標が累積され、全体的なユーザー成長目標が形成されます。

ステップ8: チャネルのパフォーマンスを追跡する

チャネルの有効性を追跡し、データ分析を実施する必要があります。

その後、チャネルを放棄するか、チャネル内でトラフィック ファネルを最適化するかを決定することができます。トラフィック、クリックスルー率、コンバージョン率、トランザクション量などの主要なリンクに明らかな問題がある場合は、そのリンクは繰り返し最適化されます。

結論

「企業がユーザー数の増加を促進し、8 つのステップで完全なユーザー数増加計画を構築する方法」について全体的な話をした後、このアイデアを使用して、記事の冒頭で述べた問題について考えてみましょう。

• まず、これは大企業なので、すでに PFM 段階を過ぎています。
• 前年度の売上高データに基づいて、今年の売上高目標が 1 億に設定されていると仮定します。
• この売上高成長目標に沿って、考えられるすべての成長チャネルをリストアップし始めます (そのほとんどは、以前に試されて効果があったチャネルであり、効果のないチャネルは放棄されている可能性があります)。
• これまでに試された有用なチャネルを反復して最適化し、新しいゲームプレイをアップグレードします。
• 新しいチャネル（Taobao、JD.com など）の実現可能性評価を実施します。
• 評価後、新しいチャネルを試すことができると判断された場合、eコマースチャネルの推定年間売上高を500万と仮定して、期待値の見積もりを開始します。

次に、スケジュールの設定と実装計画の作成を開始し、データを収集してチャネル データを追跡し、最終的にチャネルを放棄するか、チャネル操作方法の反復的な最適化を実行するかを決定します。

この記事で述べた考えの一部を、この質問をしてくれた公式アカウントのファンに伝えたところ、彼女の答えは私が考えていたものと似ていました。彼女はこう答えました。「チームも検討中です。しばらく試してみて、B面の商品は確かにeコマースプラットフォームには適していないとわかるかもしれません。そのため、全体的な戦略を変更する予定です。」

最後に、この記事が皆さんにとって参考になることを願っています。以上です。

著者: 馮 賢飛

出典: シャオ・フェイゲのノート (f1506620495)